1. Что вам понадобится для успеха
Скачать 2.28 Mb.
|
Перед встречей Вы будете уверены, что кандидат приедет на встречу, если заедете за ним. Вы можете договориться об этом так: «Если это нормально, я заеду за вами и мы можем пообщаться по дороге». Привезите своего гостя на тридцать минут раньше, чтобы вы попали в первый ряд. Чем ближе гость к ведущему, тем сильнее будут его впечатления. Это также дает вам возможность представить своего гостя. Разрешите ему встретиться со спонсором и другими рангами в комнате, и с другими спонсорами, с которыми у него есть что-то общее (подобная организация, подобная профессия). И обязательно познакомьте их с ведущим. Теперь кандидат будет слушать выступающего не как незнакомца, который старается ему что-то продать, а как нового друга. После встречи После встречи вам нужно поговорить о бизнесе. Ответить на любые вопросы, которые есть у кандидата, и проверить, не хочет ли он присоединиться. Если нет, то объясните ему назначение следующего пакета и договоритесь о встрече. Расскажите ему о других предстоящих встречах. Другие вещи, которым нужно научить дистрибьюторов при посещении встреч:
Давайте рассмотрим, сколько времени должна занимать встреча. Конечно, это зависит от того, сколько длится ваша стандартизованная презентация, но я дам вам пример того, что я делаю сам. Хотя я пользуюсь одной и той же общей схемой для всех встреч, презентация одного для одного занимает у меня 30 или 40 минут, а домашние встречи 65 минут, но я провожу 2 часа на открытой встрече в отеле. Вот почему: Как я уже говорил, я провожу сокращенную презентацию одного для одного. Я не рассказываю о трудностях экономической системы, чтобы клиент не начал защищаться. Когда я провожу домашнюю встречу, я провожу полную презентацию. Во время встреч в отелях я провожу ту же самую презентацию, но более глубоко вдаюсь в детали, дополняю презентацию историями и шутками. Когда я провожу большую встречу в отеле, я стараюсь, чтобы это было ВЕСЕЛО. Это должно быть событием! Чем больше людей – тем сильнее я собираюсь веселиться. Я выдам множество шуток о деньгах, об отпусках, о путешествии первым классом и об избавлении от будильников. В больших группах такие штуки воспринимаются естественно. Люди считают, что я неисправимый негодяй. Если бы я говорил то же самое на домашних встречах, мои шутки воспринимались бы как эгоистические. Люди бы думали, глядя на меня: «Ба, да он интересуется только самим собой!». А в большой группе, где сильно ощущается общее настроение – те же самые люди будут наслаждаться моими шутками. Не забывайте, что презентации дома и презентации в отелях – это одно и то же. Просто во втором случае больше шуток и историй, и они занимают больше времени. Презентации один на один тоже почти такие же – я просто опускаю те вещи, которые человек может воспринять как оскорбление. Именно на презентациях делается настоящая работа. Встречи – это механизм, «форсирующий» презентации. Но прежде чем оставлять эту тему, давайте разберем вопрос, который волнует многих людей. Дистрибьюторы говорят, что кандидаты слишком скептичны, что встречи устарели и люди не ходят больше на встречи. Это неправда. Однако, я первым признаю, что если подойти к среднему человеку и попросить его прийти на встречу с вами в отеле во вторник в 7:30 – он с воем выбежит вон из комнаты. Но вам не стоит так делать... Помните, открытые встречи только для тех, кто уже прошел две предварительных презентации. Конечно, средний человек, приглашенный посреди дороги, не пойдет ни в какой отель. Но если он заинтересовался квалифицирующим вопросом – он посмотрит подготовительный пакет. Если ему понравится этот пакет – он сядет и выслушает презентацию. И если ему понравится первая презентация – он приедет на следующую презентацию и зимой в мороз. Вы не должны впустую тратить открытую встречу. Лучший способ пригласить человека на открытую встречу – презентация одного для одного. Если вы правильно выполнили предыдущие ступени – люди придут к вам на встречи. И когда вы проводите такие встречи, которые я предлагаю, люди приходят на них с удовольствием! Ежемесячные встречи различных линий становятся важными событиями, и люди приглашают кандидатов на открытую встречу – и знают, что человек почти точно запишется. Для проведения встреч требуется дополнительная работа и постоянные усилия. Но плоды будут слишком обильными, чтобы их игнорировать. В нашей индустрии стало модным рекламировать бизнес с помощью фразы: «Не требуется проводить встреч». Я верю в старое правило, согласно которому вы можете узнать дерево по его плодам. За 50-летнюю историю сетевого маркетинга ни одной компании не удалось достичь экспоненциального роста без проведения встреч. Система проведения встреч гарантирует максимальный возможный рост. Встреча один на один питает домашнюю встречу. Домашняя встреча питает семейную встречу. А семейная встреча питает открытые крупномасштабные мероприятия. Такой «трубопровод» гарантирует, что кандидаты всегда смогут увидеть презентацию еще раз. И каждый раз это будет более крупным событием, что докажет кандидату необходимость присоединиться. Выбор времени очень важен. Если встреча между ветками проводится в первую субботу каждого месяца, то назначьте семейную встречу на третью субботу. Это гарантирует, что между двумя мероприятиями будет не более чем двухнедельный перерыв. Если вы показали кандидату домашнюю презентацию, а затем заставили ждать три или четыре недели до следующей презентации, то вы его потеряете. Возбуждение утихнет и его увлекут другие вещи. Вы должны непрерывно переводить кандидата с одного этапа на другой. Последние соображения по поводу встреч Некоторые дистрибьюторы считают, что проводить встречи и платить за них должна компания. Они не могут быть дальше от истины при таком утверждении. Запомните, что это ваш бизнес и ваш бонус-чек. На вас лежит ответственность организовывать и проводить встречи; платить за них – просто часть обычных расходов на ведение бизнеса. Концепция проведения встреч для возбуждения интереса к бизнесу или продуктам работала в семидесятые, восьмидесятые, девяностые годы и будет работать и в 2010. Если вы хотите быстро подписать под себя целую толпу людей – рассылка объявлений по почте и реклама в газетах – самый эффективный способ. Однако, если вы хотите долговременной защищенности, которую дает построение в глубину, нет лучшего способа, чем хорошо организованная система встреч. Давайте более глубоко затронем вопрос о долговременной защищенности. Глава одиннадцатая Построение в глубину Почему некоторые люди смогли построить огромные организации и получают остаточный доход десятилетиями, а другие постоянно работают, чтобы восстановить свои ветки и набрать новых людей? Разница в том, что одни строят ветки, а другие «сгоняют» туда людей. Люди, которые строят ветки, имеют систему дупликации и следуют тем принципам, которые я описал в предыдущей главе. Когда они проводят пять-восемь недель работая в домах своих дистрибьюторов – потом консультируют их каждый месяц – они создают дружбу, которая сохранится на всю жизнь. Когда вы следуете этому процессу, вы создаете обстановку доверия и поддержки, так что люди приходят к вам, когда у них возникают трудности. Они хотят получить от вас совет, и, что еще более важно, они строят прочные ветки, которые создают остаточный доход. Сравните это с подходом человека, который сгоняет людей в ветку... Вот пример того, как это делается: «Суперчемпион Гарри» замечает, что его чеки падают, и многие его дистрибьюторы бросают программу в которой он работает. Естественно, он предполагает, что это происходит только по одной причине. Очевидно, что программа людям наскучила. И он начинает искать другую «крутую» программу. Как только он ее находит, он присоединяется и приводит с собой своих лидеров из прошлой программы. Он немедленно начинает размещать объявления в информационных каналах сетевой индустрии или начинает рассылать приглашения по адресным спискам. Заголовки выглядят так: Узнайте, почему Суперчемпионы переходят в компанию АБВ! Будьте на волне!!! Позвоните сейчас, пока вам не позвонил ваш даунлайн! Конечно, Гарри заправляет всей компанией и даже сам отвечает на все звонки. Так что он висит на телефоне 12-14 часов в день, делая междугородние звонки. Он составляет информационные пакеты, высылает анкеты по факсу и спонсирует людей по всей стране. В конце концов, в какой-то момент он начинает понимать, что не справится с этой работой один. И он начинает ставить людей под каких-то других дистрибьюторов, он может делать это в качестве награды за трудолюбие, или из-за географической близости старого дистрибьютора к новому. В любом случае, создается нефункциональная группа... Многие дистрибьюторы, под которых Гарри поместил новичков, просто не имеют таланта Гарри к общению с людьми. Они стесняются звонить незнакомым людям, поэтому они так и не связываются с новыми дистрибьюторами. Вместо этого, они ждут, чтобы с ними связались сами новички. А сами новички никогда не позвонят. Они не знакомы с этим новым спонсором, зато они знакомы с Гарри. Когда у них возникает проблема, они звонят Гарри. Поэтому, конечно, Суперчемпион Гарри продолжает работать 12-14 часов в день... Это нравится нашему герою. Но нашего героя невозможно дуплицировать. Сначала это понравится Гарри. Он будет разводить руками и говорить: «Что я могу поделать? Только я могу провести нормальные презентации. Все всегда хотят говорить только со мной... », и другие вещи, приятные самому себе. Но потом он поймет, что создал целую организацию зависимых людей. И если он уедет на несколько недель – его чек упадет на 20 %. Если он уедет на шесть недель – его чек уменьшится вполовину. А если он уедет на три месяца, то когда он вернется, бизнеса уже не будет. Гарри крутится как белка в колесе. Ему нужно продолжать двигаться, чтобы оставаться в форме, но он не достигает настоящего успеха. И он никогда не может остановиться... Потому что он привык к размеру своего месячного бонуса (и в соответствии с этим бонусом увеличил свои расходы), ему приходится продолжать бегать, чтобы колесо крутилось. Вместо того, чтобы избежать рутины наемного труда, он просто поменял хозяина. Откровенно говоря, согнать людей в такую ветку – совсем не то же самое, что построить долговременный многоуровневый бизнес. Но Гарри, как и многие люди, которые не понимают процесса дупликации, не знают ничего лучшего. Такие люди как Гарри крутятся в колесе, пока не сгорают совсем и не бросают бизнес. После этого они расстаются с сетевым маркетингом, считая, что он не работает, или решают, что выбрали неправильную компанию. В любом случае, это трагедия. Как любит говорить Мэтт Фриз: «Сетевой маркетинг пообещал ужасно много многим людям, но обогатил лишь немногих». Разочарование происходит из-за непонимания и неправильного обучения сетевому бизнесу. Есть еще две проблемы, связанные с возможностью согнать людей в ветки за короткое время: Во-первых, ваши дистрибьюторы в таких случаях рассеяны по всей стране. В большинстве из этих областей у вас будет всего несколько дистрибьюторов, у которых недостаточно умений, чтобы организовать структуру встреч. Без этого трубопровода они не смогут конкурировать и строить организацию. Так что их организация уменьшается, пока не настает момент, когда даже большой бонус их спонсора не удержит их. Вторая проблема – то, что новичков ставят под незнакомых им людей, и спонсорская ветка становится нефункциональной. Некоторые люди, под которых ставят дистрибьюторов, становятся ленивыми. Вы помещаете 6 человек под них в апреле, а в мае они хотят знать: «Почему вы больше не ставите под меня людей?». Также, потому что дистрибьюторы попадают под спонсора случайно, у них нет уважения к умениям спонсора. Когда у них нет спонсорской линии, которой они могли бы доверять, они теряют самую важную часть поддержки, необходимую для построения бизнеса. Давайте рассмотрим тему уважения. Это проще всего сделать. И в то же время большинство людей не понимают этого, и еще меньше – используют это. Уважать означает признавать и подчеркивать положительные черты и способности людей. Вы должны уважать свою спонсорскую линию, людей в своей группе и даже в смежных ветках. (И кое-что еще.) Это не означает, что нужно притворяться. Это означает видеть хорошее и видеть людей такими, какими они могут быть. Если вы считаете, что в ком-то так мало хороших качеств, что вы не можете уважать его – покопайтесь у этого человека в душе. Действительно ли он так бесполезен, что о нем невозможно сказать ничего хорошего? Найдите в человеке что-нибудь хорошее и уважайте это. Давайте взглянем на некоторые специфические ситуации, начинающиеся с вашей спонсорской линии. Самое лучшее, что вы можете сделать для быстрого построения своего бизнеса – это подчеркивать достоинства своих спонсоров. Вы должны превозносить преданность, отзывчивость и деловое чутье этих людей. Вы делаете это не для того, чтобы сделать им приятное. Вы делаете это для себя. Вот почему: Чем больше вы будете подчеркивать качества своего спонсора, тем больше они будут вам помогать. Давайте рассмотрим пару сценариев: Допустим, вы немного завидуете успеху своего спонсора, и вы не особенно превозносите его. Иногда вы даже можете принижать перед своей группой его достоинства, надеясь, что это возвысит вас. Вы говорите что-то вроде: «Я самый лучший из его дистрибьюторов. Без меня он вряд ли бы чего-нибудь добился». Или: «Я лучше провожу встречи, чем он». На самом деле это ухудшает вашу репутацию. Хотя вначале это может их впечатлить – в глубине души, однако, они будут чувствовать, что вы не уважаете людей. А люди не уважают тех, кто не уважает других. Однако, наибольший вред вам нанесет неспособность спонсора помогать вам. Поскольку вы никогда не хвалили его, (а наоборот, ругали) ваша группа не будет посещать встречи со спонсором. А те, кто все-таки придет, не обратят особого внимания на то, что скажет спонсор. Вы свяжете своего спонсора по рукам и ногам. Вы сделали себя героем, но в долговременной перспективе это делает вас недуплицируемым и значительно повышает количество усилий, которое вам нужно затратить для продвижения вперед. Давайте рассмотрим другой возможный сценарий Вы уважаете успех своего спонсора и хвалите его при каждой возможности. Ваши дистрибьюторы воспринимают имя спонсора со священным трепетом. Когда ваш спонсор приезжает к вам в город, ваши дистрибьюторы едут за много километров на встречу с ним. Они работают с бешеной скоростью, набирая новых кандидатов, чтобы те были готовы для третьего или четвертого взгляда на бизнес, когда ваш спонсор приедет на встречу. Они будут внимательно слушать, следовать советам и предпринимать действия. Но вот в чем заключается лучшая часть. Когда ваш спонсор приедет в город, он начнет расхваливать вас. Он может сказать что-то вроде: «Я так люблю приезжать в Феникс и работать с группой Рэй. Рэй – мой крупный лидер и она настолько предана своей группе». Теперь ваши люди еще больше зауважают вас! Вы не можете признавать себя и ваши спонсоры не могут признавать самих себя. Но вы можете признать их – тогда они смогут признать вас. Когда вы хвалите спонсорскую линию, она может замечательно работать с вашей группой. Некоторые из ваших людей услышат от них такие вещи, которые они не могут услышать от вас. Всегда возникает вопрос: как хвалить своего спонсора, если он не продвигается вверх? Признавайте в какой-то мере. Если ваш спонсор не строит бизнес активно – не унижайте его и не позволяйте его медленному росту замедлять ваш рост. Просто любите своего спонсора и позволяйте ему расти. Если кто-то в вашей группе спрашивает о нем, скажите, например: «У Бетти и Рики сейчас на первом плане другие задачи, и у них не хватает времени на бизнес. Но я навеки благодарен им за то, что они познакомили меня с бизнесом. Если бы не они, у меня никогда не было бы таких возможностей». Точно так же, вы хотите признать всех в своей команде. Давайте предположим, что вы спонсировали Брайана, а Брайан спонсировал Вики и больше ничего не сделал. И Вики приходит к вам и жалуется на Брайана, что она не получает от него поддержки. Не унижайте Брайана, а скажите Вики, что его надо любить и давать ему вырасти. Если Брайан приходит на встречи и участвует в учебных программах, вполне возможно, что из него еще получится лидер. Если вы унижали его – ему будет очень трудно получить уважение группы. Вот другая вещь: Если вы жалуетесь Брайану на Вики, она начнет думать – что вы говорите за ее спиной о ней самой! В вашей организации не должно быть негативного отношения! Хвалите людей в разной степени, но всегда хвалите их. Займитесь своей командой и научите ее взаимоуважению. То же самое применимо, когда кто-то из группы приходит к вам за советом – потому что им не понравился совет собственного спонсора. Когда я подозреваю, что это именно так, я останавливаю человека и говорю: «Прежде чем продолжить, тебе нужно проконсультироваться у Боба. Рассказывай, если ты не возражаешь, что я спрошу у Боба». Так я не унижаю Боба. Это также мешает человеку сплетничать. Не играйте в игры с людьми. Если у этого человека есть законный деловой вопрос, то он не будет возражать, чтобы вы обсудили его со спонсором. Если он просто хочет жаловаться на своего спонсора, но не хочет сказать это открыто, то ему нужно дать понять, что он попал в неподходящее место. Важно также уважать дистрибьюторов других веток. Хотя и приятно гордиться своей группой, этого не стоит делать за счет других групп. Вместо того, чтобы ревновать другую ветку и принижать ее успех, празднуйте его! Вот почему: Ваша спонсорская линия может прислать дистрибьютора из другой ветки для выступления на открытой встрече, или ваши дистрибьюторы могут встретиться с ними на конвенции. И бывает так, что кто-то из этих людей скажет нечто очень полезное для кого-то в вашей группе. Разные люди откликаются на разные вещи. Имейте в виду, что ваша спонсорская линия не пошлет вам бесполезного человека. Так что в следующий раз, когда к вам пришлют дистрибьютора из другой ветки – вскочите, похлопайте и обязательно поблагодарите в конце. Когда вы признаете этих людей, вы также признаете систему, компанию и даже всю индустрию. И это поможет вам. Когда ваша система, компания и индустрия сильны – это поможет вам. Так что щедро хвалите. Это хороший бизнес для вас – не только удовольствие для других людей. |
Похожие:
 | Элегантность и шик Можно ли обрести внешний лоск и безупречную элегантность, не располагая слишком большими средствами? Можно! Правда, для этого вам... | | Рисование акварелью Закат Вам понадобится акварельная бумага и акварель. Без предварительного наброска, смочив лист водой, приступайте к написанию неба, используя... |
 | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Мы долго думали, что подарить вам такое, что никто никогда не дарил. Ведь что ни подари, это все равно не выразит наших чувств и... | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Я думаю, что сегодняшний урок принесёт нам радость общения друг с другом. Я желаю, чтобы за время работы вы поднялись на ступеньку... |
| Урок успеха пожарная часть №44 огпс-5 по охране ... | | Планирование деятельности В результате творческого переосмысления теоретического материала основной формой проектирования и отслеживания умственного развития... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... После окончания 4 класса настала пора вот этих произведений (выделенное жирным шрифтом надо бы обязательно прочесть летом понадобится... | | Экскурсия на кфх «Козлов» Отчёт о проведении «Уроков успеха» на территории... ... |
| Реферат Современное искусство. Постмодернизм ... | | Урок по произведению Д. Н. Мамин Сибиряк «Приемыш» Я говорю вам здравствуйте, а это значит, что я желаю вам всем здоровья. Здоровье для человека – самая главная ценность |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Благодаря вам, мы теперь точно знаем, что дважды два – четыре и что в жизни нужно не только мечтать, но и считать. Спасибо вам! Наталья... | | Урок математики в 4-а классе Я желаю Вам успешно поработать на уроке. Пожмите друг другу руки и пожелайте успеха |
| Педсовет 15. 01. 14(проект) Ситуация успеха как средство формирования... Ситуация успеха – это такое целенаправленное, организованное сочетание условий, при котором создается возможность достичь значительных... | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Загрузите систему windows. Загрузите субд access. Появятся выплывающие карточки-подсказки. Сверните их. Если вам понадобится подсказка,... |
| Зао «Грумант» Все, что нужно знать о подключении ip камер ver 0 Соответственно, для коммутации этих двух устройств понадобится специальный кабель и разъемы. В качестве соединительного кабеля, как... | | Здравствуйте, дорогие мои читатели! Давненько я не обращался к вам... Все дело в том, что в течение всего этого времени я осваивал новую для себя сферу деятельности — фермерский труд. Да-да, теперь я... |
