ГЛАВА 4
УРОЖАЙ УСПЕХА: ПРИНЦИПЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ПРЕУПЕТЬ В СТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ
Остаточный доход
Ваши лучшие кандидаты
Все о продавцах
О времени
Несколько самых распространенных способов впустую потратить время
Один в поле воин
Как найти друга?
В этой главе мы обсудим спорные вопросы относительно нескольких ключевых моментов в сетевом маркетинге и расскажем о том, как преуспеть в этом бизнесе. Конечно, читая, вы можете прикладывать к каждому из вопросов принципы Системы, расширяя и углубляя ее понимание. Так что читайте и берите на вооружение те методы, которые помогли нам с Нэнси добиться успеха.
ОСТАТОЧНЫЙ ДОХОД
Девять лет назад мы основали компанию со штатом из четырех человек. Сейчас в нашем даунлайне более 200 тысяч человек. В прошлом месяце наша организация пополнилась 3500 новых членов. 95% всех новичков пришли от тех четверых человек. Можно ли считать эти цифры ответом на вопрос: «Нужно ли спонсировать много народу, чтобы создать большую организацию?» Очевидно, что ответ: «нет».
Заметьте, что я употребил слово «спонсировать», а не «рекрутировать». Позже я объясню это подробнее, но основная мысль состоит в том, что сетевой маркетинг - это бизнес спонсирования и обучения. Как мы смогли создать такую огромную организацию? Мы не прикладывали для этого больших усилий. Это работа с умом, а не работа на износ.
Спонсируя нового человека, вы берете на себя обязательства обучить его основам ведения бизнеса. Сколько времени это займет? Час? Два часа? Два или три дня? Две или три на дели? Есть ли среди людей, которых вы спонсировали три или шесть месяцев назад, такие, кто не спонсировал до сих пор ни одного человека?
Знаете, почему они до сих пор никого не спонсировали? Ответ очень прост, если подумать. Причина заключается в том, что никто не показал им, как это делать.
С истема - это нечто, что вы можете делать, и каждый, кого вы знаете, тоже может. Увидев однажды, как работает Система, вы обнаружите, что вам есть с кем поговорить о своем новом бизнесе. Поняв, что абсолютно каждый может делать это, вы сможете обратиться со своим предложением к любому человеку.
Система учит вас, как сообщить незнакомому человеку всю необходимую информацию за 10 минут или даже меньше так, чтобы он тут же смог сам приступить к спонсированию. Это можно сделать не только за 10 минут и даже быстрее; это можно сделать, не обременяя его всей имеющейся у вас информацией. Это может звучать странно, но, пройдя вместе со мной первые три ступени согласно Системе, вы скажете себе: «На самом деле мне действительно не нужно знать все, чтобы стартовать».
Когда я говорю «стартовать», я имею в виду, что человек не может стартовать в нашем бизнесе, не спонсировав хотя бы одного человека. Чем быстрее вы подвигнете вашего кандидата спонсировать кого-то еще, тем больше шансов, что этот человек останется в бизнесе и будет успешен.
Огромная организация, которую мы построили, о чем я говорил выше, на 90% состоит из людей, живущих на расстоянии от 6 до 7 тысяч миль от нашего дома в Калифорнии. Они живут в Европе. Они даже не знают английского языка. Нас часто спрашивают, как нам это удалось.
Один из наиболее часто задаваемых вопросов: как вам удалось мотивировать такое количество людей? Мы не мотивировали их лично. Мы научили лидеров мотивации и самомотивации. Затем лидеры обучили тому же свои даунлайны.
Что такое самомотивация? Это некая деятельность, в процессе которой возникает мотивация. Так что единственное, что мы сделали, - это обучили исходных четырех человек самомотивации. Они научили этому других людей, которые в свою очередь обучили новых, и так далее. Таким образом каждый постоянно остается мотивированным. Всякий раз, как только кто-то воспринимает идею, она обретает новую силу.
Вот один из способов самомотивации. (Кстати, на «горячих сессиях» он тоже отлично работает.) Вы можете обучить ему друг друга. Это даст вам новую точку зрения на так называемый остаточный доход.
Большинство из вас знает, что это такое. Это деньги, которые продолжают поступать в течение долгого времени после того, как работа закончена. Есть о чем подумать. Предположим, вы живете в доме, который вас устраивает, и вам не надо выплачивать кредит за него. Другими словами, вы полноправный владелец дома. Вы ездите на машине, которая вас устраивает. За нее тоже ничего не надо выплачивать. Вы владелец машины. Ваши телефонные счета оплачены. Вам вообще не приходят никакие счета. Так вот, находясь в такой ситуации и получая ежемесячно 10 тысяч долларов независимо от того, встаете вы вообще с постели или нет, вы могли бы жить лучше, чем большинство миллионеров.
Теперь подумайте обо всех своих друзьях, живущих вне сетевого маркетинга.
Могли бы они получать ежемесячно 10 тысяч долларов, не вставая с постели? Наверняка многие из вас в молодости меч тали: «Хорошо бы столько денег в банке, чтобы жить на проценты, не трогая основной капитал».
Для того чтобы ежемесячно получать из банка чек на 10 тысяч долларов, вам придется положить на счет около 6 миллионов долларов. Многих ли людей вы знаете, которые могли бы положить в банк такую сумму и расслабиться? Можно ли скопить столько денег и положить их в банк к моменту выхода на пенсию?
Вот о чем Я говорю: каждый из вас может либо положить в банк 6 миллионов долларов, либо вступить в компанию сетевого маркетинга и получать от нее ежемесячно те же 10 тысяч долларов. Вот в чем заключается разница. Чтобы получать эти деньги от своей сетевой компании, вам надо всего лишь спонсировать четверых или пятерых друзей. А затем помочь им сделать то же самое со своими друзьями. Когда в вашем даунлайне будет 4-5 уровней, ваш доход составит 10 тысяч долларов в месяц.
Что должен сделать человек для того, чтобы положить 6 миллионов долларов в банк, не занимаясь сетевым маркетингом? Во-первых, он должен работать. Со своей зарплаты он платит подоходный налог. Он выплачивает также налог на недвижимость, на машину, оплачивает все счета, в том числе от детского стоматолога, и так далее. Если к концу недели от всех этих выплат что-то остается, он может сводить семью в ресторан. Мы называем это «дискретным доходом». Кроме того, человек обычно копит деньги на отпуск. В Америке он составляет неделю или две в Европе - от месяца до полутора.
То, что ocтанется после всего этого, - и есть те деньги, которые он может положить в банк, чтобы скопить-таки желаемые 6 или хотя бы 3 миллиона. Скопив в банке 3 миллиона, вы ежемесячно будете получать проценты, которые составят 5000 долларов.
Как вам кажется, это легче сделать? Изучить Систему и обучить этому друга 10 минут так, чтобы он тоже обучил четверых людей вашему бизнесу - потратив 10 минут на каждого, - или накопить на банковском счете столько денег?
Т еперь позвольте мне сообщить вам еще кое-что интересное. Это поможет вам усвоить необходимую информацию. Предположим, один из членов вашего даунлайна получает доход 200 долларов в месяц. Он работает уже 6 месяцев. Он говорит вам: «У меня не очень-то быстро растут доходы. Пожалуй, я брошу это дело».
Поняв, о чем идет речь в этой главе, он вряд ли отойдет от бизнеса. Тот, кто постоянно помнит о «самомотивации», никогда не бросит этот бизнес.
Вы видите: нужно накопить 100 тысяч долларов, чтобы ежемесячно получать процент в 200 долларов. Большинство людей не зарабатывают столько и за год! А занимаясь нашим бизнесом в течение 6 месяцев в свободное от основной работы время, можно получать те же 200 долларов в месяц.
Скажите своему собеседнику: «Знаешь, чем уходить, лучше продолжай делать то, что ты делаешь сейчас, - и к концу года ты будешь получать уже 400 долларов в месяц». Это составит «процент» от накопленной в банке суммы
в 200 тысяч долларов. В последний год в Америке обанкротилось множество семейных фирм. Я полагаю, что, если бы члены этих семей имели независимый ежемесячный доход в 200-400 долларов, они бы нашли способ избежать банкротства. Видите ли, не всегда получается заработать пять или десять тысяч долларов в месяц. Это было бы здорово. Но что сказать о тысячах и тысячах людей, чей ежемесячный дополнительный доход составляет от 200 до 400 долларов? Их жизнь тоже существенно меняется!
Эту мысль легко понять - достаточно овладеть нехитрым искусством деления пополам. Чтобы получать ежемесячный процент в 100 долларов, необходимо иметь в банке 50 тысяч долларов. Для того чтобы получать 50 долларов, надо иметь 25 тысяч. 25 долларов в месяц - это процент от 12 500 долларов в банке. А 12 долларов 25 центов - процент от 6250 в банке.
Почему я привожу такие маленькие цифры? Многие ли из вас помнят свой первый чек в сетевом маркетинге? Я знал одного человека, который получил чек на сумму 7 долларов. Может ли такая сумма обрадовать? Можно ли обрадоваться чеку на сумму всего 12,5 доллара?
Поняв, о чем я веду речь, вы сразу получите мощную мотивацию. Человек, которого вы спонсируете сегодня, спонсирует завтра кого-то еще, и в первый месяц работы в бизнесе он получит от 12,5 до 25 долларов. Эта сумма равна той, которую он получил бы, положив в банк от 6 до 12 тысяч долларов. Можете ли вы ежемесячно класть в банк такую сумму? Никто не может.
Так что давайте предположим, что вы стартовали. Вам необходимо, прежде всего, создать солидную базу. Обратитесь к «уроку на салфетках» № 4, в котором рассказано, как заложить надежный фундамент, прежде чем строить на нем здание своего бизнеса. Предупреждаю, не ожидайте больших доходов сразу после старта.
В первые три-четыре месяца ваш доход возрастет от 12 до 25 долларов. В следующие 4-6 месяцев он возрастет от 25 до 50. С шестого по восьмой месяц он составит 50-100 долларов. А с 8-го по 12-й месяц вы будете получать 200-400 долларов ежемесячно.
Теперь осознайте, что, получая от 100 до 400 долларов в месяц, вы как бы живете на проценты от суммы в банке, составляющей 50-200 тысяч долларов. Думали ли вы когда-нибудь, что это произойдет с вами?
Я утверждаю, что для служащего немыслимо накопить за три года 3 миллиона долларов. Я также убежден, что для каждого, кто следует Системе, вполне достижим ежемесячный доход в 5000 долларов; и он сможет его получать не позже чем через три года после старта. Таким образом, за три года вы как бы положите в банк эквивалент суммы в 3 миллиона долларов. Это было бы невозможно, если бы не сетевой маркетинг.
Осознав значение всего изложенного в этой главе, вы обретете чувство, что можете разговаривать с кем угодно о своем бизнесе. Повторяйте себе текст этой главы снова и снова, пока не поймете все до последней точки. Она также напечатана на обложке книги «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках». Убедившись в моей правоте, вы захотите поделиться своими знаниями со всеми.
ВАШИ ЛУЧШИЕ КАНДИДАТЫ
Нас часто спрашивают, как нам удалось построить такую огромную организацию в такие короткие сроки. Наш секрет заключается в подходе к бизнесу, который отличается от подхода большинства людей.
Наша компания, как и многие другие, распространяет товары для здоровья. Однако мы не считаем себя продавцами лекарств; если бы мы занимались продажами, то работали бы лишь с 15% населения — именно таков процент больных, травмированных и всерьез озабоченных своим здоровьем людей. Так что мы этим не занимаемся.
Что же мы делаем? Мы ищем людей, которые хотели бы улучшить качество своей жизни. Вот почему мы носим значки «Стань хозяином своей жизни». Это постоянное напоминание о том, что люди хотят жить лучше. Это идеальное соотношение трех основных компонентов жизни - времени, денег и здоровья. Это значит иметь время и деньги для того, чтобы делать, что хочешь и когда хочешь.
М ы путешествовали по всему миру много лет. Я могу утверждать, что во всех странах, где мы побывали, 95% людей хотели бы жить лучше. Не имеет значения, на каком конце социоэкономической шкалы эти люди находятся. Даже если у них есть яхта стоимостью 500 тысяч долларов, при возможности они с удовольствием сменят ее на яхту стоимостью 1 миллион долларов. А затем - на яхту стоимостью в 5 миллионов долларов. Всегда есть к чему стремиться.
Итак, я утверждаю: 95% людей хотят жить лучше. Остальные 5% уже являются хозяевами своей жизни. У них достаточно времени и денег. Они хотят жить вечно. Они хотят хорошо выглядеть и хорошо себя чувствовать. Поэтому они с удовольствием потребляют наши товары для здоровья! Наш подход позволяет нам общаться со 100% людей, потому что мы не начинаем разговор с ними с упоминания о лекарствах.
Нас постоянно спрашивают, кто лучшие кандидаты для нашего бизнеса. Я отвечаю: «Знаете, кто? Это очень просто. Лучший кандидат - это человек, о желаниях которого вы точно знаете. Но он не может осуществить свои желания, занимаясь тем, чем он занят сейчас».
Как вы считаете, может ли «лежачий камень» стать кандидатом? Он сидит дома и смотрит телевизор с диагональю экрана 17 дюймов. Может быть, ему бы хотелось иметь домашний кинотеатр с экраном 52 дюйма? Используя Систему, очень легко начать свой бизнес, и очень скоро возможность приобрести домашний кинотеатр у него появится. Автомобили «Феррари» и другие вещи выглядят гораздо привлекательнее на большом экране. Скорее всего, ему захочется купить что-нибудь еще.
Вот небольшой рассказ, иллюстрирующий мою мысль. В прошлом году мы побывали в Копенгагене; мы ехали вдоль побережья, чтобы сесть на паром до Хельсинборга, Швеция. Это была пятница, рабочий день. Глядя в окно автомобиля, мы видели множество лодок у причалов вдоль берега. Поднявшись на паром и осмотревшись, угадайте, что мы увидели? Ни одной лодки. Ни одной. Почему? Они все стояли у причалов. Почему они там стояли? Потому что их хозяева находились на работе.
Как вы думаете, им нужен товар, который я продаю? Моя компания? Скорее всего, нет. Я думаю, единственное, чего они хотят, — это спустить свою лодку на воду. Я прав?
Так что, согласно Системе, единственное, что я должен сделать, — это показать им, что к их мечте ведут три ступени. Увидев первые две, они поймут, что в состоянии построить бизнес, который позволит им осуществить свою мечту. Но им нужен «автомобиль». И я рассказываю им о продукте, и он им нравится!
Им не нужно тестировать его в течение 30 дней, чтобы убедиться, что он работает. Это их не интересует - им нужно поскорее спустить свои лодки на воду. И мы показываем им, как сделать это.
Теперь представим себе другие ситуации. Например, некоторые люди любят кататься на лыжах. Разве не лучше кататься в будние дни — ведь в выходные везде полно народу! Это тоже ваши кандидаты.
А сколько семей с маленькими детьми! Это мотивировало и нас с Нэнси, когда мы стартовали. У нас было два сына, Дуг и Грег. Они хотели стать профессиональными теннисистами. Мы жили на северо-западе. Дожди там идут не постоянно, но довольно часто. Иногда за шесть недель ни разу не увидишь солнца.
Занятия на закрытых кортах не дают возможности стать профессиональным спортсменом. Так что мы всей семьей переехали в солнечную Южную Калифорнию, где солнце светит практически постоянно, где множество открытых теннисных кортов.
Мальчики росли в годы, когда они могли два или три раза в неделю играть в юниорских матчах с Питом Сампросом, Майклом и Карлом Ченг; на одном из турниров они играли даже с Андреа Агасси.
Знаете, что было общим у всех этих великих теннисистов в детстве? Когда они были маленькими и только начали заниматься спортом, они ездили на турниры - сначала городские, затем - в другие города, потом - в другие страны. И с каждым из них ездили родители.
Смотрите, какие печальные вещи случаются на каждой Олимпиаде. Чтобы взять интервью у родителей олимпийских чемпионов, журналистам приходится приезжать к ним домой - родители не могут поехать на Олимпиаду и посмотреть выступления своих детей.
К огда мы в первый раз поехали на турнир с нашими детьми, то увидели, что меньше 10% родителей сопровождают своих детей. Я уверен: у 90% остальных родителей денег было больше, чем у нас. Почему же они не сопровождали своих детей? У них не было времени! Помните, что я говорил о равновесии между временем и деньгами? Мы все знаем людей, у которых много денег. Но могут ли они пойти на матч, где их ребенок играет в соккер или футбол? У пенсионеров есть сколько угодно времени, но они не могут поехать навестить своих детей и внуков, когда хотят, -у них для этого недостаточно денег.
Это может стать реальной мотивацией. Предположим, вашему сыну от 4 до 8 лет и он начал заниматься спортом. Возможно, вы надеетесь, что к тому времени, когда он достигнет определенного уровня, вы сумеете так устроить свой бизнес, что станете ездить с ним.
У всех нас бывают плохие дни, независимо от профессии.
И вот у вас плохой день, и вы взглянули на своего ребенка и вспомнили, о чем мечтали когда-то... И что? Вы сдались? Нет! Это повод начать работать над решением проблемы.
ВСЕ О ПРОДАВЦАХ
Продавцы - одна из моих любимых тем. Лишь 5% населения земли - прирожденные продавцы. Это все, что необходимо понять. Большинство людей не понимают, в чем суть нашего бизнеса. Большинство людей не понимают вещей, о которых я здесь рассказываю, потому что никто раньше им их не объяснил.
Вот что интересно. Многие приходят в сетевой маркетинг, но через какое-то время перестают спонсировать людей, принадлежащих к этим 5% прирожденных продавцов. И вот почему. Предположим, вы спонсировали человека, которому нравится продавать. Через месяц или два к нему приходит представитель другой компании сетевого маркетинга и говорит: «А не хочешь ли поучаствовать в нашей программе?» Он соглашается, и вот уже он за вашей спиной пытается делать бизнес параллельно в трех или четырех компаниях. Мы знаем, что ничего хорошего из этого не получается.
Мы разбогатели, обучая своих подопечных работать с людьми, которые не являются по натуре продавцами, - с людьми, принадлежащими к остальным 95%. Если подумать, в этом есть большой смысл. Их больше. Меньше конкуренция - за продавцов идет настоящая борьба. И главное - зачем вам искать для вашего бизнеса людей, которые в нем, скорее всего, не преуспеют?
Подумайте об этом. Опыт показывает, что «продавцы» имеют меньше шансов преуспеть в нашем бизнесе. Ну а если случилось так, что вы прирожденный продавец, - что ж, вы на верном пути. У вас все же есть шанс преуспеть в нашем бизнесе - только прежде надо его понять.
Вот что я имею в виду. Есть компании сетевого маркетинга, и есть компании прямых продаж. Это разные вещи. Такие же разные, как масло и вода. Большинство людей не понимают этой разницы. Если вы скажете кому-либо из вашего даунлайна: «Вы уже спонсировали прирожденных продавцов? Продолжайте в том же духе!», он поймет эту разницу.
Это очень просто. Вся жизнь продавца проходит в ожидании рекрутирования. Заметьте: я употребил слово «рекрутирование». Менеджер по продажам рекрутирует их, чтобы они продавали и приносили прибыль этому менеджеру. Так что, если вы рекрутируете продавца в вашу компанию, он думает: «Мне нужно рекрутировать как можно больше людей, чтобы мои доходы возросли в результате их успешных продаж».
С таким способом мышления они никогда не достигнут больших успехов в нашем бизнесе. Мы не рекрутируем людей, чтобы они повышали доходы с продаж. Мы спонсируем людей, чтобы работать совместно с ними. Это прямая противоположность всему, что делает продавец. Я приведу пример, поясняющий, что я имею в виду. Я спонсирую кандидата, затем он спонсирует своего друга. Он работает со своим другом. Я также работаю со своим другом. Затем его друг спонсирует еще одного своего друга. Оба они работают вместе с новичком и для него. И так - по всему даунлайну. Чем глубже вы спускаетесь, тем сильнее ваш бизнес - ведь на члена даунлайна работает весь аплайн.
Я встречал продавцов, пришедших в наш бизнес; через несколько месяцев они успевали рекрутировать более сотни людей. Проблема состояла в том, что они не углублялись ниже, чем на один-два уровня. Они не дуплицировали свои достижения. А в нашем бизнесе дуплицирование - это ключевое понятие.
Вы не дуплицировали свою систему работы, пока спонсированный вами кандидат не спонсировал людей на три уровня ниже себя. Итак, я - на первом уровне; я спонсирую Кэти, и я не могу сказать, что я дуплицировал свою систему до тех пор, пока Кэти не спустится на три уровня ниже. Мы с Кэти должны помочь троим новичкам в ее даунлайне. Большинство продавцов никогда не научатся дуплицировать. Прочитайте, пожалуйста, «урок на салфетках» № 4 - там этот процесс описан подробно.
Все, что делают обычно продавцы в течение первого месяца работы в сетевом бизнесе, - это спонсируют десять человек. Вы радуетесь: вам кажется, что новый дистрибьютор на коне, и вы с его помощью вскоре разбогатеете. В течение следующего месяца он подписывает еще десятерых. Еще один месяц - еще десять человек. Но при этом уходят первые десятеро, привлеченные в прошлом месяце. Они нашли себе программу «погорячее» и покинули вас ради более выгодных продаж.
За первые шесть месяцев продавец, возможно, заработает больше денег, чем средний дистрибьютор. Но посмотрите, что произойдет между шестым и девятым месяцами! Работая по нашей Системе, мы играем в игру под названием «дуплицирование». А продавец играет в другую игру под названием «Приумножай и отнимай».
Главное, чем обладает продавец, - способностью выйти на улицу и заговорить с первым встречным. И его сила оборачивается его слабостью: все, что он может, - это подписывать все новых и новых людей. Они не успевают приобрести квалификацию, и таким образом дуплицирования не происходит.
Но людям, не являющимся прирожденными продавцами, трудно выйти на улицу и обратиться к незнакомому человеку. Такой человек, скорее всего, спонсирует нескольких своих друзей. А затем они приведут в бизнес своих друзей. И помогут друзьям в работе с их друзьями, и так далее. Они медленно запрягают, но быстро едут.
Мы знаем, что не прирожденным продавцам нелегко заговорить с незнакомцами. Но есть одна фраза, которая поможет вам сдвинуть с места ваш бизнес. Каждый может общаться с незнакомцем, если кто-то представит вас друг другу. Ниже я подробно объясню, что я имею в виду.
Если вы поняли мою мысль, вы сможете коротко резюмировать ее в двух фразах; что же необходимо для успеха в сетевом маркетинге? Подружиться с кем-то. Поговорить с его друзьями. Можете повторять эти две фразы каждый вечер перед сном. Вместо того чтобы считать овец, повторяйте: «Я хочу завести друга. А затем встретиться с его друзьями». Просто повторяйте это, пока не заснете. Угадайте, что произойдет на следующий день?
О ВРЕМЕНИ
Часто ли вам приходилось слышать от людей, что у них нет времени на ваш бизнес? Отсутствие времени - наиболее распространенная отговорка при отказе.
Вот самое важное, что вам надо узнать о нашем бизнесе: своим примером вы показываете своему другу, что ему придется делать, если он присоединится к вам. Другими словами, если вы придете к кому-то домой и устроите двухчасовую презентацию, он может проникнуться любовью к вашему «автомобилю» (продуктам, компании и так далее), но угадайте, что случится? Он, скорее всего, скажет: «Знаешь, это просто грандиозно. Но у меня нет на это времени».
Кандидат подумает, что заниматься сетевым бизнесом -значит проводить в гостях у разных людей по два часа каждый вечер, устраивая для них презентации. Большинству людей это кажется слишком большой тратой сил, времени и энергии, и они отказываются.
Вот еще один пример. Представьте себе, что вы подняли кого-то в 7 утра, чтобы он успел на «встречу возможностей». После встречи вы заходите в кафе. Ваш кандидат приходит домой в 10 часов вечера. Он говорит вам: «Знаешь, я прекрасно провел время. Но я выхожу из игры».
Почему же он не хочет заниматься бизнесом, если ему все так понравилось? Очень просто: он полагает, что ему тоже придется поднимать людей с постели и проводить весь день на встречах. У него нет времени на это.
Вот несколько советов, которые помогут вам. Если хотите пригласить кандидата на встречу, предупредите его несколько раз, что это — всего лишь одна из возможных форм ведения бизнеса. Если вы ему этого не скажете, он подумает, что ему придется постоянно проводить встречи. Может быть, ему не хочется ходить на встречи по вторникам, потому что именно в этот вечер по телевизору показывают его любимое телешоу. Или он хочет поехать с детьми на матч по соккеру. Или он лишь недавно переехал в ваш город и никого здесь не знает, так что ему некого пригласить на встречу.
Не организовывайте «встречи возможностей». Замените их еженедельными тренингами. Они гораздо эффективнее.
На такой тренинг свободно можно привести кандидата. Скажите своему другу, что устраиваете «внеочередной» тренинг. Они все «внеочередные» - и все проходят по вторникам. Вот как мы учим наших подопечных основам бизнеса. Вот в чем здесь разница. Представьте себе, что на «встречу возможностей» собрались 40 человек. Будет очень большой удачей, если восемь из них окажутся кандидатами. Обычно человек, стоящий посреди комнаты и одетый в строгий костюм, с видом профессионального продавца произносит речь, обращенную к кандидатам. Кандидаты слушают его, скрестив руки на груди, что на языке тела означает замкнутость и отторжение - они чувствуют, что им хотят что-то продать, и заранее настроены не поддаваться.
Между тем дистрибьюторы, особенно те, чьи кандидаты не пришли, считают пятна на полу и умирают от скуки. Они уже двадцать раз были на таких презентациях. И вот что по-настоящему удивительно. «Встречи возможностей» иногда проводятся даже при полном отсутствии на них кандидатов! Что это означает? Это значит, что все присутствующие уже занимаются сетевым бизнесом.
Я призываю вас: не делайте этого. Просто проводите тренинги. На них никому не придется скучать, ведь есть несколько типов тренингов - А, Б, В и Г. Тренинг А посвящен «автомобилю» - компании, продукту, маркетинговому плану. Тренинг Б может быть посвящен тому, о чем говорится в этой книге. А тренинг В - «урокам на салфетках» и так далее. Вы можете собрать лидеров и решить, какой именно тренинг целесообразно провести. Так что когда новый человек стартует в нашем бизнесе, то уже знает, что, пройдя тренинги от А до Г, он получит все необходимые знания.
На тренинге нет ораторов. Так что кандидаты не настроены сопротивляться попыткам продать им что-либо и расслабляются. Они - гости и наблюдают за тренингом.
Помните: для того чтобы научиться Системе, нужно всего 10 минут. Вам понадобится 10 минут независимо от того, сколько перед вами кандидатов — один или десять. Они все подпишутся. И вот почему. Они пришли на встречу, потому что искали возможности как-то изменить свою жизнь. И если вы покажете им, что для обучения вашему бизнесу достаточно потратить всего 10 минут, они перестанут сомневаться, стоит ли этим заниматься. Ничего больше не надо знать, чтобы стартовать в сетевом бизнесе. Мы редко упускаем кандидата, пришедшего на тренинг и увидевшего, как легко работать по Системе. Процент подписавшихся приблизится к 100. Кроме того, ваши встречи будут проходить гораздо веселее. Вы удивитесь, какой успех это вам принесет.
Работать в поте лица или работать с умом
Сейчас я хочу объяснить вам разницу между работой в поте лица и работой с умом.
Работа в поте лица
Сначала поговорим о работе в поте лица. Предположим, я спонсировал человека, проведя его по первым двум ступеням. Если он подпишется, я подарю ему свою книгу. Если выйдет из бизнеса, я заберу книгу обратно.
Мой первый кандидат проходит первые две ступени, а затем одалживает книгу своему другу. Затем он идет к другому другу, и тот проходит первую ступень, но не может пройти вторую. Затем он помогает следующему другу пройти первую ступень. Но тот также не может преодолеть вторую.
«45-секундная презентация, или Уроки на салфетках»: история создания
Вот история этой книги. Она впервые вышла в свет в мае 1981 г., и с тех пор было выпущено более 4 миллионов экземпляров; книга была переведена более чем на 20 языков. В течение десяти лет до написания книги мы спонсировали людей при помощи «автомобиля» - рассказа о продукте. Но прежде чем позволить кандидату спонсировать своих друзей, мы учили его тому, что написано в «45-секундной презентации, или Уроках на салфетках». Это название книга получила потому, что я часто встречался с кандидатами в кафе и чертил диаграммы на салфетках.
Усвоив «уроки на салфетках», кандидат понимал суть сетевого маркетинга. Так появилась фраза «основы автовождения». Мы преуспели на этом пути. Мы работали таким образом в течение 10 лет. Это занимало у нас от трех до четырех часов. Если же мы общались с кандидатами на расстоянии, нам приходили большие телефонные счета.
Однажды я сказал Нэнси: «Я устал от этих длинных презентаций. Я больше не могу так работать». И в течение рождественских каникул в Фениксе и Тусконе, куда мы поехали, чтобы присутствовать на теннисном турнире с участием наших детей, я набросал план книги.
Когда мы вернулись домой, мы сделали ее аудиозапись. Длительность звучания составила полтора часа. Позже, в студии, мы сократили его до часа. Я предполагал, что, когда у меня появится следующий кандидат, я дам ему диск, и он узнает о сути нашего бизнеса.
Возможно, самым умным поступком в моей жизни (не считая брака с Нэнси) было то, что в аудиозаписи на диске ни разу не упоминалось название компании, в которой я работал. Вскоре копии диска попали в руки представителям различных компаний. В течение нескольких месяцев были проданы тысячи дисков.
Основываясь на этой аудиозаписи, мы создали книгу «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках». С тех пор как из типографии вышли первые экземпляры этой книги, я ни разу не обучал никого тому, что в ней изложено. Я уверен: все, что написано в книге, очень важно, и каждый новый дистрибьютор должен ее прочитать, прежде чем спонсировать своего первого кандидата.
Д истрибьютор так и будет повторять этот процесс. Почему бы ему не помочь своим кандидатам пройти вторую ступень? Потому что у него всего один экземпляр книги. И он находится у первого кандидата. Этот кандидат уезжает на две недели в отпуск, и только возвратившись из отпуска, читает книгу. И думает: «Все, что он сделал - это спросил меня, знаю ли я кого-нибудь, кто любит путешествовать. Затем он рассказал мне о трех вещах, необходимых для того, чтобы это стало возможным, - времени, деньгах и здоровье. А потом дал эту книгу. Я вполне могу сделать то же самое».
И он решает присоединиться к сетевому бизнесу. И все это время у него находится книга. А несколько человек ждет своей очереди, чтобы прочитать ее. Это то, что я называю «работой в поте лица».
Работа с умом
Для того чтобы работать с умом, надо иметь несколько экземпляров книги (и других пособий); тогда вы сможете сразу
же после первой ступени помочь своим кандидатам преодолеть вторую ступень. Этот двухступенчатый процесс можно репетировать дома - вечером, перед сном.
Встаньте перед зеркалом, отражающим вас в полный рост. В одной руке держите свою визитку с «45-секундной презентацией» на обороте; это - первая ступень (назовем ее «Это»).
В другую руку возьмите книгу «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках»; это вторая ступень («То»). Теперь попрактикуйтесь: сделайте «Это» (протяните кандидату визитку), а затем «То» (дайте ему книгу). «Это» и «То». Просто, не так ли?
Если вы можете задать несколько простых вопросов, объяснить, что для путешествия нужны три вещи, и обучить человека делать «Это» и «То», - вы наверняка преуспеете в сетевом бизнесе.
НЕСКОЛЬКО САМЫХ РАСПРОСТРАНЕННЫХ СПОСОБОВ ВПУСТУЮ ПОТРАТИТЬ ВРЕМЯ
У нас есть список, который так и называется «Как потратить время впустую». Пункт второй в этом списке - подробное объяснение маркетингового плана новичку. Не делайте этого. Он все равно не поймет. Расскажите ему ровно столько, сколько необходимо для старта. Не стоит объяснять все. Не усложняйте.
Многие компании предлагают пособия, доступные в Интернете, на DVD. Кстати о компьютерах: они чуть не погубили весь наш бизнес за несколько лет. Люди решили, что все, что они должны делать, - это рекрутировать при помощи компьютера. Но это не сработало. Компьютеры подходят для тренингов, поддержки и обучения. Но киберпространство не рассчитано на рекрутирование новых дистрибьюторов.
Вот в чем суть. Если у вас есть все необходимые пособия, все, что вам остается сделать, - обеспечить своих подопечных нужными и поддерживать их, если у них возникнут какие-то вопросы.
Кто заплатит за ланч: приятная перспектива
Рассказывая в этой книге о том, как привлечь к спонсированию кандидатов своего спонсора, я описал типичный сценарий: ланч втроем - вы, ваш кандидат и ваш спонсор. Представьте себе, что вы покончили с едой, и вам принесли счет. Возникает вопрос: кто платит? Подумайте об этом. Как «старший» спонсор, я очень люблю эту ситуацию. Мой дистрибьютор пригласил меня, своего спонсора, вместе со своим кандидатом на ланч, чтобы я выполнил за него определенную работу (помог рассказать о преимуществах нашего «автомобиля»). Итак, он и должен заплатить за ланч.
Однако возникает еще один вопрос. Сколько раз ему придется кормить меня, прежде чем он задумается и скажет себе: «Я сам могу выполнить работу Дона. Тогда мне больше не придется оплачивать его обеды. Отныне Я сам попробую объяснять все о компании своим кандидатам. Потом мой новый дистрибьютор приведет ко мне своего кандидата - «тот заплатит за мой обед».
Недавно мы провели семинар в Штутгарте (Германия). После его окончания ко мне подошел человек и спросил: «Дон, признайтесь, вы поняли, что, если вы будете хорошо работать, вам никогда не придется платить за еду?» И знаете что? Он прав.
К несчастью, способ № 1 зря потратить время в нашем бизнесе - это искать кандидатов среди своих сослуживцев. Если хотите работать правильно, никогда этого не делайте.
Начните с друзей. Многие утверждают, что им легче общаться с незнакомцами, нежели с друзьями. Эти люди могут испытывать трудности двоякого рода: либо они не понимают нашего бизнеса, либо не верят в него.
Если вы верите, что можете обрести финансовую независимость в период от года до трех, и понимаете это достаточно
хорошо, чтобы объяснить другим (или хотя бы предложить им прочесть книгу, которая объяснит все за вас), почему бы вам не предоставить такую возможность в первую очередь своему лучшему другу, а не незнакомцу?
Конечно же, начинать следует с друзей. Каждый из ваших друзей наверняка знает 200 человек, которых не знаете вы. Вы обучаете одного человека, с которым знакомы (своего друга), делать «это» и «то», и предлагаете представить вас его друзьям. Помните, я говорил выше, что каждый может беседовать с незнакомцем, если его с ним познакомят?
Однако это станет возможным лишь после того, как он прочтет книгу. Если друг позвонит мне и скажет, что у него есть кандидат, первый вопрос, который я задам: «А ты прочитал книгу?» Если он ответит: «Да нет. Я ее только вчера получил и собираюсь прочитать сегодня вечером», я отвечу: «Хорошо. Почему бы нам не продолжить этот разговор завтра, после того как прочтешь книгу?» Не следует говорить с дистрибьютором о его новых кандидатах, пока он не прочтет книгу. Иначе вам придется отвечать на все те многочисленные вопросы, на которые я отвечал в течение 10 лет, пока мне это не надоело. Итак, разговор возможен лишь после прочтения книги.
ОДИН В ПОЛЕ ВОИН
Я бы хотел подчеркнуть одну вещь. Как только я подпишу одного из своих друзей, я сразу же стремлюсь помочь ему спонсировать своего первого кандидата. Поступайте так же со своими новыми дистрибьюторами. Затем работайте с даунлайном, чтобы начался процесс дуплицирования. В этом процессе появляется второй человек. И я работаю с двумя людьми.
В нашем бизнесе не главное - подписать как можно больше людей. Главное заключается в том, чтобы спонсировать одного человека и помочь ему спонсировать второго. Затем вы обучаете этого человека и помогаете спонсировать еше одного. Тем временем появляется еще один кандидат. И так далее.
Когда количество людей в вашем даунлайне достигает пяти - если вы, конечно, работаете для своих подопечных добросовестно, - вы начинаете ощущать, что постоянно очень заняты. Помните: каждый человек имеет не меньше 200 знакомых. Не все это понимают правильно. «Вы же говорили, что достаточно спонсировать пятерых!» Это не так. После того как вы спонсировали пятерых, сделайте перерыв в поиске новых людей и работайте с теми, кто есть, пока не почувствуете, что один из них больше не нуждается в вашей помощи. Это может быть ваш первый кандидат. Или последний. Не важно. Если один человек больше не нуждается в вашей помощи, можно снова выходить на охоту за новым кандидатом.
Вот что самое прекрасное в нашем бизнесе: мы ищем людей, чтобы подарить им блестящие возможности.
К концу своего первого месяца в бизнесе вы должны иметь пятерых новых дистрибьюторов.
Прежде чем я продолжу, я расскажу вам еще об одной распространенной ошибке. Хорошо бы ее избежать. Как я уже говорил, большинство ваших кандидатов имеют по 200 знакомых, с которыми они могут поделиться блестящей возможностью. Однако никогда не просите кандидата составить список из 10 или 200 имен. И вот почему.
Бриллиантовые россыпи, золотые поля
Много лет назад человек, живший в Африке, продал свою ферму, чтобы отправиться на поиски бриллиантов. Он объехал весь континент в поисках драгоценных камней. Однако ему не повезло. После долгих лет скитаний, разочарований и депрессии он утопился в океане.
По иронии судьбы человек, которому наш неудачник продал свою ферму, обнаружил на ее территории кимберлитовую трубку. Это правда: самое большое месторождение алмазов в Африке было расположено под тем самым клочком земли, который продал незадачливый фермер, стремившийся найти алмазы и разбогатеть!
Вот еще одна история, которая произошла в Калифорнии во времена «золотой лихорадки». Человек по фамилии Саттер, приехавший из Швейцарии, купил ферму у подножия горы Сакраменто. У кого он ее купил? Правильно: у человека, который отправился искать золото в других местах. И вы наверняка угадали (или знали), что мистер Саттер обнаружил самую большую золотую жилу в штате на том участке, который ему продал другой золотоискатель, отправившийся на поиски удачи в далекие края.
Вот что я имею в виду: Я хочу, чтобы вы не упустили свою золотую жилу и свою алмазную россыпь. Обучайте людей, из которых состоит ваша группа, спонсировать тех, кого они уже знают, а когда это необходимо, пусть знакомят их с вами. В процессе общения с друзьями своих друзей в кафе и ресторанах вы познакомитесь со множеством новых людей, с которыми никогда иначе не встретились бы.
Вы уже проделали предварительную работу, рассказав кандидату, что ваш бизнес - это не бизнес продаж, а сетевой бизнес, который в корне отличается от продаж. Кандидат, в конце концов, подписался на ваш бизнес. Перед этим в течение 15 лет этот человек, возможно, продавал пылесосы, страховки, энциклопедии или что-то еще. Угадайте, что первым делом говорит менеджер по продажам продавцу? «Составьте список потенциальных покупателей из 100 фамилий». Кто-нибудь может мне объяснить, зачем я должен составлять список из 100 фамилий, если я собираюсь спонсировать своего лучшего друга? Вы и так знаете своих лучших друзей
Вместо этого составьте короткий список (шорт-лист). Что это такое? Если вы заглянете на наш веб-сайт, вы увидите, что там постоянно указываются даты круизов. Все желающие приглашаются на наши круизы. Если вы хотите отправиться вместе с нами в круиз, найдите пятерых человек, у которых есть деньги и время, чтобы путешествовать с вами вместе. Вот это и будет ваш шорт-лист!
П о мере того как вы начнете встречаться с друзьями кандидатов, и с друзьями их друзей, и так далее, вы будете так заняты, что и представить себе не сможете, каким образом ваш даунлайн так стремительно растет. Я рассказал вам, как мы начинали - нас было всего четверо. Мы провели месяц в Европе. Все, что мы там делали, - путешествовали и встречали разных людей. Вот и все. Так что никогда не просите никого составлять большие списки, а то они сразу же вспомнят о продажах.
Если мы посмотрим на цифры, то увидим, что 5, умноженное на 200, дает 1000. Если вы спонсировали пятерых человек, ваш потенциал - 1000 дистрибьюторов. Просто обучите этих пятерых делать «это» и «то», и пусть они представят вас своим друзьям.
Вы помогаете пятерым дистрибьюторам найти по пять серьезных кандидатов. Теперь у вас 25 серьезных дистрибьюторов. Это должно случиться через три месяца вашего пребывания в бизнесе - 25 умножить на 200 дает 5000. Эти 5000 плюс 1000 - вместе составят 6000 потенциальных членов вашего даунлайна. Где же вам найти время для общения с незнакомцами?
Вы собираетесь помочь своим подопечным спонсировать их друзей. 25 умножить на 5 дает 125. Это случится через 6 месяцев. Пусть это займет даже год, что с того? Все это серьезные люди. 125 умножить на 200 - получим 25 000. Таков ваш потенциал. А если прибавить 6000 уже имеющихся, получим 31 000. Когда же вам искать незнакомцев?
КАК НАЙТИ ДРУГА?
Как я уже объяснял выше, самый легкий путь к преуспеванию в сетевом маркетинге - найти друга и затем встретиться с его друзьями. Сейчас я расскажу вам историю, которая проиллюстрирует эту мысль.
Много лет назад мы обедали в ресторане «Чартхаус» в Сан-Диего с нашими сыновьями Дугласом и Грегом. Из рекламы мы узнали, что, пообедав во всех 65 ресторанах сети «Чартхаус», можно получить приз - кругосветное воздушное путешествие на двоих. И мы решили выиграть это путешествие.
В 1995 г. в Калифорнии было 20 ресторанов сети «Чартхаус». Мы отправились на 10 дней во Флориду и посетили там еще 9 ресторанов этой сети. Четыре ресторана находились на Карибах и четыре - на Гавайях. Один - в Ванкувере, Вашингтон, и один в Ванкувере, Канада. Несколько ресторанов располагались в Денвере, еще несколько - в Нью-Орлеане. Много их было на территории от Вашингтона до Бостона.
Для того чтобы объехать все эти города, нам потребовалось полтора года. В акции участвовало 320 тысяч человек. И только 32 человека, в том числе и мы, осуществили задуманное.
Когда мы обедали в предпоследнем ресторане в Массачусетсе, весь персонал выстроился, чтобы приветствовать нас. В меню, которое нам принесли, была специальная строчка: «Поздравляем победителей - Дона и Нэнси Фэйлла!» Стоит ли говорить, что нам было приятно путешествовать по стране, мы встретили множество интересных людей. А ведь это немаловажно.
Так как каждый из нас зарегистрировался для участия в акции отдельно, каждый получил путешествие на двоих. Мы полетели на Гавайи на две недели, затем - на неделю в Гонконг, на неделю - в Бангкок, неделю провели в Стамбуле, неделю - в Афинах, неделю - в Лондоне и вернулись домой, в Калифорнию.
В Стамбуле мы остановились в отеле «Конрад Хилтон». Утром мы вышли из отеля и направились вниз по улице.
Н австречу нам шли два человека с большими значками, на которых была надпись по-английски. Когда мы поравнялись с ними, я протянул руку и сказал: «Здравствуйте, я Дон Фэйлла!» Один из них воскликнул: «Вы - Дон Фэйлла? Я только что отправил факс в ваш офис. Я хотел договориться о переводе вашей книги на турецкий язык».
Это было как выигрыш в лотерею. В Турции живет более 70 миллионов человек, и мы встретили, наверное, единственного человека, который читал мою книгу в немецком переводе.
На следующий день Томас показал нам достопримечательности Стамбула. Через день его жена, Элиф, турчанка, провела нас по магазинам и рынкам. Томас остался дома, так как, если бы он пошел с нами, Элиф не говорила бы по-английски. Она бы рассчитывала на него. А на третий день они оба сопровождали нас, и мы провели время просто восхитительно. Мы все вместе пообедали в «Ориент-хаус». Мы подружились.
Через несколько месяцев мы снова отправились в кругосветное путешествие. Прежде всего мы поехали в Англию, затем - в Швецию. Завершили мы свою поездку во Франкфурте, где Томас организовал для нас семинар. После семинара мы на несколько дней заехали в Турцию.
Вот мораль этой истории. Томас и Элиф присоединились к нашему сетевому бизнесу. Они привели в наш даунлайн более 10 тысяч человек. Видите? Все, что мы сделали, - это подружились с людьми и встретились с их друзьями.
|
