Курсовая работа по дисциплине "Маркетинг в отраслях и сферах деятельности" на тему: организация работы центра закупки компьютерной техники (на примере ООО "аверс")

Оглавление

1. 
   Общая характеристика центра закупки компьютерной техники (на примере ООО "Аверс")
   
2. 
   Организация комплекса маркетинга в центре закупки компьютерной техники ООО "Аверс"
   
3. 
   Планирование маркетинговой деятельности на предприятии
   
4. 
   Контроль маркетинговой деятельности в ООО "Аверс"
   

• 
  рассмотреть специфику промышленного маркетинга;
  
• 
  дать оценку организации закупок на промышленном предприятии;
  
• 
  изучит аспекты поведения промышленного покупателя;
  
• 
  рассмотреть систему функционирования центра закупки компьютерной техники;
  
• 
  рассмотреть организацию комплекса маркетинга на предприятии;
  
• 
  дать характеристику методам планирования в центре закупки компьютерной техники;
  
• 
  рассмотреть контроль маркетинга на предприятии
  

• 
  меньшее число покупателей;
  
• 
  присутствие крупных покупателей;
  
• 
  тесные отношения продавца и потребителя. Внутренние тендеры потребителя для осуществления закупок;
  
• 
  географическая концентрация покупателей;
  
• 
  географическая концентрация покупателей;
  
• 
  вторичность спроса. Спрос определяется в конечном счёте спросом на потребительском рынке (как для потребительских, так и для промышленных товаров);
  
• 
  неэластичность спроса на товары промышленного назначения в краткосрочном плане;
  
• 
  колебания спроса на товары промышленного назначения. Спрос колеблется больше, чем потребительский спрос;
  
• 
  профессиональная подготовленность покупателей. Если покупатель не является профессионалом, помочь ему может профессионально подготовленный продавец, что является дополнительным конкурентным преимуществом и необходимостью;
  
• 
  влияние на решение о закупках нескольких сотрудников покупателя;
  
• 
  формализованные отношения продавца и покупателя;
  
• 
  прямые закупки сложного и дорогостоящего оборудования непосредственно у производителей;
  
• 
  взаимные закупки, в том числе закупки из давальческого сырья;
  
• 
  лизинг
  

1. 
   Материалы и детали - товары, полностью использующиеся в изделиях (сырьё, детали).
   
2. 
   Капитальный товар - товары длительного пользования, определяющие развитие и/или управление предприятия по продукту:
   
   • 
     стационарные сооружения и оборудование (производственные здания, станки и т.д.);
     
   • 
     вспомогательное оборудование (ручной инструмент, офисное оборудование и т.п.);
     
3. 
   Вспомогательные материалы и услуги - товары краткосрочного пользования и услуги, которые способствуют производству и реализации конечного продукта (электроэнергия, транспортные услуги, тара).
   

2. 
   Организация закупок в сфере промышленности
   

1. 
   Обеспечение беспрерывной деятельности организации, для чего необходимо гарантировать наличие приобретаемых товаров и услуг в нужное время и в нужном месте. Поэтому в большинстве случаев наиболее важным для заказчика критерием при оценке поставщика является его надежность.
   
2. 
   Гарантия качества продукта. Причем это качество должно соответствовать техническим требованиям, тщательно разработанным в процессе планирования закупок.
   
3. 
   Цена. Незначительное уменьшение стоимости покупаемых товаров и услуг может оказать серьезное влияние на отчет о прибылях и убытках компании. С другой стороны, компания может тратить слишком мало (или слишком много) и в результате не получить требуемого качества и постоянного наличия. Поэтому важной задачей является осуществление закупок товара необходимого качества и в нужном количестве по приемлемой цене. Не приходится говорить о том, что устанавливать низкие цены не имеет смысла, если продукт не доставляется в нужное время или если его качество не соответствует требованиям.
   
4. 
   Разработка и получение необходимых услуг, сопровождающих закупку товара (таких как техническая поддержка, программное обеспечение, ремонт и обслуживание оборудования).
   
5. 
   Создание прочных долгосрочных отношений с поставщиком и поиск новых источников поставок, чтобы обеспечить постоянное наличие товаров и услуг на благоприятных условиях и сделать организацию привлекательной для ведения с ней дел.
   

1. 
   Осознание проблемы - побудительные факторы: необходимость нового оборудования для производства новой продукции, замены оборудования и т.д. Проблема формируется в основном на уровне производственных или сбытовых подразделений фирмы.
   
2. 
   Обобщенное описание нужд. Определение общих характеристик и количества требуемой продукции. Нужды и потребности обобщаются в отделе снабжения.
   
3. 
   Определение характеристик продукта. В рамках определения характеристик продукта проводится анализ стоимости продукта - тщательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства. В случае закупок для решения новых задач эта фаза позволяет существенно снизить издержки. На этом этапе привлекаются как специалисты отдела снабжения, так и технические специалисты.
   
4. 
   Поиск поставщика. Используются различные информационно-коммуникационные средства. Источниками информации по поставщикам обычно являются:
   

• 
  каталоги,
  
• 
  торговые журналы,
  
• 
  справочники по предприятиям,
  
• 
  рекламные объявления,
  
• 
  специализированные Интернет-ресурсы,
  
• 
  релизы о продажах,
  
• 
  визиты к поставщикам,
  
• 
  образцы продукции,
  
• 
  коллеги,
  
• 
  профессиональные контакты,
  
• 
  собственные каталоги отделов снабжения, базы данных снабжения (списки поставщиков и товаров).
  

5. 
   Запрос предложений. Связываются с потенциальными поставщиками и получают предложения на отправленные поставщикам заявки.
   
6. 
   Выбор поставщика. С помощью метода экспертных оценок, взвешенного среднего (характеристики: цена, сроки поставки, надежность поставщика и т.д.) определяется основной кандидат на поставку продукции.
   
7. 
   Составление заказа. Для заключения всеобъемлющего договора. В заказе указываются перечень товаров, характеристик, количество, сроки и т.д.
   
8. 
   Оценка работы поставщика. Оценивается степень соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам.
   

• 
  вертикальная вовлеченность — количество значимых уровней организации, взаимодействующих в рамках закупочного центра;
  
• 
  горизонтальная вовлеченность — количество отдельных служб, отделов и подразделений, участвующих в принятии решения о закупке;
  
• 
  обширность — количество лиц, вовлеченных в систему коммуникаций;
  
• 
  связанность — количество двухличностных взаимодействий между участниками закупочного центра как процент от всех возможных связей;
  
• 
  центральное положение менеджера по закупкам в сети коммуникаций с покупателями определяется как общее количество входящих и исходящих коммуникаций, соотнесенное с общим количеством участников закупочного центра.
  

1. 
   у закупающей организации есть несколько вариантов,
   
2. 
   у продающей организации есть несколько вариантов,
   
3. 
   у обеих сторон есть несколько уровней ответственности,
   
4. 
   процесс принятия решения у закупающей организации является комплексным.
   

• 
  использование рынка закупок и сбыта товаров;
  
• 
  выбор поставщиков и установление с ними договорных отношений;
  
• 
  участие в ярмарках и выставках;
  
• 
  согласование условий оплаты.
  

2. 
   Аспекты поведения промышленного покупателя
   

2. 
   Факторы макросреды: уровень спроса, экономические перспективы, величина процентных ставок по кредиту, темпы материально-технического прогресса, политические события, изменения в области регулирования предпринимательской деятельности, изменения в деятельности конкурентов, вопросы социальной ответственности.
   
3. 
   Организационные факторы: цели организации, политика, методы работы, организационные структуры, внутриорганизационные структуры.
   
4. 
   Факторы межличностных отношений: интересы, полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать. Факторы межличностных отношений и личностные факторы связаны с характеристиками лиц, принимающих решение о покупке на фирме-покупателе и отношения между ними.
   
5. 
   Личностные факторы: возраст, уровень доходов, образование, должность, тип личности, способность пойти на риск, уровень культурного развития.
   

• 
  анализ мотивации потребителей, влияющей на их решение при выборе покупки;
  
• 
  типологизацию потребителей, отличающихся мотивами приобретения товаров и услуг, а также выявление лиц, влияющих на процесс решения о покупке;
  
• 
  исследование процесса принятия решения о покупке;
  
• 
  типологизацию покупок, совершаемых потребителями.
  

Проигрыш продавца	Проигрыш покупателя	Выигрыш покупателя
	Провал	Бесперспективный для продавца покупатель
Выигрыш продавца	Одноразовая продажа, покупатель обращаться больше не будет	Основа долгосрочного сотрудничества, взаимопонимание

Демографические характеристики	Психографические характеристики
Возраст и состояние существующего оборудования у клиента, расстояние предприятий клиента от точек продаж компании, близость клиента к центрам обслуживания компании, совместимость продукта с возможностями клиента и т.п.	Значение, которое фирма придает репутации на рынке, этические нормы, отношение к людям: клиентам, поставщикам, сотрудникам и т.п., открытость нововведениям, значение, придаваемое качеству продукции.