О. А. Баева ораторское искусство и деловое общение

О.А. Баева ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО и ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ УДК 316.6 ББК 88.5 Б12 Б12 Ораторское искусство и деловое общение: Учеб. пособие. — 2-е изд., исправл. — Мн.: Новое знание, 2001. — 328 с; ил. ISBN 985-6516-28-5. Пособие написано на основе многолетнего опыта работы авторской Школы делового общения. В нем рассматривается ряд практических вопросов: что и как надо делать, чтобы успешно выступать перед аудиторией, преодолевать барье­ры в общении, эффективно убеждать, побеждать в споре, искусно вести деловой разговор, не позволять собеседнику ма­нипулировать собой. Научная глубина содержания сочетается с простотой, доступностью, занимательностью изложения. Книга ориентирована на преподавателей курсов «Оратор­ское искусство» и «Деловое общение», студентов гуманитарных специальностей, а также на всех тех, чья профессиональная деятельность осуществляется в сфере коммуникации — со­трудников фирм и госучреждений, менеджеров, учителей, журналистов и т.д. Творческая работа с книгой поможет им добиться успеха в деловых контактах и, следовательно, в жизни. УДК 316.6 ББК 88.5 © О.А Баева, 2000 О.А. Баева, 2001, с изменениями © Оформление. ООО «Новое знание», 2000 © Оформление. ООО «Новое знание», 2001, ISBN 985-6516-28-5 с изменениями ПРЕДИСЛОВИЕ Нет ничего проще, а вместе с тем и сложнее, прекрас­нее и трагичнее, чем человеческое общение. В нем — ис­точник наших радостей и огорчений, надежд и успехов. Человек никогда не бывает один. Даже общение с маши­ной по сути дела — опосредованное общение с ее создате­лями. Нет профессии, которая не требовала бы общения. Разве что профессия астронома-наблюдателя. Да и тот «го­ворит» со звездами. Жизнь делового человека связана с общением непосред­ственно. По данным американского специалиста Фрэнка Снелла, представитель делового мира за день' произносит 30 тысяч слов. И, конечно, не для самого себя. Без речи не­возможны деловые контакты: переговоры, беседы, выступ­ления на совещаниях и презентациях. Вы хотите, чтобы они были успешными? Значит, вы поступили правильно, открыв эту книгу. Перед вами практическое пособие, в котором рас­сматриваются психологические аспекты делового общения и его важнейшая разновидность — публичное выступление. Чтобы добиться успеха в общении с деловым партнером, нужно понять, в чем состоят его интересы, и это можно сделать, даже если партнер пытается их скрыть! Если же партнер груб или стремится давить на вас иными способа­ми, его можно остановить. Иногда ваш коллега выражает­ся так неясно, что создается впечатление, будто он что-то скрывает. Информацию можно «добыть», использовав прие­мы активного слушания. Обо всем этом и о многом другом рассказывается в книге. Она появилась в ответ на потреб­ность студентов в учебном курсе, начинающих деловых людей — в практическом руководстве. Во многих странах мира курсы «Речь» и «Деловое общение» входят в учебные программы университетов и колледжей. У нас же эти пред­меты только-только пробивают себе дорогу, хотя «Для ин­теллигентного человека дурно говорить должно бы счи- 4 Предисловие 5 таться таким же неприличием, как не уметь читать и пи­сать, и в деле образования и воспитания обучение красноречию следовало бы считать неизбежным». Пособие условно делится на две части. В первой изла­гаются теоретические основы ораторского искусства и культуры делового общения. Она предназначена для само­стоятельной работы и содержит вопросы и задания в кон­це каждой главы. Во второй части представлен материал для практических занятий по каждой теме, эта часть рассчитана на преподавателей и слушателей курсов «Ораторское искусство» и «Культура делового общения». За­дания для самостоятельной работы и занятий с препода­вателем разработаны автором в ходе ведения занятий. В конце книги приводится рекомендуемая литература по деловому общению и ораторскому искусству, дополни­тельная литература к каждой главе и литература по конк­ретным вопросам делового общения, не вошедшим в кни­гу. Автор полагает, что самостоятельно освоить эти темы легче, овладев основами делового общения и ораторского искусства, на что нацелено данное пособие. В отличие от многочисленных руководств по деловому общению, подготовленных на базе зарубежных источников, описьюающих опыт развитого предпринимательства, всё, что содержит эта книга, относится к нашим условиям. Материал для практических занятий представляет собой описание часто встречающихся в повседневной жизни ситуаций. Пособие создавалось автором на протяжении несколь­ких лет в процессе ведения занятий в Школе делового обще­ния, в которой с 1991 г. прошли обучение более 400 человек (студенты, учителя, предприниматели, сотрудники и руко­водители фирм), и задумывалось как практическое руко­водство для слушателей Школы. Однако оказалось, что кни­га полезна и нужна многим — всем, кто хотел бы большего удовлетворения от своих деловых контактов. Автор будет считать свою задачу выполненной, если пособие поможет читателям в подготовке и проведении выступлений, заставит вдумчивее относится к ситуациям делового общения, более умело анализировать их, добивать­ся желаемого результата и, как следствие, получать удовлетворение от общения. Навыки общения возможно отработать только на прак­тике. Пройти тренинговые занятия можно в Центре делово­го общения при Белорусском союзе предпринимателей и нанимателей имени проф. М.С. Кунявского. Огромную работу в подготовке рукописи к изданию бескорыстно выполнили мои ученики: Екатерина Колесни­кова, Анатолий Левников, Марина Лоскот, Ирина Пашке­вич, Ирина Басалаева, Наталья Островская. Я благодарю также Виктора Минкевича и всех моих дорогих учеников, искреннее участие которых способствовало этой работе. Особые слова благодарности и признательности моему учителю — Константину Петровичу Кожевникову, который вырастил не одно поколение отечественных лекторов, и профессору Владимиру Федотовичу Беркову, сделавшему ряд замечаний к рукописи. Большой вклад в подготовку текста внесла Елена Гри­горьевна Воронцова, которую я от души благодарю за са­моотверженный труд. И, конечно, появление этой книги было бы невозможно без любви и поддержки моих близких, у которых прошу про­щения за то, что им порой так не хватало общения со мной. С отзывами о книге и по вопросам обучения можно обращаться по контактным телефонам: (017) 266-99-62, (017) 213-74-29, а также непосредственно к автору: (017) 213-31-62. Автор ГЛАВА 1 ПОНЯТИЕ О КУЛЬТУРЕ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ Заберите у меня все, чем я обладаю. Но оставьте мне мою речь. И скоро я обрету все, что имел. Д. Уэбстер (американский политик и бизнесмен) В нашей стране долгое время деловые контакты в уп­равленческой сфере сводились, в основном, к отдаче и выполнению распоряжений. В этом была суть админист­ративно-командной системы. Возможность предприни­мательской деятельности потребовала от начинающих биз­несменов умения находить партнеров, сотрудничать с ними, контактировать с чиновниками, то есть активно общаться. Отсутствие навыков делового общения не раз ставило в трудное положение даже того, кто в своей обла­сти считается профессионалом! А ведь общается каждый из нас постоянно. В чем своеобразие делового общения по сравнению с привычным нам приятельским, дружес­ким? Специфика Обычно общением называют делового «...процесс установления и развития контактов между людьми, обусловленный потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку еди­ной стратегии взаимодействия, восприятие и понима­ние другого человека». Из этого определения мы будем исходить в нашем курсе. 8 Глава 1 Понятие о культуре делового общения Общение в широком смысле слова не обязательно означает совместную деятельность. Взаимосвязь, кон­такт между людьми может реализоваться в пони­мании, сочувствии, сопереживании, как, например, в дружеских отношениях. Общением можно считать и красноречивое молчание влюбленных, и сцену безмолвного примирения супругов. В узком же смысле слова общение — это взаимо­действие людей, имеющих общие или взаимодопол­няющие интересы либо потребности. Потребностью на­зывают нужду, необходимость в чем-либо. Осознанные потребности представляют собой интересы человека. Например, потребность в переквалификации вызывает интерес к курсам, где обучают новым специальностям. Поступив на курсы, человек начинает общаться с пре­подавателями, слушателями и др. Деловые контакты образуются между людьми, которых связывают интересы какого-либо определен­ного дела. Деловое общение всегда имеет целевую направленность. В отличие от дружеского, «деловое общение — это вид межличностного общения, направ­ленного на достижение какой-то предметной догово­ренности». Конечно, при этом деловые отношения не исключают дружеских, и наоборот. Хотя бывает и так, что как только друзья становятся деловыми партнерами, их отношения портятся. И обратное — из деловых отношений вырастает дружба. В повседневной жизни мы окружаем себя теми людьми, которые нам приятны. В деловой — вынуж­дены общаться с теми, кто нам нужен. Прекрасно, когда это совпадает! Но так бывает далеко не всегда. И если в своей личной жизни мы можем перестать встречаться с приятелем, чем-то рассердившим нас, то в деловом мире контакты не прерываются по прин­ципу «не хочу — не буду». Хорошим работникам нередко прощают недостатки характера (замечено, кстати, что это охотнее делают руководители-муж­чины). Важнейшая особенность делового общения со­стоит в том, что нужно уметь строить отно­шения с разными людьми, добиваясь максималь­ной эффективности деловых контактов. Еще одна особенность делового общения: вступая в деловой контакт, мы должны отчетливо представлять, что партнера по общению интересует прежде всего то, насколько мы ему можем быть полезны. При этом при прочих равных условиях всякий предпочтет того, с кем приятно общаться, кому хочется пойти навстречу. Самое заманчивое для партнера предложение можно «про­валить» своим хмурым видом или невоспитанностью. Ну, а если самого делового предложения нет? Возьмем ха­рактерную ситуацию: молодая симпатичная женщина приходит по объявлению о проведении конкурса на дол­жность, связанную с работой с людьми. Ее спрашивают: «Почему вы пришли к нам?» Она доверительно, с при­ятной интонацией и милым выражением лица расска­зывает: «Я на своей работе так мало получаю! Живу одна с ребенком, муж давно алименты не платит. Я уже даже газеты не выписываю. Покупаю только иногда. Вот как раз купила, а там ваше объявление». «А работой с людьми вам приходилось заниматься?» — «Да нет, но, я думаю, попробую, может и получится. Все равно у нас на работе должно быть сокращение, боюсь, и меня сократят». Результат такой презентации нетрудно предсказать. Понимание специфики делового общения приво­дит к мысли о том, что ему нужно учиться. 10 Глава 1 Понятие о культуре делового общения Что значит Одно из значений слова «культура» — «уровень развития какой- либо отрасли хозяйственной или владеть Культурой делового общения умственной деятельности» 1. Под культурой делового общения следует понимать высокий уровень умения общаться в деловом мире. Из приведенного выше определения общения сле­дует, что культура делового общения предполагает: 1. Высокую коммуникативную культуру, то есть искусство говорить (в том числе публично) и слушать. 2. Умение объективно воспринимать и правильно понимать партнера. 3. Умение строить отношения с любым партнером, добиваться эффективного взаимодействия на осно­ве обоюдных интересов. Стороны делового общения взаимосвязаны: уме­ние правильно воспринимать и принимать партнера или аудиторию помогает найти нужные доводы, а владение ораторским искусством — их изложить. Все это необходимо для успешного делового контакта, в ходе которого проявляется умение взаимодействовать с партнером: преодолевать барьеры в общении, занять нужную психологическую позицию, выйти на соответ­ствующий уровень общения и т.п. В идеале деловой человек должен равно владеть всеми сторонами обще­ния в деловом мире. Пониманию сути делового общения способствует схема структуры общения (рис.1). Эта же схема уп­рощенно отражает процесс публичного выступления, который с полным основанием считается специфичес­ким видом делового общения. Ведь и в этом случае людей связывают общие интересы их дела. Аудиторию можно назвать коллективным собеседником. Благо­даря явлению подражания поведению людей в кол­лективе, а также реакции психического заражения аудитория часто ведет себя как один человек. Конеч­но, есть особенности в общении с единственным собеседником и коллективным. Но сам процесс об­щения в обоих случаях имеет одинаковую структуру. воздействие В общение вступают субъекты А и Б. Предполо­жим, А обращается к Б. Это может быть деловое пред­ложение, а если Б символизирует группу людей — сообщение или доклад. Воздействие А вызывает ре­акцию у Б. А учитывает реакцию Б и корректирует свою речь. Б снова реагирует, и общение продолжа­ется. О таком процессе говорят как о системе с об­ратной связью. Вступая в контакт, А и Б хотят плодотворного вза­имодействия, определенного результата. В каком слу­чае субъект А добьется желаемого? Достаточно ли для этого просто предложить то, в чем нуждается парт­нер или аудитория? Практика показывает, что все­гда при прочих равных условиях предпочтение от­дается тому, кто обнаруживает высокий уровень умения общаться в деловом мире. 12 Глава 1 Понятие о культуре делового общения Это значит, что партнер А: 1) является компетентным специалистом и про­изводит хорошее впечатление на своего партнера Б, имеет привлекательный имидж (блок 1 схемы); 2) подготовил такое деловое предложение или вы­ступление, которое способно заинтересовать парт­нера или аудиторию (блок 2 — удачное содержание выступления); 3) в совершенстве владеет ораторским искусст­вом, то есть смог найти наилучшую форму выраже­ния содержания своего сообщения для конкретных собеседников или аудитории (блок 3); 4) умеет правильно выбрать и объективно оценить партнера или аудиторию (блок 4). 5) ведет разговор при благоприятных условиях. Добиться цели в общении с партнером можно, используя различные приемы психологического дав­ления. Называются они заманчиво, например: «Де­сять способов заставить партнера сказать «да»». По­добные советы часто встречаются в пособиях зару­бежных специалистов, начиная с Д. Карнеги. По сути они выражают взгляд на партнера как на некий объект, которым можно управлять в своих интере­сах. Такое отношение к партнеру отражает не луч­шие стороны некоторых представителей зарубежного бизнеса. Надо понимать, что результат общения — это не только нечто материальное: подписанный договор, заключение соглашения или сделки. Те чувства, с которыми расстаются люди после делового контакта, и те, что остаются в душе, — тоже результат, и немаловажный! Ведь они могут привести к тому, что контакты будут продолжаться или, увы, обо­рвутся... Положительный результат процесса общения, яв­ляющегося подлинным взаимодействием, это еще и внутренняя удовлетворенность, ощущение радости от самого процесса общения, чего не добиться ника­кими манипулятивными техниками, одурачивающи­ми партнера на время контакта. Встречаются бизнесмены, которые не могут похва­стать высокой культурой, но уверены при этом, что ведут себя «по Карнеги». Выглядит это порой трагико­мично. Вот зарисовка с натуры. Широко улыбаясь, в офис входит с иголочки одетый молодой человек. Сек­ретарь за компьютером не обращает на него ника­кого внимания. Он, не смущаясь, направляется пря­мо к ней. «Девушка, вы сегодня такая красивая!» Сек­ретарь не реагирует. Молодой человек извлекает из кармана шоколадку и шлепает ее на стол: «Это вам небольшой презент». Секретарь, наконец, поднима­ет глаза: «Вы, собственно, что хотите?» В разговоре выясняется, что по объективным причинам просьба посетителя не может быть удовлетворена. Улыбка мгновенно слетает у него с лица. Он протягивает руку, чтоб забрать свой «презент», но спохватывает­ся, зло оглядывается вокруг, сквозь зубы обзывает девушку и, шаркая ногами, уходит. Можно возра­зить, что так могут себя вести только невоспитан­ные «мелкие сошки». К сожалению, на более высо­ком уровне, когда внутренняя культура и уважение к партнеру отсутствуют, схема поведения примерно та же. Коммуникативные умения и профессиональ­ные знания, достойный внешний вид принесут на­стоящий успех деловому человеку только будучи по­множены на его высокие нравственные качества. Подлинная культура делового общения пред­полагает и высокую этическую культуру, умение видеть в деловом партнере не только нужную тебе, но и интересную, полноценную личность. 14

Похожие:

	Лекция №1 Риторика теория красноречия. Предмет и задачи изучения... Термин «ораторское искусство» (лат oratoria) античного происхождения. Его синонимами являются греческое слово «риторика» и русское...		М. В. Колтунова язык и деловое общение Деловое общение это самый массовый вид социального общения. Оно представляет собой сферу коммерческих и административно-пра­вовых,...
	Методические указания по дисциплине «Деловое общение» составлены... Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования		Тексты лекций по дисциплине «Деловое общение» Ставрополь, 2014 Г. Тард; Б. Спиноза; Т. Гоббс; Дж. Локк; П. А. Гольбах; К. А. Гельвеция; ж-ж руссо; Вольтер; И. Кант; Л. Уорд; Ф. Г. Гиддингс; объект...
	Рабочая учебная программа по дисциплине «Культура речи и деловое... Культура речи и деловое общение [Текст]: рабочая учебная программа. Тюмень: гаоу впо то «тгамэуп». 2013. – 30 с		Памятка для студентов по изучению дисциплины «Культура речи и деловое общение» Модуль Общение как социально-психологический механизм взаимодействия в профессиональной деятельности
	Публичный доклад Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...		Ip-телефония. Основные понятия Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...
	Информационное письмо №2 Уважаемый коллега! Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...		Программа дисциплины Кафедра менеджмента Коммуникология наука общения:... Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...
	Игорь Иванович Акимушкин Занимательная биология Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...		Публичный доклад муниципального дошкольного образовательного учреждения №131 Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...
	Документированная информация составляет основу управления, его эффективность... Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...		Деловое общение Вопросы для самостоятельного изучения
	Закон белгородской области об уполномоченном по правам человека в белгородской области Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...		Крайон (Ли Кэрролл) –“Новое божественное время” Книга 10 (перевод... Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...