Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
Скачать 4.1 Mb.
|
| Общаясь с бизнесменами и людьми, работающими в традиционном бизнесе, я выявил для себя два очень важных фактора: 1) им необходимо документальное подтверждение легитимности бизнеса; 2) они очень реагируют на ваши слова, если вы сами лояльны сетевому маркетингу и строите собственный бизнес, поскольку они понимают что вы можете показать им, как добиться такого же успеха, как и вы. Если вы начинающий распространитель, возможно, вам понадобится воспользоваться поддержкой вышестоящего менеджера, для того чтобы подписать людей из традиционного бизнеса. Марку Ярнеллу пришлось пройти все шесть уровней поддержки до тех пор, пока он не нашел действительно опытного человека - им оказался Ричард Колл. Ни один из менеджеров, кроме Колла, не оказался подходящим лидером. Именно так все и происходит. Ключевые люди нуждаются в подтверждении предоставляемой им информации и в том, чтобы им рассказали, как можно действовать. Чем быстрее вы предоставите им всю эту информацию, тем быстрее они начнут думать о возможности работы в этом бизнесе, принимать решения и двигаться дальше. Они могут быть готовы начать работать, а может статься так, что их время еще не пришло, или этот бизнес вообще не для них". В первых двух случаях возможны положительные решения, однако многие неопытные сетевики оказываются неспособны распознать вторую стадию как положительную. Если вы заведете картотеку, как мы рекомендовали ранее, и будете отслеживать работу с теми людьми, которые еще не готовы к принятию решения, вы в конечном итоге сможете спонсировать некоторых из них. Если же им этот бизнес в принципе не подходит, поинтересуйтесь, кого из своих знакомых они могли бы вам порекомендовать. Вот как это объясняет Роберт Доэ: "Большинство людей совершенно не понимают, что представляет собой "нет"., сказанное человеком, работающим в традиционном бизнесе. Это вовсе не значит, что он не хочет зарабатывать больше денег и иметь свободное время, просто еще просто не пришло его время. В течение шести месяцев все может измениться. Большинство людей этого не понимают и воспринимают это как отказ лично им. Человек, только начинающий работать в сетевом маркетинге, нередко не понимает, что если ему отказали, это значит, что время обращения было выбрано не вполне верно. Не принимайте это на свой счет. Сейчас, как никогда ранее, я убежден, что именно сейчас целесообразнее всего начинать работу в сетевом маркетинге, в бизнесе, который может изменить жизнь человека к лучшему". В своей книге, озаглавленной "От "Ай-би-эм" до сетевого маркетинга", которая в скором времени должна быть опубликована, Роберт подробно объясняет, что необходимо предпринять для того, чтобы быть хозяином своей жизни, четко представлять себе цели, быть энергичным человеком и реализовывать свои планы. Он с женой Карен живет в Далласе, Техас, где они вместе занимаются этим бизнесом. Сейчас, когда они добились успеха в сетевом маркетинге, у них появилось время заняться тем, что они действительно очень любят - совершать морские прогулки и исследовать отдаленные острова, останавливаясь по пути в каждом небольшом порту. Летом прошлого года мы имели удовольствие узнать, что это за вид спорта, когда вместе с этими людьми прошли на яхте по проливу Дрейка в Карибском море. А дальше была Греция. Корпоративные управляющие могут стать одними из наиболее успешных распространителей в вашей структуре или же разрушить всю вашу даунлинию. Нам приходилось видеть и то и другое. Для того чтобы предотвратить второй вариант, нужно с самого начала четко себя поставить и дать им понять, что сетевой маркетинг очень отличается от традиционного бизнеса. Нам очень повезло, мы многому научились от Терри и Тома Хиллов. Это действительно два самых компетентных торговых агента, которых мы когда-либо спонсировали: Терри была лучшим торговым агентом в компании "Ксерокс", а ее муж, Том, был брокером по работе с ценными бумагами в компании "Меррилл Линч и Ко". Они дали нам действительно бесценную информацию в части, касающейся проблемы "демографического управленческого взрыва". Они поведали нам образ мышления корпоративных управляющих и показали, насколько важно иметь структуру. И что еще более важно, Терри рассказала нам о многих стратегиях реализации продуктов, используемых в корпоративном бизнесе, и, в частности, почему они не работают в сетевом маркетинге. А сейчас мы остановимся на некоторых из этих стратегий, чтобы показать почему они неэффективны. СТРАТЕГИИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА: ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ ОТЛИЧИЕ ОТ СООТВЕТСТВУЮЩИХ СТРАТЕГИЙ, СУЩЕСТВУЮЩИХ В ТРАДИЦИОННОМ БИЗНЕСЕ Стратегии сетевого маркетинга нередко отличаются от стратегий, принятых в традиционном бизнесе и общепринятых маркетинговых систем. Корпоративные управляющие часто ошибочно полагают, что стратегии, которые им позволили достичь успеха в традиционном бизнесе, будут столь же эффективны в сетевом маркетинге. К сожалению, в большинстве случаев это не так. Но в силу выраженного у них эго и ранее сформированных привычек быть лидерами, они инстинктивно пытаются вновь изобрести велосипед. И когда эти весьма авторитетные управляющие приносят в наш бизнес неординарные системы и создают новые методики реализации продуктов, основываясь на методах, принятых в традиционном бизнесе, они, сами того не желая, уводят на окольные пути других распространителей. Принимая во внимание авторитет, опыт и знания корпоративных управляющих, они могут оказывать влияние как на своих вышестоящих лидеров, так и на свою даунлинию. Безусловно, многие начинающие распространители по вполне понятным причинам полагают, что эти, в свое время успешно работавшие корпоративные управляющие, знают, что они делают, и перенимают их стратегии, принятые в традиционном бизнесе как способы, приводящие к успеху в сетевом маркетинге. Хотим сказать вам еще раз: держите под контролем ситуацию, оставайтесь решительны и сами будьте лидером. Откажитесь от проведения всякого рода совещаний и деловой переписки Человеку, имеющему опыт работы в традиционном бизнесе, очень непросто отказаться от совещаний и деловой переписки. Эти привычки очень прочно укореняются в сознании управляющих. Научите своих начинающих распространителей первой линии, которые пришли из мира бизнеса, что сетевой маркетинг предполагает реальную работу, а ведение деловой переписки и проведения всякого рода собраний и совещаний не способствуют успеху. Один из наших лидеров первой линии спонсировал бывшего менеджера одного из крупных отделов компании "Филлипс петролеум". Уже в течение первой недели его работы мы начали получать длинные письма. Их либо посылали по факсу, либо мы их получали по почте. В письмах очень подробно излагалось, что этот человек намерен делать. Однажды мы ему позвонили, поблагодарили за все письма, объяснив, что это было напрасной тратой времени. Наши слова привели этого человека в уныние. Для него все эти деловые письма означали жизнь. Он ушел из этого бизнеса спустя две недели. Он так и не понял, что деловая переписка в нашем бизнесе ничего не значит. В расчет принимаются только реальные дела. Начинающих распространителей, особенно людей пришедших в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, нужно с самого начала научить, что к успеху в сетевом маркетинге приводит использование продуктов, работа с ключевыми людьми и рекрутирование. Проводить совещания и заниматься деловой перепиской - значит напрасно тратить время. Вместо того чтобы использовать высокотехнологичные методы, делитесь с людьми своими впечатлениями Одна из наиболее типичных ошибок, допускаемых людьми, пришедшими из корпоративного бизнеса, является чрезмерное использование современных технических средств при создании собственного бизнеса в сетевом маркетинге. Однако какими бы передовыми ни казались современные средства связи, такой способ общения с людьми обездушен и неперсонифицирован; просто этот способ может оказаться совершенно неприемлемым для нашего бизнеса. Многие люди, приходящие из традиционного бизнеса в сетевой маркетинг, который сам по себе основан на простых методиках и предполагает работу распространителей у себя дома, пытаются структурировать его, с тем, чтобы он напоминал деловой мир, из которого они ушли. Они хотят использовать слайды, проектор, компьютер для проведения презентаций. Они пытаются заформализировать презентации, представить людям распечатки уставных документов, переписать учебные материалы - и в общем действовать примерно так, как они работали раньше, занимая свои должности в традиционном бизнесе. Некоторые из них даже открывают собственные офисы (см. главу 7). Самое сложное для какого-нибудь бывшего корпоративного управляющего - понять суть сетевого маркетинга; этот бизнес организован так, что любой человек может им заниматься. Если же вы пытаетесь превратить его в эксклюзивный клуб или корпорацию, вы извращаете саму суть данного бизнеса, который предполагает наличие в структуре каждого распространителя значительного количества людей, работу с ключевыми людьми, рекрутирование, а также использование продуктов и рассказ другим людям о продуктах и услугах компании. Убедитесь в том, что каждый ваш шаг может быть дуплицирован даже не очень опытными членами вашей структуры. При грамотной организации работы в нашем бизнесе ключевые люди, уходя домой, думают про себя: "Я могу это сделать. У меня есть гостиная, видеомагнитофон, друзья, нуждающиеся в деньгах и в свободном времени, которое они проведут со своими семьями. Я действительно полагаю, что мне по плечу этот бизнес". Это бизнес историй и рассказов другим людям о ваших взлетах и падениях. В традиционном бизнесе людей обучают подчеркивать прежде всего свои сильные стороны и прошлые успехи. Для того чтобы разрушить "стену" сопротивления, сетевой маркетинг учит вас рассказывать людям о своих слабостях - обстоятельствах, через которые вы прошли, чтобы достичь успеха. Как правило, многие люди приходят в сетевой маркетинг далеко не в лучшие времена своей жизни, но, что еще более важно, люди слышат от вас очень личностные истории, которые делают вас в их глазах совершенно "реальным" человеком. Корпоративным управляющим очень трудно говорить другим о своих слабостях. Их очень редко - если вообще когда-либо такое происходило - поощряли делать это. Однако в нашем бизнесе людей трогает именно эмоциональная личностная сторона. Именно на таких методиках бывает показ слайдов, рекрутирование с помощью электронной почты, Интернета, проведения презентации в отелях, рассылки рекламы по почтовым ящикам, а также ряд других методик, принятых в традиционном бизнесе и обезличенных в маркетинговой стратегии, которые не являются столь же эффективными, как простые, легко дуплицированные и давно существующие методы работы сетевого маркетинга, бизнеса, в основе которого лежит работа распространителей с людьми у себя дома. Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей Придя в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, управляющие должны отказаться от привычки делегирования ответственности и вести людей за собой своим примером. Управляющие оказываются на передовой сетевого маркетинга, для многих из них отказаться от своего прежнего имиджа - задача просто нереальная. Большинство менеджеров, администраторов, супервайзеров всю свою жизнь давали другим распоряжения и контролировали их выполнение. Такой стиль работы в сетевом маркетинге может привести к очень быстрому распаду всей вашей структуры. И знаете почему? Дело в том, что наш бизнес построен на дуплицировании. Чтобы вы ни делали, ваши люди будут дуплицировать ваши действия. Если каждый человек руководит деятельностью своей группы, но никто не занимается работой с ключевыми людьми, рекрутированием и не рассказывает о возможностях бизнеса, структура будет находиться в состоянии застоя. Нормально функционирующая организация начинается с деятельного лидера. Лидер должен быть на передовой - он сам должен работать с ключевыми людьми, назначать встречи, рекрутировать деловых партнеров первой линии, пользоваться продуктами и услугами, рассказывать о них своей небольшой клиентской базе. Лидер не должен осуществлять контроль за работой кого бы то ни было из своих деловых партнеров; вместо этого он должен им показывать пример. Если это будет дуплицироваться всеми членами структуры, тогда, безусловно, у вас будет жизнеспособный, процветающий и нормально функционирующий бизнес. Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей В условиях "управленческого демографического взрыва" новые распространители будут рекрутировать людей, которые ранее довольно успешно работали в качестве специалистов по маркетингу в крупных корпорациях. Одна из наиболее трудно искоренимых привычек профессиональных торговых агентов, которые они привносят с собой в сетевой маркетинг, - это желание определить возможности ключевого человека. "Например, какой-нибудь типичный специалист по маркетингу, реализуя лазерные принтеры стоимостью 3 млн. долларов, обычно пытается убедиться в том, что та или иная компания нуждается в этом оборудовании и может позволить себе его купить, то есть квалифицирует потенциального клиента перед тем, как начать работать с ним. Однако, когда управляющие, специалисты традиционного бизнеса используют этот принцип в сетевом маркетинге, он не срабатывает, И вот почему. Нормально функционирующая организация начинается с деятельного лидера. Лидер должен быть на передовой - он сам должен работать с ключевыми людьми, рекрутировать деловых партнеров первой линии, пользоваться продуктами и услугами, рассказывать о них своей небольшой клиентской базе. Среди тех, кому удалось создать в нашем бизнесе значительную по численности структуру, нередко встречаются люди, которые ранее не имели опыта работы в бизнесе, не имели опыта продаж, не заканчивали колледж и вообще, если рассуждать прагматично, не имели шансов на успех. Лучше всего определить человека, которого вы пытаетесь рекрутировать, можно следующим образом: это человек, который находится в финансовом тупике, приходит в сетевой маркетинг волею случая, обучаем и готов следовать вашим методикам, не меняя их; это человек, который испытывает воодушевление; и наконец, которому нравится работать с людьми и видеть, как они достигают успеха. Однако, когда в маркетинг приходят управляющие компаний традиционного бизнеса, они, к сожалению, склонны переоценивать шансы своих ключевых людей и исключают многих людей, которые в конечном итоге могли бы достичь успеха; и все только потому, что, с точки зрения этих распространителей, они не имеют шансов на удачу. Вот самый лучший совет, который мы можем дать корпоративным управляющим, только что пришедшим в наш бизнес: "Просыпаясь каждое утро, перестаньте считать себя генеральным менеджером вселенной". Не пытайтесь быть Богом. Любой человек может заниматься этим бизнесом. Все зависит только оттого, приложит ли он необходимые усилия для этого или нет. Кроме того, важно иметь в виду, что дальновидный сетевик создает структуру, в которой представлены самые разнообразные люди: оптовые покупатели, розничные распространители, люди, занимающиеся созданием структуры на условиях неполного рабочего дня, а также люди, которые пробуют все, что угодно, и этот бизнес используют только как трамплин для будущего успеха. Любой человек должен почувствовать, что сетевой маркетинг ему вполне по силам. До тех пор, пока ваши люди предпринимают шаги, направленные на достижение целей, поставленных ими самими, они должны чувствовать принадлежность к вашей группе. В обычной хорошо функционирующей структуре должен быть представлен баланс всех вышеупомянутых типов людей, каждый из которых преследует свои цели. Значительную часть такой структуры составляют оптовые покупатели, преданные продукции и услугам компании, которые заказывают вновь и вновь каждый месяц. В хорошо организованной структуре должен быть определенный процент розничных распространителей, которые в качестве основного своего источника дохода рассматривают продвижение на рынке товаров или услуг. Следующая группа - это сетевики, работающие по совместительству, которые занимаются созданием своей структуры распространителей, с тем, чтобы заместить свои доход, получаемый по основному месту работы. И наконец, самая незначительная группа распространителей, в которую входят люди, одержимые этим бизнесом, сделавшие сетевой маркетинг своей профессией и установившие в этом бизнесе рекорды. Всегда ищите серьезных людей, которые серьезно заинтересованы в создании собственного бизнеса, с которыми вы могли бы установить деловые партнерские отношения. Вместе с тем, предоставьте всем остальным людям возможность работать в вашей структуре. И действительно, чем более разнообразен будет состав вашей структуры, тем лучше. Не нужно заранее определять шансы ваших ключевых людей. |
Похожие:
 | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Ваш лучший год в сетевом маркетинге: как достичь финансового успеха, которого вы заслуживаете | | Ален пиз. Искусство коммуникаций в сетевом маркетинге. Вступление люк и Миа В соответствии со статьей 179 Бюджетного кодекса Российской Федерации Правительство Челябинской области |
| Марк Леви Первый день «Первый день» Посвящается моей маме Маховской Антонине Федоровне, талант и сердце которой были отданы детям сиротам школы интерната №2 г. Светловодска... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «Психология в маркетинге» Лебедев-Любимов А. Н. Психология в маркетинге. – М.: Ноу впо «Институт психоанализа», с. 9 |
| Сценарий праздника "Прощай, первый класс" Уважаемые родители! Кажется, совсем недавно вы пришли в первый класс. Еще совсем недавно состоялся наш первый сбор, первое знакомство,... | | Реферат по теме: Марк твен Родился Сэмюэль Ленгхорн Клеменс (будущий Марк Твен) 30 ноября 1835 года в захолустной американской деревушке штата Миссури |
 | Положение о Межмуниципальном сетевом проекте «Вернадский: жизнь, мысль, бессмертие» Об итогах научно-исследовательской работы за 2011-2012 учебный год и задачах ппс смольного института рао на 2012-2013 учебный год.... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «методы психологического... Фомичева Н. С. Методы психологического воздействия в маркетинге и рекламе. – М.: Ноу «Институт психоанализа», 20 с |
| Доклад посвящен функциональным возможностям аибс «марк-sql» «марк-sql». Дается обзор последних разработок, выполненных в системе. Приводятся различные подходы по администрированию системы для... | | До свиданья Первый класс! Вед. Вот и закончился наш первый учебный год. Он был очень интересным, но и трудным. Сегодня мы прощаемся с ним, как с добрым, умным... |
| Марк Твен. Укрощение велосипеда In the early eighties Mark Twain... В начале 1880-х Марк Твен учился кататься на велосипедах того периода с большими колесами. Он написал о своем опыте, но не опубликовывал... | | Программа дисциплины «Методология научных исследований в менеджменте: исследования в маркетинге» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 38. 04. 02. «Менеджмент»,... |
| Линейка 1 сентября Дорогие малыши, ставьте ушки на макушки! Сейчас к вам обратится человек, кторый 4 года вашего школьного пути будет рядом с вами,... | | Марк Леви Похититель теней Администрации Нижневского сельсовета по социально – экономическому развитию Нижневского сельсовета за 2012 год |
| «Ваш коттедж» – все для счастливой загородной жизни! С 25 по 28 апреля 2013 года в выставочном центре «Экспо-Волга» состоится 5-ая межрегиональная специализированная выставка «ваш коттедж.... | | Задача отдела «Ваш домашний учитель» Отдел «Ваш домашний учитель» ООО туристическая фирма «гуд лак-тур плюс» предлагает нашим клиентам ряд дополнительных услуг |
