Н. Н. Юманова техника продаж страховых продуктов

4. ТЕМЫ СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙ

1. 
   Основы аквизиционной работы в страховой компании. Типы организации аквизиционной работы. Методы аквизиции: индивидуальный, коллективный, смешанный.
   
2. 
   Страховые брокеры (маклеры). Прямые страховые агенты, мономандатные, многомандатные, генеральные. Принципы взаимоотношений между страховщиками и генеральными страховыми агентами.
   
3. 
   Основные качества страхового агента.
   

1. 
   Имидж агента. Стили работы агента с клиентами: «лоточник», «агрессор», «консультант», «заслуженный лоточник», «агрессивный консультант».
   
2. 
   Критерии профессионального отбора страховых агентов.
   
3. 
   Функции страхового агента. Культура речи агента. Правила телефонного общения.
   

1. 
   Психологические портреты собеседников.
   
2. 
   Основы психогеометрии: понятие психогеометрии, классификация особенностей поведения клиента и характер поведения агента. Элементы физиогномики.
   
3. 
   Стратегии и техники проведения переговоров
   

1. 
   Сегменты клиентского рынка по различным критериям сегментации.
   
2. 
   Внешние признаки сегмента.
   
3. 
   Методы маркетингового анализа клиентского рынка страховых услуг
   

1. 
   Устный опрос студентов по теме семинарского занятия.
   
2. 
   Построение логических схем продуктовых линеек страховщика.
   
3. 
   Деловая игра «Разработка страховой услуги-новинки».
   
4. 
   Выполнение теста.
   

1. 
   Принципы продажи. Составные части цикла продаж.
   
2. 
   Поиск клиентов: источники поиска потенциальных клиентов. Формирование первичной клиентской базы. Шаблон ведения поиска. Вхождение в контакт с клиентом. Структура представления по телефону. Самопрезентация. Заключение и оформление сделки. Работа с возражениями.
   
3. 
   Обслуживание клиента, установление долговременных отношений с клиентом.
   

1. 
   Типы и виды клиентов – юридических лиц, их специфика.
   
2. 
   Этапы продажи. Получение информации о клиенте. Знания о клиентах и их потребностях. Данные об организации.
   
3. 
   Практическая типология руководителей. Самопрезентация. Консультирование. Заключение договора. Сопровождение договора.
   
4. 
   Кросселлинг по видам страхования и страхователям.
   

1. 
   Понятие «розничного клиента»
   
2. 
   Продажа с помощью презентаций. План презентации: время проведения, количество приглашенных, время выступления страхового агента, место выступления, ответственный от организации. Структура выступления. Правила публичного выступления. Обращение к аудитории.
   
3. 
   Презентация страховых продуктов. Управление контактом с аудиторией. Зоны ораторского мастерства.
   

5. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ. ОЦЕНОЧНЫЕ СРЕДСТВА ДЛЯ ТЕКУЩЕГО КОНТРОЛЯ УСПЕВАЕМОСТИ, ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ ПО ИТОГАМ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ

• 
  выполнение самостоятельных заданий, тестов на семинарских занятиях;
  
• 
  подготовка к аудиторным занятиям и выполнение заданий разного типа и уровня сложности: подготовка к проблемным лекциям, дискуссионным вопросам, коллоквиумам, «круглым столам», ролевым играм и т.п.:
  
• 
  изучение отдельных тем (вопросов) учебных дисциплин в соответствии с учебно-тематическими планами, составление конспектов;
  
• 
  составление хронологических таблиц, логических и структурных схем и т.п.;
  
• 
  выполнение индивидуальных заданий (подготовка докладов-презентаций, сообщений, библиографических списков, глоссариев и т.д.);
  
• 
  выполнение контрольных работ,
  
• 
  подготовка ко всем видам контрольных испытаний, в том числе к текущему контролю успеваемости (в течение семестра), промежуточной аттестации – зачету по дисциплине;
  
• 
  подготовка к участию в научных и научно-практических конференциях и семинарах;
  
• 
  подготовка и участие в учебных маркетинговых исследованиях.
  

• 
  объем проработанного материала в соответствии с заданным объемом;
  
• 
  степень исполнительности (проработанность всех аспектов задания, оформление материала в соответствии с требованиями, соблюдение установленных сроков представления работы на проверку и т.п.)
  
• 
  степень самостоятельности, творческой активности, инициативности студентов, наличие элементов новизны в процессе выполнения заданий;
  
• 
  качество освоения учебного материала (умение студента использовать теоретические знания при выполнении практических задач, обоснованность и четкость изложения изученного материала и т.д.);
  
• 
  достаточная компетентность автора (студента) в раскрываемых вопросах.
  

6. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ (МОДУЛЯ)

1. 
   Основная литература:
   

7. 
   Ахвледиани, Ю. Т. Страхование [Электронный ресурс] : учебник / Ю. Т. Ахвледиани. - М.: Юнити-Дана, 2012. - 568 с. - 978-5-238-02164-5. Режим доступа: http://www.biblioclub.ru/index.php?page=book&id=117481 (дата обращения: 29.11.2013)
   
8. 
   Васин, С. М.. Управление рисками на предприятии: учеб. пособие / С. М. Васин, В. С. Шутов. - Москва: КноРус, 2010. - 304 с.
   
9. 
   Интегрированные маркетинговые коммуникации [Электронный ресурс] : учебник / М.: Юнити-Дана, 2012. - 505 с. - 978-5-238-02309-0. Режим доступа: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=119438.
   
10. 
    Щербаков, В. А. Страхование [Электронный ресурс]/ В. А. Щербаков, Е. В. Костяева. - Электрон. дан.. - Москва: КноРус, 2011. - 1 эл. опт. диск (CD-ROM)
    

1. 
   Дополнительная литература:
   

1. 
   Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник. СПб: Питер, 2008
   
2. 
   Анурин В., Муромкина И., Евтушенко Е. Маркетинговые исследования рынка. - СПб.: Питер,2008. - 270 с.
   
3. 
   Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. - СПб: Питер, 2010.-240с.
   
4. 
   Кнышова Е. Н. Маркетинг: учебное пособие. - М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2008.-282с.
   
5. 
   Конышева М. В., Столярова О. В. Рабочая тетрадь «Маркетинг товаров и услуг»: Учеб. пособие/Под ред. Н. К. Моисеевой.- М.: Финансы и статистика, 2009.-128с.
   
6. 
   Лебедева О. А., Лыгина Н. И. Маркетинговые исследования рынка: Учебник.- М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2007.-192 с.
   
7. 
   Ефимов С.Л. Деловая практика страхового агента и брокера. – М.: Страховой полис, ЮНИТИ, 1996. – 416 с.
   
8. 
   Крымов А.А. Мастерство страхового агента. – М.: Бератор-пресс, 2003. – 123 с.
   
9. 
   Перемолотов В., Хайкин Р. Путь страхового агента. – СПб.: Питер, 2003.-288 с.
   
10. 
    Рыбкин И.В. Завтра будет поздно: Техника продаж страховых продуктов физическим лицам для начинающих. – М.: Институт ОГИ, 2011. – 192 с.
    
11. 
    Юлдашев Р.Т. Введение в продажу страхования или как научиться продавать надежду. – М.: Анкил, 2004. – 136 с.
    

1. 
   Программное обеспечение и Интернет – ресурсы:
   

1. 
   Официальный сайт Банка России [Электронный ресурс]. – Режим доступа: – http:// www.cbr.ru
   
2. 
   Официальный сайт Министерства финансов РФ [Электронный ресурс]. – Режим доступа: – http:// www.minfin.ru
   
3. 
   Аналитическикй интернет-портал «Финансы» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: – http:// www.finans.ru.
   
4. 
   Журнал «Рекламодатель: теория и практика» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: - http: // www.reklamodatel.ru.
   
5. 
   Журнал «Рекламные идеи» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: - http:// www.es.ru.
   
6. 
   Журнал «Эксперт» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: – http:// www.expert.ru
   
7. 
   Справочно-правовые системы: Гарант, консультант Плюс.
   

7. ТЕХНИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА И МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

1. 
   Стационарный или переносной мультимедийный комплекс.
   
2. 
   Интерактивная доска.
   
3. 
   Компьютерные классы с выходом в интернет и с установленными правовыми базами данных «Гарант» или «Консультант».
   
4. 
   Библиотечный виртуальный читальный зал с доступом к электронным ресурсам библиотек.