Канал распределения – это совокупность посредников.
Классификация посреднических услуг:
Сбытовой агент (брокер) действует от чужого имени и за чужой счёт.
Комиссионер – действует от своего имени, но за чужой счёт
Дилер – действует от своего имени и за свой счёт.
Брокеры в свою очередь в зависимости от объёма операций делятся на:
Простой посредник, получающий поручение
Доверитель – брокер, выступающий как представитель доверителя (коммерческий представитель) даёт информацию о том, что клиент хочет купить товар, контракты не подписывает, в переговорах может не участвовать. Оплата от 0,25-0,3% сделки.
Поверенный брокер – имеющий больше обязанностей, чем у доверителя брокера, подписывает контракты, оформляет договор-поручение и имеет доверенность от доверителя (разовые, специальные, генеральные доверенности)
Брокерские фирмы, на биржах отслеживающие заявки на товар, работают за чужой счёт. Сбор 0,2% от сделки.
Таможенные брокеры – специалисты по таможенному оформлению грузов, это может быть сбытовой агент. Экспортёр определяет условие сбыта и цену, агент же действует за счёт экспортёра и от его имени. Оплата: возмещение расходов + прибыль. Таможенный брокер должен действовать в соответствии с таможенным кодексом от 1993 года.
Комиссионер – это торговый посредник, который продаёт и покупает товары от своего имени, но за счёт поручителя – экспортёра (комитента) за оговорённое вознаграждение 1,5-2% от суммы сделки.
Консигнаторы – создают запасы по договору консигнации. Экспортёр (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору), товары на его склад на реализацию. По мере реализации консигнатор расплачивается с экспортёром, он может повышать цены.
Три формы консигнации:
Простая, это когда непроданный товар возвращается экспортёру
Частично-возвратная – это часть не реализованного товара 20-25% консигнатор покупает.
Безвозвратное – весь, не проданный товар покупает консигнатор.
Дистрибьютор – посредник, который осуществляет оптовую закупку товара у производителя, при чём на длительной контрактной основе, сам определяет цену, работает за свой счёт и от своего имени, заключает контракты, несёт риск, т. е. гарантийные обязательства
Торговые фирмы, занимаются изучением коньюктуры рынка, бытовой сети после продажного сервиса, рекламы за свой счёт и от своего имени.
Схема исполнения договора комиссий:
Договор комиссии:
Авансовый платёж под оборотные средства
Паспорт сделки
Таможенное открепление
Согласование планов перевозки с МПС:
Оплата железнодорожных тарифов
Страхование груза
Отправка экспортной продукции поставщикам, прибытие товара в порт, приёмка товара, фрахтование судна, оплата фрахты, страхование груза.
Контроль погрузки:
Оформление отгрузочных документов
Передача документов иностранным покупателям
Получение оплаты (валютной выручки) на свой счёт разблокировка валютной выручки, урегулирования претензий импортёра, взаиморасчёты с поставщиками
Особенности ведения переговоров:
Японский стиль – доброжелательность, пунктуальность, точность, стараются больше узнать о человеке, стараются не говорить слово нет, вежливо отказывают. Окончательное решение принимают не во время переговоров, а дома.
Арабский стиль – развито чувство национальной гордости, торгуются.
Формы международного сотрудничества
Международное сотрудничество осуществляется в различных вариантах, формах, видах. Наиболее древняя форма – международная торговля, которая остаётся ведущей до настоящего времени. Международная торговля осуществляется путём сочетания различных экспортных импортных операций, которые могут быть прямыми (без посредников), и косвенными (с посредником). Распространенной формой также является встречная торговля. Виды встречной торговли:
Сбалансированный и не сбалансированный бартер. Бартер – товарообменная операция. Сбалансированный бартер – если операция безвалютная, т. е. встречные поставки товаров равны по стоимости. Если поставки отличаются, то будет не сбалансированным, конечные расчёт осуществляется в форме клиринга. Зачёт взаимных требований ценными бумагами, валютой. Валютой оплачивается только разница в стоимости товара. Основное преимущество заключается в том, что не требуются оборотные средства в виде иностранной валюты соответственно нет валютных рисков, а также таможенных операций позволяющих более успешно продвигать товар на внешние рынки. Основные недостатки бартера : В страну не поступает иностранная валюта, т. к. иностранный товар не проникает на национальный рынок, что в конечном итоге может подрывать устойчивость национальной валюты. Возможна скрытая утечка капитала из-за фактической несбалансированности стоимости поставок, если операцию проводят как безвалютную. Утечка может быть не уменьшенной (плохое знание рынка и цен) и уменьшенной (чтобы не переводить валюту в национальный банк). Занижение цены приводит к потере налоговых платежей.
Работа на давальческом сырье. При такой операции сырьё не продаётся, а передаётся для обработки иностранному партнёру. Варианты расчёта могут быть следующие:
Вся полёченная из сырья готовая продукция возвращается владельцу, соответственно стоимости. Обработки полностью оплачиваются иностранной валютой.
Стоимость обработки полностью или частично оплачивается готовой продукцией. При полной оплате готовой продукции операция становится безвалютной. Значит недостатки, как у бартера. Преимущества: не требует оборотных средств, что позволяет предприятию выживать при недостаточно устойчивом финансовом состоянии, т. е. дав заказ на обработку вас обеспечивают работой. Выгодно для поставщика, т. к. расплачиваясь готовой продукцией, обеспечивается его рынок сбыта. Такая форма распространена между горнодобывающими металлургическими предприятиями (поставщик выгадывает с точки зрения экологии), в алкогольной продукции и пищевой промышленности. Если такая форма осуществляется на долгосрочной основе, то эта форма кооперации называется – толлинг.
Выкуп непроданной продукции целесообразен в том случае, когда ускорение оборачиваемости оборотных средств. В конечном итоге позволяет получить большую прибыль, т. е. лучше поставлять новую продукцию, чем сдать на реализацию. Такая ситуация возможна, если не хватает торговых площадей, отсутствует платёжеспособный спрос, высокая конкуренция, насыщенный рынок. Поставщик, прежде чем поставить новый товар, выкупает заменённый товар. Такая форма может осуществляться с посредниками в форме консигнации, так и в форме без посредничества. Распространенные товары, реализуемые в такой форме – это товары народного потребления длительного пользования (авто, телевизоры). На российском рынке действуют по такой схеме: после выпуска продукция может быть модернизирована, использована на запчасти, а также без изменения переведена на другие рынки, где ниже конкуренция, ниже требовательность покупателей. Товарный поток идёт по линии: из развитых стран в менее развитые.
Международный торг (тендер). МТ осуществляется по инициативе покупателя (заказчика). Покупатель (заказчик) объявляет конкурс с тем, чтобы найти лучшего продавца, лучшего исполнителя. Организацию этой работы выполняет назначенный или выборный комитет (тендерный комитет или комиссия).
|
