Барнаульский юридический институт

Скачать 0.64 Mb.

Название	Барнаульский юридический институт
страница	3/5
Дата публикации	18.12.2014
Размер	0.64 Mb.
Тип	Методические указания

100-bal.ru > Право > Методические указания

1 2 3 4 5

Тема № 5. Переговорный процесс
Семинарское занятие – 2 часа
План:

Основное содержание переговорного процесса.
Модели поведения партнеров в переговорном процессе.
Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе.

Литература:

Емельянов, С.М. Практикум по конфликтологии / С.М. Емельянов. – 2- е изд. доп. и перераб. – СПб.: Питер, 2000. – 339 с.
Клементьев, С.В. Теории поведения личности в конфликте: лекция /С.В. Клементьев. – Н. Новгород: Нижегородская академия МВД России, 2003. – 20 с.
Конфликтология: учебник /А.Я. Кибанов. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 302 с.
Липницкий, А.В. Конфликтология: учебно-наглядное пособие /А.В. Липницкий. – М.: ЦОКР МВД России, 2005. 80 с.
Пирогова, Л.К. Конфликтологическая подготовка сотрудников ОВД: практические рекомендации /Л.К. Пирогова. – Домодедово: ВИПК МВД России, 2005. – 42 с.
Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию или переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1990. – 234 с.

Задания для самостоятельной работы
Тематика сообщений:

Д. Скотт и ее технологии управления эмоциями («заземление», «визуализация», «проецирование», «очищение ауры»).
Технологии общения в переговорном процессе.
Стратегии переговорного процессе в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юрии, У. Мастенбрук и др.).

Вопросы для самоконтроля:

Назовите основные этапы переговорного процесса.
Назовите три варианта посредничества.
Назовите основные модели поведения в переговорном процессе и дайте их характеристику.
Сформулируйте определение манипуляции.
Перечислите манипуляции, основанные на правилах приличия.
Перечислите манипуляции, направленные на унижение оппонента.
Как соотносятся между собой понятия: «стратегия переговорного процесса» и «тактика переговорного процесса».
Перечислите основные стратегии в переговорном процессе.
Перечислите основные тактики в переговорном процессе.
Перечислите приемы тактики «выжимания уступок».

Самооценка подготовленности к ведению переговоров.
Тест 1. «Умеете ли вы вести деловые переговоры?».
Инструкция. Вам предлагается 16 вопросов, на каждый из которых вы должны ответить «да» или «нет».

Если вы владеете секретами умелого ведения беседы, то это может весьма вам помочь в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях конкуренции. Предлагаемый ниже тес как раз и призван помочь вам разобраться, пусть и в первом приближении, одарены ли вы такой способностью, или вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков.

Бывает ли, что вас удивляет реакция людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз?
Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?
Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?
Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?
Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?
Если вы попадаете на собрание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?
Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?
Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?
Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?
Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете с приятелями в карты и проигрываете?
Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на собрании высказал мнение, противоположное вашему?
Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?
Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?
Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради достижения своих целей?
Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте?
Готовитесь ли вы старательно к встречам и собраниям, в которых вам предстоит принять участие?

Оценка результатов. За каждый ответ, совпадающий с контрольным, начислите себе по 1 баллу. Оцените свои результаты.

Сумма баллов от 0 до 5 означает, что вы не готовы для ведения переговоров. Вам следует немного поработать над собой.

Сумма баллов от 6 до 11 означает, что в целом вы подготовлены к ведению переговоров, но есть опасность, что в переговорном процессе в самый неподходящий момент могут проявиться властные черты вашего характера. Вам следует продолжать работу над собой. Главное – научиться жестко держать себя в руках.

Сумма баллов от 12 до 16 означает, что вы обладаете высокой подготовленностью к ведению переговоров и можете вести их легко и непринужденно. Но вам следует иметь в виду, что партнеры по переговорам могут подумать, что за этой легкостью и непринужденностью скрывается нечестность и неискренность.

Контрольные ответы

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16
нет	нет	нет	нет	нет	нет	нет	да	нет	да	да	да	да	нет	нет	нет

«Как вести деловые переговоры»
Инструкция. Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы должны дать вариант ответов: «а»; «б»; или «в».

На чем вы настаиваете во время переговоров?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремитесь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идите на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.
4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» - то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою «нижнюю границу»;

б) скрываю свою «нижнюю границу»;

в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да; б) нет; в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательны ли в подходе к участникам переговоров и решениям? а) нет; б) да; в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Оценка результатов
Если у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.

Если у вас больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов группы «в», ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.
Тест для самоконтроля к теме № 5 «Переговорный процесс»
Выберите вариант правильного ответа в каждом из 10 вопросов.

К какой модели поведения в переговорном процессе относится следующее поведение: «Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения…?

а) «Избегающий»;

б) «Уступающий»;

в) «Отрицающий»;

г) «Наступающий»;

д) «Колеблющийся».
2. К какой модели поведения в переговорном процессе относится следующее поведение: «Отказывается приступить к обсуждению конфликтной проблемы; стремится уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения»?
а) «Избегающий»;

б) «Уступающий»;

в) «Отрицающий»;

г) «Наступающий»;

д) «Колеблющийся».
3. В рамках какой стратегии в переговорном процессе ставится основная цель – выигрыш за счет проигрыша оппонента?
а) «Выигрыш-выигрыш»;

б) «Выигрыш-проигрыш»;

в) «Проигрыш-проигрыш»;

г) «Проигрыш-выигрыш»;

д) «Выигрыш-проигрыш» и «Проигрыш-выигрыш».

4. Какая из тактик в переговорном процессе характеризуется совокупностью таких приемов как: критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угроза, блеф?
а) «Видимого сотрудничества»;

б) «Дезориентация партнера»;

в) «Провокация чувства жалости у партнера»;

г) «Ультимативная тактика»;

д) «Выжимания уступок».
Тема № 6. Внутриличностные конфликты
Семинарское занятие – 2 часа
План:

Понятие внутриличностных конфликтов и его особенности.
Основные психологические концепции внутриличностных конфликтов.
Формы проявления внутриличностных конфликтов и их симптомы: эйфория, регрессия, проекция, номадизм, рационализм.
Основные способы разрешения внутриличностных конфликтов и их содержание: компромисс, уход, переориентация, сублимация, идеализация, вытеснение, коррекция.

Внутриличностный конфликт- это конфликт внутри психического мира личности, представляющий собой столкновение ее противоположно направленных мотивов (потребностей, интересов, ценностей, целей, идеалов).

Особенности:

Необычность с точки зрения структуры конфликта. Здесь нет субъектов конфликтного взаимодействия в лице отдельных личностей или групп людей.
Специфичность форм протекания и проявления. Такой конфликт протекает в форме тяжелых переживаний. Он сопровождается специфическими состояниями: страхом, депрессией, стрессом. Часто внутриличностный конфликт выливается в невроз.
Латентность. Внутриличностный конфликт не всегда легко обнаружить. Часто человек и сам не осознает, что он находится в состоянии конфликта. Более того, иногда он может скрывать свое состояние конфликта под эйфорическим настроением или за активной деятельностью.

Литература:

Емельянов, С.М. Практикум по конфликтологии / С.М. Емельянов. – 2- е изд. доп. и перераб. – СПб.: Питер, 2000. – 339 с.
Клементьев, С.В. Теории поведения личности в конфликте: лекция /С.В. Клементьев. – Н. Новгород: Нижегородская академия МВД России, 2003. – 20 с.
Конфликтология: учебник /А.Я. Кибанов. – М.: ИНФРА, 2005. – 302 с.
Липницкий, А.В. Конфликтология: учебно-наглядное пособие /А.В. Липницкий. – М.: ЦОКР МВД России, 2005. 80 с.
Пирогова, Л.К. Конфликтологическая подготовка сотрудников ОВД: практические рекомендации /Л.К. Пирогова. – Домодедово: ВИПК МВД России, 2005. – 42 с.
Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию или переговоры без поражения / Р. Фишер, У. Юри. – М.: Наука, 1990. – 234 с.

Задания для самостоятельной работы
Тематика сообщений:

Проблема внутриличностного конфликта во взглядах Зигмунда Фрейда.
Учение об экстраверсии и интроверсии Карла Юнга.
Теория психосоциального развития Эрика Эриксона.

Вопросы для самоконтроля:

Приведите определение внутриличностного конфликта.
Перечислите особенности внутриличностного конфликта.
Перечислите основные психологические концепции внутриличностных конфликтов.
В чем состоит основная суть взглядов З. Фрейда на природу внутриличностных конфликтов?
В чем суть комплекса неполноценности А.Адлера?
В чем основная суть учения К. Юнга о природе внутриличностных конфликтов?
В чем основная суть «экзистенциальной дихотомии» Э Фромма?
Перечислите основные типы внутриличностных конфликтов по К. Левину.
Перечислите формы проявления внутриличностных конфликтов.
Перечислите основные способы разрешения внутриличностных конфликтов.
Что такое рефлексия? Какова ее роль в разрешении конфликта?

Тест для самоконтроля к теме № 6 «Внутриличностные конфликты»
Выберите вариант правильного ответа в каждом из 7 опросов.

Внутриличностный конфликт – это:

а) глубокие эмоциональные переживания личностью своих неудач;

б) состояние тревоги, вызываемое предстоящей сложной ситуацией;

в) столкновение противоположно направленных мотивов личности;

г) столкновение противоположно направленных поведенческих характеристик личности;

д) внутренние колебания личности, стоящей перед выбором средств для достижения конкретной цели;
2. Кому из ученых принадлежит разработка учения о борьбе между эросом и танатосом, как природной основе внутриличностных конфликтов?
а) З. Фрейду;

б) А. Адлеру;

в) К. Юнгу;

г) Э. Фромму;

д) К. Левину.

3. Кому из ученых принадлежит разработка учения об экстраверсии и интроверсии, как объективной природе внутриличностных конфликтов?

а) З. Фрейду;

б) А. Адлеру;

в) К. Юнгу;

г) Э. Фромму;

д) К. Левину.

4. Кому из ученых принадлежит разработка «Теории комплекса неполноценности»?

а) З. Фрейду;

б) А. Адлеру;

в) К. Юнгу;

г) Э. Фромму;

д) К. Левину.

5. Кому из ученых принадлежит разработка теории «экзистенциальной дихотомии»?

а) З. Фрейду;

б) А. Адлеру;

в) К. Юнгу;

г) Э. Фромму;

д) К. Левину.

6. Кому из ученых принадлежит разработка теории «мотивационных конфликтов»?

а) З. Фрейду;

б) А. Адлеру;

в) К. Юнгу;

г) Э. Фромму;

д) К. Левину.
7. Формами проявления внутриличностных конфликтов являются:

а) неврастения, эйфория, сублимация, идеализация, номадизм, рационализация;

б) неврастения, эйфория, регрессия, проекция, номадизм, рационализация;

в) неврастения, эйфория, идеализация, проекция, рационализация, вытеснение;

г) неврастения, эйфория, регрессия, проекция, номадизм, переориентация;

д) компромисс, уход, переориентация, сублимация, идеализация, вытеснение.

1 2 3 4 5

	Барнаульский юридический институт общеюридический факультет кафедра уголовного процесса Процессуальные проблемы предварительного расследования: методические материалы для подготовки к семинарским, практическим занятиям...		Барнаульский юридический институт Административно-процессуальное право: Планы семинарских и практических занятий для высшего профессионального образования мвд россии....
	Министерство внутренних дел российской федерации барнаульский юридический... Охватывают внутреннюю структуру		Пояснительная записка Курс «Проблемы ответственности за корыстные и насильственные преступления» Специальность 030501. 65 Юриспруденция. Специализация уголовно-правовая. – Барнаул: Барнаульский юридический институт мвд рф, 2009....
	Министерство внутренних дел российской федерации барнаульский юридический... О проведении регионального этапа всероссийских спортивных соревнований школьников «Президентские состязания»		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... П 31 Петухов Е. Н. Досудебное производство по уголовным делам, связанным с преступлениями в финансово-кредитной сфере: Монография....
	Программа по специальности 030501. 65, 030501. 62 Юриспруденция Концепции современного естествознания: Методические рекомендации и планы семинарских занятий для студентов общеюридического факультета...		Планы семинарских занятий для студентов общеюридического факультета... Культурология: Планы семинарских занятий. – Барнаульский юридический институт мвд россии, 2006 г. 11 с
	Программа по специальности 030501. 65 Юриспруденция и направлению... Концепции современного естествознания: Методические рекомендации и планы семинарских занятий для студентов общеюридического факультета...		Планы семинарских занятий для высшего профессионального образования... К. 14 Социология: Планы семинарских занятий. – Барнаульский юридический институт мвд россии, 2006 г. 11 с
	Планы семинарских занятий специальность 030501. 65 Юриспруденция... Актуальные проблемы местного самоуправления: Планы семинарских занятий для высшего профессионального образования мвд россии. – Барнаул:...		Планы семинарских занятий по специальности 030501. 65 Юриспруденция... Избирательное право и процесс: Планы семинарских занятий для высшего профессионального образования мвд россии. – Барнаул: Барнаульский...
	Планы семинарских занятий Специальность 030501. 65 Юриспруденция Барнаул 2006 Международное право: Планы семинарских занятий для высшего профессионального образования мвд россии. – Барнаул: Барнаульский юридический...		Планы семинарских занятий Специальность 030500. 62 Бакалавр юриспруденции Барнаул 2007 Международное право: Планы семинарских занятий для высшего профессионального образования мвд россии. – Барнаул: Барнаульский юридический...
	Общеюридический факультет рынок ценных бумаг Рынок ценных бумаг: планы семинарских и практических занятий для студентов общеюридического факультета Барнаульского юридического...		Путей сообщения (миит) юридический институт Зеленков М. Ю. Современный терроризм и антитеррористическая деятельность на железнодорожном транспорте: правовой аспект. Ч. II. Характеристика...

Барнаульский юридический институт

Похожие: