Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах и улицах «Добрая дорога детства» 2
Скачать 3.63 Mb.
|
Джена и я рассказали об этом своим знакомым. В основном наши приглашения звучали примерно так: «Мы толком не знаем, что это за чудак, но слышали о нем много хорошего. Приглашаем прийти к нам на бесплатную лекцию Брайана и самим оценить его». Немало людей откликнулось на наше предложение, некоторые даже привели с собой друзей. В итоге нам удалось собрать около 75 человек, которые и составили аудиторию на лекции под названием «Как перевести ваш бизнес на следующий уровень». После этой очень ценной лекции (вы многое узнаете об идеях и концепции Брайана далее из этой книги) я убедился, что хотел бы многому научиться у этого человека. Мы с Дженой организовали для Брайана еще три лекции на протяжении следующих нескольких месяцев. После этого он открыл в Нью-Йорке филиал своих годичных курсов по лидерству, продажам и маркетингу, а я и Джена с радостью на них записались. Мы принимали у себя Брайана и его невесту Дженнифер каждый раз, когда они приезжали в город. И как могли способствовали его продвижению, помогали ему найти партнеров и клиентов. (Например, я представил его Ибену, и с тех пор они стали хорошими друзьями. Брайан даже выступал на одном из занятий Ибена.) Мы с Дженой всегда размышляли, чем еще мы можем ему помочь? Что еще можем сделать для его успеха? Как мы можем поспособствовать достижению его целей? (Некоторое время мы даже помогали Брайану оптимизировать его рацион! У него была привычка питаться нездоровой пищей, что было заметно по брюшку, которое он демонстрировал в каждый из своих приездов. Мы докучали ему замечаниями типа «Ты так много говоришь о личностном росте, но в этом вопросе не особо преуспеваешь! Пора взять себя в руки!» И наконец он прислушался.) Мы считали, что, удостоившись десяти минут, чтобы иметь возможность впитывать идеи гениального предприимчивого ума, не напрасно приложили усилия. Брайан стал одним из самых значимых учителей для нас, как в бизнесе, так и в жизни, а также хорошим другом. Я глубоко признателен за то влияние, которое Брайан и Ибен, двое недоучившихся студентов, оказали на мою жизнь. Оно ощущается в каждой странице этой книги. Инвестиции в сеть знакомств Итак, если вы хотите привлечь на свою сторону хороших учителей и наставников, сделать это можно только отдавая. Давать. Давать. Поддерживать их. Найти способ помочь им. Будьте той водой, которая толкает их к вершине фонтана. Будьте изобретательны, придумайте такой способ оказать им поддержку, чтобы им снесло крышу. И хотя можно надеяться, что получишь что-то взамен, делать это нужно, отказавшись от ожидания ответной помощи. Вы должны полностью сосредоточиться на том, что даете, а не на том, что можете получить. Просто радуйтесь возможности помочь тому, кто стремится сделать наш мир лучше. Весьма вероятно, что за это вас ждет награда (судя по моему опыту, обычно так и бывает). Но нельзя сосредоточивать на этом свое внимание, иначе ничего не выйдет. Думайте о том, чем вы можете помочь. В рассказе о том, как я познакомился с моими учителями (Ибеном и Брайаном), я акцентировал внимание на том, что я сам смог им дать, то есть на историях о том, как создавать «капитал связей» – так я это называю. В широком смысле капитал – это то, что генерирует стоимость и что само по себе не истощается в процессе создания этой стоимости. В капиталистическом обществе тот, чей капитал больше, считается богатым человеком и имеет больше возможностей стать еще богаче. Некоторые люди приумножают свой финансовый капитал – наличные сбережения, акции и облигации – а также реальный капитал, например недвижимость. Однако многие из тех, у кого я брал интервью для книги, тратят свое время, силы и деньги на развитие и поддержание «капитала связей». Капитал связей помогает расширить круг полезных знакомств (ваше племя, как сказал бы Сет Годин) и при этом не истощается сам. Двумя самыми значительными составляющими капитала связей являются: во-первых, уже налаженные связи, и во-вторых, способность давать полезные советы. Что касается уже налаженных связей, то я, например, познакомил Ибена и Энни, которая, как оказалось, стала одним из самых важных людей на его жизненном пути. Мне бы не удалось этого сделать, если бы я не был знаком с Энни. Благодаря счастливому случаю у меня установилась более прочная связь с Ибеном. Затем я познакомил Брайана и Ибена, что стало возможным потому, что Ибен уже был в числе моих знакомых. И как следствие, Брайан тоже пополнил этот список. Таким же образом богатые богатеют, а деньги делают деньги. Что не требует доказательств. Чем шире сеть знакомств, тем больше она будет разрастаться. Чем больше у вас связей сейчас, тем больше станет со временем. Причина проста: чем больше людей вы знаете, тем с бо?льшим количеством людей они смогут вас познакомить и тем больше вы встретите людей, которые станут членами вашей сети. Несметное число людей хочет познакомиться с Эллиотом Бисноу, потому что его капитал связей насчитывает невероятно много влиятельных людей. Подобно тому, как нарастает снежный ком, как только вы создадите достаточно широкую сеть знакомств, то сможете наблюдать ее быстрый и существенный прирост. Не могу назвать ни один другой актив, который рос бы так же быстро. И все потому, что он состоит из людей и их связей. А люди, в отличие от валюты, ценных бумаг, слитков золота, земельных участков и станков, общаются друг с другом и делятся тем, что им небезразлично. Эллиот Бисноу организовал свою первую поездку на лыжный курорт всего за два года до того, как я написал эти строки. А сейчас он в авангарде самой крупной сети бизнесменов на планете. «Бисноу настолько быстро вошел в ряды современной технической элиты, что и сам с трудом в это верит», – гласит заметка о нем в Washington Post, написанная в начале 2010 года, полтора года спустя после памятной первой поездки. «Никто не считал меня крутым до событий прошлого года, – цитируются в этой статье слова самого Элиота. – Я не пользовался особым авторитетом среди одноклассников… Не общался с заводилами и даже не сидел с ними за одним столом. То же самое можно сказать и о моих студенческих годах»[21 - Gowen, доступ от 13 декабря 2010 г.]. Иметь возможность знакомить друг с другом нужных людей – это уже огромный актив, который в свою очередь увеличивает число ваших знакомых и дает новые возможности познакомить людей друг с другом. Бросьте с горы один камень, и вы увидите, как быстро образуется мощный поток. Но как создать лавину, если в руке нет даже снежинки? Как использовать сеть для создания более широкой сети, если ее нет вовсе? К этому очень важному вопросу мы вернемся позже в этой главе, а пока рассмотрим второй компонент капитала связей. Совет многофункционален, как швейцарский нож Второй важный компонент капитала связей – это ваша способность давать ценные и уместные советы. Давать советы? Людям, более успешным и влиятельным, чем вы сами? Именно так. Ибен утверждает, что большинство людей проводит свое время в размышлении над тремя вопросами: деньги, взаимоотношения и здоровье. Судя по моему личному опыту, мало кто может похвастаться тем, что у него все в порядке во всех трех сторонах жизни, во всяком случае, многие явно хотели бы что-то улучшить. При общении с человеком, которого общество считает более успешным, чем вы, речь, вероятно, пойдет об успехе в отдельной области (бизнес, маркетинг, продажи, известность и что-нибудь другое). Как правило, у любого, кто по социальным меркам успешнее вас, есть проблемы на других фронтах, а у вас может быть гораздо больше опыта и знаний в этом. В конце концов, мы всего лишь люди, а у людей бывают проблемы. Предлагаю вашему вниманию два вопроса. Если правильно задать их на вечеринке, собрании и конференции, круг ваших знакомых начнет быстро расширяться. Что в данный момент представляется вам наиболее захватывающим в вашем бизнесе (жизни)? С чем вы сейчас испытываете наибольшие трудности в жизни (деле)? В неформальной обстановке, на коктейльной вечеринке или званом обеде, лучше задавать вопросы о жизни, в деловой обстановке, на конференции или собрании, например, – о бизнесе. Не стоит начинать общение с упомянутых вопросов. Вначале следует создать нормальную атмосферу для диалога. Уместно задав эти вопросы в беседе, а затем искренне попытавшись помочь собеседнику в достижении его целей или преодолении трудностей, вы будете удивлены, к каким далеко идущим последствиям для вашей сети знакомств это приведет. Часто люди, у которых я бы хотел чему-то поучиться, испытывают трудности именно в том, в чем я могу им помочь своими ресурсами, связями и ценными советами. Независимо от того, что именно их беспокоит, я внимательно, с сопереживанием, выслушиваю их. И если знаю что-то или кого-то, кто мог бы им пригодиться, то незамедлительно советую это. Я постоянно думаю, как бы помочь тем, с кем я общаюсь, как оказать им значительную и весомую помощь. Возможно, у них есть проблемы со здоровьем, или сложности во взаимоотношениях, или нелады в том аспекте бизнеса, о котором я имею лучшее представление. Я советую им книги, курсы, сайты, которые помогли мне при решении подобных проблем, в надежде, что они помогут и им. Частенько я отправляю им книгу, упомянутую мной в разговоре, со своими примечаниями. И разумеется, знакомлю с людьми, если те могут помочь в решении конкретной проблемы. (Читай выше об уже налаженных связях.) Порой даже простым вниманием и несколькими советами, основанными на здравом смысле, вы окажете неоценимую помощь своему визави. Вы же не думаете, что у богатых и влиятельных людей нет проблем в жизни? Ибену, например, я дал пару ценных советов по организации личной жизни, а также познакомил его с Брайаном, с которым они стали близкими друзьями. Когда было непонятно, сладится ли у Ибена с Энни, Брайан поговорил с Ибеном по душам и объяснил, почему Энни идеально ему подходит и как много тот бы потерял, расставшись с ней. (Кстати, это тоже моя заслуга, ведь Брайан и Энни познакомились с моей помощью. Понимаете теперь, как это работает?) Хотя Брайан и считается, по общепринятым стандартам, гораздо более успешным, чем я, именно я дал ему пару ценных советов по поводу организации правильного питания и поддержанию здоровья, так как об этом знаю гораздо больше, благодаря своему опыту и самообразованию. Более того, я не сидел смирно, дожидаясь, пока он попросит помощи. Как только мы стали достаточно близки, я сам указал ему на серьезные упущения в его отношении к здоровью и питанию – этим вещам он не уделял должного внимания. Одна из самых полезных вещей, которые вы можете кому-то дать, – это предупредительный сигнал. К моему удивлению, вместо того чтобы отказываться, игнорировать и пренебрегать моими рекомендациями, Брайан выслушал меня и попробовал применить мои советы. В результате я стал не просто симпатичным ему человеком, а тем, кого он ценит и кому доверяет. Все советы нужно давать с самыми лучшими намерениями, ненавязчиво и без намека на ожидание ответной услуги. Как правило, сразу это сделать невозможно. Для начала нужно войти в доверие и быть очень тактичным. Учтя все эти предостережения, вы привлечете внимание человека к тем проблемам, которые ему самому не видны, или просто дадите ценный совет, чтобы помочь ему справиться с определенными трудностями или приблизить к достижению цели, за что впоследствии он будет вам вечно признателен. Я, например, умудрился дать Брайану один совет по маркетингу. Как человек, чей доход составляет лишь малую толику дохода Брайана, ищущий его помощи в организации бизнеса, мог дать ему подобный совет? Очень просто. Хотя Брайан, бесспорно, мастер в деле продаж и вирусного маркетинга (именно на этих методах он строил свои учебные программы), он не очень хорошо разбирается в прямом маркетинге. Я немного натаскал его в этой области и даже составил для него несколько шаблонов. Далее предлагаю несколько тем, с помощью которых вы можете попытаться дать ценный совет, чтобы оказать огромную услугу людям более влиятельным и успешным, чем вы. Вы удивитесь тому, насколько ваши потенциальные наставники открыты советам и помощи. Если вы поможете им, то они могут помочь вам. Эти темы расширяют «тройку» Ибена: деньги, взаимоотношения и здоровье. Маркетинг и продажи Я считаю, что те люди, которые построили свой бизнес на маркетинге, почти ничего не смыслят в продажах. А те, кто своим успехом обязан продажам, не знают толком маркетинга. Научившись и тому, и другому – что стоит сделать для того, чтобы добиться успеха в жизни (подробнее об этом в главах 3 и 4), вы сможете дать полезную подсказку довольно широкому кругу людей, в чем я убедился на примере с Брайаном. В частности, я бы советовал освоить копирайтинг и метод прямых продаж, то есть то, чему учит Ибен. Метод прямых продаж направлен на создание прибыли в настоящий момент, в отличие, скажем, от бренд-маркетинга, на который тратится много денег ради прибыли в отдаленном будущем. Если вы сможете научить людей получать прибыль прямо сейчас, то уже никогда не будете серой массой; кто-нибудь всегда пожелает получить у вас ценный совет. Несколько месяцев обучения методу прямых продаж у Ибена или других наставников (со многими из них мы познакомимся в главе, посвященной навыку успеха № 3) и год применения этих навыков на практике позволили мне уйти далеко вперед, мне даже приходилось консультировать крупные корпорации относительно метода прямых продаж, и сейчас я знаю об этом больше, чем 99 процентов людей в бизнесе. Вообще-то, я говорю это не для того, чтобы похвастаться, а хочу показать, насколько невысока планка. Хотя для большинства предпринимателей это своего рода «мертвая зона», так как они полностью «пропитаны» идеями брендинга. Изучив те источники, которые я посоветую в следующей главе, вы тоже станете более осведомленным в этом вопросе, чем 99 процентов предпринимателей. Меня поражает, что так много преуспевающих людей полностью игнорируют этот аспект своего бизнеса. Однажды я побывал на вечеринке, где имел возможность лично познакомиться с известной писательницей Эрикой Джонг. Я спросил ее, что ее сейчас больше всего волнует, и она ответила, что с нетерпением ждет следующего года, когда сможет представить свою антологию. После того как она рассказала мне об этом, я сразу понял, что вся маркетинговая стратегия, созданная ее крупным издательством, только выиграет от умелого введения нескольких дополнительных приемов прямых продаж. Я дал ей пару советов о том, как повысить продажи после выхода книги. Спустя несколько минут она взяла ручку и записала на бумажке свои контактные данные со словами: «Нам непременно нужно еще поговорить». Сейчас мы с Эрикой в дружеских отношениях. Я имел честь оказать ей помощь в построении маркетинговой кампании для ее книги, а она в свою очередь дала мне множество очень ценных советов по написанию книг. Вероятно, мне не удалось бы установить с Эрикой такие теплые отношения, если бы не капитал связей в виде ценного совета, данного ей на той вечеринке по важному для нее вопросу. Но это не конец истории. Эрика пригласила меня на одну из своих вечеринок и познакомила со своим пиар-агентом Сэнди Мендельсон. И Сэнди я тоже смог подать несколько идей по маркетингу в социальных медиа – изучению этого предмета я уделил немало времени. Она пригласила меня к себе в офис, чтобы продолжить обсуждение, и с тех пор мы тесно сотрудничаем. Сэнди в свою очередь сыграла немаловажную роль в моем знакомстве с литературным агентом Эстер Ньюберг, благодаря чему стал возможным выход этой книги, так как Эстер связала меня с Portfolio. А началось все с того, что на вечеринке я дал пару советов по маркетингу. Для меня все это уже стало обычным делом, и друзья часто подтрунивают надо мной по этому поводу. Каждый раз, встречая нового человека, я узнаю, чем он занимается, и даю ему парочку советов по маркетингу. Пусть это и дешевый трюк, но, черт подери, он работает! И во всех случаях мой совет приносит пользу собеседнику. Если вы думаете, что не знаете о маркетинге столько же, сколько я, вспомните, что я посещал курсы Ибена всего за несколько месяцев до того, как начать применять новые знания в реальной жизни. Не пытайтесь возразить мне, будто у вас нет нескольких месяцев для того, чтобы получить такое существенное преимущество. Или скорее верните книгу продавцу, вернитесь на свой диван и включите телик. Ну в самом деле! |
