Прибыльность коммерческой фирмы, ее финансовая устойчивость и ликвидность в решающей степени определяются эффективностью сбыта поставляемых товаров и

2.2 Особенности применения методов разработки плана стимулирования сбыта в ООО «Сатурн-Л» План стимулирования сбыта разрабатывается на основании плана продаж. При разработке плана стимулирования сбыта руководитель автосалона анализирует состояние автомобильного рынка г. Москвы и Московской области, Московский рынок, уровень цен на автомобили, реализуемые автосалоном и конкурирующие марки, условия салонов конкурентов, существующие программы стимулирования сбыта в конкурирующих салонах. Проводится анализ рекламной активности конкурентов, бенчмаркинг. Мониторинг ежемесячно проводится менеджерами по продажам автосалона, кроме мониторинга цен менеджеры составляют портрет конкурента и готовят предложения по стимулированию продаж. При разработке плана стимулирования сбыта в задачу руководителя автосалона входит разработка мероприятий по выбору каналов коммуникации, оценке эффективности мероприятий и каналов, составление календарного плана графика маркетинговой активности, составление бюджета на маркетинг. План стимулирования сбыта и его бюджет согласовывается с собственником автомалона, при необходимости вносятся корректировки. Согласованный и утвержденный план стимулирования сбыта предается Администратору автосалона для исполнения. Администратор автосалона в рамках выделенного бюджета проводит маркетинговые акции, ежемесячно предоставляет отчет о проделанной работе, израсходованных денежных средствах и полученных результатах собственнику и руководителю автосалона. План маркетинга / бюджет маркетинга может быть скорректирован руководством холдинга, Руководителем автосалона в зависимости от полученных результатов, либо при появлении новых целей и задач. Руководитель автосалона разрабатывает требования к персоналу автосалона, осуществляет подбор кадров, проводит их тестирование и обучение. Он же разрабатывает систему материального стимулирования персонала автосалона, комплексную систему мотивации сотрудников (моральное и материальное стимулирование). Совместно с администратором автосалона руководитель проводит предварительное собеседование с претендентами, анализирует анкеты кандидатов, организует конкурсный отбор. В рамках проведения конкурсного отбора кандидатов на вакантную должность руководитель разрабатывает условия конкурса (задания, критерии оценки, сроки выполнения, используемое оборудование и ресурсы, размер компенсации участникам конкурса), организует и проводит конкурс. Кроме этого, руководитель автосалона: - совместно с администратором разрабатывает программу и график обучения сотрудников автосалона, организует и проводит обучение. разрабатывает методику и график проведения плановой аттестации персонала автосалона (и проводит аттестацию не реже 1 раза в год). - разрабатывает схему прохождения­ сотрудником испытательного срока при устройстве на работу (диапазон ответственности, уровень доступа к закрытой информации, предварительная аттестация, заключение трудового договора). - планирует и контролирует занятость персонала автосалона и выполнение ими плановых (регламентных работ). - контролирует соблюдение утвержденного графика работ, планирует график отпусков сотрудников салона. - контролирует использование персоналом оргтехники, имущества и оборудования автосалона. 2.3 Совершенствование методов разработки плана и стимулирования сбыта в ООО «Сатурн-Л» С целью совершенствования процесса планирования сбыта предлагаем использовать стратегию Pull и Push для предприятия ООО «Сатурн-Л». Представленная на рис. 2.1 конфигурация показывает, как действует стратегия Pull. Производитель отдает дистрибьюторам в основном логистические функции, а коммерческие концентрирует у себя. Рис. 2.1. Принцип действия стратегии Pull Производитель через большое количество рекламных сообщений воздействует непосредственно на конечного потребителя, убеждая купить именно его товары. Под воздействием рекламы конечный потребитель начинает обращаться в места розничных продаж и требовать рекламируемый товар. Подчиняясь спросу потребителя, розничный продавец начинает заказывать у своего поставщика этот товар вместе с другим ассортиментом. Оптовик находит производителя или его представителей и покупает требуемый розничному продавцу товар. Таким образом, реализуется стратегия Pull (тянуть), где потребитель под воздействием импульса, идущего от производителя, «тянет» товары у розничника, который их запрашивает у оптовика, а тот в свою очередь, покупает их у производителя. При реализации стратегии Pull функции в цепочке обычно распределяются следующим образом: розничный продавец содержит запас оговоренных товаров и осуществляет операции по продаже, а оптовик облегчает операции физической дистрибуции между производителем и розничником. Со стороны производителя эта стратегия направлена на создание зависимости дистрибьюторов от потребителей, чтобы контролировать цепочку дистрибуции, руководя информацией, предназначенной для потребителей. Такая стратегия требует значительного бюджета на рекламу и наиболее часто применяется при продажах брендированного товара массового спроса. Конфигурация на рис. 2.2 изображает, напротив, передачу коммерческих функций розничному продавцу, а логистических – производителю. Рис. 2.2. Принцип действия стратегии Push Когда производитель исполняет коммерческие функции, целью которых в основном являются дилеры и дистрибьюторы, а не конечный потребитель, и уже дилеры и дистрибьюторы обращаются к потребляющей публике, то можно говорить, что производитель использует стратегию Push (толкать). Он «толкает» свою продукцию к розничному продавцу, который, в свою очередь «толкает» ее к конечному потребителю. При такой организации сбыта главным участником в цепи становится розничный продавец. Именно от него зависит, появится ли на полках его магазина товар производителя. И если появится, то насколько хорошо этот товар будет продаваться. Такая стратегия позволяет производителю снизить свой поощрительный бюджет и доступна предприятиям, которые располагают ограниченными средствами. В тоже время эта стратегия дает дилерам и дистрибьюторам значительную власть над цепочкой сбыта. Ряд компаний, при выводе новых товаров на рынок используют стратегию Push, как тактический ход перед реализацией стратегии Pull. При достижении уровня дистрибуции 30-40%, компании «запускают» массовую рекламу и, с этого момента, начинается реализация стратегии Pull. Заключение В курсовой работе была поставлена цель – исследование теоретических аспектов совершенствования управления системой сбыта на предприятии, а также практического направления повышения эффективности маркетинговой деятельности. Эта цель достигнута. В работе сделаны выводы и внесены обоснованные предложения. В ООО «Сатурн-Л» план стимулирования сбыта разрабатывается на основании плана продаж. При разработке плана стимулирования сбыта руководитель автосалона анализирует состояние автомобильного рынка г. Москвы и Московской области, Московский рынок, уровень цен на автомобили, реализуемые автосалоном и конкурирующие марки, условия салонов конкурентов, существующие программы стимулирования сбыта в конкурирующих салонах. Проводится анализ рекламной активности конкурентов, бенчмаркинг. При разработке плана стимулирования сбыта в задачу руководителя автосалона входит разработка мероприятий по выбору каналов коммуникации, оценке эффективности мероприятий и каналов, составление календарного плана графика маркетинговой активности, составление бюджета на маркетинг. План стимулирования сбыта и его бюджет согласовывается с собственником автомалона, при необходимости вносятся корректировки. Согласованный и утвержденный план стимулирования сбыта предается Администратору автосалона для исполнения. С целью совершенствования процесса планирования сбыта предлагаем использовать стратегию Pull и Push. Такая стратегия требует значительного бюджета на рекламу и наиболее часто применяется при продажах брендированного товара массового спроса. Список использованных источников Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учеб. Пособие. – М.: Дело и Сервис, 2008. – 507с. Бизюкова И.В. Кадры управления: Подбор и оценка. – М.: Экономика, 2011. – 148с. Брагин Л.А., Данько Т.П. Организация и управление торговым предприятием. – М.: "ИНФРА-М", 2011. – 302с. Брагин Л.А.. Организация коммерческой деятельности. – М.: "Академия", 2008. – 176с. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. – М.: Гардарика, 2008. – 528с. Воронин В.П. Повышение комфортности торговых услуг. – Воронеж: Издательство Воронежского ун-та, 2011. – 375с. Есикова И.В., Лобанов С.Н., Лобанова Е.М. Как завоевать покупателя: практическое пособие. – М.: «ИД Дашков и К», 2009. – 168с. Есютин А.А., Карпова Е.В. Розничные торговые сети: стратегии, экономика, управление. – М.: «КноРус», 2011. – 424с. Кнышова Е.Н. Менеджмент. – М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2003. – 304с. Мазилкина Е.И. Организация работы магазина. – М.: «ИД Дашков и К», 2008. – 223с. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. – Екатеринбург: Издательство Урал. Гос. Экон. Ун-та, 2011. – 168с. Посадсков Е. Стимулирующие системы: опыт и современная практика // Человек и труд. – 2008. – №4. – С.76-80. Самсонова Е.В. Если покупатель говорит нет: работа с возражениями. – СПб.: «Питер», 2009. – 160с. Самыгин С.И., Соляренко Л.Д. Психология управления. – Ростов-на-Дону: «Феникс», М.: «Зевс». 2011. – 369с. Таранов П.С. Золотая книга руководителя. – М., 2011. – 330с. Ушакова Н.И., Белый А.Б. Социально-экономическая эффективность торговли: критерии и показателей. – Киев: Высш. Школа, 2008. – 299с. Ферни Дж., Ферни С., Мур К. Принципы розничной торговли: Перевод с английского. – М.: «Олимп-Бизнес», 2008. – 402с. Дилерские сети автопроизводителей в России http://marketing.rbc.ru/ Аналитическое агентство http://www.ladaonline.ru/ Официальные автодилеры, рейтинг auto-dealer.ru Автомобильный ритейл в России. Рынки, стратегии, проблемы, банкротства http://marketing.rbc.ru/ Пресс-центр http://www.ford-spb.ru/press-center/ Приложения Приложение 1. Продажи новых иномарок в России по месяцам в 2007-2012 гг. Курс российского рубля к корзине доллар-евро Приложение 2. Объемы продаж новых иномарок за январь-март 2006- 2012 гг. в РФ Темпы прироста объемов продаж новых иномарок в РФ по отношению к соответствующему периоду предыдущего года Приложение 3. ТОП-20 продаж новых иномарок в России Место 2012 Марка Продажи в 1 квартале 2012 Продажи в 1 квартале 2011 Прирост продаж 1 2 3 4 5 1 Nissan 42117 27629 52% 2 Hyundai 41174 27491 50% 3 Volkswagen 39367 19133 106% 4 Kia 39310 30250 30% 5 Renault 39303 31031 27% 6 Toyota 33226 27104 23% 7 Ford 27231 20919 30% 8 Chevrolet 24199 20844 16% 9 Skoda 19176 13415 43% 10 Opel 17384 12117 43% 11 Daewoo 14092 18152 -22% 12 GM-АвтоВАЗ 14049 10159 38% 13 Mitsubishi 13065 14516 -10% 14 Mazda 12905 9062 42% 15 Peugeot 10535 9132 15% 16 Mercedes 7793 5626 39% 17 Citroen 7687 5444 41% 18 BMW 7244 4959 46% 19 Audi 7174 4413 63% 20 Suzuki 6762 8298 -19% Приложение 4. Изменение объемов продаж в 1 кв. 2012 г. по сравнению с 1 кв. 2011 г. в России по маркам

Похожие:

	Программа дисциплины маркетинг составлена Высшей Целью курса является получение знаний и развитие навыков планирования маркетинга, проведения маркетинговых исследований, изучения...		Коммуникационный менеджмент Варианты взаимодействия между консультантом и клиентом крупной корпорации, коммерческой фирмы
	Техническое задание Наименование, характеристики и количество поставляемых... Доска прямой проекции. Доска должна представлять собой конструктивно единое, целое, промышленно (серийно) выпускаемое изделие		«Организация коммерческой деятельности в розничной торговле России.» Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики. Организационно экономическая характеристика предприятия....
	СД. Ф. 1 Организация коммерческой деятельности Цель дисциплины. Целью дисциплины "Организация коммерческой деятельности предприятий торговли" является овладение студентами знаниями,...		Товароведение товаров однородных групп Товар как объект коммерческой деятельности, особенности его обмена в условиях административной и рыночной экономики
	Бакалаврская программа «Товароведение и экспертиза товаров» Квалификация... Наименование дисциплины товароведение и экспертиза текстильных, швейных и трикотажных товаров		Бакалаврская программа «Товароведение и экспертиза товаров» Квалификация... Наименование дисциплины товароведение и экспертиза кожевенно-обувных и пушно-меховых товаров
	Т. А. Слепнева финансовая стратегия и финансовая политика компании Программа предназначена для изучения учебной дисциплины «Финансовая стратегия и финансовая политика компании» студентами магистратуры,...		Реферат по дисциплине «информационные системы и технологии в образовании» Дальнейший прогресс общества в значительной степени связан сегодня с совершенствованием информационной инфраструктуры, эффективностью...
	Совершенствование инвестиционной политики в системе управления предприятиями... Охватывает все виды деятельности легкой промышленности: от глубокой переработки сырья до производства готовых товаров и их продвижения...		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... «От того, как прошло детство, кто вёл ребенка за руку в детские годы, что вошло в его разум и сердце из окружающего мира – от этого...
	Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Контакт с аудиторией – наиболее важная сторона ораторского мастерства. От правильного и уверенного поведения оратора, от быстроты...		Тема: «Казахстан в кон. 19 века» Младшем жузе Россия прис­тупила к планомерной колонизации Казахстана, превращению его в экономический придаток империи, источник...
	Программа дисциплины «Системы управления эффективностью бизнеса» «Системы управления эффективностью бизнеса» для магистерской программы «Бизнес-информатика»		А. В. Карпов Федеральное Государственное Образовательное Создание веб-сайта событие, повышающее имидж образовательного учреждения. Хороший сайт, вбирая в себя всю полезную информацию, является...