Некоторые особенности общения с китайскими деловыми партнерами
Скачать 131.83 Kb.
|
| Некоторые особенности общения с китайскими деловыми партнерами «Лучше сделать вид, что ничего не знаешь, и знать воистину; делать вид, что ничего не собираешься предпринимать, пока невозможно действовать, но переходить к действиям, когда возможно». Стратагема двадцать седьмая Притворяться глупцом, не поддаваясь вожделениям В системе бизнес-образования за последние годы все чаще встречаются слушатели, уже работающие или собирающиеся работать с китайскими деловыми партнерами. Вместе с тем, такая дисциплина как «Сравнительный менеджмент» или «Кросс-культурные различия в менеджменте» введены в программы бизнес-школ относительно недавно. Интерес не случайный. Две недели назад в «Независимой газете» опубликованы интересные данные: почти 40 процентов живущих в городах китайцев записали Россию в лучшие друзья (по данным центрального органа КПК «Женьмин Жибао»). А каждый пятый опрошенный, т.е. как минимум 116 млн. человек считают, что Россия имеет важное значение для китайской экономики. В Москве издается 7 газет на китайском языке, из них четыре – ежедневные. Китайские диалекты сильно отличаются друг от друга, поэтому не все китайцы – одинаково китайцы. Многие китайцы, живущие в Москве, не знают русского языка. В основном, русский язык знают те из них, кто изучил его в советское время. В то же время за последнее годы все чаще и детальнее обсуждаются вопросы, связанные с национальными особенностями России и Китая. Интерес к Китаю вполне оправдан. Страна развивается поразительными темпами: каждый год ВВП Китая увеличивается на 8-9 % и вырос за 25 лет в семь раз. В прошлом году он достиг 1,98 трлн. долл. Китай сейчас на 4-м месте в мире по этому показателю. Для сравнения: ВВП США сейчас составляет 12, 6 трлн. долл., Японии – 4 трлн.долл., России – 581 млрд. долл. По другому важному показателю - паритетной покупательной способности (ППС) – КНР уже на втором месте в мире (76% от американского). Известная аудиторская фирма PriceWaterhouseCoopers недавно выступила с оценкой, что к середине века КНР по размерам ППС обгонит всю «семерку» развитых стран, хотя в долларовом исчислении ее ВВП будет и тогда отставать от американского. Но существуют и мифы в отношении экспансии Китая. Как отмечает руководитель Центра по изучению экстремизма и ксенофобии Института социологии РАН Эмиль Паин, «в плане адаптационных особенностей китайцы отличаются высокой работоспособностью, интегративностью, неконфликтностью». Экспансия китайцев на Дальнем Востоке, по мнению Паина, - это миф. Исследователи отмечают, что литература, которая могла бы служить своеобразным путеводителем по лабиринту межкультурных различий, делится в основном на три категории:
подготовки и времени для освоения. Я бы отметил две книги, которые сыграли существенную роль в моей жизни: «Восток и Запад» академика Конрада; «Наука о Востоке « Михаила Александровича Алексеева (не только научные работы, но и воспоминания, написанные великолепным русским языком и содержащие глубокие мысли о жизни, людях, времени). Все более или менее образованные люди моего поколения переживали в течение своей жизни увлечение Востоком, кто-то начинал заниматься серьезно, у большинства оставались фрагментарные знания и впечатления.
СИСТЕМА ЦЕННОСТЕЙ КИТАЙСКОГО НАРОДА
Традиции проведения встреч «точки, на которые по-разному смотрят представители западной и китайской культур»
ПЕРЕГОВОРЫ С КИТАЙЦАМИ Китай - относительно однородная культура. Письменный язык в Китае один, хотя многие китайцы говорят на диалекте этого языка. Язык бизнеса. Хотя всё больше и больше китайских бизнесменов говорят на английском языке, вам может понадобиться переводчик. Если предстоит крупный контракт, лучше привезти переводчика с собой, чем надеяться на китайскую сторону. Используйте "гуанси". Китайские компании неохотно вступают в деловые переговоры с незнакомыми людьми. Первый контакт можно установить на торговой выставке или в официальной торговой миссии, а также через знакомство при помощи посредника. Это может быть уважаемое лицо или организация, известная как вам, так и китайской стороне, с которой вы хотите установить контакт. Можно также обратиться в торговую палату, торговое представительство, банк или торговую ассоциацию, которые помогут вам установить контакты. В первую очередь - взаимоотношения. В Китае установление взаимопонимания является важной частью всего переговорного процесса. Очень важно познакомиться со своими коллегами до начала деловых дискуссий. Знакомство и установление атмосферы взаимопонимания может происходить во время приема пищи, за коктейлем. В Китае вначале заводят друзей, затем заключают сделку. Иерархия, формальность, статус и уважение. Молодые люди с почитанием относятся к старшим, занимающим высокое положение в обществе. Поэтому молодые бизнесмены должны проявлять уважение к людям в возрасте, особенно к покупателям. Сохранение гармонии. Китайцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является инфантильным. Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранять спокойствие в условиях стресса. Иностранным бизнесменам можно посоветовать всеми силами сохранять спокойствие и избегать открытой конфронтации. Фальшивая улыбка лучше честной злости. Уважение. Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Можно легко утратить уважение, проявив незрелость или недостаток самоконтроля, например, выйдя из себя. Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу, что непременно может привести к срыву перспективных деловых переговоров. Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны ваших местных партнеров. Сохранение уважения помогает установить прочные взаимоотношения. Если вы сделали ошибку, скромно извинитесь. Уважение к вам возрастет и тогда, когда вы в процессе переговоров поможете своим партнерам элегантно выйти из трудной ситуации. Вербальная коммуникация. Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны по сравнению с представителями более неформальных и экспрессивных культур, таких как скандинавы, американцы и австралийцы. При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные высказывания, значения которых являются нарочито неоднозначными и скрытыми, а не ясными и четкими. Они используют уклончивые высказывания, чтобы не обидеть другую сторону. Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом "нет" - это оскорбительно. Вам вместо этого могут ответить: "Этот вопрос требует дополнительного изучения" или "Это будет трудно". Такое прямое, вежливое рассуждение иногда приводит представителей других культур в замешательство. Паравербальная коммуникация. Китайцы, особенно из северных провинций страны, говорят тихо. Они не перебивают других, так как это считается грубым Иностранным бизнесменам из более экспрессивных культур важно знать, что громко разговаривать в присутствии китайцев нельзя, что надо терпеливо подождать, пока их китайский коллега закончит свое выступление, а потом вступать в дискуссию. Ещё одна черта паравербального поведения китайцев: смех или хихиканье свидетельствуют о стрессе, нервозности или смущении, а не о веселье. Невербальная коммуникация Зрительный контакт. Китайцы могут воспринять пристальный, прямой взгляд как попытку запугивания или даже знак прямой враждебности. Прикосновения. Китай - это культура низкого контакта, во время деловых переговоров прикосновений друг к другу почти нет. Жесты. Если сложить вместе большой палец и указательный, а третий, четвертый и пятый поднять, это будет означать цифру "З". Так как этот жест напоминает знак "ОК", представители других культур могут испытывать некоторое замешательство. Китайцы мало жестикулируют. Надо избегать похлопывания по спине, размахивания руками, хватания за руки. Вульгарным жестом считается постукивание кулаком одной руки по ладони другой. Отношение ко времени. Китайцы высоко ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Они ожидают того же и от своих иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков. Бизнес-протокол и одежда. Консервативный костюм, белая рубашка и галстук для мужчин; костюм или платье - для женщин. Встреча и приветствия. При встрече будет лёгкое рукопожатие и кратковременный зрительный контакт. Избегайте крепкого рукопожатия и открыто прямого взгляда. Нормы обращения. Используйте фамилию или название организации: мистер Ли Эр Пенг будет мистер Ли, а не мистер Пенг. Не называйтe китайцев по имени, пока они сами вам этого не предложат. Имена и титулы. На визитных карточках, напечатанных по-китайски, на первом месте будет фамилия, затем два имени. Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. Если сомневаетесь, спросите. Обмен визитными карточками. На одной стороне вашей карточки текст должен быть напечатан иероглифами. Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы. Когда вам вручают карточку, прочитайте, а затем положите её в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой против того человека, который ее вам вручил. Не пишите на карточке чьё-то имя в присутствии владельца карточки. Обмен подарками. Обмен подарками является важной частью данной бизнес-культуры и способствует установлению взаимоотношений и развитию гуанси. Подготовьте соответствующие подарки своим коллегам. Хорошим подарком будет дорогой коньяк. Другими вариантами будут сувениры, типичные для вашей страны. Преподносите подарок двумя руками. Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи. Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже. Еда и напитки. Развлечения также являются важной составной частью установления близких взаимоотношений с вашим партнёром в Китае. Вас могут пригласить на один или более официальных банкетов в зависимости от продолжительности вашего пребывания в стране. Попросите своего местного коллегу или работников отеля помочь вам организовать ответный приём на соответствующем уровне. Женщинам не обязательно поддерживать все раунды тостов и, естественно, они не должны напиваться. Мужчины, которые не пьют, могут извиниться, выдвинув в качестве предлога здоровье или религиозные убеждения. Прием китайских гостей. Удачным выбором будет ресторан, в котором хорошо готовят местные фирменные блюда. Однако бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кух- ню. Чтобы показать свой интерес к китайским обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим образом произносить тосты. Поведение во время переговоровПодготовка презентации. Не начинайте свою презентацию с шутки или анекдота. Это будет свидетельствовать о неуместной неформальности. Не перехваливайте свою продукцию или компанию. Вместо этого используйте образцы продукции или статьи о вашей фирме. Пусть другие хвалят вашу продукцию и вашу фирму. Не критикуйте ваших конкурентов. Скорее, можете передать критический комментарий о своем конкуренте, сделанный заслуживающей доверия третьей стороной. Пусть другие критикуют ваших конкурентов. Диапазон торговли. Китайцы торгуются оживлённо и ожидают, что их партнёры пойдут на уступки в процессе переговоров. Они могут иметь успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись по сравнению с первоначальным предложением. Умные бизнесмены всегда делают какой-то запас, чтобы оставить себе возможности для уступок. Стиль торгов. Будьте готовы к оживленной торговле. На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен. Тактика давления. В критический момент переговоров вы вдруг видите, что в вестибюле появился конкурент и ожидает встречи с вашим тайским партнёром после переговоров с вами. Таким образом вас подталкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти. Хитрости и контрхитрости. Хотя китайцы обычно маскируют свои эмоции, они всё же могут временами проявлять злость и недовольство как тактическое давление. Официальные представители правительства часто говорят о бедности своей страны, чтобы получить более низкую цену. Они могут также льстить вам как "старому другу". Надо знать, что китайцы от "друзей" обычно ожидают помощи и лучших условий. Длительность. Переговоры в Китае обычно носят затяжной характер, они требуют терпения и спокойствия, особенно если вы имеете дело с правительственными организациями или с компаниями государственного сектора. Для принятия решений требуется время. Например, компании Фольксваген понадобилось девять лет, чтобы подписать соглашение на строительство автозавода в Шанхае. Роль контракта. Для китайцев письменное соглашение имеет менее важное значение, чем сила взаимоотношений с вами и вашей ей. Это хорошо, но всё же сделайте так, чтобы всё было зафиксировано на бумаге. Если поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для них контракт - это выражение намерения. Запомните, пересмотр условий соглашения может работать в обе стороны. Если они захотят дать новую интерпретацию какой-то статьи контракта в свою пользу, подумайте о том, чтобы согласиться на это взамен на какую-то статью в вашу пользу. Роль юридических советников. Конечно, вы будете консультироваться со своим юристом на протяжении всего переговорного процесса, но советую держать его в тени до самого конца переговоров. Присутствие юристов за столом переговоров расценивается китайцами как знак недоверия. Поддержание взаимоотношений. Между личными визитами необходимо оставаться в постоянном контакте со своими коллегами. Ориентированные на сделку бизнесмены часто недооценивают этот жизненно важный шаг, необходимый для укрепления деловых взаимоотношений. Литературные источники: Н.И.Конрад. Избранные труды. М.: Главная редакция восточной литературы, 1977. В.М.Алексеев. Наука о Востоке. – М.: Главная редакция восточной литературы, 1982. Дао дэ цзин - СПб.: изд-во «Азбука», Книжный клуб «Терра», 1998. Китайская цивилизация как она есть/В.В. Ульяненко, К.В.Лучкин, С.Ф.Лейкин, О.А.Французова. – М.: АСТ: Восток-Запад, 2005. Романова Н.П. Деловой этикет на Востоке. Настольная книга бизнесмена: уч. пособие. – М.: Восток-Запад, 2005. Девятов А. Китайская специфика: как понял ее я в разведке и в бизнесе. – М.: Муравей, 2002. Кэти Флауэр. Китай. Быт, традиции, культура. –М.: АСТ, Астрель, 2006. Сунь-Цзы. «Искусство войны» для менеджеров. 50 стратегических правил наступления и обороны в бизнесе. Джеральд Михаэльсон. – М.: ФАИР - ПРЕСС, 2004. Тридцать шесть стратагем. Китайские секреты успеха/Перевод с кит. В.В.Малявина. – М.: Белые альвы, 1998. Это анонимный шедевр культуры Древнего Китая. И разрешите закончить выступление цитатой из Лао-Цзы: «Знающий людей благоразумен. Знающий себя просвещен. Побеждающий людей силен. Побеждающий самого себя могуществен. Знающий достаток богат. Кто действует с упорством, обладает волей. Кто не теряет свою природу, долговечен. Кто умер, но не забыт, бессмертен». |
Добавить документ в свой блог или на сайт
Похожие:
 | Рабочая программа Цели освоения дисциплины Цель изучения дисциплины... «Деловые коммуникации» относится к дисциплинам базовой части профессионального цикла ( Б. 8). Для освоения дисциплины «Деловые коммуникации»... | | Методические рекомендации для студентов заочного обучения по дисциплине «Психология общения» Ния на современном этапе. Методические основы понимания категории общения. Социально психологическая природа общения. Основные закономерности... |
 | Типы проектов и их применение на уроках английского языка Рассмотрим общедидактическую типологию проектов, используемую при работе над любой проблемой познавательного плана, где иностранный... | | Методическая разработка на тему: «Особенности педагогического общения... «Особенности педагогического общения с учащимися младшего школьного возраста на уроках фортепиано» |
| В. И. Стурман «Некоторые особенности выполнения и результаты инженерно-экологических... | | Реферата. Введение. Особенности развития ребенка. Роль матери вцелом Охватывает все последующее время вплоть до 7 лет, когда ребенок овладевает речью и все более совершенно и разнообразно использует... |
| Список научных трудов барышникова Анатолия Юрьевича c 1967 Некоторые цитологические особенности крысиной опухоли яичников, перевиваемой на мышах | | Правила эффективного общения ... |
| Тема урока. Кол-во часов Знать некоторые особенности развития русского языка, что такое речь, формы речи, речевая ситуация | | Некоторые анатомо-физиологические особенности подростков 11-15 лет Возраст детей пятого класса можно назвать переходным от младшего школьного к младшему подростковому |
| Вопросы для зачета по элективному курсу "Искусство делового общения" Понятие и структура общения. Роль и значение общения в жизни человека и общества | | Реферат по теме: «Особенности строения эукариотической клетки» Ученик 9 класса подготовил реферат по теме: «Особенности строения эукариотической клетки», а утром он обратил внимание на то, что... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Определение общения. Его стороны и специфика Виды общения Вопрос Структура общения | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... «Некоторые особенности волшебной сказки на примере народной сказки «Гуси – лебеди» |
| Одобрено на заседании Ученого Совета ... | | «психологии делового общения» Дисциплина «Социология и психология делового общения» призвана дать научные психологические знания, которые помогут оптимизировать... |
