«теория и практика ведения переговоров на английском языке»

Скачать 166.2 Kb.

Название	«теория и практика ведения переговоров на английском языке»
Дата публикации	29.06.2013
Размер	166.2 Kb.
Тип	Рабочая программа

100-bal.ru > Экономика > Рабочая программа

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ВСЕРОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ ВНЕШНЕЙ ТОРГОВЛИ

МИНИСТЕРСТВА ЭКОНОМИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»
Кафедра английского языка международного бизнеса

Факультет внешнеторгового менеджмента

«Утверждаю»

Проректор по учебной работе

______________ Б. С. Бардин
«_____»_____________2013 г.
Рабочая программа учебной дисциплины
«ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

НА АНГЛИЙСКОМ ЯЗЫКЕ»
Код и направление подготовки 080200.68 «Менеджмент»

Специализированные программы – «Международный бизнес

Квалификация (степень) выпускника - магистр

Форма и курс обучения – очная форма обучения, 1 курс

Обсуждена и рекомендована

к утверждению на заседании кафедры

английского языка международного бизнеса

Протокол № 8 от 24 апреля 2013 г.

Москва, 2013

Разработчик программы:

Елена Анатольевна Спинова

кандидат педагогических наук,

доцент кафедры английского языка международного бизнеса, ВАВТ

Рецензент:

Ирина Викторовна Алешина

кандидат экономических наук,

доцент кафедры маркетинга Государственного университета управления И.В. Алешина

СОДЕРЖАНИЕ

Цель освоения дисциплины 4

Место дисциплины в структуре ООП магистратуры 4

Компетенции обучающихся, формируемые в результате освоения дисциплины 4

Структура дисциплины 5

Содержание дисциплины 6

Образовательные технологии 7

Формы контроля знаний 7

Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины 8

Материально-техническое обеспечение дисциплины 10

Цель освоения дисциплины

Знания, умения и навыки ведения международных переговоров на иностранном языке являются составной и неотъемлемой частью подготовки будущих специалистов внешнеэкономической деятельности.

Новая социально-экономическая и политическая ситуация обусловливает повышение требований к уровню языковой подготовки. Подготовка студентов и слушателей к практической деятельности, обучение профессиональным умениям и навыкам ставится во главу угла вузовского образования. Владение иностранным языком, и в первую очередь английским, как средством международного делового, научного и межкультурного общения, стало настоятельной необходимостью для нового поколения государственных деятелей, ученых, менеджеров и т.д., вступающих в диалог со своими зарубежными партнерами. В настоящее время после вступления в ВТО (World Trade Organization) Россия как никогда заинтересована в расширении деловых и торговых контактов. Вот почему подготовка квалифицированных специалистов по проведению торговых переговоров становится столь актуальной в настоящее время.

Целью дисциплины «Теория и практика ведения переговоров на английском языке», читаемой на магистратуре ФВМ, является ознакомление магистрантов с теоретическими основами и практическими рекомендациями по проведению переговоров на английском языке в интересах организаций, занимающихся внешнеэкономической деятельностью. Цель дисциплины состоит также в ознакомлении студентов с современными теориями ведения переговоров для дальнейшего применения полученных знаний, умений и навыков на практике при проведении переговоров как на родном, так и на иностранном языках., а также формирование патриотического сознания будущих участников международной внешнеэкономической деятельности.

В ходе изучения дисциплины перед студентами ставятся следующие задачи:

изучение и освоение современных теорий ведения переговоров;
повышение теоретического уровня переговорной компетенции на материалах российских специалистов по теории переговоров, а также аутентичных английских текстах зарубежных специалистов в этой области;
улучшение практических умений ведения переговоров, развитие языковых навыков ведения переговоров на английском языке.

МЕСТО ДИСЦИПЛИНЫ В СТРУКТУРЕ ООП МАГИСТРАТУРЫ

Настоящая дисциплина относится к вариативной части профессионального цикла дисциплин.

Данная дисциплина предполагает наличие базовых знаний, умений и навыков владения английским языком на уровне не ниже Intermediate и является составной частью блока учебных дисциплин, включающего ряд ранее изучаемых дисциплин, таких как «Английский язык международного бизнеса», «Психология менеджмента», «Деловые культуры в международном бизнесе», «Деловой протокол и этикет» и др.

КОМПЕТЕНЦИИ ОБУЧАЮЩИХСЯ,

ФОРМИРУЕМЫЕ В РЕЗУЛЬТАТЕ ОСВОЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ

В результате изучения дисциплины студенты должны знать:

основы современных теорий ведения переговоров,
специфику конфликта при заключении торговой сделки в ходе ведения переговоров;
номенклатуру приемов, стратегий и тактик, используемых на переговорах;
необходимые для этого языковые средства.

Дисциплина направлена на формирование следующих общекультурных и профессиональных компетенций:

Компетенции	Коды
Способность развивать свой общекультурный и профессиональный уровень и самостоятельно осваивать новые методы и теории ведения переговоров	ОК-1
Способность самостоятельно приобретать и использовать новые знания и умения на практике (на русском и на английском языке)	ОК-3
Способность принимать организационно-управленческие решения ведения переговоров и оценивать их последствия	ОК-4
Способность управлять группами (командами) сотрудников, т.е. своей делегацией на переговорах	ПК-1
Способность разрабатывать программы и вопросы проведения различных видов переговоров	ПК-4
Владение навыками и умениями, стратегиями и тактиками ведения переговоров	ПК-6

В результате студенты должны уметь:

применять полученные теоретические знания ведения переговоров на практике;
узнавать специфику конфликта при заключении торговой сделки в ходе ведения переговоров, анализировать его и находить способы урегулирования конфликтной ситуации;
применять стратегии, тактики и приемы на разных стадиях переговоров и в различных ситуациях переговорного процесса;
свободно, точно и адекватно использовать фразы и выражения английского языка на разных стадиях переговоров и в различных ситуациях переговорного процесса.

4. СТРУКТУРА ДИСЦИПЛИНЫ

Общая трудоемкость дисциплины составляет 2 зачетные единицы (72 часа).

№ п/п	Наименование раздела дисциплины	Семестр	Виды учебной работы (в акад. часах)		компетенции
№ п/п	Наименование раздела дисциплины	Семестр	Л	СР	компетенции
	Введение. Переговоры как коммуникативный процесс.	2	4	10	ОК-1, ОК-3
	Подготовка к переговорам.	2	4	8	ПК-3, ПК-6
	Начало переговоров. Стратегии и тактики ведения переговоров.	2	4	12	ПК-1, ПК-4
	Преодоление конфликтных и тупиковых ситуаций.	2	4	12	ОК-6, ПК-8
	Достижение соглашения. Завершение переговоров.	2	4	10	ОК-4, ПК-5
Вид промежуточной аттестации			20	52	зачет

Объем дисциплины и виды учебной работы

Вид учебной работы	Всего часов	Семестр
Вид учебной работы	Всего часов	1	2
Аудиторные занятия (всего)	20		20
Лекции	20		20
Самостоятельная работа (всего) работа с литературой, выполнение тренировочных тестов	52		52
Вид промежуточной аттестации	зачет		зачет
Общая трудоемкость, час	72		72
Общая трудоемкость, зачет. един.	2		2

5. СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Тема 1. Введение. Переговоры как коммуникативный процесс

Определение понятия «переговоры» (Fisher, Comfort, Гиляров, Мокшанцев и др.) Области применения переговорных навыков и умений. Конфликт как составляющая переговоров.

Основные элементы переговорного процесса (участники, предмет переговоров, предложения, конфликт, причины конфликта, урегулирование конфликта и достижение соглашения).

Переговоры как коммуникативный процесс. Причины «коммуникативных шумов» и разрыва «коммуникативного процесса» (Rubin). Основные виды переговоров.
Тема 2. Подготовка к переговорам

Выбор времени и места проведения переговоров. Формирование делегации. Личностные качества, необходимые участникам международных переговоров. Задачи главы делегации.

Переговоры в межкультурном контексте. Российский стиль ведения переговоров.

Выявление ZPA/ROS «зоны возможного соглашения» (Kublin), оценка целесообразности встречи. Разработка системы целей (идеальной, реальной, крайней) и подготовка BATNA/WATNA для своей и партнерской стороны (Fisher, Nierenberg, Curry).
Тема 3. Начало переговоров

Стратегии и тактики ведения переговоров.

Стадии переговорного процесса. Начало переговоров. Знакомство, установление межличностных отношений и общности интересов (активное слушание, «зацепки и крючки» и др.).

Стратегии и тактики ведения переговоров. (Митчелл, Мокшанцев, Ротарь, Nirenberg). Приемы: соучастие, объединение, размежевание, сравнение, «перекресток», «салями» и др.

Манипуляции: блефование, отмачивание, завышение требований/обещаний, выдвижение требований в последнюю минуту, прерывание, переход на личность, и т.д. (Лебедева, Нью-Йоркская школа переговоров).
Тема 4. Преодоление конфликтных и тупиковых ситуаций

Стили ведения переговоров по Гарвардской школе переговоров (мягкий, жесткий, принципиальный). Разведение понятий: «позиция» и «интерес», «оппонент» и «партнер», «выигрыш – выигрыш» и «выигрыш – проигрыш».

Особенности «личностно-конфронтационных» и «проблемно-ориентированных» переговоров.

Способы преодоления конфликтных и тупиковых ситуаций.

Лингвистические средства урегулирования конфликта (“I statement” и др.)
Тема 5. Достижение соглашения. Завершение переговоров

Феномен «принятие решения» (Fisher, Atkinson). Способы ускорения принятия решения (Мокшанцев). Теория Гарвардской школы переговоров «увеличения пирога», ее применение при заключении торговых сделок.

Завершение переговоров. Основные причины срыва переговоров (Гиляров).
5.2 Программа самостоятельной работы студентов:

№	Наименование раздела программы	Вид самостоятельной работы	Трудоемкость (в часах)
	Введение. Переговоры как коммуникативный процесс.	Изучение конспекта лекции, работа с учебной литературой, отработка на практике communication noise и communication disruption	10
	Подготовка к переговорам.	Изучение конспекта лекции, учебно-исследовательская работа, подготовка презентаций	8
	Начало переговоров. Стратегии и тактики ведения переговоров.	Изучение конспекта лекции, работа с учебной литературой, подготовка к деловой игре, отработка на практике стратегий и тактик ведения переговоров	12
	Преодоление конфликтных и тупиковых ситуаций.	Изучение конспекта лекции, работа с учебной литературой, применение на практике лингвистических средств преодоления конфликтных ситуаций	12
	Достижение соглашения. Завершение переговоров.	Изучение конспекта лекции, подготовка к зачетной игре по переговорам, подготовка презентаций	10
ИТОГО:			52

ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

При изучении дисциплины «Теория и практика ведения переговоров на английском языке» используются как традиционные, так и современные методы организации учебного процесса:

1. Проведение лекционных занятий на английском языке:

- информационные лекции;

- лекции-визуализации с презентацией в системе Power Point;

- аудио- и видеоматериалы ведения переговоров;

- отрывки лекций и переговоров на английском языке.

2. Интерактивные формы занятий:

- дискуссии на английском языке;

- деловые игры (переговоры) на английском языке.

ФОРМЫ КОНТРОЛЯ ЗНАНИЙ

Тип контроля	Форма контроля	Параметры
Текущий письменный и устный	Тесты, дискуссии, участие в игре, проверка выполнения практических домашних заданий	Выполняются в аудитории
Промежуточный	Зачет	Письменное и устное тестирование

ПЕРЕЧЕНЬ ВОПРОСОВ К ЗАЧЕТУ

1. Понятие «переговоры» (определения Comfort, Гилярова, Мокшанцева).

2. Области применения навыков и умений вести переговоры.

3. Основные элементы переговорного процесса.

4.«Коммуникативные шумы». Основные причины «коммуникативных шумов» и разрыва коммуникативного процесса.

5. Виды переговоров.

6. Факторы, определяющие выбор места и времени проведения международных переговоров.

7. Личностные качества успешного участника международных переговоров и главы делегации (Kublin, Curry).

8. «Зона возможного соглашения» и система определения целей для своей и партнерской стороны.

9. Понятие BATNA/WATNA.

10. Стадии переговорного процесса.

11. Способы установления межличностных отношений и общности интересов в начале переговоров.

12. Тактики и стратегии ведения переговоров (Nierenberg).

13. Приемы тактики ведения переговоров (Нью- Йоркская школа переговоров).

14. Приемы манипуляции.

15. Стили ведения переговоров (Гарвардская школа переговоров).

16. Понятия «позиция» и «интерес», «оппонент» и «партнер».

17. Отличия «выигрыш – выигрыш» и «выигрыш – проигрыш», «личностно - конфронтационных» и «проблемно-ориентированных» переговоров.

18. Способы преодоления конфликтных и тупиковых ситуаций.

19. Каковы лингвистические средства урегулирования конфликта?

20. Способы ускорения принятия решения.

21. Теория «увеличения пирога» Гарвардской школы переговоров.

22. Основные причины срыва переговоров.

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ и ИНФОРМАЦИОННОЕ

ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
8.1. Основная учебная литература:

Спинова Е.А. Negotiation Practical Patterns. - М.: ВАВТ, 2009.
Спинова Е.А. Negotiting Theory. – M.: BABT, 2012.
Спинова Е.А. Negotiting Practice. – M.: BABT, 2012.

8.2. Дополнительная литература ВАВТ:

Спинова E.А. Подготовка к переговорам: переписка с американскими партнерами. // Внешнеэкономический бюллетень. - 2005. - №11. - с.60-65.
Спинова E.А. Сбор информации и начало переговоров (английский язык). // Российский внешнеэкономический вестник. - 2006. - №5. - с.70-77.
Спинова Е.А. Разрешение конфликта на переговорах. // Российский внешнеэкономический вестник. - 2006. - №6. - с.63-68.
Спинова E.А. Завершение переговоров. // Российский внешнеэкономический вестник. - 2006. - №11. - с.65-67.
Спинова Е.А. Торговые переговоры на английском языке: урегулирование конфликта. / В сборнике «Актуальные проблемы преподавания иностранного языка профессионального общения в области международного сотрудничества». - М.: ВАВТ, 2006, с.198-212.
Грачева Г.В., Спинова Е.А. Negotiating in Business. Syllabus: Учебное пособие. - М.: ВАВТ, 2006. 21 с.
Раздаточный материал на английском языке аутентичных текстов, а также лекционные материалы Университета Джорджа Вашингтона (США) и Центрального Европейского Университета (Венгрия).

8.3. Дополнительная литература:

Fisher, Roger, William Ury and Bruce Batton: Getting to Yes, New York: Penguin, 1991, second addition 2000.
Hofstede, Geert and Usunier, Jean-Claude.Hofstede’sDimensions of Culture and their Influence on International Business Negotiations. Pergamon, 1996.
Influence Style Questionnaire by Situation Management Systems, Inc., Hanover, MA. 1988
Kublin, Michael. International Negotiating: A Prime for American Business Professionals, New York: International Business Press, 1995, 165 p.
Salacuse, Jeswald W. Making Global Deals: Negotiating in International Market Place. Boston: Honghton Mifflin, 1991
Thompson, Leigh. The Mind and Heart of Negotiator.UpperSaddleRiver, N. J.: Prentice Hall, 1998.
Гиляров Е.Н. Конфликтология: Лекции МВД РФ. - Домодедово, 1995, 32 с.
Касаткин С.Ф. Техника обратной связи: Мастер общения. - СПб.: Питер, 2002, 153с.
Мамонтов С.Ю. Тактика ведения переговоров. - СПб.: Питер, 2002, 159с.
Международный деловой протокол и этикет: учебное пособие. – М.: ВАВТ, 2002.
Митрошенков О. А. Эффективные переговоры: практическое пособие для деловых людей. - М.: Весь мир, 2000. 277с.
Мицич П. Как проводить деловые беседы. - М.: Экономика, 1987, 208 с.
Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: Учебное пособие. - М.: ИНФРА - М; - Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. 352с. - (Серия «Высшее образование»)
Ниренберг Д. Маэстро переговоров. - Минск: Парадокс 1996. 416с.
Ниренберг Д. Гений переговоров. - Минск: Парадокс, 1997.
Саркисян Б. Победа на переговорах: 87 методов, уловок, приемов, которые помогут вам добиться своего. - СПб.: ПитеКом, 1988, 275 с.
Стремовская А.Л. Переговорный процесс как форма социального взаимодействия. - М.: ПроСофт-М, 2003, 226 с.
Шейнов В. П. Психология и этика делового контакта. - Минск, 1996.
Шиффман С. Техника заключения сделки. - М.: Гранд: ФАИР Пресс, 2003. 172 с.
Щербаков В.В. Организация коммерческих переговоров. - СПб.: Петерб. гос университет, 2004, 80 с.

8.4. Интернет-ресурсы:

Гарвардская школа переговоровhttp://www.pon.harvard.edu/main/home/index.php3

The Processes of International Negotiation Program, Salzburghttp://www.iiasa.ac.at/Research/PIN/PINPoints/pp31-web.pdf?sb=35

8.5. Глоссарий:

BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement – ЛАОС – лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.

WATNA – Worst Alternative to a Negotiated Agreement – ХАОС – худшая альтернатива обсуждаемому соглашению.

“I – Statement” – Syn. “I- Message” - linguistic means to lessen the directness and tension of the message. Одно из средств урегулирования конфликтной ситуации.

ROS – Range of Settlement – диапазон возможных вариантов урегулирования (конфликта).

ZPA – Zone of Possible Agreements - зона возможных соглашений.

Материально-техническое ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Для изучения дисциплины требуется ноутбук, проектор, экран, программное обеспечение.

Тираж ______ экз. Заказ №_______

Отпечатано в ФГБОУ ВПО «Всероссийская академия внешней торговли

Минэкономразвития России». 119285, г. Москва, ул. Пудовкина, 4а

Добавить документ в свой блог или на сайт

	Методические указания по выполнению контрольной работы по дисциплине... Контрольная работа по дисциплине «Психология ведения переговоров» состоит из 3-х частей: реферата, итогового теста и контрольных...		Урок тема урока : «”Если бы” сослагательное наклонение в английском языке» Цель урока: закрепление сослагательного наклонения в английском языке и использование его в устной речи
	Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Интернет. Все международные соревнования и конференции проводятся на английском языке, большая часть компьютерных программ составляется...		Программа «Экскурсоведение с изучением тем на английском языке» Москвоведения, школьный курс обучения английскому языку по умк кузовлева В. П., Лапа Н. М. и др., разработки Скориковой Т. П. «Москва...
	Теории международной торговли Особенности ведения переговоров и заключения контрактов в зависимости от региона		Рабочая учебная программа по дисциплине «Международный протокол и... Международный протокол и этикет (на английском языке) [Текст]: рабочая учебная программа. Тюмень: гаоу впо то «тгамэуп». 2013. –...
	Реферата по английскому языку на тему «принципы синтаксического моделирования... Отзыв на реферат по английскому языку «принципы синтаксического моделирования в английском языке»		Программа дисциплины «Искусство ведения международных переговоров» Учитель химии мбоу “Средняя общеобразовательная школа №26” г. Калуги Тесник Юлия Валерьевна
	Vi научная медицинская конференция студентов и молодых ученых с международным... Ов и молодых ученых с международным участием на английском языке «Актуальные вопросы медицины», которая состоится 25 апреля 2014...		Программа дисциплины Подготовка и написание академических текстов... Подготовка и написание академических текстов на английском языке в гуманитарной сфере
	Кафедра немецкого языка теория и практика перевода учебно-методический комплекс дисциплины Протокол согласования рабочей программы дисциплины «Теория и практика перевода» с другими дисциплинами специальности 050303. 65-Иностранный...		Теория и практика социальной работы Теория и практика социальной работы Федулова А. В. Учебно-методический комплекс. М.: Мгу, 2009
	Региональные организации европы (regional organisations in europe) «Мировая политика», «Международные отношения (на английском языке)», «Международные отношения на постсоветском пространстве», «Международное...		Учебное пособие для обучения монологу на английском языке в шестом классе Ярославль, 2013 Учебное пособие предназначено для учащихся 6-ых классов моу сош №4 г. Ярославля и представляет собой сборник упражнений по обучению...
	Конспект открытого урока 18. 04. 2013 в 6 классе «Г» на тему: «Возвратные... План-конспект открытого урока 18. 04. 2013 в 6 классе «Г» на тему: «Возвратные местоимения в английском языке»		3 Общие сведения об английском ударении по сравнению с русским Ударения в английском языке, как и в русском, является важным средством объединения последовательности слов в единое целое и выделение...

«теория и практика ведения переговоров на английском языке»

Москва, 2013

СОДЕРЖАНИЕ

Похожие: