| Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»
Программа дисциплины «Искусство переговоров» для направления 080200.68 «Менеджмент» для магистерской программы «Менеджмент»
| о
Правительство Российской Федерации Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования "Национальный исследовательский университет "Высшая школа экономики"
Факультет менеджмента Программа дисциплины
Искусство переговоров
для направления 080200.68 «Менеджмент»
для магистерской программы «Менеджмент» Автор программы: Альтшулер И.Г. преподаватель altsh@sandy.ru
Одобрена на заседании кафедры общего и стратегического менеджмента «___»____________ 2012 г
Зав. кафедрой А.Г.Городнов Рекомендована секцией УМС «Менеджмент» «___»____________ 2012 г.
Председатель Ю.В. Кузнецова Утверждена УМС НИУ ВШЭ – Нижний Новгород «___»_____________2012г.
Председатель Н.С. Петрухин
Нижний Новгород, 2012
Настоящая программа не может быть использована другими подразделениями университета и другими вузами без разрешения кафедры-разработчика программы.
1Область применения и нормативные ссылки Настоящая программа учебной дисциплины устанавливает минимальные требования к знаниям и умениям студента и определяет содержание и виды учебных занятий и отчетности.
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 080200.68 «Менеджмент», обучающихся по магистерской программе «Менеджмент» изучающих дисциплину «Искусство переговоров».
Программа разработана в соответствии с:
ОрОС НИУ ВШЭ;
Образовательной программой направления 080200.68 «Менеджмент» обучающихся по магистерской программе «Менеджмент»;
Рабочим учебным планом подготовки магистра по направлению 080200.68 «Менеджмент», утвержденным в 2012г.
2Цели освоения дисциплины Целью дисциплины «Искусство переговоров» - дать слушателям широкое представление о переговорах как одном из важнейших инструментов реализации стратегических и тактических планов компании и механизмах управления переговорами, а также обозначить границы применимости этого понятия.
3Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения дисциплины В результате освоения дисциплины студент должен:
Знать: свои сильные и слабые стороны как переговорщика;
Иметь: представление о ключевых понятиях – переговоры, цели переговоров, стадии переговоров, подготовка к переговорам, интерес, позиция, проблема, система аргументов, картотека возражений, управление вопросами, «эмоциональный багаж», «эмоциональная модель товара», юридизация итогов переговоров, НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)
Уметь (владеть навыками): вступать в контакт с целью получения информации, управлять отношениями с помощью вопросов, определять болевые точки оппонентов, выявлять и пресекать манипуляции оппонентов, планировать переговоры и готовить переговорную команду
В результате освоения дисциплины студент осваивает следующие компетенции:
Компетенция
| Код по ФГОС/ НИУ
| Дескрипторы – основные признаки освоения (показатели достижения результата)
| Формы и методы обучения, способствующие формированию и развитию компетенции
| Способность самостоятельно осваивать новые методы исследования
| ОК-1
| Дает определения основных терминов, используемых в маркетинговых исследованиях.
Воспроизводит основные этапы проведения маркетингового исследования.
Распознает виды маркетинговых исследований.
Определяет сильные и слабые стороны различных методов сбора и анализа информации.
Воспроизводит методологию разработки плана маркетингового исследования.
| Работа с текстами, написание работ.
| Способность разработать программу научных исследований и организовать ее выполнение в соответствии с поставленной научной задачей, в том числе.
| ПК – 2
ПК – 3
ПК – 4
| Способен разработать методологию исследования:
определить проблему и задачи исследования,
обосновать выбор вида исследования и методов сбора информации,
разработать план и инструментарий исследования. Умеет проводить анализ данных.
| Практические задания по анализу стратегии компании.
| Способность представлять результаты проведенного исследования в виде отчета, статьи или доклада
| ПК - 5
| Готовит отчет о проведенном исследовании и его презентацию.
| Практические задания по анализу стратегии компании.
| 4Место дисциплины в структуре образовательной программы Настоящая дисциплина относится к циклу специальных дисциплин.
Изучение данной дисциплины базируется на следующих дисциплинах:
Общий менеджмент
Маркетинг
Деловые коммуикации
Искусство презентации
Для освоения учебной дисциплины, студенты должны владеть основными знаниями и
компетенциями, сформированными в процессе освоения дисциплин общенаучного и базовой части профессионального циклов.
Основные положения дисциплины должны быть использованы в дальнейшем в процессе научно-исследовательской работы студентов, при выполнении выпускной квалификационной работы, а также в профессиональной деятельности.
5Тематический план учебной дисциплины
№
| Название раздела
| Всего часов
| Аудиторные часы
| Самостоятельная работа
| Лекции
| Семинары
| Практические занятия
| 1
| Тема 1.
Основа переговоров. Цели и стратегия
| 19
| 3
|
| 4
| 12
| 2
| Тема 2.
Общение, слушание, работа с возражениями
| 19
| 3
|
| 4
| 12
| 3
| Тема 3.
Управление вопросами
| 18
| 3
|
| 3
| 12
| 4
| Тема 4.
Конфликты и манипуляции
| 18
| 2
|
| 4
| 12
| 5
| Тема 5.
Элементы подготовки и ведения переговоров.
| 16
| 2
|
| 2
| 12
| 6
| Тема 6.
Выводы и примеры
| 18
| 3
|
| 3
| 12
|
| Итого
| 108
| 16
|
| 20
| 72
|
6Формы контроля знаний студентов Тип контроля
| Форма контроля
| 1 год
| Параметры **
| 1
| 2
| 3
| 4
| Текущий
(неделя)
| Эссе
| *
|
|
|
| 3-4 тысячи слов
| Итоговый
| Экзамен
|
|
| *
|
| Письменный тест 90 минут
|
6.1Критерии оценки знаний, навыков Текущий контроль предполагает оценку работы студентов на семинарских занятиях и оценку выполнения письменной работы в форме эссе и реферата (3-4 тыс. слов). Оценка работы на семинарских занятиях и самостоятельная работа студента осуществляется в зависимости от степени участия студента в обсуждении заданий, практических ситуаций, подготовки докладов. Результаты текущего контроля складываются в накопленную оценку.
Оценки по всем формам текущего контроля выставляются по 10-ти балльной шкале.
Итоговый контроль осуществляется в виде экзамена, на котором проверяется степень владения материалом. Оценка итогового контроля выставляется по 10-бальной системе.
6.2Порядок формирования оценок по дисциплине
Преподаватель оценивает работу студентов на практических занятиях. Непосредственно оцениваются активность студентов в дискуссиях, деловых играх, правильность решения задач на практических занятиях. Оценки за работу на практических занятиях преподаватель выставляет в рабочую ведомость. Результирующая оценка по 10-ти балльной шкале за работу на практических занятиях определяется перед итоговым контролем – О накопленная
Накопленная оценка за текущий контроль учитывает результаты студента следующим образом:
О накопленная 1 = 0,3·О контрольная работа + 0,3·О реферат + 0,4·О аудиторная Результирующая оценка за промежуточный контроль в форме зачета выставляется по следующей формуле, где О зачет – оценка за работу непосредственно на зачете: О промежуточная = 0,6·О зачет + 0,4·О накопленная Накопленная оценка за текущий контроль (3 и 4 модуль) учитывает результаты студента следующим образом:
О накопленная 2 = 0,4·О домашнее задание + 0,6·О аудиторная Результирующая оценка за итоговый контроль в форме экзамена выставляется по следующей формуле, где О экзамен – оценка за работу непосредственно на экзамене: О накопленная итоговая = (О промежут. + О накопл.2) :2
О итоговый = 0,6·О экзамен + 0,4·О накопленная итоговая Способ округления оценок – арифметический. Таблица соответствия оценок по десятибалльной и пятибалльной системам.
По десятибалльной шкале
| По пятибалльной шкале
| 1 - неудовлетворительно
2 - очень плохо
3 - плохо
| неудовлетворительно - 2
| 4 -удовлетворительно
5 - весьма удовлетворительно
| удовлетворительно -3
| 6 - хорошо
7 - очень хорошо
| хорошо - 4
| 8 - почти отлично
9 - отлично
10 -блестяще
| отлично - 5
|
7Содержание дисциплины Тема 1. Основа переговоров. Цели и стратегии
Лекции - 3ч., практические занятия – 4ч.
Содержание темы: Базовые элементы подготовки к переговорам. Четыре основных принципа ведения переговоров: отделение проблем от людей, отделение интересов от позиций, объективизация критериев и вариативность. Возможный пакет целей на переговорах. Восемь основных стадий переговорного процесса. Основные предпосылки переговорной идеологии: общие интересы и различия как возможности. Базовые элементы переговоров и разбор на конкретных примерах из бизнеса и литературы. Виды стратегий (выигрыш – проигрыш, проигрыш – проигрыш, проигрыш – выигрыш, выигрыш – выигрыш). Вопросы, которые надо задавать себе перед началом переговоров. Информационная, психологическая и тактическая подготовка к переговорам. Переговоры как исследование действием. Переговоры как общение. Переговоры как игра. Переговоры как технология. Переговоры как искусство. Переговоры как сотрудничество. Кто ведет переговоры и как прорабатывать цели? Когда следует и не следует использовать переговорные инструменты. Переговоры с клиентом, которого нельзя потерять. Разрушение убеждений. Мягкий, жесткий и принципиальный подход к переговорам. Концепция: создать успех, не проигрывая. Варианты стратегий: жирафа, лисицы, краба и т.д. Стили переговоров: от американского и английского до китайского и японского. Модель диалога. Причины срыва и основные ошибки на переговорах. Основная литература:
Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И., Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия, М., Альпина бизнес букс, 2007
Маркуардт М., Правильные вопросы – эффективный метод управления, М., Омега-Л, 2008
Саркисян Б. Победа на переговорах. 90 методов, уловок, приемов, которые помогут вам добиться своего, СПб, Питер, 2006
Дополнительная литература:
Фишер Р., Юрии У., Переговоры по-гарвардски, М., Эксмо, 2005
Кэмп Дж., Сначала скажите "Нет": секреты профессиональных переговорщиков, М, Добрая книга, 2007
Рысев Н., Активные продажи. Эффективные переговоры, СПб, Питер, 2002
Ведение переговоров в экстремальных ситуациях, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Ведение переговоров и разрешение конфликтов, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Головина А, Деловые переговоры. Стратегия победы, СПб, Питер, 2007
Буряков Е, Камасутра переговоров или без чего не удовлетворить клиента, М., Феникс, 2006
Кеннеди Г, Основы ведения переговоров, М., Альпина бизнес букс, 2007
Добротворский Игорь, Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров, М., А-приор, 2007
Деревицкий А., Переговоры особого назначения, СПб, Питер, 2006
Бутмен Николас, Побеждать в переговорах. Как?, М., Эксмо, 2007
Глубокий С., Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов, М., Издательство Гревцова, 2007
Ходжсон Дж., Эффективное ведение переговоров, М., Баланс-клуб, 2002
Козлов В., Козлова А., Управление конфликтом, М., Эксмо, 2006
Альтшулер И., Практика бизнеса. Записки консультанта, М, Дело, 2006
Альтшулер И., Фияксель Э., Куб инноваций и палитры инноваторов, М, Дело, 2007
Тема 2. Общение, слушание, работа с возражениями
Лекции - 3ч., практические занятия – 4ч.
Содержание темы: Основные компоненты коммуникации. Способы коммуникативного взаимодействия. Разные способы типизации деловых людей и способы работы с разными типами людей. «Вы – утверждения» и «Я-утверждения». Что теряет человек, не обученный слушать? Как реагировать на различное поведение партнера? Правила эффективного слушания. Преимущества слушателя. Как научиться слушать? Помехи и барьеры слушания. Правила воздействия на людей и ведения переговоров. 33 правила Джима Кэмпа и советы по общению. Особенности работы с визуалами, аудиалами, кинестетиками. «Желай, цени, корректируй» - формула благоприятной коммуникации. Язык жестов и воздействие жестов. Шесть способов оценки себя в качестве коммуникатора. Телефонные переговоры и их особенности. 13 стандартных возражения. Возражения высказанные и реальные. Типизация возражений. Как преодолевать возражения? Как не бояться отказов. НАОС - наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И., Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия, М., Альпина бизнес букс, 2007
Маркуардт М., Правильные вопросы – эффективный метод управления, М., Омега-Л, 2008
Саркисян Б. Победа на переговорах. 90 методов, уловок, приемов, которые помогут вам добиться своего, СПб, Питер, 2006
Дополнительная литература:
Фишер Р., Юрии У., Переговоры по-гарвардски, М., Эксмо, 2005
Кэмп Дж., Сначала скажите "Нет": секреты профессиональных переговорщиков, М, Добрая книга, 2007
Рысев Н., Активные продажи. Эффективные переговоры, СПб, Питер, 2002
Ведение переговоров в экстремальных ситуациях, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Ведение переговоров и разрешение конфликтов, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Головина А, Деловые переговоры. Стратегия победы, СПб, Питер, 2007
Буряков Е, Камасутра переговоров или без чего не удовлетворить клиента, М., Феникс, 2006
Кеннеди Г, Основы ведения переговоров, М., Альпина бизнес букс, 2007
Добротворский Игорь, Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров, М., А-приор, 2007
Деревицкий А., Переговоры особого назначения, СПб, Питер, 2006
Бутмен Николас, Побеждать в переговорах. Как?, М., Эксмо, 2007
Глубокий С., Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов, М., Издательство Гревцова, 2007
Ходжсон Дж., Эффективное ведение переговоров, М., Баланс-клуб, 2002
Козлов В., Козлова А., Управление конфликтом, М., Эксмо, 2006
Альтшулер И., Практика бизнеса. Записки консультанта, М, Дело, 2006
Альтшулер И., Фияксель Э., Куб инноваций и палитры инноваторов, М, Дело, 2007
Тема 3. Управление вопросами
Лекции - 3ч., практические занятия – 3ч.
Содержание темы: Преимущества управления с помощью вопросов. Искусство задавать вопросы. Вопросы открытые и закрытые. Более сложные классификации и типизации вопросов. Вопросы, которые помогают подготовиться к переговорам и успешно провести их. Примеры работы с помощью вопросов. Переформулирование вопросов. Призывы и их особенности. Примеры ситуативных вопросов и призывов. Основные ошибки при работе с вопросами
Основная литература:
Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И., Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия, М., Альпина бизнес букс, 2007
Маркуардт М., Правильные вопросы – эффективный метод управления, М., Омега-Л, 2008
Саркисян Б. Победа на переговорах. 90 методов, уловок, приемов, которые помогут вам добиться своего, СПб, Питер, 2006
Дополнительная литература:
Фишер Р., Юрии У., Переговоры по-гарвардски, М., Эксмо, 2005
Кэмп Дж., Сначала скажите "Нет": секреты профессиональных переговорщиков, М, Добрая книга, 2007
Рысев Н., Активные продажи. Эффективные переговоры, СПб, Питер, 2002
Ведение переговоров в экстремальных ситуациях, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Ведение переговоров и разрешение конфликтов, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Головина А, Деловые переговоры. Стратегия победы, СПб, Питер, 2007
Буряков Е, Камасутра переговоров или без чего не удовлетворить клиента, М., Феникс, 2006
Кеннеди Г, Основы ведения переговоров, М., Альпина бизнес букс, 2007
Добротворский Игорь, Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров, М., А-приор, 2007
Деревицкий А., Переговоры особого назначения, СПб, Питер, 2006
Бутмен Николас, Побеждать в переговорах. Как?, М., Эксмо, 2007
Глубокий С., Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов, М., Издательство Гревцова, 2007
Ходжсон Дж., Эффективное ведение переговоров, М., Баланс-клуб, 2002
Козлов В., Козлова А., Управление конфликтом, М., Эксмо, 2006
Альтшулер И., Практика бизнеса. Записки консультанта, М, Дело, 2006
Альтшулер И., Фияксель Э., Куб инноваций и палитры инноваторов, М, Дело, 2007
Тема 4. Конфликты и манипуляции
Лекции - 2ч., практические занятия – 4ч.
Содержание темы: Почему собеседник говорит не по существу? Как работать с неприязненно настроенным партнером? Основные правила нейтрализации уловок. Приемы работы с агрессией. Что такое серьезная конфронтация? Уровни конфликтов и стили разрешения конфликтов. Процесс разрешения конфликта: докоммуникативная и коммуникативная фаза. Суть «перепрограммирования» оппонента. Расширение и изменение ментальных «рамок». Признаки манипулятивных намерений. Приемы манипулирования, психологические уловки. Виды манипуляций: давление (прямое или замаскированное), дипломатичная, логическая и с привлечением третьих лиц. Примеры и особенности манипуляций давления: ажиотаж, измор, прессинг, пускание пыли в глаза. Примеры и особенности дипломатичных манипуляций: игра на тщеславии или жалости, инерция. Примеры и особенности логических манипуляций: неполнота информации, избыточность или неструктурированность информации, перенос акцентов на несущественное. Примеры и особенности манипуляций с привлечением третьей стороны: привлечение помощников, ссылки на авторитеты и экспертов, мнение большинства и традиции.
Основная литература:
Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И., Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия, М., Альпина бизнес букс, 2007
Маркуардт М., Правильные вопросы – эффективный метод управления, М., Омега-Л, 2008
Саркисян Б. Победа на переговорах. 90 методов, уловок, приемов, которые помогут вам добиться своего, СПб, Питер, 2006
Дополнительная литература:
Фишер Р., Юрии У., Переговоры по-гарвардски, М., Эксмо, 2005
Кэмп Дж., Сначала скажите "Нет": секреты профессиональных переговорщиков, М, Добрая книга, 2007
Рысев Н., Активные продажи. Эффективные переговоры, СПб, Питер, 2002
Ведение переговоров в экстремальных ситуациях, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Ведение переговоров и разрешение конфликтов, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Головина А, Деловые переговоры. Стратегия победы, СПб, Питер, 2007
Буряков Е, Камасутра переговоров или без чего не удовлетворить клиента, М., Феникс, 2006
Кеннеди Г, Основы ведения переговоров, М., Альпина бизнес букс, 2007
Добротворский Игорь, Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров, М., А-приор, 2007
Деревицкий А., Переговоры особого назначения, СПб, Питер, 2006
Бутмен Николас, Побеждать в переговорах. Как?, М., Эксмо, 2007
Глубокий С., Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов, М., Издательство Гревцова, 2007
Ходжсон Дж., Эффективное ведение переговоров, М., Баланс-клуб, 2002
Козлов В., Козлова А., Управление конфликтом, М., Эксмо, 2006
Альтшулер И., Практика бизнеса. Записки консультанта, М, Дело, 2006
Альтшулер И., Фияксель Э., Куб инноваций и палитры инноваторов, М, Дело, 2007
Тема 5. Элементы подготовки и ведения переговоров
Лекции - 2ч., практические занятия – 2ч.
Содержание темы: Формирование повестки или мини-повестки дня. Эмоциональный багаж: наш и оппонента. Стадирование переговорного процесса, согласование механизма переговоров, поиск зон наименьших расхождений и наибольшего согласия. Методики переговоров, установление правил, активизация коллективного мышления. Принципы ведения переговоров, важность юридизации переговоров. Как начинать встречу? Динамика работоспособности деловых людей в течение дня и учет ее при организации переговоров. Проблемы выбора места и времени переговоров. Графики состояния переговорного процесса. Различия, которые нужно учитывать в ходе переговоров. Правила, которые следует соблюдать в письменных переговорах. Эмоциональная модель товара и особенности презентаций и самопрезентаций. Примеры ключевых переговорных фраз. Роль метафор и эпитетов в переговорах. Техника речи. Тренировка перед критическими дискуссиями. Природа разногласий: факты, цели, методы, ценности. Роль посредников и медиаторов. Сравнение модели прямого взаимодействия и взаимодействия с привлечением посредника. Основная литература:
Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И., Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия, М., Альпина бизнес букс, 2007
Маркуардт М., Правильные вопросы – эффективный метод управления, М., Омега-Л, 2008
Саркисян Б. Победа на переговорах. 90 методов, уловок, приемов, которые помогут вам добиться своего, СПб, Питер, 2006
Дополнительная литература:
Фишер Р., Юрии У., Переговоры по-гарвардски, М., Эксмо, 2005
Кэмп Дж., Сначала скажите "Нет": секреты профессиональных переговорщиков, М, Добрая книга, 2007
Рысев Н., Активные продажи. Эффективные переговоры, СПб, Питер, 2002
Ведение переговоров в экстремальных ситуациях, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Ведение переговоров и разрешение конфликтов, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Головина А, Деловые переговоры. Стратегия победы, СПб, Питер, 2007
Буряков Е, Камасутра переговоров или без чего не удовлетворить клиента, М., Феникс, 2006
Кеннеди Г, Основы ведения переговоров, М., Альпина бизнес букс, 2007
Добротворский Игорь, Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров, М., А-приор, 2007
Деревицкий А., Переговоры особого назначения, СПб, Питер, 2006
Бутмен Николас, Побеждать в переговорах. Как?, М., Эксмо, 2007
Глубокий С., Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов, М., Издательство Гревцова, 2007
Ходжсон Дж., Эффективное ведение переговоров, М., Баланс-клуб, 2002
Козлов В., Козлова А., Управление конфликтом, М., Эксмо, 2006
Альтшулер И., Практика бизнеса. Записки консультанта, М, Дело, 2006
Альтшулер И., Фияксель Э., Куб инноваций и палитры инноваторов, М, Дело, 2007
Тема 6. Примеры и выводы
Лекции - 3ч., практические занятия – 3ч.
Содержание темы: Стандартный и более эффективный подход к переговорному процессу. Пример Kodak и IBM: успешная сделка и долгосрочные отношения. Как превратить искусство ведения переговоров в институциональный потенциал? Переговорное «джиу-джитсу». Проблемы и принципы переговоров. Советы из опыта. Полезные идеи и понятия: «туз в кармане», банк возражений, психологическая валюта и т.п. 10 переговорных шагов Дж.Кэмпа. Бюджет переговоров: бюджет времени, бюджет денег, бюджет эмоций. Как выяснить, кто же принимает решения? Как подготовить план переговоров? О пользе записи переговоров. Переговорные ситуации и упражнения. Выводы. Основная литература:
Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И., Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия, М., Альпина бизнес букс, 2007
Маркуардт М., Правильные вопросы – эффективный метод управления, М., Омега-Л, 2008
Саркисян Б. Победа на переговорах. 90 методов, уловок, приемов, которые помогут вам добиться своего, СПб, Питер, 2006
Дополнительная литература:
Фишер Р., Юрии У., Переговоры по-гарвардски, М., Эксмо, 2005
Кэмп Дж., Сначала скажите "Нет": секреты профессиональных переговорщиков, М, Добрая книга, 2007
Рысев Н., Активные продажи. Эффективные переговоры, СПб, Питер, 2002
Ведение переговоров в экстремальных ситуациях, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Ведение переговоров и разрешение конфликтов, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Головина А, Деловые переговоры. Стратегия победы, СПб, Питер, 2007
Буряков Е, Камасутра переговоров или без чего не удовлетворить клиента, М., Феникс, 2006
Кеннеди Г, Основы ведения переговоров, М., Альпина бизнес букс, 2007
Добротворский Игорь, Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров, М., А-приор, 2007
Деревицкий А., Переговоры особого назначения, СПб, Питер, 2006
Бутмен Николас, Побеждать в переговорах. Как?, М., Эксмо, 2007
Глубокий С., Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов, М., Издательство Гревцова, 2007
Ходжсон Дж., Эффективное ведение переговоров, М., Баланс-клуб, 2002
Козлов В., Козлова А., Управление конфликтом, М., Эксмо, 2006
Альтшулер И., Практика бизнеса. Записки консультанта, М, Дело, 2006
Альтшулер И., Фияксель Э., Куб инноваций и палитры инноваторов, М, Дело, 2007
8Образовательные технологии В ходе преподавания данной дисциплины используются следующие образовательные технологии, активные и интерактивные формы проведения занятий - деловые игры, дисскуссии, разбор практических задач и кейсов.
9Оценочные средства для текущего контроля и аттестации студента 9.1Тематика заданий текущего контроля Пример заданий для эссе:
Какие цели ставятся или могут быть поставлены перед переговорщиками?
Из каких компонентов складывается подготовка к переговорам?
Чем отличается интерес от позиции?
Как вы понимаете фразу «переговоры – исследование действием»
Как следует вести переговоры с клиентом, которого нельзя потерять?
Типичные ошибки переговоров и возможные причины срыва переговоров.
Что такое «эмоциональная модель товара» и как она используется в переговорах?
Когда имеет смысл использование модераторов или посредников в переговорном процессе?
Как обнаружить манипуляции в ходе переговоров, и что с этим делать?
Каковы возможные причины сопротивления оппонента, и как его преодолеть?
9.2Примеры заданий итогового контроля Примерный перечень вопросов к экзамену:
Что совершенно необходимо для инициации переговорного процесса, без чего он вообще не имеет смысла?
Что такое «экологичность» переговоров?
Почему важны вариативность и критериальность при подготовке и ведении переговоров? Что препятствует вариативности переговоров?
Назовите и прокомментируйте 8 стадий переговорного процесса.
Какие вы знаете виды стратегий и чем плоха стратегия «выигрыш – проигрыш»?
Какие основные вопросы следует задавать себе перед началом переговоров?
Что входит в понятие «технологии переговоров»?
Чем отличаются личные переговоры от командных и от переговоров с представителем оппонента?
Приведите пример разрушения убеждений с помощью вопросов или контрпримеров.
Три основных подхода к переговорам, их особенности, плюсы и минусы.
Что такое НАОС, всегда ли он необходим в переговорном процессе?
Назовите основные достоинства и недостатки телефонных переговоров.
Что такое «картотека возражений» и как с ней работать? Приведите примеры возражений и способ их преодоления (обхода).
В чем преимущества управления с помощью вопросов? Какие вопросы допустимы, а какие недопустимы?
Каковы основные правила управления с помощью вопросов в ходе переговоров? Какие ошибки наиболее часто допускаются при управлении с помощью вопросов?
Каковы причины сопротивления оппонента, если предлагаемое решение вроде бы выгодно и для него?
Основные приемы работы с агрессией оппонента?
Какие уровни конфликта вы знаете? На каких уровнях еще имеет смысл продолжать переговоры? Зачем опытные переговорщики динамически меняют уровень конфликта?
Какие фазы проходит процесс разрешения конфликта? Что они в себя включают?
Что такое «изменение рамок»? Приведите примеры «рамок» и возможности их изменения с помощью вопросов.
Как обнаружить манипуляции, и какие основные 4 вида манипуляций вы знаете?
Приведите примеры манипуляций. К какому конкретно виду относится данная манипуляция и как на нее следует реагировать?
Что входит в понятие «эмоционального багажа» (нашего и оппонента)? Как строится повестка дня переговоров?
Как лучше начинать переговоры? Какие различия следует учитывать в ходе переговоров?
Приведите примеры использования метафор и эпитетов в ходе переговорах? Как вы считаете, в каких случаях это уместно (полезно), а в каких – неуместно (вредно)?
Почему полезно вести записи на переговорах, что это дает?
Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
9.3Базовый учебник Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И., Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия, М., Альпина бизнес букс, 2007
9.4Основная литература Стацевич Е., Гуленков К., Сорокина И., Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия, М., Альпина бизнес букс, 2007
Маркуардт М., Правильные вопросы – эффективный метод управления, М., Омега-Л, 2008
Саркисян Б. Победа на переговорах. 90 методов, уловок, приемов, которые помогут вам добиться своего, СПб, Питер, 2006
9.5Дополнительная литература 1. Фишер Р., Юрии У., Переговоры по-гарвардски, М., Эксмо, 2005
Кэмп Дж., Сначала скажите "Нет": секреты профессиональных переговорщиков, М, Добрая книга, 2007
Рысев Н., Активные продажи. Эффективные переговоры, СПб, Питер, 2002
Ведение переговоров в экстремальных ситуациях, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Ведение переговоров и разрешение конфликтов, HBR, М., Альпина бизнес букс, 2007
Головина А, Деловые переговоры. Стратегия победы, СПб, Питер, 2007
Буряков Е, Камасутра переговоров или без чего не удовлетворить клиента, М., Феникс, 2006
Кеннеди Г, Основы ведения переговоров, М., Альпина бизнес букс, 2007
Добротворский Игорь, Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров, М., А-приор, 2007
Деревицкий А., Переговоры особого назначения, СПб, Питер, 2006
Бутмен Николас, Побеждать в переговорах. Как?, М., Эксмо, 2007
Глубокий С., Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов, М., Издательство Гревцова, 2007
Ходжсон Дж., Эффективное ведение переговоров, М., Баланс-клуб, 2002
Козлов В., Козлова А., Управление конфликтом, М., Эксмо, 2006
Альтшулер И., Практика бизнеса. Записки консультанта, М, Дело, 2006
Альтшулер И., Фияксель Э., Куб инноваций и палитры инноваторов, М, Дело, 2007
10Материально-техническое обеспечение дисциплины Для иллюстрации лекционных занятий, презентаций и защиты работ студентов необходимо обеспечить аудиторию следующими техническими средствами: флип-чарт и маркеры.
компьютер / ноутбук;
проектор;
экран.
Стандартный пакет MS Office, дающий возможность показывать файлы в формате MS PowerPoint.
Автор программы Альтшулер И.Г.
|