Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд
Скачать 2.4 Mb.
|
• «Если предположить, что необходимо дальнейшее финансирование проекта, у вас уже есть какие-либо идеи по этому поводу?» Негативные примеры • «Представьте, что вы являетесь руководителем фирмы: назовите руководителей отделов, от которых, по вашему мнению, следует избавиться?» • «Предположим, у вас появилась возможность "брать от жизни все", ни в чем себя не ограничивать; что бы вы делали?» • «Предположим, что перед вами — тот самый выбор, который некогда привел к роковой ошибке; как бы вы поступили сейчас?» Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Определительные вопросы Определительные вопросы требуют сужения некоего обобщенного «философского» понятия, уточнения его содержания или поиска эквивалента для группы высказываний. Также при этом может потребоваться «перевод» специального термина на разговорный язык. Для того чтобы ответить на вопрос такого типа, от собеседника требуется точно определить суть какого-либо понятия, раскрыв или описав его. Позитивная целевая установка предполагает уточнение расплывчатых определений, имеющих разное толкование понятий и неоднозначных фактов. Негативная — проявляется в просьбе, чаще даже в требовании к собеседнику дать точное определение термина. Позитивные примеры • «Какие оценочные критерии успеха вы предлагаете?» • «Каким образом вы собираетесь определить рамочные соглашения для этого проекта?» • «Как бы вы определили понятие "плохое управление" (в оригинале приводится английский термин «mismanagement». — Прим. пер.)?» Негативные примеры • «Термин "менеджер проекта" четко определен в нормативе IS—051, а как именно?» • «Вы говорили о совести, дайте, пожалуйста, четкое определение!» • «Как, по мнению Ханса Иохана, следует определить понятие "ответственность"?» Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания (открытые вопросы, ориентированные на собеседника) Такие вопросы требуют от собеседника дополнительных комментариев, пояснений или выводов. Цель в данном случае — передать отвечающему ведущую роль. Ему предлагается самому вести разговор и давать развернутые ответы. В отличие от ситуации, рассматриваемой ниже, когда собеседнику задают интерпретационные вопросы, в данном случае он должен представить свое собственное объяснение предмета обсуждения, а не оценивать формулировку, данную лицом, задавшим вопрос. Примеры • «Что это означает для наших переговоров?» • «Итак, какие выводы мы сделаем из этого?» • «Как мы действуем в этой ситуации?» Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Интерпретационные (закрытые) вопросы Такие вопросы требуют уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной собеседником. В данном случае участник разговора должен резюмировать: подтвердить либо опровергнуть что-то, либо удостоверить, либо признать несоответствующим действительности. Данный закрытый тип вопросов, в отличие от обсуждавшихся ранее открытых, характеризуется тем, что в этом случае задающий вопрос не передает инициативу собеседнику, чтобы добиться взаимопонимания, а сохраняет ее за собой. Позитивные примеры • «Итак, это значит, что мы ратифицируем договор?» • «И следовательно, вы решительно настроены на то, чтобы инициировать перемены?» • «Итак, вы беретесь выбрать консультанта?» Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Вопросы-мостики Выдающийся журналистский прием: помимо собственно вопроса он содержит и какое-то утверждение — констатацию фактов или даже оскорбление, и это развернутое высказывание определяет содержание ответа собеседника. Таким образом, разговор фиксируется на определенных темах, а дискуссия ведется вокруг содержания заданного вопроса. Чем дальше по смыслу отстоит вопрос от предшествующего ему утверждения, тем труднее для нас сначала его проверить и принять (или отвергнуть), а затем уже ответить. Позитивная цель подобных вопросов так же, как и мотивационных, состоит в утверждении положительного содержания беседы. Такой вопрос «облагораживает» разговор, воздает должное собеседнику. Негативная целевая установка проявляется в использовании каких-то отрицательных высказываний, при этом вопрос часто задается не по существу. Позитивные примеры • «Вы — эксперт в области управления проектами. Как вы считаете, мы учли все необходимые критерии?» • «Вы уже затронули все важные моменты или что-то осталось невыясненным?» • «Коммуникация — это ваша профессия. Где вы этому учились?» Негативные примеры • «Коммуникация, к сожалению, не ваша тема; а вы любите готовить?» • «В этом вопросе вы, к сожалению, не ориентируетесь, но, может быть, хотите высказать какие-то замечания?» • «Что касается проектов, то некоторые из них вы уже провалили, а вам уже удалось найти финансирование для новых?» Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Вопросы-фильтры Эти вопросы фильтруют или отбирают некоторые темы разговора и фокусируют внимание на определенном моменте, аспекте или высказывании. Их функция — ограничить тематику и содержание дискуссии какими-то рамками. Позитивная цель в данном случае — сузить круг обсуждаемых тем или пресечь пространные рассуждения (а то и просто глупую болтовню) собеседника. Негативная целевая установка — задавать обстоятельные вопросы, которые, однако, не дадут возможности собеседнику проявить свое красноречие. Позитивные примеры • «Конечно, нам интересна ваша карьера, однако ограничимся пока сегодняшним днем — чем вы сейчас занимаетесь?» • «Безусловно, в процессе реализации данного проекта есть много интересных аспектов, но что, с вашей точки зрения, было самым важным?» • «Вы уже успели проинтервьюировать многих людей, кто оказал на вас особенно глубокое впечатление?» Негативные примеры • «Конечно, вы бы сейчас с удовольствием и подробно рассказали о своей карьере, но ограничимся, однако, сегодняшним днем — чем вы сейчас занимаетесь?» • «Да-да, конечно, можно обсуждать различные этапы реализации проекта, и все они интересны, но что было определяющим для успеха всего проекта в целом?» • «Понятно, что вы уже взяли интервью у многих интересных собеседников, но был ли среди них хотя бы один, которого мы знаем?» Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Вопросы с элементом удивления и сомнения Такие вопросы выражают удивление или ставят под сомнение сказанное. Они могут как стимулировать собеседника (позитивное удивление), чтобы он продолжал, так и выражать скепсис по отношению к его заявлениям. Большую роль здесь играет тон — часто основную смысловую нагрузку несут именно интонация и междометия. Позитивная целевая установка проявляется в стимулировании собеседника, чтобы он продолжал разговор. Негативная — в насмешливом комментировании сказанного им. Позитивные примеры • «А потом!?» • «Нет, правда!?» • «Вот это да!?» Негативные примеры • Насмешливо: «Ну что вы...» • «И правда» вы!?» • «Ужасно интересно!» (зевая) Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Психологические вопросы Психология — наука о душе, психических состояниях и психическом опыте. Таким образом, психологические вопросы заставляют раскрывать сознательные, бессознательные и подсознательные чувства, переживания и мотивы действий собеседника. Они побуждают его описывать причины своих поступков, объяснять свою реакцию и различные изменения в поведении. Позитивная целевая установка таких вопросов заключается в том, чтобы придать сказанному большую эмоциональную окраску, дать участнику разговора возможность описать пережитое им состояние. Задача негативной целевой установки — привнести в беседу эмоции, заставить собеседника оправдываться. Позитивные примеры • «Как вы чувствовали себя в этой ситуации?» • «Как вы пережили потерю работы?» • «Какие чувства вы испытывали, когда огласили завещание?» Негативные примеры • «Итак, вы погубили проект. Как отнеслись к вам после этого ваши коллеги, которые тоже в нем участвовали?» • «После того как вас выставили за дверь, как реагировало на это ваше окружение?» • «Десять миллионов евро на счете — и при этом тебя покидает подруга. Нет ли здесь противоречия?» Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Дифференцирующие вопросы Дифференцирующие вопросы требуют от собеседника однозначного и точного указания отличий двух или нескольких сходных, употребляемых в одинаковых ситуациях или взаимозаменяемых слов, терминов, понятий, выражений. Многозначность языка и точность употребления слов выступают в этом случае на первый план. В данном типе открытых вопросов, в отличие от определительных, где при ответе требуется дать точную дефиницию, достаточно описания или объяснения. Их позитивная цель состоит в том, чтобы выяснить значение терминов и понятий, так как это нужно для продолжения разговора, а негативная — задать собеседнику вопросы, на которые сложно ответить непрофессионалу. Позитивные примеры • «Вы сказали "предприниматель" — может быть, стоит объяснить, что вы подразумевали?» • «И какие же именно особые формы культуры существуют, профессор Мюллер?» • «Как психиатр объясните, пожалуйста, как вы различаете паранойю и шизофрению?» Негативные примеры • «Спорим, вы не знаете о трех основных критериях, отличающих паранойю от шизофрении?» • «Существует 250 разных определений понятия "совесть". Вы можете описать различия дефиниций, данных этому термину психологом Ханной Арендт и философом Иммануилом Кантом?» Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Вопросы, связанные с восприятием и самоанализом Это такие вопросы, которые еще раз привлекают внимание к высказываниям собеседника и предлагают ему вновь проанализировать и оценить то, что он сказал. Участнику разговора рекомендуют переосмыслить свои высказывания и проверить выводы, которые могут быть сделаны на их основании. Одновременно такие вопросы сигнализируют об особом интересе задающего их к углубленному обсуждению данной темы. Их позитивная цель — побудить собеседника еще раз задуматься. Негативная проявляется в открытой конфронтации или в однозначной и бескомпромиссной оценке данной темы человекбм, задающим вопрос. Позитивные примеры • «Может быть, стоит доработать текст закона, чтобы исправить указанные вами недостатки?» • «Достаточно ли грамотно составлен, по вашему мнению, текст закона, чтобы учесть возможные чрезвычайные обстоятельства и ситуации?» Негативные примеры • «Вы отдаете себе отчет в том, что даете правоэкстре- мистское толкование закона?» • «Какую ответственность вследствие этого будут нести те, кто унаследует фирму?» Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Вопросы-связки Эти вопросы построены на переносе высказываний или выводов из одной тематической области в другую. Они открывают параллели в поведении или мышлении, создают новый контекст или переводят разговор на другой уровень, логически вытекающий из ранее сказанного. Позитивная цель в данном случае заключается в нейтральном переводе разговора с одной темы на другую или установлении логических связей между темами. Негативная целевая установка выражается в переносе негативного опыта из одной сферы в другую или в переводе разговора на неприятную и невыгодную для собеседника тему. Позитивные примеры • «Вы всегда очень хладнокровно реагируете на перипетии игры и, наверняка, сохраняете самообладание даже тогда, когда в фирме все идет вверх дном?» • «Вы отличный тренер любительской футбольной команды. Скорее всего, вы применяете ваш тренерский опыт и в бизнесе, и он помогает вам успешно руководить подчиненными?» Негативные примеры • «Очевидно, вы широко использовали в вашей новой пьесе тяжелые и неприятные воспоминания о вашем • «Как вообще вы можете руководить, если уже три раза разводились?» Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса. Правильно задавать вопросы — это такое умение, которое, как и любое другое, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь. Желаю приятно провести время! Задания для самопроверки Вам предлагается пять заданий для самопроверки Существует три возможности проверить себя. • Вы отвечаете на вопросы вслух» записываете свои ответы на диктофон и анализируете их. Это помогает запомнить прочитанное. • Вы отвечаете на вопросы письменно — это целесообразно, потому что в этом случае вы усваиваете прочитанное в два раза быстрее и интенсивнее. • Вы находите себе собеседника, возможно, даже такого, чьи взгляды существенно отличаются от ваших. Вы можете вести с ним любые дискуссии, но в первую очередь обсуждайте уже прозвучавшие в вашей беседе высказывания. I. Назовите важнейшие правила из раздела «Магическая сила правильной постановки вопросов» Какие это правила? На что следует обратить внимание? Каким образом можно подтвердить вопрос? Чем отличается «допрашивающий» вопрос от информативного? Что отличает негативный, или нечестный, вопрос от позитивного, или честного? П. Пожалуйста, расскажите, чем отличаются следующие виды вопросов, и приведите по три позитивных примера Открытых вопросов Полуоткрытых вопросов Закрытых вопросов III. Пожалуйста, ответьте, чем отличаются следующие виды вопросов, и приведите по три позитивных примера Прямых вопросов Косвенных вопросов IV. Пожалуйста, расскажите, чем отличаются следующие типы вопросов, и приведите по три позитивных и негативных примера Альтернативных вопросов Наводящих вопросов Вопросов-уловок Риторических вопросов Встречных вопросов Вопросов, повышающих мотивацию Шокирующих и провокационных вопросов Контролирующих и подтверждающих вопросов Сократовских вопросов Карикатурных, утрированных вопросов Конкретизирующих вопросов Интроспективных и оценочных вопросов Информационных вопросов Повествовательных и описательных вопросов Вопросов-сценариев Определительных вопросов Вопросов, направленных на достижение взаимопонимания Интерпретационных вопросов Вопросов-мостиков Вопросов-фильтров Вопросов с элементом удивления и сомнения Психологических вопросов Дифференцирующих вопросов Вопросов, связанных с восприятием и самоанализом Вопросов-связок V. Сформулируйте вслух, что в целом вам дала глава «Магическая сила правильной постановки вопросов». Само собой, допускаются только позитивные ответы Желаю приятно провести время. МАГИЧЕСКАЯ СИЛА ПРИЗЫВА Еще одна модель ведения разговора Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату. Помимо техники постановки вопросов черная риторика использует также модель и логику различных призывов, которые помогают доминировать в разговоре. Моему сыну Йошу в августе 2002 исполнилось 4 года. Он супертип. Его стиль общения, как и многих детей его возраста, отличает редкое использование вопросов — он не спрашивает партнеров, а побуждает их действовать: «Папа, достань веревку!» «Привяжи здесь крепко!» «Ну давай же, кре-е-е-е-е-пко. Крепче!» «Теперь мне нужна лопата, давай ее сюда». «Аник, ну иди же». «Скажи Оливеру, он должен прийти!» Если он играет с нашей дочерью Аник и ее подругами, которым 6-7 лет, чаще всего они тоже «задействованы». Его стиль общения последовательно строится на призывах и побуждении к действиям. «Аник, Лиза, подвиньте трактор... Нет, возьми его за задние колеса, Вивианна... А теперь приделай сюда распылитель, Ева...» Он часто говорит «спасибо» и «пожалуйста», однако призывы действовать у него на первом месте. Конечно, нельзя не согласиться с одним старым советом: «Каждый ребенок может выучить правила!», но жаль только, что мы, взрослые, почти утратили способность вести разговоры, как дети, не задавая вопросы. Дети прекрасно владеют черной риторикой, но мы зачем-то настойчиво их переучиваем. Было бы интересно посчитать, сколько будет стоить программа «обратного переучивания» взрослых общению без вопросов? Йош, конечно, тиран, хотя и симпатичный, но вот что важно: у него есть понятная стратегия общения, основная особенность которой — постоянное использование прямого призыва к действию, как показано в приведенных мною примерах. Что такое призыв? Призыв — это требование, чтобы его адресат совершил какое-либо действие или что-то сказал. Это указание императивного характера, которое использует прямое обращение к партнеру. Словарь иностранных слов Duden (новое издание) сообщает следующее: Ар/pell, cler; s, -е (lat, frz.) Aufraf, Mahnruf (zu einem bestimmten Verhalten) (Milit.) Aufstellung, Antreten (zur Befehlausgabe u.a.) Gehorsam cles (Jagcl)Hundes (Ap/pell — призыв, обращение, воззвание, меж. р. (лат., франц.) Воззвание, призыв (к определенному поведению) (Воен.) Перекличка, построение (для дачи приказаний и пр.) Послушание (охотничьей) собаки) В моей, по крайней мере десять раз переизданной книге Provokative Rhetorik? Schlagfertigkeit! я уже обсуждал призывы. Все, о чем там сообщается, актуально и сейчас, посему предлагаю это здесь вашему вниманию. Новое измерение призывов Каждый разговор преследует определенную цель, кроме той, чтобы просто поддерживать беседу. Кто-то хочет повлиять на мотивы поступков и поведение собеседника, поэтому он посылает ему призыв к действию («Ты должен, наконец, сделать то-то и то-то!»). Продавец, «обрабатывающий» потенциального клиента, используя призывы, подводит его к заключительному вопросу: «В таком случае нет причины, мешающей вам присоединить эту модель к своей коллекции, не так ли?» Содержание призывов может быть разным: совершить поступок, подумать, купить, сделать или не делать что-либо. Их «калейдоскоп» так же разноцветен, как и спектр тем разговоров. Иногда с призывом обращаются прямо, иногда завуалированно или с разными оговорками. Но в этой книге вводится новое понятие призыва, с которым мы встречаемся во многих сферах нашей жизни и, не в последнюю очередь, в профессиональном общении. Часто для того, чтобы призывать и требовать, нам не хватает мужества пойти на конфронтацию, поэтому мы сообщаем собеседнику о том, что нам от него что-то нужно, в мягкой, уклончивой форме, прикрытой красивыми словами. «Скажи, что ты хочешь, и ты получишь это!» — к сожалению, данное правило редко срабатывает, так как мы часто не отваживаемся четко определиться с нашими требованиями и желаниями. Четкий призыв вынуждает нас занять однозначную позицию, не оставляя в общении неясностей и белых пятен, которые мы так любим: неясностей между тем, что будет (сказано), и тем, что именно мы услышим, между Слышать и Понимать, между Понимать и Соглашаться. Какие конкретно призывы можно использовать? К нашим услугам широкая палитра возможностей, с которыми мы встречаемся каждый день. Черно-белый менталитет призыва Многие призывы предлагают сделать на когнитивном и эмоциональном уровнях психологический выбор между «черным» и «белым». Такой призыв делит наше окружение, действия и мысли на хорошие/плохие, враждебные/дружественные, моральные/аморальные и другие подобные категории. Подобно тому, как в древнем Риме во время гладиаторских боев зрителю, которого призывали решить судьбу гладиатора, достаточно было всего лишь покачать или кивнуть головой, поднять или опустить большой палец, — процедура вынесения приговора упрощена. Понятным для западного мира такой образ мыслей стал после того, как Ирак 2 августа 1990 года оккупировал Кувейт. Свой призыв защитить свободный мир, и в частности Кувейт, американский президент Джордж Буш выразил всего в нескольких словах: «Враги моих врагов — мои друзья!» Подобное банальное «черно-белое» мышление, простейшую схему «или друг или враг» Буш использовал для того, чтобы заклеймить Ирак и лично Саддама Хусейна как врага, что потом отразила во многих карикатурах «свободная» пресса. Мишенью подобного призыва может стать каждый, чей личный опыт противоположен опыту оппонента и кто тем самым угрожает пошатнуть убеждения последнего или просто демонстрирует другой образ действий или мыслей. Еще одним примером может служить ток-шоу Эриха Беме «Talk im Turm» на телеканале Sat-1, во время которого приглашенные в студию гости (речь шла о миротворческих миссиях с использованием военного контингента ООН) в конце концов зашли в тупик, следуя схеме «Если ты не пацифист, то потенциальный убийца» (говорил ли кто-то вообще о «миротворческих миссиях»?). Призывы могут способствовать «мутации» образа оппонента в образ врага. Синдром помощи в призывах Различные учреждения, организации и предприятия провозглашают призывы, используя «синдром помощи». Например, помощь Германии развивающимся странам проходит под девизом «Помогая им, мы помогаем и себе», который ругают столь же часто, сколь и цитируют! Мы рождены, чтобы помогать людям в этом мире, где столько нуждающихся в помощи. Только вот сомнительно, действительно ли за этим стоит искренняя забота о других людях и «ориентация на другого человека». В любом случае такая форма призыва охотно используется, так как она укрепляет и повышает нашу самооценку, ибо кому не нравится чувствовать себя этаким бескорыстным помощником, молодчиной, современным добрым самаритянином, рыцарем-крестоносцем при очевидном дефиците подобных героев в современном мире? Модель «козла отпущения» и призыв Вы найдете примеры использования этой модели в любой предвыборной кампании, потому что призыв выбрать ту или иную партию часто подкрепляется поисками «козла отпущения». Так, в 1990 году эту роль играла СПГ, потому что объявлялось, что она способствовала «засилью иностранного» в Германии (слово-то какое нашли — «засилье»!). В 1994 году предвыборная кампания ясно показала, что программы так называемых «гражданских» партий предусматривали сохранение безработицы в стране, но врагами («коммунистами» или «неонацистами» — по крайней мере потенциальными) решительно объявлялись все, кто отдал свой голос не за «гражданские» партии. Тех, кто проголосовал за «зеленых» в условиях экономического спада, называли людьми, «далекими от реальности». Еще больше досталось избирателям, игнорировавшим выборы, чья пассивность, оказывается, «помогала экстремистам». Признаю, мое описание несколько утрированно, но это горькая ирония. Кто может утверждать, что мир перед 16 октября 1994 года* выглядел дружелюбнее, чем обычно (Гельмут Коль — Рудольфу Шарпингу: «Я говорю вам: 16 октября непременно наступит!»)? * Победа Гельмута Коля и партии ХДС на выборах. — Прим. пер. Mutantis mutandis* — одни «козлы отпущения» в призывах и обращениях могут быть легко заменены на других. Если идейный климат, особенности эпохи и ситуация благоприятны — мир не обязательно делится на виноватых и жертв: вместо последних появляются герои, которые осмелились объявить войну злым демонам. В любом случае — наше глубокое признание этим сегодняшним победителям драконов, чей девиз «На том я стою и не могу иначе» представляется нам пафосом уютным, домашним. «Эффект победителя» и призыв При проведении выборов выяснилось, что на тех избирателей, которые еще не сделали свой выбор, сильно влияют результаты социологических опросов. Партия, которая по результатам опросов лидирует, получает от этой группы избирателей «премию победителя», а тем самым и больше шансов на победу по сравнению с партиями-аутсайдерами. Подобная тенденция просматривается и в призывах, адресованных различным целевым группам, В данном случае оратор апеллирует к своей аудитории и пытается использовать «эффект победителя», одновременно связав его с определенными действиями или образом мыслей, которые он стремится навязать слушателям. Создание комплекса вины и избавление от него Сознательно или неосознанно мы ставим перед собой вопрос, чего хотим достичь на определенных этапах нашей жизни в различных «экзистенциальных» ситуациях. Призывы к выполнению долга или призывы, оправдывающие уклонение от него, используют комплекс вины, они отягощают или освобождают нашу совесть (непросто дать определение, что такое совесть, но, впрочем, она и так неплохо функционирует). Например, призыв бойкотировать * Переменим то, что надлежит переменить (лат.) — Прим. пер. товары из Норвегии вызван угрызениями совести по поводу истребления китов ее китобойным флотом. Но наша совесть действует избирательно: например, когда претенденты на получение политического убежища взывают к нам и упрекают в том, что, отказывая им, мы отрекаемся от западных принципов свободы и демократии, мы эти призывы не слышим. Этот список всевозможных типов воззваний я мог бы продолжать бесконечно. Например, в выступлениях специалиста по экономике или политического деятеля мы можем услышать и такие типы призывов, как: • экономически ориентированные; • послания, касающиеся защиты окружающей среды; • эгоцентричные; • послания, связанные с мужским доминированием или эмансипацией; • адресованные ценностному восприятию аудитории; • попытки завоевать признание и т. д. и т. п. Призыв как указание к конкретному действию Призыв — более эффективное средство, чем вопрос, если речь идет об указании совершить какое-либо действие. В воззвании содержится не вопрос по поводу какого-либо решения — в нем уже заключено само решение. Найдите отличия в следующих примерах. Пример 1: «Господин Мюллер, не могли бы вы открыть окно?» — хотя это не прямой вопрос, но, так как здесь употреблен глагол «мочь», с большой вероятностью можно утверждать, что господин Мюллер встанет со своего места и выполнит просьбу. Сейчас он ведет себя вежливо. «Господин Мюллер, вы откроете окно?» — более правильная формулировка. Пример 2: «Господин Мюллер, откройте, пожалуйста, окно позади вас!» И это он тоже сделает. Но: Вопрос предоставляет принятие решения собеседнику, призыв предполагает, что уже есть готовое решение, не забывайте об этом! Призыв — это четкое указание, как действовать или что нужно сообщить, которое требует использования прямого обращения! Вы, возможно, возразите: не звучит ли призыв несколько невежливо? Нет, потому что, во-первых, главную роль здесь играет тон, а во-вторых, большинство людей этого даже не замечают; услышав призыв и начав действовать, они реагируют, не раздумывая о том, что «попались на удочку». С того момента, как я на одном журналистском семинаре в издательстве Axel-Springer заменил обсуждение темы «Техника постановки вопросов» обсуждением другой темы — «Призыв», на многих занятиях я провожу «тестирование» своих слушателей. В обычном разговоре многие этого не замечают, а в сознательно контролируемой беседе 80% участников, к которым обращались с призывом, сразу «заводились», в то время как остальные реагировали на происходящее с легкой усмешкой. Как и вопросы, призывы — чудесный инструмент, помогающий разнообразить коммуникацию, потому что вы можете применять его ко всему спектру словесных формулировок так же, как это описывается в предыдущей главе. Следуйте образцу, информацию о котором вы найдете на с. 157 и последующих. В целом вы можете использовать те же упражнения, что и при отработке техники постановки вопросов, — они приведены в книге, начиная со с. 164 и далее. Переделайте вопросы в призывы и следуйте указаниям к упражнению. Однако есть одно принципиальное отличие призыва от вопроса: призыв не предлагает искать решение, а преподносит его как данность! Поменяйте в обычном разговоре все вопросы на призывы, и вы поймете, что: • вам это дается с трудом, так как с детства нас учат другим приемам ведения коммуникации: нас намеренно «перевоспитывают», чтобы вместо призывов мы пользовались вопросами; • ваш стиль коммуникации становится более прямым и непосредственным; • ваши собеседники начинают себя вести так же. И помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и «ядом», и «лекарством». Постоянно «призывать» всегда и всюду только «спрашивать»! - так же глупо, как и Еще несколько примеров формулирования:
Примеры коммуникативного призыва (= четкое указание и прямое обращение) ♦ «Объясните, пожалуйста...» ♦ «Обоснуйте это!» ♦ «Объясните мне все же...» ♦ «Расскажи, пожалуйста...» ♦ «Господин Мюллер, примите на себя роль ведущего дискуссию...» ♦ «Пожалуйста, откройте дискуссию...» ♦ «Докажите это!» ♦ «Скажите!» ♦ «Опишите нам...» Примеры призывов к действию (= четкое требование произвести действие и прямое обращение) ♦ «Давайте все же примем это». ♦ «Сделайте это!» ♦ «Застенографируйте, пожалуйста». ♦ «Доверься мне!» ♦ «Поцелуй меня!» ♦ «Подумай серьезно о том, что делаешь». ♦ «Обозначьте тему разговора». Еще раз: Интересны как коммуникативные воззвания, так и призывы к действию, но заменой вопроса служат, прежде всего, первые, относящиеся непосредственно к ведению разговора. Пожалуйста, одновременно с правилами постановки вопросов обратите также внимание на еще два принципа. Каждый разговор преследует какую-то цель, и призывы — не просто необходимость время от времени напоминать о себе собеседнику. Они помогают определить и реализовать эту цель. Правильное использование призывов — умение, которое, как и любое другое, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь. Желаю приятно провести время! Список использованной литературы Ниже приведен список книг и статей, которые мною использовались, вызвали мой интерес и считаются основными источниками по обсуждавшейся теме. Буду благодарен, если вы поможете мне пополнить этот перечень интересными или выдающимися произведениями. Aebli, H.: Zwolf Grundformen des Lemens. Stuttgart 1983. Altmann, H. Gh.: Uberzeugend reden, verhandeln, argumentieren. Miinchen 1992. Ani, A.: Praxis der Projektplanung mit Netzplantechnik. Ко In 1971. Anton, K.-H.: Mit List und Tiicke argumentieren. Wiesbaden 1995. Apitz, K.: Konflikte — Krisen — Katastrophen. Praventivmafinahmen gegen Imageverlust. Frankfurt am Main, Wiesbaden 1987. Argyle, M.: Korpersprache und Kommunikation. 5. Aufl. Paderborn 1989. Baddeley, A.: So denkt derMensch. Miinchen 1986. Balck, H.: Neuorientierang im Projektmanagement. Koln 1989. Bambeck, J./Wolters, A.: Brainpower. Miinchen 1991. Baumer, Th.: Handbuch Interkulturelle Kompetenz. Zurich 2002. Becker, В.: Entscheidungen. Bremen 1991. Bendixen, P./Kammler, H.: Planung, Organisation und Methodik innovativer Entwicklungsprozesse. Berlin 1977. Berckhan, В.: Die etwas intelligentere Art, mit dummen Sprikhen umzugehen. Miinchen 1998. Berne, Eric: Spiele der Erwachsenen. Reinbek 2002. Berteismann Stiftung (Hrsg.): Politik uberzeugend vermitteln. Wahlkampfstra- tegien in Deutschland und den USA. Giitersloh 1996. Birkenbihl, V.: Psycho-logisch richtig verhandeln. 6. Aufl. Miinchen/Landsberg 1990. Birkenbihl, V.: Erfolgstraining. 4. Aufl. Miinchen/Landsberg 1992. Birkenbihl, V.: StrohimKopf? 21. AufL Munchen/Landsberg 1995. Blazek, A.: Projekt-Controlling. Starnberg 1991. Boning, U.: Moderierenmit System. Wiesbaden 1991. Bono, E. de: Taktikenund Strategienerfolgreicher Menschen. 2. Aufl. 1995. Brandstatter, G. u. a.: Fehler im Projektmanagement. In: Zeitschrift fur Fiihrung und Organisation 57/1988. Bredemeier, K.: Medienpower. Erfolgreiche Kontakte zu Presse, Funk und Fernsehen. Zurich/Wiesbaden 1991. — als Taschenbuch redigiert, Diisseldorf 1993. Bredemeier, K./Schlegel, H.: Die Kunst der Visualisierang. Zurich/Wiesbaden 1991. — als Taschenbuch redigiert, Dusseldorf 1994. Bredemeier, K. u. a.: Fiihrungswissen punktuell. Wiesbaden 1992. Bredemeier, K.: Gewissensverstandnis. Baden-Baden 1992. Bredemeier, K.: Fernsehtraining. Zurich/Wiesbaden 1993. Bredemeier, K. u. a.: Fiihrungspower. Wiesbaden 1993. Bredemeier, K./Neumann, R.: Kreaktiv-PR. Zurich/Koln 1997. Bredemeier, K.: Nie wieder sprachlos! Horbuch 4 Cassetten, Rusch-Verlag. Konstanz 1999. Bredemeier, K.: Der TV-Crashkurs. Zurich 2000. Bredemeier, K.: Provokative Rhetorik? Schlagfertigkeit! 7. Aufl. Zurich/Koln 2001. Bredemeier, K.: Nie wieder sprachlos! 4. Aufl. Zurich 2001. Briggs, J./Peat, F. D.: Die Entdeckung des Chaos. Miinchen 1993. Businessbestseller summaries Nr. 153. Karsten Bredemeier: Provokative Rhetorik? Nie wieder sprachlos! EA.Z.-Institut. Buzan, Tony: Nichts vergessen! Kopftraining fur ein Supergedachtnis. Miinchen 1986. Capra, F.: Wendezeit. Bausteine fur ein neues Weltbild. Bern 1983. Casdorff, H.: Medienpraxis fur Manager. Dusseldorf 1991. Comenius, J.: Orbis sensualiumpictus. Dortmund 1979. Cornelsen, C: LilaKiihe lebenlanger. Frankfurt/Wien2001. Correll, W.: Motivation und Uberzeugung in Fuhrung und Verkauf. Landsberg 1983. Crainer, St.: Die Jack WelchMethode. 3. Aufl. Wien/Frankfurt 2002. Delp, L.: Das gesamte Recht der Publizistik. Neuwied o. J. Doppier/Lauterburg: Changemanagement. Frankfurt 1994. Doring, K.: Lehren in der Weiterbildung. Weinheim 1988. Drucker, P. F.: Die postkapitalistische Gesellschaft. Dusseldorf 1993. Drucker, P. F.: Schliisseljahre. Stationen meines Lebens. Frankfurt 2002. Duden. — Das Fremdworterbuch — Neu, 7. Aufl. Mannheim/Leipzig/Wien/ Zurich. Duden. — Die deutsche Rechtschreibung, 22. Aufl. Mannheim/Wien/Zurich. Duden. — Die Grammatik, 6. Aufl. Mannheim/Leipzig/Wien/Zurich. Ebeling, E: Rhetorik. Stuttgart 1986. Edmuller, A.AVilhelm, Т.: Manipulationstechniken. Planegg 1999. Eibl- Eibesfeldt, I.: Grandriss der vergleichenden Verhaltensforschung. Zurich 1978. Eibl-Eibesfeldt, L: Kalkulierte Reue. Interview in: Focus, 15.5. 2001, S. lOOf. Ekman, P/Friesen, W. V.: Unmasking the Face. Englewood Cliffs, NJ.: Prentice Hall 1975. Eppler, E.: Kavalleriepferde beim Hornsignal. Die Krise der Politik im Spiegel der Sprache. Frankfurt am Main 1992. Erny, Hansjorg: Fit fur die Medien. Zurich 1999. Farrelly, F.: Provokative Therapie. Berlin 1986. Ferguson, M.: Public Communication — The New Imperatives. London 1993. Field, S./Marthesheimer, P./Langsfeld, W: Drehbuchschreiben fur Fernsehen und Film, 2. Aufl. Miinchen 1990. Fowles, J.: Why Viewers Watch. London 1992. Frese, E.: Einfiihrung in das Projektmanagement. Miinchen 1980. Frey, S.: Die Macht des Bildes. Bern 1999. Fricke, G.: Recht fur Journalisten. Miinchen 1995. Geretschlager, K.: Medientechnik I. Miinchen 1983. Geissner, H. K.: Der Fiinfsatz. Ein Kapitel Redetheorie und Redepadagogik, in: Wirkendes Wort 4/1968, S. 258ff. Geissner, H. K.: Sprecherziehung. Didaktik der miindlichen Kommunikation. 2. Aufl. Konigstein 1982. Geissner, H. K.:, Rhetorik und politische Bildung. 3. erw. Aufl. Konigstein 1986. Geissner, H. K.: Fiinfsatz, in: Historisches Worterbuch der Rhetorik, Bd. 3. Tubingen 1996, S. 484-487. Gerken, G.: Geist. Dusseldorf 1992. GesellschaftfurProjektmanagement/RKW: Projektmanagement, Bd. 1+2, Eschborn 1991. Geyer, P./Hagenbtichle, R. (Hrsg.): Das Paradox. Tubingen 1992. Geyer, R: Das Paradox, in: Geyer/Hagenbiichle: Das Paradox, Tubingen 1992, S. llff. Goffman, E.: Wir alle spielen Theater. Die Selbstdarstellung im Alltag. Miinchen 1988. Goleman, D.: Emotionale Intelligenz, ТВ. Miinchen 1995. Goossens, F.: Erfolgreiche Konferenzen und Verhandlungen. Landsberg 1987, Gordon, Th.: Familienkonferenz. Hamburg 1972. Gordon, Th.: Managerkonferenz. Reinbek 1982. Graichen,W.: Das ABC der Arbeitsfreude. Speyer 1988. Guirdham, M.: Interpersonal Skills at Work. London 1995. Hagenbuchle, R.: Was heifit paradox?, in: Geyer/Hagenbiichle, Das Paradox, Tubingen 1992, S.27ff. Halbfas, H.: Das dritte Auge. 4. Aufl., Miinchen 1989. Haller, M.: Das Interview. Miinchen 1991. Haller, M.: Recherchieren. 4. Aufl. Miinchen 1991. Hammer, M./Champy, J.: Business Reengineering. 2. Aufl. Frankfurt/New York 1994. Harpprecht, K.: Medien-Faschismus?, in: manager magazin 7/94. Harris, Th.: Ichbino. к. —Dubisto. к. Hamburg 1973. Heintel, P. u. a.: Projektmanagement — Eine Antwort auf die Hierarchiekrise? Wiesbaden 1988. Heller, E.: Wie Farben wirken. Reinbek 1989. Heyman, R.: Waram haben Sie das nicht gleich gesagt? Zurich 1998. Hierhold, E.: Sicher prasentieren, wirksamer vortragen. 4., iiberarb. Aufl. Frankfurt am Main 1998. Hildebrandt, D.: Vater unser — gleich nach der Werbung. Miinchen 2001. Hodgson, J.: Das souverane Verhandlungsgesprach. Niedernhausen 1998. Huber, W.: Sprachfallenund Denkunfalle, in: Geyer/Hagenbiichle, Das Paradox, Tubingen 1992, S. 131 ff. Jahncke, R.: Sprechtechnik und Redekunst. Munchen 1988. Jonas, H.: Das Prinzip Verantwortung. Frankfurt am Main 1979. Kellner, H.: Die Kunst, DV-Projekte zum Erfolg zu fuhren. Munchen/Wien 1994. Kellner, H.: Konferenzen, Sitzungen, Workshops effizient gestalten. Munchen/ Wien 1995. Keplinger, W.: Merkmale erfolgreichen Projektmanagements. Graz 1991. Kirschner, J.: Manipulieren — aberrichtig. Munchen 1976. Kiyoshi, S.: Die ungenutzten Potentiale. Munchen 1994. Klimke, R./Schott, В.: Die Kunst der Krisen-PR. Paderborn 1993. Koster, S.A.: Mit NLP zum Erfolg. Offenbach 1995. Kramer, W.: So liigt man rnit Statistik. 4. Aufl. Frankfurt am Main 1992. Kreuzer, H./Prumm, K.: Fernsehsendungen und ihre Formen. Stuttgart 1979. Kriiger, W: Projektmanagement in der Krise. Frankfurt am Main 1986. Lay, R.: Dialektik fur Manager. Frankfurt am Main 1979. Lay, R.: Fuhren durch das Wort. Frankfurt am Main 1987. Lay, R.: Wie man sich Feinde schafft. Diisseldorf 1994. Lazarus, A.: Fallstricke des Lebens. Stuttgart 1999. Lee, St. J.: Samtliche unfrisierte Gedanken. 2. Aufl. Munchen2002. Leuninger, H.: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Zurich 1993. Leuninger, H.: Danke und Tschiis furs Mitnehmen. Zurich 1996. Liebenau, F. v./Schonberger, M. (Hrsg.): Das Grosse Buch der Anekdoten von A-Z, Munchen 1991. Lyle, J.: Body Language» London 1990. Maddaus, B. J.: HandbuchProjektmanagement. 3. Aufl. 1990. Malik, F. Systemisches Management, Evolution, Selbstorganisation. Stuttgart/ Bern 1993. Marten, R./Schreiber, G.: Uberzeugend reden vor Publikum. Munchen 2000. Martini, С M./Eco, U.: Woran glaubt, wer nicht glaubt? 2. Aufl. Munchen 2000. Maywald, F.: Der Narr und das Management. 2. Aufl. Munchen 2001. Maywald, F.: Strawelpeter fur Manager. Munchen 2002. Mees, J. u. a.: Projektmanagement in neuen Dimensionen. 2. Aufl. Wiesbaden 1995. Merten/Teipen: Empirische Kommunikationsforschung. Munchen 1991. Modellversuch Journalisten-Weiterbildung (Hrsg): Fernstudium Kommunikation swissenschaft. Teil 1, 2. Aufl. Munchen 1989. Teil 2, 2. Aufl. Munchen 1989. Moores, S.: Interpreting Audiences. London 1993. Morfill, G./Scheingaber, H.: Chaos ist iiberall... und es funktioniert. Frankfurt am Main 1991. Miiller, H.: Gesprachstraining. Dialektik fur Manager. Zurich 1997. Nadolny, S.: Ein Gott der Frechheit. Munchen 1997. Nadolny, S.: Er oder ich. Munchen 1999. Neumann, R.: Projektmanagement von A-Z, Frankfurt/New York 1996. . Neumann, R.: Projektmanagement. Booklet des Personal Potential. Stuttgart 1995. Neumann, R.: Target Talking. Das erfolgreiche Mitarbeitergesprach. Rio Economy 1997. Oetinger, B. V.: Das Boston Consulting Strategic Buch. Diisseldorf 1995. Otsch, W,: Haider light. Handbuch fur Demagogic Wien 2000. Patterson, T. E.: Out of Order. New York 1994. Peter, B./Geri, W.: Entspannung. Munchen 1991. Pinker, S.: Der Sprachinstinkt, Munchen 1998. Pipes, D.: Verschworang. Faszination und Macht des Geheimen. Munchen 1998. Popper, R./Ludwig, J.-C: Bosse nach Wahl. Berlin 1997. Postman, N.: Wir amusieren uns zu Tode, Frankfurt am Main 1988. ProjektteamLokaljournalisten: Journalismus undkommunale Offent- lichkeitsarbeit. Munchen 1979. ProjektteamLokaljournalisten: ABC des Journalismus. 6. Aufl. Munchen 1990. Purer (Hrsg.): Praktischer Journalismus in Zeitung, Radio und Fernsehen. Munchen 1991. Putsch, Gunter: Das grofie Parlamentarische Schimpfworterbuch. 2. Aufl. Munchen 1989. Recardo, R. J. u. a.: Teams. Houston 1996. Richardson, I: Erfolgreich kommunizieren. Munchen 1992. Ruede-Wissmann, W.: Auf alle Falle Recht behalten. Munchen 1989. Ruede-Wissmann, W.: Super Selling. Munchen 1989. Ruhleder, R. H.: Rhetorik-Diaiektik-Kinesik. 7. Aufl. Harzburg 1984. Ruhleder, R. H.: Ruhleders Sprache und Zitate. Wurzburg 1994. Scannell, R.: Broadcast Talk. London 1991. Schaller, В.: Die Macht der Sprache. Munchen 1998. Scheler, U.: Gekonnt prasentieren. Offenbach 1996. Schopenhauer, A.: Eristische Dialektik. Zurich 1983. Schneider, S.: Sag die Wahrheit, in: Cosmopolitan 5/99, S. 151ff. Schneider, W.: Lingua Blablativa, in: Spiegel Spezial 1/95. Schneider, W.: Worter machen Leute. 7. Aufl. Munchen/Ziirich 1994. Schult, G./Buchholz, A.: Fernsehjournalismus. EinHandbuchfiir Ausbildung und Praxis. 3. Aufl. Munchen 1990. Seifen, J. W.: Meetings moderieren. Offenbach 1999. Shell AG: Die Ereignisse um Brent Spar in Deutschland, Broschiire. Hamburg 1996. Sickel, C: Mein Leben heisst Umsatz. Zurich 1998. Siebert, H.: Der Kobra-Effekt Wie man Irrwege der Wirtschaftspolitik ver- meidet. 3. Aufl. Munchen 2001. Spiegel Spezial: Die Journalisten — Argernis Presse. Hamburg 1/95. Steinbrecher, M./Weiske, M.: Die Talkshow. Munchen 1992. Tange, E. G.: Derboshafte Zitatenschatz. Frankfurt o. J. Thomson, A.: Argumentieren — und wie man es gleich richtig macht. Stuttgart 2001. Urban, D.: Chancenfur Querdenker. Zurich 1996. Vasata, V.: Radical Brand. Uberleben in der Sintflut. Dusseldorf 2000. Vester, F.: Denken, Lernen, Vergessen. Munchen 1978. Vollmer, Gerhard: Paradoxien und Antinomien, in: Geyer, P./Hagenbuchle, R. (Hrsg.), Das Paradox, Tubingen 1992, S. 152ff. Walther, G.: Sag, was du meinst, und du bekommst, was du willst. 18. Aufl. Dusseldorf2001. Watzlawick, P.: Die erfundene Wirklichkeit. Munchen 1981. Watzlawick, P.: u. a.: Menschliche Kommunikation. Munchen/Bern 1982. Watzlawick, P.: Die Moglichkeit des Andersseins. 2. Aufl. Munchen 1982. Watzlawick, P.: Vom Schlechtendes Guten oder Hekates Losungen. Munchen 1991. Watzlawick, P.: Wie wirklichist die Wirklichkeit? 19. Aufl. Munchen 1991. Weissman, A. Marketing-Strategie, 10 Stufen zum Erfolg, 4. Aufl. Landsberg/ Lech 1994. Weissman, A. u. a.: Sinnergie. Zurich 1997. Wiedemann, P: Krisenkommunikation. IZE Frankfurt am Main o. A. Wittchen, H.-U. u. a.: Ichvermisse nichts. Munchen 2000. Wittgenstein, L.: Tractatus logico-philosophicus. Frankfurt am Main 1999. Wrede- Grischkat, R.: Manieren und Karriere.Verhaltensnormen fur Fuhrangskrafte. Wiesbaden 1990. Wunderlich, D.: Arbeitsbuch Semantik. 2. Aufl. Frankfurt 1991. Zelesnay, G.: Wie aus Zahlen Bilder werden. Wiesbaden 1985. Zink, F.: Wendezeit fiir Manager. Wege zu einer neuen Unternehmenskultur. Frankfurt am Main 1994. Ferner sind Artikel in Zeitschriften und Zeitungen ausgewertet, die nur in besonderen Fallen als Anmerkung im Text genannt wurden. В тексте книги есть ряд ссылок на другие газетные и журнальные статьи. Автор Доктор Карстен Бредемайер работает в качестве консультанта в области менеджмента, ранее занимал пост руководителя группы консалтинговых компаний. Став теологом, он, пока работал над диссертацией, зарабатывал на жизнь журналистикой в Бонне. Тогда же он разработал специальный телевизионный тренинг, синтезировав приемы, используемые в средствах массовой информации, и коммуникативные техники — Бредемайер считается ведущим немецкоговорящим коучем-консультантом в этой области. «Доктор Диалектика», как называют его участники семинаров, сотрудничает с германскими, австрийскими и швейцарскими фирмами, такими, как Allianz, Deutsche Bank, Novartis, Pharma, BP, Axel-Springer-Verlag, Deutsche Telekom, Ruhrgas, Graner + Jahr, Haniel, Wai Mart, SAP, Sun Microsystems. Он является главой компаний Clever-Tanken.de GmbH и Startrack Film-und Fernsehproduktionsgesellschaft GmbH. К тому же доктор Бредемайер — один из основателей компании по стратегическому консалтингу — Bredemeier Seidler Bornheim Group GmbH. Контактная информация: Mail: dr-bredemeier@t-online.de www. dr-bredemeier. de Fax./Tel. 0049 (0) 2247 300 300 «Горячая» телефонная линия: 0049 (0) 172 240 44 44 Dr. Karsten Bredemeier, Im Wolfgarten 4, D-53819 Neunkirchen Текст взят с психологического сайта http://www.myword.ru |
Похожие:
 | Э. А. Арустамов и др. 8-е изд., перераб и доп. М Природные катастрофы [Текст] / Р. Крумменерль; Пер с нем. Е. Ю. Жирновой. М. Ооо тд |  | От редакции магия наука магии Магия Древняя магия в современной науке... Тема первого семинара: Анализ метафизических результатов на комплексе «рофэс» (метафизическая интерпретация математических моделей... |
| Что такое магия? В. И. Даль дает следующее объяснение этого слова:... Орловский государственный педагогический институт, русский язык и литература, учитель русского языка и литературы | | Muttersprache und geistesbildung Родной язык и формирование духа / Пер с нем., вступ ст и коммент. O. A. Радченко. Изд. 2-е, испр и доп. — М.: Едиториал урсс, 2004.... |
| Фопель К. Как научить детей сотрудничать? Психологические игры и... Как научить детей сотрудничать? Психологические игры и упражнения: Практическое пособие / Пер с нем.; В 4-х томах. Т. — М.: Генезис,... | | Положение о международном молодежном форуме Дата проведения: 10- 11 февраля 2010 года. Место проведения: Индустриально – педагогический колледж ( 238150 г. Черняховск, пер.... |
| Учебник верховой езды Но им может стать только тот, кто не жалеет ни сил, ни времени для оттачивания мастерства, упорно добивается взаимодействия с лошадью,... | | Е. П. Блаватская черная магия в науке О каких потребностях младенца должна позаботиться мама с первых дней его жизни? Как происходит эмоциональное развитие младенца и... |
| Энциклопедия глубинной психологии Т. III. Последователи Фрейда / Пер с нем. — М., «Когито-Центр», мгм, 2002.— 410 с | | Программа курса «Школьная риторика» (10-11 классы) Составители Курс «Школьная риторика» является необходимым в формировании социально активной личности. Риторика помогает научить общаться, сотрудничать,... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Редактор А. 10. Гринштейн Художник В. Е. Трепцов Художественный редактор В. И. Сафронов Технический редактор А. Сутченко Корректор... | | А. Б. Орлов Миллер А. Драма одаренного ребенка и поиск собственного... Миллер А. Драма одаренного ребенка и поиск собственного Я/Пер с нем.— М.: Академический Проект, 2001.—144 с.— (Технологии: традиции... |
| «чёрная металлургия» учитель гущина светлана николаевна тула Черная металлургия охватывает весь процесс от добычи и подготовки сырья, топлива и вспомогательных материалов до выпуска готовой... | | Ричард Томпсон Неизвестная история человечества/ Пер с англ. В. Филипенко.... Неизвестная история человечества/ Пер с англ. В. Филипенко. — М-: Изд-во «Философская Книга», 1999. — 496 с |
| 12 разновидностей расс: шанта нейтральные Ницше Ф. Воля к власти. Опыт переоценки всех ценностей./ Пер с нем. Е. Герцык и др. М.: Культурная революция, 2005. – 880с | | Ялом И. Когда Ницше плакал/ Пер с англ. М. Будыниной ... |
