Содержание стр.
Цели и задачи дисциплины. 3
Место дисциплины в структуре ООП. 3
Требования к результатам освоения дисциплины. 4
Объем дисциплины и виды учебной работы. 6
Содержание дисциплины. 6
Содержание разделов и тем дисциплины. 6
Разделы дисциплины и междисциплинарные связи с обеспечиваемыми (последующими) дисциплинами. 10
Разделы дисциплин и виды занятий для студентов разных форм обучения 11
Разделы (модули) и темы дисциплин и виды занятий. Перечень семинарских, практических занятий и лабораторных работ. 12
Примерная тематика курсовых проектов (работ) (при наличии) 13
Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины: 13
а) федеральные законы и нормативные документы (при наличии);
б) основная литература;
в) дополнительная литература;
г) программное обеспечение;
д) базы данных, поисково-справочные и информационные системы
9. Материально-техническое обеспечение дисциплины. 15
10. Образовательные технологии. 15
11. Оценочные средства (ОС). 15
11.1.Оценочные средства для текущего контроля 15
11.2. Оценочные средства для промежуточной аттестации 19
11.3 Тематика контрольных работ 22
11.4 Вопросы для подготовки к зачету 23
1. Цели и задачи дисциплины:
Цель курса - изучение студентами сущности маркетинговой деятельности продавцов в процессах продаж, преимуществ и недостатков различных маркетинговых методов и приемов, влияющих на результативность и эффективность этих процессов, разработки цепочки предоставления ценности потребителям и управления взаимоотношениями с ними.
Задачи дисциплины:
овладение специфичными инструментами и технологиями прямого маркетинга в торговых компаниях;
приобретение навыков самостоятельной разработки многообразных маркетинговых решений от организации эффективного взаимодействия с клиентами торговых компаний до маркетингового аудита истории этих взаимоотношений и ревизии стратегического и тактического инструментария маркетинга, применяемого для управления этими взаимоотношениями;
организация межличностных коммуникаций с потенциальными клиентами;
организационное обеспечение различных форм прямой продажи клиентам товаров и услуг;
отработка со студентами знаний, умений и навыков проведения директ-маркетинговых кампаний.
2. Место дисциплины в структуре ООП:
Дисциплина базовой части профессионального цикла ОПД ФГОС ВПО. Курс «Прямой маркетинг» базируется на знаниях маркетинга, психологии, поведения потребителей, социологии, маркетинговых коммуникаций, информационных технологий и позволяет студентам понять роль и значение коммуникаций в выстраивании долговременных отношений с потребителями.
Требования к входным знаниям, умениям и готовностям студентов
Студент должен:
Знать: основные экономические понятия, законы и теории, макро- и микроэкономические показатели, организационно-правовые формы предприятий, статистические методы оценки и прогнозирования; функции и методы менеджмента; нормативно-правовую базу маркетинговой деятельности, основные понятия маркетинга как науки, ее средства и методы.
Уметь: применять основные законы и положения социальных, гуманитарных, экономических, естественных, правовых и технологических дисциплин.
Владеть: основными понятиями, определенными в предшествующих дисциплинах, экономическими, статистическими, маркетинговыми и управленческими методами, а также информационными технологиями и нормативно-правовой базой профессиональной деятельности.
3. Требования к результатам освоения дисциплины:
Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций:
общекультурных:
владение культурой мышления, способностью к обобщению, анализу, восприятию информации, постановке цели и выбору путей её достижения (ОК-1);
умение логически верно, аргументировано и ясно строить устную и письменную речь, способностью свободно владеть литературной и деловой письменной и устной речью на русском языке, навыками публичной и научной речи; создавать и редактировать тексты профессионального назначения, анализировать логику рассуждений и высказываний (ОК-2);
готовность к кооперации с коллегами, работе в коллективе, способностью работать в команде и самостоятельно, а также быть коммуникативным, толерантным и честным; способностью проявлять организованность, трудолюбие, исполнительскую дисциплину (ОК-3);
способность находить организационно-управленческие решения в нестандартных ситуациях, самостоятельно принимать решения и готовностью нести за них ответственность (ОК-4);
осознанием сущности и значением информации в развитии современного общества; владением основными методами и средствами получения, хранения, переработки информации; навыками работы с компьютером как средством управления информацией (ОК-8);
готовностью применять экономические законы и теории, определять экономические показатели (ОК-11);
общепрофессиональных:
- готовность к выявлению и удовлетворению потребностей покупателей товаров, их формированию с помощью маркетинговых коммуникаций, способностью изучать и прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию, конъюнктуру товарного рынка (ПК-6);
- способность осуществлять сбор, хранение, обработку и оценку информации, необходимой для организации и управления профессиональной деятельностью (ПК-11);
- готовность работать с технической документацией, необходимой для профессиональной деятельности (ПК – 12).
- способность проводить научные, в том числе маркетинговые, исследования в профессиональной деятельности (ПК-16);
- способность участвовать в разработке инновационных методов, средств и технологий в области профессиональной деятельности (ПК-17).
В результате освоения учебной дисциплины «Прямой маркетинг» студент должен получить следующие знания, умения и навыки:
знать:
основные задачи торгового представителя (торгового агента) по работе с клиентами;
алгоритмы деятельности торгового агента по реализации различных форм прямого маркетинга на предприятиях (организациях);
особенности построения взаимоотношений продавца (торгового агента) с клиентами на различных этапах коммерческих переговоров.
методы формирования потребностей у представителей целевой аудитории;
организацию системы продаж товаров.
уметь:
использовать информационные технологии для решения задач компании по организации эффективной цепочки поставки и реализации товаров;
разбираться в информационных аналитических материалах по клиентам компании;
разрабатывать рекламные письма, вести телефонные переговоры.
владеть / быть в состоянии продемонстрировать:
навыки по разработке и проведению директ-маркетинговых кампаний;
навыки выстраивания длительные партнерских отношений с клиентами.
4. Объем дисциплины и виды учебной работы
Вид учебной работы
|
Всего часов
|
очная
|
заочная по основной образовате-льной программе
|
№№ семестра
|
5
|
9
|
Аудиторные занятия (всего)
|
36
|
14
|
В том числе:
|
|
|
Лекции
|
18
|
6
|
Практические занятия (ПЗ)
|
18
|
8
|
из них интерактивные формы обучения
|
9
|
4
|
Самостоятельная работа (всего)
|
36
|
54
|
В том числе:
|
|
|
Реферат / контрольная работа
|
5
|
20
|
Другие виды самостоятельной работы
|
|
|
Проблемные задания
|
11
|
8
|
Подготовка к зачету
|
12
|
16
|
Поиск учебной информации в Интернет
|
8
|
10
|
Вид промежуточной аттестации
|
зачет
|
контрольная работа,
зачет
(контроль – 4)
|
Общая трудоемкость часы
зачетные единицы
|
72
|
72
|
2
|
2
|
5. Содержание дисциплины
5.1. Содержание разделов дисциплины
Раздел 1. Современные технологии прямого маркетинга
Тема 1. Роль прямого маркетинга на предприятии
Основные функции прямого маркетинга на предприятии. Прямой маркетинг как часть маркетинговых коммуникаций. Планирование мероприятий директ-маркетинга. Сущность, цели и задачи каналов распространения ДМ-коммуникаций. Рост значимости маркетинга партнерских отношений.
Формируемые компетенции: ОК1,ОК2, ПК16.
Тема 2. Базы данных клиентов
Персональные данные клиентов – основа функционирования прямого маркетинга. Базы данных поведения покупателей, их социально-психологические характеристики. Наполнение и актуализация баз данных. Защита баз данных предприятия.
Формируемые компетенции: ОК1, ОК3, ОК2, ПК11, ПК12.
Тема 3. Прямая рассылка (directmail)
Сущность, цели, задачи прямой рассылки. Виды прямой рассылки. Преимущества и недостатки каждого из видов, механика применения. Характеристика эффективного рекламного послания (письма) потребителю о конкретных товарах (услугах). Требования к составлению рекламного послания и приемы их разрешения. Характеристика изобразительных элементов, "картинки", броские заголовки, раскрывающие сущность коммерческого предложения фирмы определение выгоды потребителя от приобретения товара и т.д. Структура и механизм психологического воздействия рекламного текста на потребителя. Требования к структурным элементам рекламного текста: к содержанию и заголовкам, иллюстрациям и слогану, подписям под иллюстрациями. Характеристика стиля и языка сообщения. Идея, тема и основной текст рекламного послания (почтовой рассылки). Графические особенности и экспрессивные средства в рекламном сообщении.
Формируемые компетенции: ОК1, ОК2, ОК3, ОК4, ОК8, ПК17.
Тема 4. Телемаркетинг
Сущность, цели и задачи и функции телемаркетинга. Структура телефонных переговоров: подготовительный этап, основная часть, завершение разговора. Требования к инициатору телефонного разговора на каждом из этапов.
Внимание к собеседнику и искусство слушать как основные элементы эффективной телефонной беседы. Роль голоса, интонаций, паузы, настроения и психолингвистики для усиления убеждающих и внушающих воздействий на абонента.
Телефонный маркетинг в системе прямых продаж: роль ответной открытки в увеличении откликов потенциальных клиентов по телефону.
Формируемые компетенции: ОК1, ОК2, ОК9, ПК11.
Тема 5. Телевизионный маркетинг
Сущность, цели и задачи и функции телевизионного маркетинга. Телевизионная реклама с механизмом обратной связи. Использование лотерей и конкурсов в телевизионном маркетинге. Механика функционирования телевизионного маркетинга. Телешопинг.
Формируемые компетенции: ОК1, ОК2, ПК6, ПК12.
Тема 6. Промоушн и коммуникации в местах продаж
Сущность, цели и задачи и функции промотирования. Виды промо-акций: сэмплинг, дегустации, презенты, презентации, демонстрация технических свойств, распространение листовок. Характеристика каждого вида, механика проведения. Требования предъявляемые к промоутерам при проведении каждой акции.
Формируемые компетенции: ОК1, ОК2,ОК3, ОК4, ОК8, ПК17.
Раздел 2. Классификация прямых форм продаж: продажи по каталогам, личные продажи, интернет-маркетинг, телемагазин, продажи по телефону
Тема 7. Каталожная торговля
Характеристика системы продаж по каталогам: экономия времени на выборе товара, доставка покупки на дом, использование гибких комбинированных скидок (дисконтных карт и др.)
Структура каталожной продажи: полный и качественный каталог товаров, система заказа и оплаты товаров, доставка товаров на дом.
Опыт работы кампаний США и Западной Европы по каталогам: продажа косметики, недвижимости, посуды и других товаров.
История развития каталожной торговли в России. Проблемы и тенденции развития российского рынка продаж по каталогам: развитие среднего класса, почтовые коммуникации, развитие электронных средств массовой информации и т.д.
Формируемые компетенции: ОК1, ОК2, ОК3, ОК9, ПК11, ПК16.
Тема 8. Личные продажи
Сущность основных форм личных продаж: классические торговые представители фирм-поставщиков, продажи через уполномоченных представителей, продажи на торговых презентациях на дому. Деловое общение в процессе продажи. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи - встреча с клиентом. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи - установление контакта, выслушивание, определение потребности, аргументация, демонстрация товара, ответы на возражения, завершение продажи. Система потребительской ценности товаров. Социальные аспекты продажи. Правовые аспекты продажи - обязанности продавца и права покупателя.
Формируемые компетенции: ОК1, ОК2,ОК3, ОК4, ПК16.
Тема 9. Интернет – маркетинг
Развитие телекоммуникаций и использование компьютерных технологий в системе прямых форм продаж. Роль Интернета в повышении эффективности прямых персональных продаж, продаж по каталогам, прямой почтовой рекламы. Интернет магазины, принципы организации и функционирования.
Формируемые компетенции: ОК1, ОК2,ОК3, ОК4, ОК8, ОК9, ПК6.
Раздел 3. Характеристика персональной продажи как основной формы прямого маркетинга
|
