Министерство образования и науки российской федерации ноу впо «международная академия бизнеса и новых технологий (мубиНТ)»

- цели управления (по значимости; уровню формирования; времени действия; системе оценки; области применения); - объекты управления (структурные подразделения организации; основные управленческие процессы коммерческой деятельности; межличностные отношения, складывающиеся при выполнении коммерческих процессов); - субъекты управления (руководитель организации; руководитель коммерческой службы; руководители структурных звеньев, подразделений); - методы управления (стратегическое планирование; ценообразование; экономическое и социальное стимулирование коммерческих работников); - средства управления (системный анализ, информационное обеспечение, административно-правовое регулирование, имитационное моделирование). Эффективность управления коммерческой деятельностью во многом зависит от формирования и реализации на практике взаимосвязей в организации. Современная модель управления должна обеспечивать процедуру разработки, принятия и реализации коммерческих решений. Процесс управления коммерческой деятельностью можно представить в виде двух взаимосвязанных блоков в соответствии с рисунком. Представленная процедура отражает только общие положения построения и ведения коммерческой деятельности, детальное содержание должно разрабатываться и внедряться применительно к каждому конкретному предприятию. Адаптация и совершенствование системы управления коммерческими операциями предопределяется организацией и последовательно развивается в процессе управления. Рис. 1.1 Технология процесса управления коммерческой деятельностью Эффективность управления коммерческой деятельностью во многом будет зависеть именно от формирования и реализации адекватной конфигурации взаимосвязей в коммерческом отделе. Эффективность работы подразделений может быть установленa показателями деятельности, которые, с одной стороны, должны давать оценку полноты, качественности, своевременности выполнения подразделениями своих функций, а с другой – позволять определять вклад каждого подразделения в общие результаты работы коммерческой деятельности. Немаловажное направление совершенствования управления коммерческой деятельностью составляет правильный выбор объектов коммерческой деятельности. Этому во многом способствует маркетинговое исследование рынка, позволяющее по результатам системного исследования дать количественную оценку спроса на объекты коммерческой деятельности, установить возможности удовлетворения этого спроса, соизмерить между собой спрос и предложение. Проведение такой работы дает возможность предприятию выработать стратегию, своей деятельности как на перспективу, так и на более близкие сроки. 2. Техника и технология управления коммерческой деятельностью на примере предприятия ОАО «Северсталь» 2.1. Общая характеристика предприятия Открытое акционерное общество «Северсталь» – предприятие полного металлургического цикла, специализирующееся на выпуске листового и сортового проката черных металлов широкого сортамента. Общество является правопреемником Череповецкого металлургического комбината, который был основан в 1955 году. 24 сентября 1993 года - в соответствии с Указом Президента Российской Федерации государственное предприятие «Череповецкий металлургический комбинат», в процессе приватизации, преобразовано в акционерное общество открытого типа «Северсталь». В соответствии с Законом Российской Федерации «Об акционерных обществах» Общество было перерегистрировано в открытое акционерное общество. Спрос на продукцию металлургической отрасли зависит от экономического роста в различных регионах мира и от состояния металлопотребляющих отраслей в этих регионах. Традиционно экономическая деятельность эмитента особенно зависит от спроса в строительстве, металлопереработке, машиностроении, а также в отрасли производства труб, так как предприятия именно этих отраслей – основные клиенты ОАО «Северсталь». Значительные изменения в мировой экономике, глобальный финансовый кризис и неожиданно резкое замедление экономического роста практически во всех отраслях металлопотребления вызвало серьёзное падение потребления стальной продукции в металло-интенсивных отраслях, что привело к падению потребления стали на всех региональных и продуктовых рынках. Из-за замедления экономического роста и снижения доступности финансовых средств, ситуация на рынках потребления стальной продукции серьёзно ухудшилась. Спрос на сталь в мировом масштабе в 2010 году снизился на 8% относительно 2009 года, при том, что падения в последние годы не происходило ни разу. В то же время необходимо отметить, что резкое снижение спроса и производства стали в четвёртом квартале 2009 года и начале 2010 года создало предпосылки для снижения излишних запасов и для роста потребления уже во втором полугодии 2010 года. При этом запасы остаются на низком уровне даже в первом квартале 2011 года, что может говорить о серьёзных структурных изменениях и общем оздоровлении рынков стали. После периода экстенсивного роста компания перешла к работе над повышением эффективности существующих мощностей, как за счет снижения себестоимости, так и за счет производства более эффективных видов продукции. В частности, в 2012 г. продолжается повышение доли продуктов с высокой добавленной стоимостью. Повышение доли такого проката в товарном портфеле – одна из стратегий компании. Общество активно работает над разработкой и продвижением новых для отрасли продуктов – успешно развиваются продажи высококачественного автомобильного оцинкованного листа (линия оцинкования СеверГал), термоупрочненной арматуры класса А600, листа с полимерным покрытием, труб конструкционного назначения и штрипса для производства труб большого диаметра. Основным стратегическим направлением развития в России компания считает усиление своего присутствия в качестве производителя металлопроката для инфраструктурных отраслей (строительство, трубные предприятия), а также для автомобилестроения, как в части традиционных автопроизводителей, так и в части компаний, локализующих производство иностранных автомобилей в России. В целом результаты 2011 года оцениваются как положительные и соответствующие тенденциям развития отрасли. В сложной экономической ситуации компания находила и находит новые решения, новые пути по повышению продаж и по поддержанию достаточного уровня загрузки производства. Утилизация производственных мощностей находится на значительно более высоком уровне, чем у крупных металлургических предприятий Европы и США. На внутреннем рынке ОАО «Северсталь» традиционно конкурирует с ОАО «НЛМК», ОАО «ММК» и «Уральская сталь» в сегментах автомобилестроения, производства труб, машиностроения и секторе строительства и металлопереработки по плоскому прокату. В сегментах строительства, метизной отрасли, машиностроения эмитент конкурирует с ОАО «ММК», ОАО «ЗСМК», «Стальная группа Мечел» и НСМЗ по сортовому прокату. На экспорте основными конкурентами ОАО «Северсталь» являются те же предприятия, а также предприятия Украины. В среднем ОАО «Северсталь» по совокупности факторов в 2011-2012 гг. сохранило лидерство по конкурентоспособности на внутреннем рынке. Основные факторы - это высокое качество продукции, широкий сортамент, надежность поставок и гибкий привлекательный сервис. Постоянная работа над снижением себестоимости позволяет улучшить свои финансовые результаты и выходить на новые рынки. Помимо этого возрастает потребность клиентов в технической поддержке и сопровождении, данное направление Компания продолжает развивать. На экспортных рынках в большинстве случаев работает в сегменте продуктов базового качества, поэтому основным фактором конкуренции здесь является цена. Отдельно в экспорте эмитента стоят продажи на мировые ТНК, планирующие открытие производства в России, и реализация инновационной продукции (автолист, штрипсы по API 5L), в данном сегменте кроме цены важный фактор конкурентоспособности – это постоянное и высокое качество проката и сервиса. Таблица 2.1 Основные производственные и финансовые показатели ОАО «Северсталь» Показатель Ед.изм. 2011 2010 Производство кокса 6 % влажности тыс.т 3884,1 4226.8 Производство агломерата тыс.т 7993,4 8249.3 Производство чугуна тыс.т 7223,4 8125.1 Производство стали ( сдача ), в т.ч. тыс.т 9479,5 11081.1 мартеновской тыс.т 0 1060.9 конвертерной тыс.т 7925,6 8154 электростали тыс.т 1553,8 1866.2 Прокат тыс.т 8700,9 10043.6 Выручка от реализации млн.руб 143 568 243 635 Чистая прибыль млн.руб 1357 38 580 Рентабельность по чистой прибыли % 0.9 15,8 Чистые активы на конец года млн.руб 311430 309 568 Чистая прибыль на одну акцию руб 1.35 38,29 Таблица 2.2 Финансовые коэффициенты деятельности ОАО «Северсталь» в 2010-2011 гг. Коэффициент 2010 2009 Рентабельность собственного капитала 0.4% 12.5% Оборачиваемость оборотных активов 1,24 2.29 Коэффициент абсолютной ликвидности 1,78 1.82 Коэффициент текущей ликвидности 2,35 2,49 За 12 месяцев 2011 г. имущество предприятия увеличилось на 12 млрд. руб. или на 2% за счет внеоборотных активов (увеличение на 16 млрд. руб. или 5%). По оборотным активам произошло снижение на 5 млрд. руб. или на 4%. Основную долю в общей стоимости имущества составляют внеоборотные активы. В составе внеоборотных активов наибольший прирост произошел по долгосрочным финансовым вложениям (6%) за счет увеличения инвестиций в дочерние общества и прочие организации. В течение 2011 года доля оборотных активов в структуре имущества уменьшилась с 25,4% до 23,8%. Снижение стоимости оборотных активов произошло главным образом за счет дебиторской задолженности (-15%) и денежных средств (-8%). Этот факт в совокупности с ростом краткосрочных долговых обязательств повлиял на снижение коэффициентов ликвидности. Период оборота оборотных активов по сравнению с предыдущим годом увеличился, что повлияло на увеличение материалоемкости продукции. Снижение коэффициентов рентабельности затрат и продаж в 2011 году обусловлено опережающим темпом снижения выручки по сравнению с темпом снижения издержек производства. Однако в целом 2011 год можно охарактеризовать позитивно, поскольку Компании удалось справиться с непростой экономической ситуацией в России и за рубежом и заложить потенциал для своего дальнейшего роста. 2.2. Управление коммерческой деятельностью предприятия Основная цель любого коммерческой организации – получение прибыли, но это совершенно неприемлемо для потребителей, их в первую очередь интересует качество, поэтому организация утверждает: Цели ОАО «Северсталь»: производство продукции, полностью удовлетворяющей требованиям каждого потребителя; постоянное совершенствование системы менеджмента качества; стратегическое и оперативное маркетинговое планирование как средство определения текущих и будущих потребностей клиентов и стремления превзойти их ожидания; сохранение и расширение рынков сбыта выпускаемой продукции; • повышение эффективности производства и сокращение затрат;  улучшение показателей качества выпускаемой продукции. Основные принципы достижения целей: ориентация на потребителя; лидерство и ответственность руководства; единство целей всех подразделений Общества; обучение, вовлечение в работу и использование способностей всех сотрудников; использование процессного подхода в управлении деятельностью и ресурсами; управление взаимосвязанными процессами как системой; постоянное улучшение деятельности организации в целом; принятие решений на основе анализа данных и информации; установление взаимовыгодных отношений с поставщиками и всеми заинтересованными сторонами. ОАО «Северсталь» берёт на себя ответственность за реализацию Политики в области качества, намерено неукоснительно  следовать изложенным принципам и призывает всех сотрудников к активному участию в её выполнении. Потребителями продукции данного предприятия являются также промышленники, те, кто приобретают сталь для дальнейшего использования, т.е. в качестве сырья. «Северсталь» осуществляет такую стратегическую политику: Взаимоотношения с потребителями Поставка продуктов и предоставление услуг требуемого качества; Четкое следование требованиям контрактов и законодательства; Совместная разработка с клиентами перспективных продуктов и услуг. Взаимоотношения с поставщиками Требование поставок продуктов и предоставления услуг необходимого качества;  Четкое следование требованиям контрактов и законодательства; Совместная разработка с поставщиками перспективных продуктов и услуг. Взаимоотношения с акционерами Открытость и прозрачность деятельности;  Повышение эффективности и привлекательности бизнеса;  Четкие правила выплаты дивидендов. И, естественно, необходимо сказать о стратегии развития компании. Стратегии развития ОАО "Северсталь" на 5-10 лет находят отражение в стратегическом бизнес-плане и сбалансированных показателях: Увеличение объемов производства, в том числе продуктов с высокой добавленной стоимостью Повышение средней цены продаж Оптимизация затрат Создание условий для раскрытия творческого потенциала работников Повышение капитализации компании Повышение социальной значимости и ответственности компании. В целом положительные результаты деятельности ОАО «Северсталь» можно обосновать соответствующей реалиям рынка стратегией компании по развитию на долгосрочную перспективу, которая характеризуется следующими параметрами: увеличением доли на внутреннем отраслевом рынке России. повышением клиентоориентированности компании (как в развитии новых видов продукции, так и в повышении уровня сервиса) постоянной работой над повышением качества продукции Возможные факторы, которые могут негативно повлиять на сбыт продукции: - снижение мировых цен на нефть - снижение размеров федерального и региональных бюджетов - повышение транспортных тарифов - снижение платёжеспособного спроса на металлопрокат и изделий из него по причине отсутствия доступных кредитов Возможные сбытовые действия предприятия по уменьшению такого влияния: - развитие аффилированных сервис-центров с целью обеспечения потребностей мелких потребителей. Увеличение продаж через существующие сервис-центры. - поиск и внедрение новых видов продукции совместно с клиентами - использование доставки альтернативными (речной, автомобильный) видами транспорта - принятие на вооружение принципов технической поддержки - снижение рисков по росту просроченной дебиторской задолженности через различные формы гарантирования сделок . Большее внимание на предприятии уделяется планированию. Сразу следует сказать о том, что планирование и прогнозирование далеки друг от друга, а зачастую и не связаны. Это объясняется тем, что планирование осуществляется на основе уже имеющейся точной информации, например о заключенных договорах. Далее срока заключения договоров планирование не осуществляется, т.е. горизонт планирования, как правило, не превышает 1 месяца. На предприятии планирование подразделяется на производственное (планы поставок и сбыта), качество которого достаточно высоко, финансовое и бизнес-планирование. Создано положение о планировании, которое регулирует производственное и финансовое планирование, а также взаимоувязывает их. При этом производственным планам отводится второстепенное значение. Согласно Положению, период планирования введен продолжительностью 12 месяцев с помесячной разбивкой всех. Однако как я уже говорилось, планирование осуществляется на 1 месяц. Отчеты об исполнении планов составляются ежемесячно. Корректировка планов осуществляется по истечении каждого квартала (трех календарных месяцев планового периода) на оставшиеся месяцы планового периода и на три соответствующих месяца следующего планового периода (как предварительный вариант, т. е. прогноз, плана на следующий календарный год) с разбивкой по месяцам. Планы на предстоящий плановый период (календарный год) составляются до 20-го числа месяца, предшествующего первому месяцу планового периода, и представляются заместителю генерального директора по финансам. В период до 22-го числа, заместитель генерального директора, обрабатывает и анализирует планы, составляет сводные планы Корпорации До 25-го числа планы согласовываются с коммерческим директором. В период до 27-го числа месяца, предшествующего первому месяцу планного периода, заместитель генерального директора по финансам вносит согласованные корректировки в планы, визирует их, составляет сводные планы и передает все финансовые документы на утверждение Генеральному директору. По истечении первого и второго месяцев каждого квартала планового периода до 5-го числа следующего месяца коммерческий директор предоставляет отчет об исполнении планов за истекшие месяцы с начала планового периода и вместе с пояснительной запиской к ним передает заместителю генерального директора по финансам. Заместитель генерального директора по финансам до 9-го числа этого же месяца обрабатывает и анализирует представленные отчеты, составляет отчет об исполнении сводных планов и передает их вместе с заключением (выводами и рекомендациями) генеральному директору. По истечении последнего месяца каждого квартала планового периода до 5-го числа следующего месяца коммерческий директор готовит отчеты об исполнении планов за все истекшие месяцы с начала планового периода, составляет скорректированные планы на оставшийся плановый период (с разбивкой по месяцам) и проформы планов на соответствующие месяцы нового планового периода и вместе с пояснительными записками к ним передает их заместителю генерального директора по финансам. Заместитель генерального директора по финансам до 7-го числа этого же месяца обрабатывает и анализирует представленные отчеты и скорректированные варианты планов, составляет отчет об исполнении сводных планов и скорректированные варианты сводных планов и до 2-го четверга этого же месяца согласовывает скорректированные планы с коммерческим директором, после чего передает их вместе с заключением (выводами и рекомендациями) генеральному директору для утверждения. Коммерческий директор и заместитель генерального директора по финансам в пределах своей компетенции несут всю полноту ответственности за составление планов, отчетов об их исполнении, за правильность представленной в них информации, своевременность представления планов и отчетов об их исполнении (согласно установленному регламенту планирования). Составлением планов и отчетов об их исполнении занимается коммерческий директор с привлечением уполномоченных специалистов экономического отдела. В своей деятельности коммерческий директор и уполномоченные специалисты экономического отдела взаимодействуют с другими службами, которые должны предоставлять информацию, необходимую для составления планов. Разработанные планы направляются заместителю генерального директора по финансам, который их обрабатывает, анализирует и согласовывает, составляет сводные планы, корректирует их внутри планового периода.

Похожие:

	Реферат министерство образования и науки российской федерации ноу... За время обучения выполнять требования образовательной программы среднего профессионального образования		Реферат по теме: Источники права: понятие и виды по дисциплине: Право ...
	Реферат министерство образования и науки российской федерации негосударственное... Целью работы является изучение основополагающих аспектов международного права понятие, черты, виды, нормы		Реферат по дисциплине «Правоведение». Тема: «Теории происхождения... ...
	Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная... В соответствии со статьей 179 Бюджетного кодекса Российской Федерации Правительство Челябинской области		Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная... Административное право России: учебно-методический комплекс по направлению: 030500 – «Юриспруденция», по специальности: 030501 –...
	Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная... Международная научно – методическая конференция «Декабрьские чтения имени С. Б. Барнгольц»		Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная... Международная научно-практическая конференция «Судейская этика и укрепление доверия к правосудию» и Российско-шведский семинар по...
	Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная... Фгос спо по специальности 080014 Экономика и бухгалтерский учет (по отраслям), утвержденный Министерством образования и науки РФ...		Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная... Методические рекомендации по усвоению учебного материала и организации самостоятельной работы 36
	Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная... Т. Г. Морозова, доктор географических наук, профессор взфэи, кафедра «Региональная экономика»		Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная... Т. Г. Морозова, доктор географических наук, профессор взфэи, кафедра «Региональная экономика»
	Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная... «философские проблемы конкретных дисциплин» Часть I. федерального комплекса цикла дс		Министерство образования и науки РФ государственное образовательное... Фгбоу впо «Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации»
	Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная... Рубцовск 2011При разработке учебно-методического комплекса учебной дисциплины в основу положены		080100. 62 Экономика, профиль подготовки – «Финансы и кредит» Квалификация... Международная «Лига развития науки и образования» (Россия) Международная ассоциация развития науки, образования и культуры России...