«Бизнес-информатика»

Введение 5

1.Развитие компании, эволюция ее маркетинга и продаж 7

1.1.Этапы эволюции компании 7

1.2.Движущие механизмы развития компании 9

1.3.Особенности управления компанией на каждом этапе 11

1.4.Контрольные вопросы по теме: 12

1.5.Задание на дом. 13

1.6.Контрольный пример к главе 1: 14

2.Особенности продажи решений 16

2.1.Продажа корпоративным заказчикам. 16

2.1.1.Силы, влияющие на бизнес заказчика. 16

2.1.2.Процесс планирования бизнеса Заказчика 17

2.1.3.Миссия компании 18

Миссия компании должна соответствовать содержанию понятий, приведенных на рисунке 6. 18

2.1.4.Классификация бизнесов заказчика посредством Бостонской матрицы 18

2.1.5.Метод жизненного цикла 19

2.1.6. SWOT анализ. 20

2.1.7.Формирование целей 20

2.1.8.Формулировка стратегии 20

2.1.9.Процесс создания коммерческой выгоды (Business Value). Оценка возможностей и угроз. Запуск проектов. 20

2.1.10.Ключевые факторы успеха 24

Критическими факторами успеха (Critical Success Factor - CSF) являются: 25

2.2.Роль продавцов решений в выборе проектов Заказчиком. 25

2.2.1.Взаимоотношение с заказчиками в процессе продажи решения через проекты Заказчика 27

2.2.2.Вариант наличия у заказчиков централизованной структуры принятия решений по информационным технологиям и в условиях децентрализованного принятия бизнес-решений на местах. 28

2.3.Анализ цепи потребностей (Pain chain analysis). 29

2.4.Конкурентные силы (Пять сил по Портеру). 31

2.4.1.Виды конкурентных тактик. 32

2.4.2.Подход Сунь Цзы по «Искусству войны» [] 35

2.5.Продажи решений в среднем и малом бизнесе. Организация маркетинговых компаний по продвижению решений. 36

2.6.Контрольные вопросы по теме: 39

2.7.Задание на дом: 39

3.Методология продажи решений и услуг 45

3.1.Что такое решение? 45

3.1.1.Инфраструктурные решения 46

3.1.2.Интеграционные решения 46

3.1.3.Решения для повышения эффективности труда 46

3.1.4.Системы планирования ресурсов 47

3.1.5.Специализированные системы 47

3.1.6.Целевая аудитория при продаже решений 48

3.2.Участники процесса продажи со стороны продавца 49

3.3.Этапы процесса продажи решения 51

3.3.1.Цикл продаж: поиск 52

3.3.2.Цикл продаж: оценка 55

3.3.3.Цикл продаж: диагностика 55

3.3.4.Цикл продаж: анализ 57

3.3.5.Цикл продаж: решение 58

3.3.6.Цикл продаж: доказательство 59

3.3.7.Цикл продаж: контракт 59

3.3.8.Цикл продаж: внедрение 59

3.3.9.Цикл продаж: обслуживание 60

3.4.Контрольные вопросы по теме 60

4.Построение партнерской сети по продаже решений 61

4.1.Введение 61

4.2.Что такое практика? 61

4.3.Кого мы называем партнерами? 62

4.4.Для чего нужны партнеры – внешние поставщики решений 62

4.5.Для чего нужны партнеры самим профессионалам ИТ-бизнеса 63

4.6.Факторы, влияющие на восприятие, применение технологий и спрос на ИТ-услуги 64

4.7.Портрет технологического вендора по продаже решений 64

4.8.Примеры - Модель Gartner для сравнения вендоров 66

4.8.1.Портрет партнера по продаже решений – ИТ-архитектура 66

4.8.2.Портрет партнера по продаже решений - сорсинг 66

4.9.Способы вовлечения партнеров – тактика или стратегия 67

4.10.Методы вовлечения партнеров 68

4.11.Квалификация и компетенция поставщиков решений 68

4.12.Квалификация и компетенция поставщиков решений 69

4.13.Сегментация и выбор партнеров 70

4.14.Приоритезация вендором партнерских решений 70

4.15.Методы взаимодействия вендора с партнерами по решениям 70

Рисунок 22 71

4.16.Критерии и метрики 71

4.17.Бизнес-план по решениям 72

4.18.Контрольные вопросы 73

5.Построение отделов по продажам и техники эффективных продаж 74

5.1.Организация работы отдела продаж. 74

5.2.Взаимодействие отдела продаж с внутренними подразделениями компании в жизненном цикле продаж решений. 76

5.3.Системы мотивации в отделе продаж. 77

Мотивация, а не зарплата, правильное название компенсации труда продавцов. Продавец работает в поле и его невозможно контролировать как, например, рабочих или сервисных сотрудников. Начальник в роли надсмотрщика будет абсолютно неэффективен. В связи с этим в отделе продаж зрелой компании разработана достаточно изощренная система мотивации, через премирование продавцов за достижение и перевыполнение показателей. 77

Во-первых, есть, так называемая, фиксированная зарплата она обычно составляет 60-70% от плановой компенсации (денег, полученных при достижении плана). 77

5.4.Уровни квалификации продавцов и система разрядов 77

5.5.Приемы продаж 78

5.6.Ведение переговоров. 86

5.7.Навыки и приемы эффективных продавцов 88

5.8.Подготовка Коммерческого предложения. 89

5.9.Презентация решения. Техника эффективных презентаций. 92

5.10.Контрольные вопросы по главе 5: 93

5.11.Вопросы для оценки качества освоения дисциплины 94

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 96