Учебно-методический комплекс по дисциплине «Ведение деловых переговоров»
Скачать 216.46 Kb.
|
Н  ОУ ВПО ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ,БИЗНЕСА И ПРАВА М.Л. Кузнецов Учебно-методический комплекс по дисциплине «Ведение деловых переговоров» для студентов заочной формы обучения Ростов-на-Дону 2014 Учебно-методический комплекс по дисциплине «Ведение деловых перего-воров» разработан в соответствии с требованиями Федерального Государствен-ного образовательного стандарта высшего профессионального образования для студентов заочной формы обучения, обучающихся по направлению подготовки 030300.62 «Психология». Учебно-методический комплекс рекомендован кафедрой «Психологии и управления персоналом» (протокол № 1 от 30.08.13г.) и утвержден Учебно-методическим советом _________ (протокол №_ от ________) НОУ ВПО Института управления, бизнеса и права. Учебно-методический комплекс предназначен для студентов очной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий, рекомендации по выполнению контрольных (курсовых) работ и самостоятельной работы, требования к уровню освоения программы и аттестации по дисциплине, учебно-методическое и учебно-информационное обеспечение дисциплины. Составитель: Ст. преподаватель М.Л. Кузнецов Рецензенты: А.К. Белоусова, д. пс. н., профессор Л.И. Габдулина, к. пс. н., доцент содержание
1 ЛЕКЦИОННЫЕ ЗАНЯТИЯ Тема 1. Понятие и основные характеристики переговорного процесса Современная Россия и проблема деловых пеговоров. Деловые переговоры как самостоятельный вид профессиональной деятельности. Понятие деловых переговоров. Классификация деловых переговоров. Функции деловых переговоров. Тема 2. Подготовка к переговорам Организационный этап подготовки к деловым переговорам. Этап подготовки содержательной стороны деловых переговоров. Тема 3. Методы ведения деловых переговоров Вариационный метод. Метод интеграции. Метод уравновешивания. Компромиссный метод. Тема 4. Этапы ведения деловых переговоров Этап «Small talking». Этап взаимного предъявления позиции. Этап совместного обсуждения содержательной стороны позиции. Этап совместного поиска вари- антов решения проблемы. Этап принятия решения. Тема 5. Стратегия и тактика ведения деловых переговоров Стратегия ведения деловых переговоров. Тактика ведения деловых переговоров. Правила ведения деловых переговоров. Тема 6. Деловое общение и деловые переговоры Рефлексивное и нерефлексивное слушание. Активное слушание. Аргументация и контраргументация. Психологическая технология принятия решения на переговорах. Тема 7. Невербальное поведение и деловые переговоры Мимика (выражение лица). Зрительный (визуальный контакт). Особенности речевого поведения. Жесты и позы. Тема 8. Эффективные технологии ведения деловых переговоров Самоподача на переговорах. Умение торговаться. Приемы влияния на партнеров по переговорам. Потенциальные области пересечения на деловых переговорах. Уровни ведения деловых переговоров. Преодоление сомнений и возражений на переговорах. Тема 9. Деловые переговоры с зарубежными партнерами Американская модель ведения деловых переговоров. Английская, немецкая и французская модели ведения ведения деловых переговоров. Китайская и японская модели ведения деловых переговоров. Арабо-мусульманская модель ведения деловых переговоров. Тема 10. Этикет и деловые переговоры Этика, мораль и этикет в деловых переговорах. Внешний облик и культура поведения на переговорах. Принципы международного бизнеса 2. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ Тема 1. Деловые переговоры Природа и сущность деловых переговоров. Функции деловых перегово- ров. Классификация деловых переговоров. Тема 2. Подготовка к деловым переговорам Особенности сбора информации о партнерах по переговорам. Определение цели и задач на переговорах. Определение состава участников. Пространство для ведения деловых переговоров. План ведения деловых переговоров. Тема 3. Методы ведения деловых переговоров Вариационный метод. Метод уравновешивания. Метод интеграции. Компромиссный метод. Тема 4. Этапы ведения деловых переговоров Этап «Small talking». Этап взаимного предъявления позиции. Этап совместного обсуждения содержательной стороны позиции. Этап совместного поиска вариантов решения проблемы. Этап принятия решения. Тема 5. Стратегия и тактика ведения деловых переговоров Стратегия ведения деловых переговоров. Тактика ведения деловых переговоров: «принципиальный» способ; «позиционный» способ. Правила ведения деловых переговоров. Тема 6. Завершение переговоров Протокольные мероприятия. Анализ итогов деловых переговоров: основные направления анализа. Условия эффективности деловых переговоров. Тема 7. Переговоры с зарубежными партнерами Трудности на переговорах с зарубежными партнерами. Особенности ведения деловых переговоров: американцы, англичане, арабы, ирландцы, испанцы, итальянцы, китайцы, корейцы, немцы, французы, шведы, японцы. Тема 8. Этикет деловых переговоров Внешний облик. Культура речи. Культура поведения. Культура общения. Этикет на официальных мероприятиях: приемы и их организация; выбор приема и регламента; одеж- да на приемах. Тема 9. Невербальное поведение и деловые переговоры Речевое поведение. Зрительное поведение. Выражение лица. Позы и жесты. Рукопожатие. Цвет и фасон одежды. Тип лица. Конституциональные особенности. Тема 10. Личностные особенности и деловые переговоры Общительность. Гибкость и вариативность поведения. Креативность. Уравновешенность, толерантность, терпимость. Организованность, концент- ричность, последовательность. 3. КОНТРОЛЬ ОВЛАДЕНИЯ КОМПЕТЕНЦИЯМИПеречень названий и шифров компетенций в соответствии с ФГОС ВПО: Выпускник должен обладать следующими общекультурными компетенци- ями (ОК): способностью и готовностью к: восприятию личности другого, эмпатии, установлению доверительного контакта и диалога, убеждению и поддержке людей (ОК-7); Выпускник должен обладать следующими профессиональными компетен- циями (ПК): анализу форм взаимодействия в трудовых коллективах (ПК-21). Перечень практических заданий для контроля степени овладения компетенциями Овладеть компетенциями: - организовывать и проводить деловые переговоры; - формировать состав участников деловых переговоров и определять роль каж- дого из участников в переговорном процессе; - использовать эффективные технологии ведения деловых переговоров; - уметь брать инициативу на себя во время деловых переговоров и своевремен- но ее отдавать партнеру по переговорам; - во время сориентироваться на интересы (интерес) партнера по деловым пере- говорам и своевременно их «разыграть»; - в зависимости от ситуации на деловых переговорах, уметь варьировать стиля- ми и методами ведения деловых переговоров; - владеть технологией завершения деловых переговоров. 1. Подготовить сценарий ведения деловых переговоров с представителя- ми: - Японии, Китая или Кореи (по выбору); - Арабо-мусульманских стран (по выбору); - Латиноамериканских стран (по выбору); - Западноевропейских стран (по выбору); - США и Канады. 2. Подготовить программу сбора информации о партнёрах и организа- ции на стадии подготовки к переговорам. 3. Участие в тренинговой ситуации "Подписание контракта". 4. МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ контрольных (КУРСОВЫХ) РАБОТ 4.1 Варианты контрольных (курсовых) работ - Современная Россия и проблема ведения деловых переговоров; - Факторы, влияющие на эффективность деловых переговоров; - Стили ведения деловых переговоров; - Коммуникативная компетентность и деловые переговоры; - Деловые переговоры как самостоятельный вид профессиональной деятельно- сти; - Классификация деловых переговоров; - Внешние атрибуты и деловые переговоры; - Уровни ведения деловых переговоров и потенциальные области пересечения интересов; - Особенности сбора информации о партнерах по деловым переговорам; - Деловые переговоры и проблема презентов (подарки, сувениры); - Методы ведения деловых переговоров; - Стратегия и тактика ведения деловых переговоров; - Подготовка к переговорам и её особенности; - Англо-саксонская модель ведения деловых переговоров; - Романо-германская модель ведения деловых переговоров; - Арабо-мусульманская модель ведения деловых переговоров; - Индо-китайская модель ведения деловых переговоров; - Латино-американская модель ведения деловых переговоров; - Особенности ведения деловых переговоров по телефону; - Гендерный фактор и проблема ведения деловых переговоров. 4.2 Методические рекомендации по выполнению контрольных (курсовых) работ Контрольная работа – это форма работы студентов, которая предусматри- вает выполнение работы по пройденному материалу курса за определенный период времени. Проектная деятельность носит комплексный характер, совме- стный характер деятельности студентов и преподавателя. Необходимым усло- вием выполнения контрольной работы является наличие представлений о цели и задачах работы, способах и методах их достижения, создание плана реализа- ции работы, осмысление поставленных вопросов (проблем) в ходе выполнения учебного задания. Контрольная работа должена быть представлена в виде слайдов. Слайды должны включать: цель проекта; задачи проекта; используемые методы; источ- ники получения информации (список литературы, Интернет-ссылки и т.д.). Слайды должны быть краткими, при этом необходимо, чтобы они отражали сущность рассматриваемой проблемы, вопросов. Слайды должны быть нагляд- ными и привлекательными. 5. САМОСТОЯТЕЛЬНАЯ РАБОТА СТУДЕНТОВ
Подготовка к семинарам или выполнение контрольных (курсовых) работ необходимо рассматривать, как особый вид учебной деятельности, который проводится в вузе под руководством преподавателя, по заранее определённому плану. Подготовкой и выполнением этих работ студенты занимаются самостоя- тельно. По дисциплине, в силу специфики её предмета семинарские занятия могут проводиться как чисто теоретические, так практикоориентированные. Что, однако, не исключает их проведения как дискуссий, конкурса рефератов и т.д. это обычно происходит в форме беседы со всеми студентами группы одновременно или с отдельными студентами при участии остальных. Важно помнить, что семинарские занятия – это не ответ домашнего задания, аналогичное школьному уроку. Семинар – это коллективное обсуждение проблем, список которых заранее подготовлен и роздан преподавателем. Подготовка к семинарским и лабораторным занятиям проводятся в пределах учебных планов. Семинарские занятия требуют серьёзной предварительной теоретической подготовки по соответствующей теме - изучения основной и дополнительной литературы, а не пересказ материала учебника. Рекомендуется придерживаться при этом следующего. Вначале необходимо изучить вопросы темы по учебной литературе. Если по теме прочитана лекция, то непременно надо использовать материал лекции хотя бы потому, что учебники часто устаревают уже в момент выхода в свет. Кроме того, у преподавателя может иметься и собственный взгляд на те или иные проблемы В планах СЗ дается довольно внушительный перечень такой литературы. Но это вовсе не означает, что студент обязан прочитать ее всю (хотя к этому надо стремиться, что и отличает хорошего студента!). Студент выбирает из перечня источники, которые ему доступнее или больше импонируют. Но если тот или иной источник указан как обязательный к прочтению, то с ним надо детально ознакомиться. Семинарское занятие может проходить в виде коллоквиума. В вузе коллоквиум является одной из разновидностей учебных занятий, проводимых в форме беседы преподавателя со студентами для выяснения их знаний. Под коллоквиумом принято понимать: 1) беседу преподавателя с учащимися с целью выяснения их знаний; 2) научное собрание с обсуждением докладов на определенную тему. В переводе с латинского коллоквиум означает собеседование. Исходя из данного определения коллоквиум является эффективной формой контроля за самостоятельным изучением монографий. Преподаватель может заранее объявить вопросы, выносимые на обсуждение, по изучаемой работе. Другим видом коллоквиума является итоговое занятие по какому-либо разделу изучаемого курса (например, по курсу «История психологии» по разделу «Развитие психологических знаний в античной философии»). Вопросы, выносимые на коллоквиум, объявляются преподавателем не позднее, чем за неделю до проведения подобного итогового занятия. На коллоквиумах такого рода могут быть заслушаны доклады на базе лучших, по мнению преподавателя, рефератов, относящихся к данному разделу изучаемого курса. Такой коллоквиум может быть также проведен в форме конкурса рефератов, где лучший реферат выбирается самими студентами в ходе обсуждения. Подобный ход занятия, помимо всего прочего, формирует у студента навыки защиты курсовых и дипломных работ, выступлений на научных конференциях и т.п. Необходимо отметить, что коллоквиумы не является формой проверки исключительно самостоятельной работы, а предполагает комплексный подход к контролю за качеством усвоенного учебного материала, полученного как в ходе аудиторных занятий, так и выполненных самостоятельно. Можно сказать, что коллоквиумы, кроме контроля за выполнением самостоятельных заданий, служат прекрасным тренингом для подготовки выступления студентов на различных олимпиадах, научных конференциях, защитах курсовых и дипломных работ. Коллоквиумы могут проводиться по темам, по которым не запланированы в планах семинарских занятий и вне сетки расписания по согласованию с деканатом и со студентами. Для подготовки к подобного рода занятиям, студенты заблаговременно получают у преподавателя задание к коллоквиуму. Важнейшей работой, которую студент проводит при подготовке к семинарским занятиям, коллоквиумам является изучение монографий. Необходимо отметить, что изучение монографий может выступать и в качестве одного из видов самостоятельной работы студентов. В последнем случае, данный вид работы имеет своей целью целостное, а не фрагментарное, знакомство студента с важнейшими для курса «История психологии», первоисточниками, как это происходит при подготовке к семинарским занятиям. Эта особенность изучения монографий приводит к требованию: в качестве изучаемых источников не могут быть использованы учебники, учебные пособия, рецензии на данную работу и т.п. Работа с монографиями и первоисточниками – важнейший метод обучения, включающий ряд приемов самостоятельной работы с печатными источниками:
Для более полного и осмысленного изучения рекомендованных преподавателем первоисточника студенту необходимо использовать аннотирование или конспектирование данной работы. Конспект – обзор, очерк,- одна из важнейших форм учебных записей, представляющая собой связное, сжатое и последовательное письменное изложение содержания изучаемого материала. Конспект – эффективное средство закрепления в памяти прочитанного текста, дисциплинирующее и развивающее мышление студента, побуждающее глубоко осмыслить прочитанное и найти важное, существенное, выразить его в сжатых и точных фразах. Конспект, как правило, состоит из трех основных элементов: плана, тезисов основных мыслей конспектируемого источника и фактического материала. Конспект дает возможность более полного и глубокого осмысления изучаемого материала. Для реализации этой возможности конспект должен быть кратким, ясным, полным и точным. Ясность и краткость конспекта достигается через усвоение мыслей автора и возможность их изложения своими словами. При этом необходимо отметить, что ясность и краткость конспекта не должны противоречить требованиям полноты и точности, без которых конспект может превратиться в свободное изложение содержания изучаемой работы. Выполнение данных требований достигается за счет дословной фиксации основных положений в авторских формулировках, сохранения авторской логики изложения материала. Для выполнения вышеуказанных требований студент должен найти ответы на следующие вопросы: «На чьи работы опирался автор изучаемого первоисточника?», «В какой парадигме работал автор, на какие методологические принципы он опирался», «Каким образом сформулирована основная авторская гипотеза?», «Какие экспериментальные и/или теоретические доказательства приведены автором в тексте?» и т. д. В ходе изучения литературы необходимо вести записи, состоящие из наиболее принципиальных цитат и собственных предварительных соображений по отдельным составным частям исследуемой проблемы. По основополагающим источникам целесообразно составлять сжатый либо развернутый план-конспект (особенно если этой книги нет в постоянном обращении или она достаточно объемна). Знакомясь с книгой или статьей, целесообразно заполнить на нее библиографическую карточку такого содержания: а) выходные данные работы; б) о чем говорится в книге (с позиции вашего к ней отношения, ваших требований); в) оценка книги с точки зрения возможности ее использования в курсовой работе. Такие библиографические карточки удобно сортировать в соответствии с пунктами рабочего плана. Далее - накопление выписок. Делать выписки – это, прежде всего, уметь найти и выбрать нужное теоретическое положение, статистические данные, интересные философские высказывания. Выписывать можно дословно (цитатами) или в свободном переложении, либо чередовать. Но в любом случае необходимо делать ссылку на источник. Выписки лучше всего делать на отдельных листах-карточках. Такие листы удобно хранить в конвертах, пометив каждый номером пункта плана или в электронном виде как отдельные документы. В тексте выписок следует выделять заголовки, а важные понятия, определения, отдельные фрагменты записей подчеркивать. Кроме того, на полях листа-карточки по ходу выписки полезно делать пометки, которые помогут сориентироваться при повторном обращении к этому тексту. Если создана электронная папка, то так же целесообразно выделить в ней документ с пометками, которые помогают при обращении к основному текст. Общепринятыми пометками являются такие: ! - полное согласие с тем, о чем идет речь в тексте; ? - несогласие с автором, сомнение; ?! - недоумение, удивление; NB - весьма важно; V - важно, стоит заметить; ~~ - интересно, может пригодиться. Такого рода исследовательский материал следует постепенно накапливать и систематизировать в соответствии с задуманным. Подобного рода материал может оказать неоценимую помощь не только для подготовки к семинарским занятиям, но и в написании курсовых и дипломных работ, т.к. в любой научной работе имеется раздел, посвящённый истории изучения той или иной проблемы. 6. ЭКЗАМЕНАЦИОННЫЕ (ЗАЧЕТНЫЕ) вопросыпо дисциплине
7.1. Основная литература
7.2. Дополнительная литература
8. ИНФОРМАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ
Интернет ресурсы www.psy.msu.ru/links/ — коллекция ссылок на официальном сайте факультета психологии МГУ. www.psychology.ru/links/ — коллекция ссылок на сайте Psychology.ru. www.psycho.all.ru/NLPlink.htm — ссылки на сайте Psychology Online Russia. www.nsu.ru/psych/internet/links/ — ссылки на сайте PsyberLink. www.apa.org/mfp/plinks.html — психологические ссылки на сайте APA http://www.apa.org/. vygotsky.ru/russian/link/rus/link2.htm — ссылки на сайте Vygotsky.ru. http://www.psychology.org/ — Энциклопедия психологии - ссылки на английские психологические сайты. www.flogiston.ru/links/frameset.html — ссылки на сайте "Флогистон". dir.yahoo.com/Social_Science/Psychology/ — ссылки по психологии на Yahoo. http://www.apa.org/ — Американская психологическая ассоциация (АРА). psychology.net.ru — Сайт «Мир психологии» Контактная информация преподавателя
Приложение А Образец оформления титульного листа контрольной (курсовой) работыНОУ ВПО ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ, БИЗНЕСА И ПРАВА Контрольная работа
Ростов-на-Дону 2014 |
Добавить документ в свой блог или на сайт
Похожие:
 | Самостоятельное изучение разделов дисциплины Ведение деловых переговоров: культурная обусловленность различных стратегий (2ч) |  | Программа курса «Ведение международных переговоров: тренинг» Курс «Ведение международных переговоров: тренинг» предназначен для студентов старших курсов балакавриата его можно также использовать... |
| Учебно-методический комплекс ростов-на-Дону 2009 Учебно-методический... Учебно-методический комплекс по дисциплине «Адвокатская деятельность и адвокатура» разработан в соответствии с образовательным стандартом... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «Психофизиология» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов заочной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий,... |
| Учебно-методический комплекс по дисциплине «Макроэкономика» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов заочной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий,... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «Искусствоведение» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов очной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий, рекомендации... |
| Учебно-методический комплекс по дисциплине «судебная медицина» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов очной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий, рекомендации... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «Медиапсихология» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов очной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий, рекомендации... |
| Учебно-методический комплекс по дисциплине «Методы оптимальных решений» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов очной формы обучения, содержит план лекционных, практических и лабораторных... | | Примерная структура, состав и содержание учебно-методического комплекса... Учебно-методический комплекс по дисциплине «Социология рекламной деятельности» составлен в соответствии с требованиями Государственного... |
| Учебно-методический комплекс по дисциплине «Основы патопсихологии» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов заочной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий,... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «Психология семьи» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов заочной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий,... |
| Учебно-методический комплекс по дисциплине «Психодиагностика» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов очной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий, рекомендации... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «Основы нейропсихологии» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов заочной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий,... |
| Учебно-методический комплекс по дисциплине «Психофизиология» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов очной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий, рекомендации... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «Анатомия цнс» Учебно-методический комплекс предназначен для студентов заочной формы обучения, содержит план лекционных и практических занятий,... |
