Планирование продаж вопросы для обсуждения Цели и задачи планирования продаж. Исследование конъюнктуры рынка
Скачать 174.3 Kb.
|
| Тема 6 ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ Вопросы для обсуждения
Вопросы для самопроверки 1. Назовите основные задачи планирования продаж. 2. Назовите меры, позволяющие минимизировать риск при планировании продаж. 3. Раскройте содержание основных этапов алгоритма планирования продаж. 4. Укажите цели и задачи анализа продаж в предплановом периоде. 5. Как производится сегментация рынка в процессе планирования продаж? 6. Как определяется емкость рынка? 7. Как осуществляется прогноз развития рынка? 8. Раскройте суть методики планирования ассортимента продукции. 9. Как планируется освоение новых изделий? 10. Раскройте содержание методики планирования конкурентоспо собности продукции. 11. Как планируются цены?
Темы рефератов
Задание 1. Основными задачами планирования продаж являются: (вставьте пропущенные слова): • определение существующих и ………………………….. потребностей покупателей, ……………….. способов использования данной продукции, исследование ……………………… покупательского поведения на соответствующих рынках; • …………………. оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции …………………..; • оценка ………………………… изделий по различным показателям конкурентоспособности; • принятие решений о том, какие изделия следует ……………….., а какие следует …………………… в номенклатуру выпускаемой продукции; • изучение возможностей производства ……………… или ……………………. выпускаемых изделий; • …………………….. возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности; • проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее ………………….. потенциальными покупателями; • разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно ………………….. …………………………. изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования. Задание 2. Процесс обоснования объема продаж осуществляется в определенной последовательности. Перечислите и охарактеризуйте эти этапы:
- _______________________________________________________ - ________________________________________________________ - ________________________________________________________ - ________________________________________________________ 2. ________________________________________________________: - ________________________________________________________ - ________________________________________________________ 3. ________________________________________________________ 4. _________________________________________________________ 5. _________________________________________________________ Задание 3. В процессе анализа продаж рассчитываются и анализируются определенные показатели. Перечислите и проанализируйте эти показатели:
Задание 4. Подберите верное определение для каждого из представленных в таблице терминов:
Задание 5. Жизненный цикл товаров включает следующие фазы. Впишите фазы жизненного цикла товара на графике и охарактеризуйте финансовую, информационную политику, проводимую предприятием на каждом из перечисленных этапов. Сбыт и прибыль Время __ этап ________ ________ ___этап ________________ ___этап ______________ ___ этап ________________ __ этап ______ Сбыт Прибыль ____этап – Исследование и разработка_______________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________ ____ этап – Внедрение ____________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________ ____ этап – Рост объемов продаж __________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________ ____ этап – Насыщение ___________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________ ____ этап – Спад _________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________________________________________ Задание 6. Планирование ассортимента рекомендуется осуществлять на основе разделения ассортимента группы. Дайте определение выделенным ассортиментным группам. • Основная группа - __________________________________________ __________________________________________________________ • Поддерживающая группа – __________________________________ ___________________________________________________________ • Стратегическая группа - ___________________________________ __________________________________________________________ • Тактическая группа - _______________________________________ __________________________________________________________ • Снимаемая с продажи группа - ______________________________ __________________________________________________________. Задание 7. Процесс оценки конкурентоспособности продукции включает определенные этапы. Перечислите и охарактеризуйте эти этапы:
Задание 8. Современные реалии рынка сформировали такие конкурентные стратегии маркетинга по поддержанию и повышению конкурентоспособности товаров, как силовая стратегия, нишевая стратегия, приспособленческая стратегия и пионерская стратегия. В таблице представлены определения этих стратегий, необходимо вписать соответствующий термин.
Задание 9. Выделяют различные подходы к классификации цен. Впишите и охарактеризуйте виды цен в зависимости от различных подходов к классификации.
- ______________________________________________________________________________________________________________________ - ______________________________________________________________________________________________________________________ - ____________________________________________________________________________________________________________________ 2. В зависимости от обслуживаемого оборота все цены подразделяются на: - ______________________________________________________________________________________________________________ - ______________________________________________________________________________________________________________ - ______________________________________________________________________________________________________________ Задание 10. При планировании цен на продукцию в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие альтернативные основные методы ценообразования. Охарактеризуйте данные методы:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________.
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________. Задание 11. Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд этапов. Расставьте в логической последовательность данные этапы процесса ценообразования. ____ Постановка целей планирования цен _____ Выявление ценообразующих факторов _____ Разработка ценовой стратегии и определения цены _____ Выбор метода ценообразования Планирование производства и реализации продукции неразрывно связано с планированием ассортимента выпускаемой продукции, т.е. проведением ассортиментной политики на предприятии. Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение номенклатуры выпускаемой продукции, разной по проходимым ими стадиям жизненного цикла товара, но одновременно находящимися на рынке. Это позволяет гарантировать предприятию относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и уровня прибыли. Одним из удобных методов обоснования структуры ассортимента предприятия является АВС-анализ. АВС – анализ – это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент торгового предприятия обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). Используя это правило, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на следующие группы по степени важности: - группа А – очень важные товары, они всегда должны присутствовать в ассортименте предприятия. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась прибыль предприятия, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары; - группа В – товары средней степени важности; - группа С – наименее важные товары. Это претенденты на исключение из ассортимента, товары-новинки. Основой двойного АВС-анализа выступает ранжирование видов товаров в ассортименте по их вкладу в общий объем реализации и в общую прибыль предприятия. Задание 12. Применив метод двойного АВС-анализа, разработайте рекомендаций по планированию ассортимента колбасного цеха. Имеются следующие исходные данные по структуре товарного ассортимента в денежном выражении (табл. 25). Проанализируйте ассортимент колбасного цеха, сгруппировав виды продукции в ассортиментные группы, и распределите их по их вкладу в ассортимент предприятия по следующим критериям: группа А – большой вклад в общий результат; В – средний вклад в общий результат; С – малый вклад в общий результат. В качестве критериев ранжирования необходимо принять: - удельный вес реализуемой продукции в денежном выражении; - доля в прибыли. Таблица 25 – Структура выручки от реализации колбасного цеха по товарным группам
Результаты ранжирования ассортиментных групп колбасного цеха по доли в объеме реализации занесите в таблицу. Таблица 26 – АВС-анализ структуры ассортимента колбасного цеха в зависимости от объемов реализации в денежном выражении за 2012 год
Для разработки рекомендаций по обоснованию ассортиментной политики недостаточно проанализировать вклад каждой ассортиментной группы в объем реализации (выручку от реализации). Целесообразно иметь представление о доли в прибыли каждой ассортиментной группы. С этой целью проанализируем информацию о прибыли по каждому виду товара, представленную в таблице 25 и сгруппируем эту информацию в таблицу. Таблица 27 – АВС-анализ структуры ассортимента колбасного цеха в зависимости от доли прибыли за 2012 году
Для обоснования планируемого ассортимента предприятия рекомендуется свести результаты двойного АВС-анализа в матрицу и на этой основе разработать рекомендации для анализа и планирования. В матрице совмещены результаты АВС-анализа по доле товарных групп в прибыли и выручке от реализации.
Рисунок 6 – Двойной АВС-анализ товарного ассортимента колбасного цеха Расположите товарные группы колбасного цеха на данной матрице и дайте рекомендации по планированию тех или иных ассортиментных групп, при этом ориентируйтесь на представленные ниже рекомендации:
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Задание 13. На рынке продаются телевизоры JVC, Panasonic, «Витязь» с размером экрана до 37 см. Оценить конкурентоспособность по техническим и экономическим параметрам телевизоров JVC, «Витязь», относительно телевизоров Panasonic. Рассчитать интегральный показатель конкурентоспособности, дать рекомендации по планированию и управлению конкурентоспособность продукции. Методические указания к выполнению задания На первом этапе по результатам опроса составляется таблица, в которую заносятся выбранные технические характеристики, обеспечивающие наиболее полное удовлетворение заданной потребности (табл. 28). После этого производят расчет конкурентоспособности по техническим параметрам. Таблица 28 - Технические характеристики телевизоров
На втором этапе проводится расчет экономической эффективности конкурентоспособности товара по данным, приведенным в табл. 29. Таблица 29 - Характеристика экономических параметров телевизоров
Для расчета конкурентоспособности товара по техническим параметрам – ПТ используют следующую формулу: ПТ=∑Digi, где Di – коэффициент значимости параметра; gi – технический уровень оцениваемого изделия относительно товара - аналога, gi= Роцен / Рконк, где Роцен, Рконк – величина параметра соответственно оцениваемого изделия и изделия - аналога. Для расчета конкурентоспособности товара по экономическим параметрам – ПЭ используют следующую формулу: ПЭ= Sпотр.оцен \ Sпотр.конк, Где Sпотр.оцен, Sпотр.конк – цена потребления соответственно оцениваемого изделия и товара – аналога. Для оценки фактической конкурентоспособности телевизоров JVC, «Витязь» относительно Panasonic рассчитывается интегральный индекс конкурентоспособности (К) по формуле: К=ПТ\ПЭ _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Задание 14. Оцените конкурентные преимущества моделей мужских демисезонных курток, выпускаемых швейным предприятием «Игла», перед моделями фирм-конкурентов «Космос» и «Успех». Дайте рекомендации по планированию и управлению конкурентоспособностью продукции организации. Для выполнения задания воспользуйтесь данными таблицы 30. Таблица 30 - Результаты экспертизы по оценке качества товаров
Лидером является продукция фирмы «Космос», поскольку это новая модель и ее цена соответствует качеству. Кроме того, суммарная балльная оценка параметров продукции этой фирмы выше, чем у фирмы «Успех» Методические указания к выполнению задания
Фирма «Игла»: ___________________________________________________________________________________________________________________ Фирма «Космос»: ____________________________________________________________________________________________________________________
Jкон=  _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Добавить документ в свой блог или на сайт
Похожие:
 | Ростов-на-дону Понятие и виды продаж. Общая характеристика процесса продажи. Коммуникативный аспект продаж | | Стратегическое планирование развития фирмы Вопросы для обсуждения... Назовите основные функции стратегического планирования и раскройте их содержание |
 | Планирование издержек производства и цен Вопросы для обсуждения Как подразделяются производственные издержки в теории внутрифирменного планирования? | | Планирование издержек производства и цен Вопросы для обсуждения Как подразделяются производственные издержки в теории внутрифирменного планирования? |
| Н. Н. Юманова техника продаж страховых продуктов Юманова Н. Н. Техника продаж страховых продуктов. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 080105.... | | Планирование продаж В рыночной экономике, в результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Показано, что при изменении стандартного отклонения дневного объема продаж, изменяется минимум относительных дополнительных издержек.... | | Доклад Комиссии рспп по рыбному хозяйству и аквакультуре Стратегическая логика разработки основных мер развития российского рынка рыбопродукции и повышения продаж продукции с высокой степенью... |
| Рабочая программа по дисциплине «Технология продаж услуг туристской деятельности» Рабочая программа по дисциплине «Технология продаж услуг туристской деятельности» составлена в соответствии с требованиями ооп 100400.... | | Рабочая программа по дисциплине «Технология продаж услуг туристской деятельности» Рабочая программа по дисциплине «Технология продаж услуг туристской деятельности» составлена в соответствии с требованиями ооп 100400.... |
| 1. Оценка и прогнозирование инвестиционного рынка Понятие инвестиционного... ... | | Реферат По предмету маркетинговые коммуникации Тема: «Интегрированные... Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж с. 4 |
| Планирование и организация закупки и продаж товаров Эффективность работы предприятий, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами зависит от того, насколько успешно... | | К Правилам Биржевых торгов при проведении закупок/продаж сельскохозяйственной... Приложение №1 к Правилам Биржевых торгов при проведении закупок/продаж сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия |
| Урок для роли «Руководитель прямых продаж» Внимание Для входа в систему укажите Ваш логин и пароль, как показано на рис и нажмите кнопку «Вход» | | «Бизнес-информатика» Реферат по учебно-методическому комплексу «Организация продаж в области информационных технологий» |
