Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах и улицах «Добрая дорога детства» 2
Скачать 70.29 Kb.
|
| Где искать КЛИЕНТОВ? Кого мучает этот вопрос, это тема для вас. Клиенты могут быть везде. Нельзя однозначно сказать – здесь у вас купят, а здесь нет. Ваша задача предложить посмотреть каталог, а они пусть сами решают. Пример : два одинаковых кафе через дорогу. В одном заказ в другом нет. Одинаковые люди. Примерно равная зарплата. Наши консультанты заглядывают к ним одинаково часто. Но в одном заказали, а в другом нет. У нас замечательный продукт-косметика. И это наше огромное преимущество, то что мы предлагаем действительно нужно всем. Тушь, помада, крем для лица – им пользуются 99% всех женщин. Ну а моются, я думаю, все 100% женщин и мужчин. Цены – самые демократичные. Помаду от 40 до 200 рублей может позволить себе практически каждая женщина, независимо от уровня доходов. Ассортимент огромный. Поэтому, запомните: действительно абсолютно любой человек может стать вашим клиентом. Но мои начинающие и иногда не начинающие консультанты как-то плохо воспринимают фразу «Клиенты могут быть везде». Для того чтобы они начали действовать, им надо дать конкретное направление – куда пойти, кому предложить, где лучше всего берут? Поэтому одно из первых занятий с новым консультантом у нас называется «Где искать клиентов?»
В списке выделите: - женщины, которые по вашему мнению очень любят ухаживать за собой, пользоваться косметикой, наносить макияж. Они посещают центры красоты, читают модные журналы, всегда в курсе современных тенденций моды и любят обсуждать их с другими. - женщины, у которых очень много времени занимает работа или собственный бизнес. У них может быть и есть деньги, но не хватает времени на то, чтобы их тратить, ходя по магазинам и выбирая подходящий оттенок помады. - женщины, которым не хватает общения: жены бизнесменов, сидят дома или например, женщины в декретном отпуске. - те, кто поменял или только собирается поменять цвет волос. - женщины, которые в силу своей профессии должны всегда хорошо выглядеть, так как работа с людьми – учителя, врачи и другие т.р. - женщины, очень мало пользующиеся косметикой. Они не знают, что им идет, а что нет, а поэтому зачастую предпочитают вообще ничего не покупать. Возможно ваши советы по макияжу или даже пробный урок макияжа сподвигнет их на покупку набора косметики. - все ваши знакомые мужчины. Зачастую наши консультанты обходят своим вниманием мужчин. Но мужчины – тоже наши клиенты: - они моются - они бреются, пользуются дезодорантами и туалетными водами - они делают подарки женщинам и детям - им некогда ходить по косметическим магазина- большинство из них плохо разбирается в косметике и они будут рады вашему совету. 2. Рекомендации Обошли знакомых – все, кто хотел заказали на следующий месяц маленький заказ или совсем нет. Я делаю так и вам советую: при работе с клиентами взять за правило: «Каждый ваш знакомый может дать вам еще 10 потенциальных клиентов.» Как этого добиться:
– с городской администрацией – с крупными бизнесменами нашего города, куда просто так с улицы не придешь. Примеры, как взять рекомендацию: « Наташа, я только начинаю заниматься этим бизнесом. Но я решила заняться этим делом очень серьезно. Не могла бы ты мне немного помочь? Наверняка среди твоих знакомых, есть девушки, которые пользуются хорошей косметикой, заботятся о своей внешности. Не могла бы ты меня с ними познакомить? Или хотя бы дать их телефон?» при этом, когда берешь рекомендации, важно помнить о следующем: - сначала проявите себя, как консультант с лучшей стороны перед своим знакомым, иначе постесняютя дать рекомендации. - дайте знакомым понять, что вы никому не собираетесь ничего навязывать, просто предложите посмотреть каталог или косметику. - его рекомендации не гарантируют заказ. Поэтому дайте понять так же, что вы не обидитесь на него ,даже если никто ничего не закажет. Но практика показывает, что по рекомендации клиенты заказывают очень хорошо, так как: - эти люди вас не знают, относятся к вам только как к консультанту Орифлэйм. Они не подумают о вас «А это Маша! Да что она понимает в косметике! Мы с ней с детского сада знакомы, она же никогда даже не красилась! А последние 10 лет работала на бензозаправке». - вам больше доверяют, чем просто незнакомому человеку. Считайте, что вам дали «кредит доверия» - могут сделать заказ из уважения к вашему общему знакомому. 3. НЕЗНАКОМЫЕ – их больше всего («холодный рынок»). - Если вы приехали из другого города и никого не знаете. - Если вам не хватает тех заказов, которые делают ваши знакомые. Кто может работать на «холодном рынке»? - если вы общительны и открыты, легко вступаете в контакт с другими людьми. - если вы «морально готовы» к отказам, так как на холодном рынке их больше всего. - если вы приветливы и доброжелательны, так как незнакомым людям меньше чем, кому-либо нужны чужие проблемы. Всему этому можно научиться! Вы решились! Куда пойти? 1 вариант. Выберите удобный для вас маршрут и заходите во все двери. Например, советский проспект со всеми зданиями, расположенными на нем (магазины, офисы). 2 вариант. Проанализируйте рынок: - куда меньше всего ходят консультанты (окраины города, предприятия с пропускным режимом) - где получают хорошую зарплату - где у сотрудников много времени - где женский коллектив и т.д. - Хотите иметь больше заказов? - Хотите чтобы ваша статистика была не 1 из 10, а 1 из 3? - Хотите, чтобы среди многих других консультантов клиенты отдавали предпочтение именно вам? Тогда станьте профессионалом! Кто такой профессиональный консультант и как им стать? Что отличает профессионального консультанта от новичка?
- пунктуальность - постоянная связь с клиентом: держать в курсе новинок - послепродажное обслуживание - красиво упакованные заказы: не пожалейте денег на пакетик. Чек из чековой книжки. - проведение дополнительных акций, стимулирующих продажи, лично от вас. Модель успешных продаж Из чего складывается:
Что важно: ваш имидж, внешний вид, одежда, прическа, аксессуары, макияж, маникюр, парфюмерия. Наш бизнес – бизнес доверия, требует естественности, спокойствия, уравновешенности и стабильности. Ваш имидж должен быть такой, чтобы клиенты с первого взгляда могли определить вас, как человека - благополучного - обаятельного - энергичного - уверенного. Они должны посмотреть на вас и сразу захотеть стать такими же. Вы должны своим внешним видом соответствовать тому, что вы консультант компании Орифлэйм. Представляем идеального консультанта: - доброжелательность - приветливая улыбка - позитивный настрой Вы должны расположить клиента к себе: - ваше умение слушать - ваше умение говорить: интонация, вокальные данные, ваш лексикон, жесты – все имеет значение. II. Анализ потребностей. Искренне интересуетесь своим клиентом. Пусть он вам расскажет: - чем он пользуется (делайте выводы) - что для него важно в тех или иных продуктах - может даже рассказать о своих наболевших проблемах. Один рот – 2 уха. Шансы осуществления продажи тем больше, чем клиент говорит. III. Презентация – предложение продукта. Мало кого интересует ингридиентный состав ( хотя неплохо, если вы его знаете), но всех интересует, что тот или иной продуктделает, чем он лучше более дешевых аналогов. Нужны румяна клиенту, расскажите какое чудо наши румяна в шариках: - хватает на 5 лет, 12 коп. в день - великолепный естественный румянец - бесконечная палитра цветов Рассказывайте истории. Мало кто хочет быть подопытником. IV. Завершение сделки. Если правильно провели первые 3 этапа, то продажи получаются сами собой. Но неплохо бы знать небольшие приемы, которые помогают сделать клиенту выбор в вашу пользу, если после первых 3 этапов он все еще колеблется. Завершение сделки – процесс оказания помощи клиенту в принятии решения, которое принесет ему пользу. Итак, если после первых 3 этапов клиент не готов к покупке, то следует воспользоваться следующей схемой завершения сделки: Пример завершения сделки:Клиент интересуется помадами. Подобрал цвет, но жалко денег. Пример: «Я понимаю, что помада за 120 рублей – это недешево. Можно купить и на рынке за 50 Рублей. И В ТО же время за 50 рублей вы никогда не получите такого великолепного качества. Ведь вам я думаю , нужна не просто краска для губ. Если вы хотите, чтобы ваши губы стали гладкими, шелковистыми, то им нужен полноценный уход. Так что несчастные 70 рублей , которые вы можете сэкономить на помаде, это не те деньги ради которых стоит экономить на собственной красоте! Ну так как, я записываю ваш заказ? Есть прием, называется « выбор без выбора», то есть когда любой ответ клиента вас устроит. Например: «Будем заказывать эту помаду или попробуем еще какие-нибудь цвета?» Запомните следующее: Большинство продаж не осуществляется потому, что продавец слишком быстро прекращает свою работу. Решение о покупках принимаются медленнее других. Учитывайте это! Иначе возможность сделать продажу переходит к следующему консультанту. |
Добавить документ в свой блог или на сайт
