2.6. ОБОСНОВАНИЕ ВЫБОРА ВИДА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (ТОВАРА, УСЛУГИ).
2.6.1. Описание товара.
При описании товара акцент делается на описании полезного эффекта, который должен заинтересовать потребителя товара.
Следует указать новые или уникальные свойства, вид удовлетворяемых потребностей, отличие данного товара от существующих аналогов.
Основной вывод, который должен быть сделан из материалов данного раздела бизнес-плана – насколько целесообразно производство данного товара и каковы потребности финансирования этого производства.
Товар имеет набор свойств, которые следует подробно описать:
Название, марка, модель.
Назначение.
Качество. Свойства. Технические условия.
Упаковка.
Внешние параметры, тип, размер.
Срок службы.
Условия поставки (гарантии, монтаж, наладка).
Послепродажное обслуживание.
Патентная ситуация:
Патентная защита (на территории предполагаемого производства, на предполагаемом рынке);
Объем прав по патентам, указание могут ли конкуренты производить и/или продавать свою продукцию, не нарушая патентных прав фирмы.
Обычно сведения о товаре даются в следующей последовательности:
Какую потребность удовлетворяет товар.
Цена.
Целевая аудитория.
Характеристика спроса на товар.
Каким образом реализуется товар.
Преимущества товара.
Слабые стороны товара.
Предполагаемый жизненный цикл товара.
ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ ТОВАРА.
Демонстрация.
|
|
Внедрение на рынок.
|
|
Расширение производства и продаж.
|
|
Насыщение рынка.
|
|
Спад.
|
 
|
Модернизация и/или выход на новые рынки
|
Прекращение производства
|
Следует предельно четко сформулировать, какие потребности призван удовлетворять предлагаемый по проекту продукт, его преимущества для потребителей, которые заставят последних предпочитать именно этот продукт, а также степень патентной (авторской) защищенности предлагаемого продукта, технологии и т.п.
Очень важно продемонстрировать образец товара. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, а потому в бизнес-план следует поместить фотографию/рисунок товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление (более подробное описание товара можно дать в приложении, образец желательно продемонстрировать на презентации бизнес-плана). Необходимо четко охарактеризовать:
основные качества товара,
преимущества его дизайна,
особенности упаковки и т.п.
Ориентировочные вопросы, из которых следует исходить при написании данного раздела:
Каково назначение товара и возможные сферы его использования?
Основные характеристики и параметры товара, оригинальные и уникальные черты, делающие его конкурентоспособным.
В чем состоит особая ценность товара для покупателя? Почему именно данный товар будет пользоваться спросом на рынке?
Каковы слабые стороны вашего продукта?
Жизненный цикл товара.
Сколько времени необходимо для доведения нового продукта до первых продаж, до пика продаж, до пика прибыли, до прекращения продаж?
Каковы возможности адаптации (модификация) вашего продукта к изменениям рынка?
Возможности фирмы, позволяющие ей обеспечить успешный выпуск и распространение продукта.
Может ли ваш продукт быть защищен авторскими правами, патентами, торговыми знаками?
2.6.2. Конкурентоспособность фирмы и продукта.
Дается характеристика степени конкурентности предполагаемого рынка.
Ориентировочные вопросы, из которых следует исходить при написании данного раздела:
Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? Объем продаж, организация сервиса, характеристики их продукции.
Каков уровень цен на продукцию конкурентов, их политика цен?
Методы конкурентной борьбы не ограничиваются ценовой конкуренцией. Можно прибегнуть к таким альтернативам, как дифференциация качества товаров, предоставление дополнительных услуг и т. п. Следует акцентировать те стороны, где у фирмы имеются наибольшие преимущества перед конкурентом (например, высокое качество продукции и/или обслуживания, опытный персонал и т.п.). Полезно сопоставить достоинства фирмы с уязвимыми сторонами деятельности конкурента.
Оценивать конкурентов следует предельно точно. Необходимо указать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров-конкурентов, которые повышают вероятность успешности предлагаемого проекта. Следует привести обзор сильных и слабых сторон конкурентов, определите долю рынка каждого, их объем продаж, методы сбыта и производственные мощности. Целесообразно сопоставить конкурирующие продукты с точки зрения доли на рынке, качества, цены, характеристик, надежности, сроков поставок, послепродажного обслуживания, гарантии и других особенностей. Полезно сравнить дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые предлагаемым товаром, с тем, что они имеют от конкурирующих товаров. В данном разделе бизнес-плана можно привести подробное описание нескольких главных конкурентов с объяснением, почему потребители сейчас покупают у них, и что заставит потребителей отказаться от них в будущем. Итогом данной части бизнес-плана должно быть доказательство, в чем конкурентное преимущество предлагаемого проекта?
Таблица 2.6.2.1. Сравнительный анализ достоинств фирмы перед конкурентами
Область сравнения
|
Рынок А
|
Рынок Б
|
Рынок В
|
Фирма
|
Конкурент
|
Фирма
|
Конкурент
|
Фирма
|
Конкурент
|
Реклама
Размещение
Продукты
Услуги
Цены
|
|
|
|
|
|
|
Таблица 2.6.2.2. Сравнительные характеристики конкурентов
Показатели
|
Конкурент
|
Особенности товаров по проекту
|
|
1
|
…
|
N
|
|
Качество.
Эксклюзивность обслуживания
Цены.
Широта продуктовой линейки.
Надежность продукта.
Своевременность в поставке.
Удобство в местоположении продавца.
Доступность продукта.
Послепродажное обслуживание.
Другое.
|
|
|
|
|
Качество и конкурентоспособность продукта.
Показатели качества:
Показатели назначения, которые характеризуют основную функциональную величину полезного эффекта от эксплуатации изделия
Показатели технологичности – показатели возможности рационального использования материалов, основных производственных фондов, производственного времени.
Показатели стандартизации и унификации. Продукция подразделяется на стандартную, унифицированную и оригинальную. Для производства и эксплуатации предпочтительнее изделия стандартизированные и унифицированные.
Экономические показатели, которые характеризуют степень удобства эксплуатации продукта.
Показатели транспортабельности.
Эстетические показатели.
Патентно-правовые показатели, которые характеризуют степень патентной чистоты продукции.
Экологические показатели и др.
Следует учитывать, что конкурентоспособность продукта связана с качеством весьма относительно. Под конкурентоспособностью понимается соответствие товара условиям и требованиям рынка. Она определяется только теми свойствами, которые представляют интерес для данной группы покупателей (потребителей данной продукции). Таким образом, более качественный товар может быть менее конкурентоспособным, а при неизменном качестве товара его конкурентоспособность может меняться во времени.
|
