Н. Н. Юманова техника продаж страховых продуктов

Скачать 363.73 Kb.

Название	Н. Н. Юманова техника продаж страховых продуктов
страница	3/4
Дата публикации	19.10.2014
Размер	363.73 Kb.
Тип	Учебно-методический комплекс

100-bal.ru > Банк > Учебно-методический комплекс

1 2 3 4

3. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Тема 1. Место страховых агентов и брокеров в системе аквизиции страховщиков

Основы аквизиционной работы в страховой компании. Типы организации аквизиционной работы. Методы аквизиции: индивидуальный, коллективный, смешанный. Страховые брокеры (маклеры). Прямые страховые агенты, мономандатные, многомандатные, генеральные. Принципы взаимоотношений между страховщиками и генеральными страховыми агентами. Основные качества страхового агента
Тема 2. Современный страховой агент

Имидж агента. Стили работы агента с клиентами: «лоточник», «агрессор», «консультант», «заслуженный лоточник», «агрессивный консультант». Критерии профессионального отбора страховых агентов: медицинские показания, психологические качества, квалификационные характеристики, социально-демографические характеристики кандидата. Функции страхового агента. Культура речи агента. Правила телефонного общения.
Тема 3. Поведение страхователей и психология переговоров

Психологические портреты собеседников: типы темпераментов. Типология личности по сенсорной системе. Основы психогеометрии: понятие психогеометрии, классификация особенностей поведения клиента и характер поведения агента. Элементы физиогномики.
Тема 4. Сегментация рынка страхователей

Сегментация рынка. Понятие клиентского сегмента; сегментарный подход, его цели, задачи, условия. Критерии сегментации - демографический, географический, поведенческий, культурный. Внешние признаки клиентского сегмента, поведение страхователей, мотивация. Методы маркетингового анализа рынка страховых услуг. Показатели маркетингового анализа рынка: Анализ продуктового ряда страховых продуктов и услуг. Анализ конкурентной позиции страховой компании, его составляющие. Анализ деятельности конкурентов страховой организации.
Тема 5. Страховая услуга и ее характеристики

Страховая услуга и ее характеристики; классификация страховых услуг; жизненный цикл услуги; стратегия продуктового ряда; разработка продукта - новинки; сервисная политика страховщика. Понятие конкурентоспособности страховой услуги и ее составляющие; методики оценки конкурентоспособности, основанные на использовании экспертных оценок; методика оценки, исходя из определения позиции услуги на рынке; методика, основанная на определении индекса конкурентоспособности услуги; методика оценки конкурентоспособности однородных страховых услуг; методика оценки конкурентоспособности услуги.
Тема 6. Методические основы продаж страховых продуктов

Принципы продажи. Составные части цикла продаж. Поиск клиентов: источники поиска потенциальных клиентов. Формирование первичной клиентской базы. Шаблон ведения поиска. Вхождение в контакт с клиентом. Структура представления по телефону. Самопрезентация. Заключение и оформление сделки. Работа с возражениями. Обслуживание клиента, установление долговременных отношений с клиентом.
Тема 7. Техника продаж страховых продуктов юридическим лицам

Понятие клиента – юридического лица. Классификация клиентов – юридических лиц. Предприятия малого среднего бизнеса, корпораты. Спецификация клиентских рисков. Этапы продажи. Получение информации о клиенте. Знания о клиентах и их потребностях. Данные об организации. Практическая типология руководителей. Самопрезентация. Консультирование. Заключение договора. Сопровождение договора. Кросселлинг по видам страхования и страхователям.
Тема 8. Техника продаж страховых продуктов физическим лицам

Понятие розничного клиента. Специфические потребности розничного клиента. Риски страховщика при работе с розницей. Продажа с помощью презентаций. План презентации: время проведения, количество приглашенных, время выступления страхового агента, место выступления, ответственный от организации. Структура выступления. Правила публичного выступления. Обращение к аудитории. Презентация страховых продуктов. Управление контактом с аудиторией. Зоны ораторского мастерства.

1 2 3 4

Похожие:

	Московский государственный технический университет гражданской авиации Целью данного курса является раскрытие панорамы современного страхового рынка: организационных форм всех организаций, занимающихся...		Н. Н. Юманова банковская политика Юманова Н. Н. Банковская политика. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 080105. 65 «Финансы...
	Н. Н. Юманова страховой менеджмент Юманова Н. Н. Страховой менеджмент. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 080105. 65 «Финансы...		Н. Н. Юманова банковский маркетинг Юманова Н. Н. Банковский маркетинг. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 080105. 65 «Финансы...
	Рабочая программа по дисциплине Аудит страховых организаций РФ, основных процедур аудиторской проверки, порядка оценки систем внутреннего и внешнего аудита страховых организации, знаний в области...		Н. Н. Юманова защита банковских операций Юманова Н. Н. Защита банковских операций. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 080105. 65...
	Ростов-на-дону Понятие и виды продаж. Общая характеристика процесса продажи. Коммуникативный аспект продаж		Организационно-правовые формы страховых компаний ...
	Конспект лекционного материала учебной дисциплины «анализ и аудит... Страховая деятельность (страховое дело) это сфера деятельности страховщиков (страховых организаций) в страховании. Финансовый анализ...		Методические рекомендации по выполнению самостоятельной работы разработаны... Страховое дело (по отраслям) (базовая подготовка) даются задания к теоретическим и практическим занятиям, способствующие формированию...
	Тема: «Лесная полянка»- техника «Сухой кистью» (рисование -аппликация) Ведение и учет расчетных операций: Учебно-методический комплекс (для студентов, обучающихся по специальности 080110 «Банковское дело»....		Планирование продаж вопросы для обсуждения Цели и задачи планирования... Что содержит портфель заказов предприятия? Какая существует связь между планом производства и портфелем заказов?
	Задания для самостоятельной работы Составьте конспект по вопросам: История страховых отношений. Страхование «от огня». Страхование государственной недвижимости. Принятие...		Договор страхования В настоящее время страховое дело в Российской Федерации развивается очень быстрыми темпами. Введение обязательного страхования автогражданской...
	Аннотация фундаментального исследования «Глобализация и интеграция страховых рынков» Объект исследования – экономические отношения, складывающиеся в условиях современной рыночной экономики по поводу организации страховой...		Химия и физика молока «Химия пищи». Дисциплина является основой для изучения дисциплин «Технология молока и молочных продуктов», «Микробиология молока...

Школьные материалы