ГЛАВА 5 МАНИПУЛЯЦИИ В КОММУНИКАЦИИ И КОНТРМАНИПУЛЯЦИИ
Подстройка — замечательный инструмент для хорошей коммуникации, но не единственный. Это всего лишь первый шаг. Сам по себе он хорош, но для того, чтобы пройти весь маршрут, его недостаточно.
Да, вы уже умеете налаживать контакт, вызывать доверие, с нами приятно и легко общаться. Ваши отношения с другими людьми и других людей к вам изменились в лучшую сторону. Да, подруги от души плачутся вам «в жилетку»: «Только ты меня понимаешь!», начальник отзывается о вас как о толковом парне, который «схватывает все на лету», коллеги приглашают вас в гости, а родители стали вам чаще звонить.
Но разрешите напомнить, что изначальных целей коммуникации, которые мы ставили в самом начале вы, скорее всего, еще не достигли. Зарплату вам не повысили, экзамен автоматом не приняли, а отношения с девушкой (парнем) принимают — о, ужас! — дружеский характер.
А, следовательно, пора переходить ко второму шагу профессиональной коммуникации - ведению. Сиречь манипулированию.
Я это слово откровенно не люблю, потому что оно сразу провоцирует людей на нападки и колкости: «Манипулирование! Да как вы смеете! Вам люди, что, куклы?! Не сметь!»
Простите, а что вы сейчас этими словами делаете? Да, вы! пытаетесь манипулировать моим поведением. При помощи свои х слов сделать так, чтобы я изменил свое поведение, отказался от своей цели. Вы пытаетесь навязать мне свою волю! Пытаетесь мной манипулировать. Только в отличие от меня об этом прямо не говорите. Пытаетесь сделать все скрытно и коварно.
Не выйдет. Плохо. Нет, не то что вы пытаетесь меня к чему-то побудить, а в том, что вы это делаете неумело.
Вообще, люди думают, что манипулировать человеком — что управлять им как роботом. Нажал кнопку, человек повернул направо, нажал другую — налево, нажал третью — остановился.. . Смею вас разочаровать, все немножко сложнее. Если человек чего-то сделать не хочет, его нельзя это заставить сделать ни под каким гипнозом. Разве что для наведения транса будет использоваться заряженный пистолет. Это тоже в своем роде эффективная манипуляция, но к нашему курсу она отношения не имеет никакого.
Каждый человек воздействует на другого, хотя не все свое воздействие осознают и о нем задумываются. Это как радиоволны. Через всех они проходят, но не все о них знают...
Впрочем, это риторика из серии «есть ли жизнь на Марсе». Нас интересует практический вопрос: почему одно воздействие оказывается эффективным, а другое нет. И как сделать так, чтобы наше воздействие было эффективным.
- Вот Вася хочет, к примеру, чтобы Маша пошла со мной в кино. Как я могу этого добиться?
- Предложить. Сказать: «Маша, пошли в кино!».
- Да, если она к Васе хорошо относится и кино ей нравится, то результат будет положительным. А если Маша с Васей едва знакома? Или ей кино не нравится? Или возьмем случай, посложнее (хотя кому как), если нам нужно повышение к зарплате получить, или новую должность, или деньги от родителей «на мороженое»?
- Но можно же просто попросить! Предварительно подстроиться...
- Совершенно правильно, можно. Это один из вариантов, и если мы его еще усиливаем подстройкой, то вероятность успеха повышается. Это один из методов, но его, извините, мало. Ну, выучили вы один «бросок-через-бедро», он что гарантирует вам успех в схватке? Или то, что вы научились готовить щи, борщи и супы, делает вас хорошим кулинаром? Нет. Этого мало.
- А что еще можно сделать?Сделать можно многое. Можно поставить якорь на нужную реакцию, а потом его воспроизвести. Можно найти какую-то дополнительную выгоду для человека и его замотивировать. Можно изменить отношение человека к ситуации, приведя какую-то новую трактовку событий, сделать рефрейминг. Можно дать встроенную команду.
Методов много, классификацию мы введем несколько позже, но проще всего классифицировать их на вербальные (при помощи слов) и невербальные (без помощи слов).
Основные методы воздействия:
подстройка и последующее ведение,
прямое обращение,
якоря,
речевые стратегии,
мотивация. Это не все, есть и другие техники, но для успешной коммуникации этого более, чем достаточно. С тройными спиралями, встроенными командами, метафорами и прочими штучками, вы сможете, при желании, познакомиться на курсах по эриксоновскому гипнозу.
Еще немного об этике коммуникации и этичности применении всяких «штучек». Общение — это игра. Но игра не с противником, как бокс или теннис. Скорее это игра двух скрипок в оркестре или танец. Если вы хорошо сыграли, оба выиграли. Если вы хотите доставить удовольствие только себе, а партнеру оттоптать ноги... Так, конечно, тоже можно. Но вряд ли это будет хорошей коммуникацией. А вам я бы посоветовал провериться у психиатра.
Включите моторчик мотивации!
Если бы у человека отсутствовала мотивация, боюсь, мы или до сих пор бы охотились на мамонтов при помощи каменных топоров или вообще вымерли бы.
Мотивация — это тот моторчик внутри человека, который позволяет ему двигаться. Он бывает разных типов, по-разному заводится, но суть от этого не меняется — именно он позволяет человеку что-то делать, двигает его вперед. Если человек, осознанно или нет, умеет двигать вперед себя, то рано или поздно добивается своих целей. Если нет — превращается в довольно жалкое существо, которому все трудно, а желания и цели сведены к минимуму. Поспать, поесть, выпить, переспать с такой же женщиной — вот, пожалуй, и все. Таковы бывают представители реликтовых народов, а еще — деклассированные элементы в больших городах. Как ни странно, их поведенческие стереотипы имеют много общего. И те, и другие не пытаются планировать свое будущее, потому что попросту не могут его вообразить. А потому и делать что-либо ради того, чтобы улучшить это самое будущее для себя или своих детей — не готовы. Они погибают от наркотиков и алкоголизма не потому, что хотят испытать сильные ощущения, а потому, что не знают, что еще делать. Им скучно жить. А другие — просто вымирают.
На Малом Андамане, в чудном климате, среди роскошной природы живет небольшое негроидное племя онгхи. Никто их никогда не обижал. Там заповедник и даже туристов не пускают. Жители мирные, приветливые, честные, очень чистоплотные. Кормятся они собирательством и рыбной ловлей. Болезни там редкость, а если что случается — дирекция заповедника оказывает помощь. Казалось бы, просто рай, а население сокращается. Они попросту ленятся жить. Иной раз предпочитают поголодать несколько дней, вместо того, чтобы искать пищу; женщины не хотят рожать, а четвертая часть из них просто бесплодны; детей учат только одному - плавать. Взрослые хотят от цивилизованного мира только одного - табака.
Л.Н. Гумилев. Этногенез и биосфера Земли.
Скажете, это далеко и слишком чуждо? Выйдите на улицу и посмотрите внимательно. Людей, у которых нет никаких интересов (или же они очень ограничены) вы найдете где угодно и в любом количестве. Если они делают что-либо, то только за тем, чтобы удовлетворить свои самые насущные потребности. Для них характерна безответственность и импульсивность. Им ничего нельзя доверить, ибо ради минутного наслаждения они готовы погубить любое дело. Ради сегодняшней выгоды они уничтожают природный ландшафт, обрекая на голод своих потомков. Ну, в самом деле, какая, к черту, экология, если прямо сейчас светит прибыль! Может быть, даже не слишком большая, но какое-то время можно жить, не работая. А там — хоть трава не расти. Причем как в прямом, так и в переносном смысле.
С другой стороны, люди, у которых мотивация в избытке, нередко могут увлечь за собой других людей, более пассивных. Они становятся полководцами, диктаторами, трибунами, главарями преступных сообществ, вождями народно-освободительных движений или руководителями крупных корпораций. Если человек может увлечь своей идеей окружающих, собрать вокруг себя команду единомышленников и свернуть горы.
Когда-то давным-давно жил да был на свете один суперуспешный человек, нам до него еще расти и расти. Звали его Александр Македонский и по профессии он был царем. Царствовал он в стране невеликой и не шибко богатой — в маленькой Македонии, населенной полудикими пастухами, но все-таки был у него дворец, и лучший конь — Буцефал, и товарищи для веселого времяпрепровождения, и лучший в мире по тем временам собеседник для интеллектуальных бесед — Аристотель... Казалось бы — живи, да радуйся. Но это нам с вами так кажется, а юный Александр думал совсем по-другому. Для полного счастья нужна ему была великая слава, он хотел так прославиться в веках и прославить свой народ, чтобы о нем говорили потомки по всему миру.
И ради этой великой цели Александр, использовав все свое незаурядное личное обаяние, сначала заставил македонских крестьян подняться из двоих деревень и отправиться в поход против персов, которые, между прочим, македонцам ничего плохого не сделали. А когда македонян для похода стало не хватать, пришлось завоевать Грецию.
Л дальше - больше. Персия, Египет, Индия... Жизнеописание Александра Македонского не является темой нашей книги, но абсолютно ясно одно — все великие люди, которые оставили свой след в истории обладали этим даром — воодушевлять, вдохновлять, вести за собой... Иначе говоря — мотивировать.
Впрочем, даже если вас не прельщают лавры Александра Македонского или современных политических деятелей, умение побуждать к какому-либо действию других людей, вызывать в них интерес, мотивировать — штука весьма полезная.
В какой-то степени это делают почти все люди. Правда большинство людей мотивирует других достаточно скверно и грубо. И результат от этого — соответствующий. Вряд ли, например, кого-нибудь побудила стать законопослушным налогоплательщиком известная телевизионная реклама «Заплати налоги и спи спокойно». Так и хочется добавить: желательно, мертвым сном. Омоновец с автоматом намного убедительнее, хотя и не совсем экологично.
Дело в том, что кроме силы, вектор мотивации имеет еще и направление. То есть, один человек, делая что-либо, стремится уйти от проблемы (например, нищеты, болезни или уголовного преследования) или прийти к желаемому результату (богатству, здоровью, и так далее). Скажете, что разницы почти никакой? Смею уверить, что почти — это очень' много.
Ведь человек, имеющий сильную положительную мотивацию, формирует для себя привлекательный образ — и стремится к нему. Человек, которые уходит от проблем, держит перед своим внутренним взором именно проблему. Разница принципиальная.
Следует оговориться особо — в чистом виде мотивация к или от почти не встречается. Наиболее часты промежуточные варианты. Но всегда какое-либо из направлений является основным, то есть запускающим процесс. Если определить его| правильно, то с любым человеком будет намного проще договориться.
У меня есть знакомая девушка. Преподает русский язык и] литературу в «средних» классах. Первое время, когда она пришла преподавать в школу, у нее были большие проблемы. Учителем она была хорошим, мягким, добрым, терпеливым, отзывчивым. Но дети ее не слушали. Шумели, кричали, бегали. Все ee призывы а-ля кот Леопольд «Ребята, давайте жить дружно» к ощутимым последствиям не приводили. Класс продолжал гудеть и безобразничать. «А вы закричите на них», — посоветовали более опытные педагоги. После этого проблемы с воспитанием несовершеннолетних решились. Работающий способ мотивации коллектива к тишине и спокойствию был найден.
Вообще-то мотивация палкой для нашей школы привычна и традиционна. Раньше это была порка розгами, стояние на горохе и выдача волчьего билета. Сейчас «двойку получишь», «на второй год останешься», «родителей в школу вызову». Вся школьная система на этом основана и в ближайшем будущем вряд ли изменится. О том, хорошо это или плохо судить пока не буду, выводы сделаем несколько дальше.
Кстати, в своем время на этом же эффекте очень сильно пострадал ряд иностранных компаний. Когда на наш рынок хлынули западные товары, на нашем телевидении появилась и западная реклама. Вскоре после этого иностранные производители начали хвататься за голову и тихо сходить с ума. Лучшие западные рекламные ролики, которые были очень тщательно переведены на русский язык, в нашей стране не работали. Секрет загадочной русской души смогли объяснить только психологи: позитивная мотивация, которой была напичкана западная реклама, у нас не работала. Все эти белоснежные улыбки, пальмы, кокосы, апельсиновый рай очень хорошо заводили западную публику, а нашу, тогда еще полуголодную, нет.
Мотивация страны очень сильно зависит от менталитета. В каждой стране он свой, где-то они похожи, где-то отличия очень существенные.
Почему мы думаем по-другому? Можно говорить о непостижимой и загадочной русской душе, но можно и проще. Стрелка или знак мотивации очень сильно зависит от уровня благосостояния. Пока человек заботится о куске хлеба, ему мало понятны все эти изыски вкуса и запаха. К тому же, история у нас богатая. Все эти войны, репрессии, выговоры и нахлобучки... Образ жизни у нас такой, что склоняет больше уклоняться от угрозы чего-либо, чем к чему-то стремится.
В Африке разбился самолет. Выжили немец, француз, американец и русский. Их сразу же окружили папуасы-Людоеды. Папуасам оказалось свойственно некоторое благородство - перед съедением каждый белый получил право на одно желание.
Американец пожелал рюмку виски, выпив которую был съеден сырым. Француз пожелал ночь с 17-летней девственницей. Наутро был съеден зажаренным. Настал черед русского.
- Хочу, — говорит, — чтобы меня в зад пнул самый сильный член племени.
Желание гостя - закон. Самый толстый папуас разбежался и со всей силы пнул русского. Русский от пинка взмывает в воздух, перекувыркается, выхватывает из-за пазухи автомат, приземляясь «косит» всех папуасов. К нему подходит чудом уцелевший немец.
- Русский, брателло, чего же ты раньше сложа руки сидел?
- Такие мы, русские, загадочный народ. Без пинка не заводимся.
Любая система склонна воспроизводить сама себя. Человек, которого воспитывали при помощи порки и палки, скорее всего, тоже будет отдавать предпочтение «наказательному», а не поощрительному воспитанию. Кстати, подобный тип мотивации развивается практически во всех странах с тоталитарным режимом. В концлагере будешь думать, как выжить и избежать смерти, а не мечтать о бутерброде с красной икрой.
Этим же объясняются и возрастные особенности российской мотивации. Большая часть пожилых людей в нашей стране имеет мотивацию негативную. Большая часть молодых — позитивную. Знак мотивации в стране постепенно меняется, и это один из самых надежных показателей того, что «жить стало лучше, жить стало веселей». Если люди стремятся к развлечениям, значит с пропитанием у них все в порядке.
Для иллюстрации расскажу про своего приятеля Геннадия. В начале 1990-х годов, на перестроечно-приватизационной волне он захотел открыть свой продовольственный магазин. Деньги у него были, помещение быстро нашел, но одному работать ему было «несподручно».
Дел было много, надо было перестроить помещение, нанять продавцов, организовать закупку товаров, решить вопросы со всевозможными справками, разрешениями, инспекциями. В общем, Гена предложил своему отцу делать дело вместе. Его деньги, работа совместная.
Скажу сразу, Гена за свой непродуманный поступок жестоко поплатился. Ему в течение нескольких дней пришлось выслушивать от отца тысячи причин, почему у него это никогда не получится. Притом, что папаша у Геннадия — человек хороший и все делал, исходя из отцовской заботы. Он переживал, боялся, что сын потеряет деньги. Но в дело в итоге все-таки включился. Скажу сразу, что все у них получилось и притом очень хорошо. Через год Гена отца спросил: «Ну, что, батяня, получилось у нас?». Батяня выдал в ответ фразу достойную большинства наших аналитиков-предсказателей: «Да кто же знал, что все получится?! Я, например, до последнего сомневался».
Но самое интересное не это. Как-то спустя несколько лет поехали они вместе с отцом машины ставить на профилактику. У них было три грузовика-трехтонника (японских), джип и легковушка. Загнали это все на станцию. Мастера начали с машинами разбираться. Отец на минуту куда-то отлучился, потом возвращается и заговорщицким тоном предлагает Генке пройти в токарный цех. Зачем — не говорит.
В общем, зашли они в цех, отец подводит его к токарю. Токарь весь в масле. Такой типичный работяга. Геннадий по-прежнему ничего не понимает. Тогда, наконец, отец ему разъясняет: «Это Виктор (токарь, то есть). Он сейчас научит тебя точить прокладки для двигателя». Гена в легком трансе, ничего не понимает, спрашивает: «Зачем?!» «Ну, — говорит отец, — если с бизнесом не получится, пойдешь токарем работать. Без денег никогда не останешься».
Хочу сразу предостеречь читателей от поспешных выводов. Нельзя сказать, что позитивная мотивация более прогрессивная, чем негативная — успешно работать могут любые стратегии. Человек вполне может, например, следить за своим здоровьем, потому что не хочет болеть. Зарабатывать деньги, потому что не хочет жить в нищете. Заботиться о семье, потому что не хочет остаться в одиночестве. Обходить подозрительные компании на темной улице, потому что не хочет неприятностей.
Весь вопрос в соотношении и в очередности. Если у человека суперпозитивная мотивация и напрочь отсутствует негативная, он будет рваться к своим ярким манящим целям, но очень чисто спотыкаться по дороге о различные непредвиденные препятствия. Которые, наверняка, будут, потому что мы живем не в раю. Если камешки окажутся слишком большими, то от этих непредусмотренных трудностей легко набить себе шишки и лаже свернуть шею.
Если же у человека, наоборот, мотивация сугубо негативная, он очень тщательно будет обходить все препятствия и избегать всевозможных ловушек и ям, но... Вряд ли он продвинется далеко. Мотивация «от» — это стратегия выживания, а Не достижения. Он будет очень хорошо уворачиваться от ударив, но может быть так и не проведет решающего победного броска или приема. К тому же, постоянная фиксация на проблемных ситуациях, которых даже еще нет, они только могут возникнуть в будущем, приводит к тому, что вся жизнь проходит в состоянии непрерывного стресса, и даже то, чего смог достичь, не приносит радости, ибо в любой момент присутствует страх потери.
К счастью, люди довольно гибкие существа, и у большинства из нас тип мотивации комбинированный, то есть присутствуют оба направления.
Кстати, государственное управление обычно именно негативное и при этом вполне эффективно. Свой «Уголовный Кодекс», в котором содержится подробный перечень кар, которые ждут человека если он сделает что-то нежелательное, есть в каждой стране. А вот обратный метод поощрения правильных и послушных граждан применяется в гораздо меньшем объеме. В результате человек, может быть, и будет выполнять закон (если только не найдет способ, как его обойти), но и вряд ли будет стремиться сделать что-то хорошее ради своей страны.
Может возникнуть вопрос: ну, да, это все хорошо, а что делать-то:" Особенно если я хочу кого-нибудь на что-нибудь замотивировать. Ну, во-первых, разобраться с собственной мотивацией. Как правило, люди не замечают ее, как рыба не замечает воду. И еще искренне удивляются — а что, разве может быть иначе? Может, и еще как.
Во-вторых, научиться правильно калибровать мотивацию в речи других людей. Как правило, это почти всегда бывает очень заметно. Например, у меня в течение короткого промежутка времени было два клиента, двое мужчин примерно одного возраста, социального статуса и уровня доходов. Даже цель у них была одинаковая — заработать денег. А зачем? Вот здесь ответы совершенно разные.
Первый клиент:
- Я хочу, чтобы моя жена перестала, наконец, меня, пилить.
Плечи сгорблены, смотрит куда-то вниз, уголки губ опущены, и выражение лица самое несчастное. Как будто он прямо сейчас ругается со своей женой и переживает всю гамму неприятных эмоций по этому поводу.
Второй клиент:
- Я хочу поехать в отпуск на Канары. Мне рассказывали, там такие пляжи с черным песком! И океан! И коррида!И рыцарский турнир в замке!
Глаза горят, взгляд устремлен вверх, человек полон энтузиазма. Он пока еще никуда не поехал, но мысленно уже там.
И, в-третьих. Когда вы поняли основное мотивационное направление вашего собеседника, гораздо проще становится говорить с ним на его языке. Один человек гораздо легче и проще поймет вас, если вы расскажете о тех выгодах, которые он может получить от вашего предложения, другой — если вы расскажете о проблемах, которых он сможет при этом избежать. Особенно хорошо это работает во всякого рада продажах. Одну домохозяйку при покупке стиральной машины убедит то, что она сможет избежать утомительного застирывания и порчи белья, а другую — что она сможет получить четыре часа свободного времени в неделю. И посвятить это время себе, любимой. В спортзал там сходить или в бассейн...
Еще один пример. Бывший финансовый менеджер после кризиса 1998 года вспомнил о своем первом образовании и устроился прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета), было сильно обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие условия, дисциплина и производительность труда на объекте оставляли желать много лучшего. Новый прораб ввел жесткую систему штрафных санкций и принялся немилосердно увольнять за нарушения дисциплины. Все проблемы разрешились на удивление быстро и просто, люди начали дорожить своей работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие сроки.
Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и в кадровой политике. Человек, мотивированный к достижениям будет работать намного лучше при системе поощрений и наград. Это могут быть как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бонусы, проценты, премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование полномочий, служебный рост). Если в компании принята система отрицательной мотивации (выговоры, штрафы, увольнения), то такой сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Бывает и так, что в фирме со стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста человек работает с прохладцей и к большим достижения не стремится. А шевелиться начинает только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.
Упражнение «Калибровка мотивации»
Участвуют двое.
1. Партнер А просит партнера В вспомнить какой-нибудь эпизод, когда ему приходилось принимать решение (например, смена работы или крупное приобретение).
2. В подробно рассказывает об этом эпизоде. А внимательно слушает, отмечая вербальные и невербальные признаки (указатели положительной мотивации — хочу, нравится, я-высказывания, указатели отрицательной — нужно, необходимо, фиксация на проблемной ситуации). Например, я решил сменить работу потому, что хочу больше зарабатывать или мне нужно было сменить работу потому, что на прежней мне мало платили.
3. Участники обсуждают результаты и меняются ролями.
Упражнение «Реклама на разные типы»
Работа индивидуальная. Возьмите любой предмет (например, пылесос, авторучку, автомобиль или пластиковый стаканчик) и напишите для него несколько вариантов рекламного объявления для людей с разными типами мотивации. Сравните получившиеся тексты.
Рефрейминг, или Вставьте в свои очки новые линзы
Я нежадный. Я домовитый.
Домовенок Кузя (из мультфильма)
Изменить мышление других людей легко и просто при помощи рефрейминга — создания новой рамки. Описывая ситуацию другими словами мы меняем отношение человека к ней.
Скажите, пожалуйста, вот сейчас за окном идет дождь. Это хорошо или плохо? Плохо? А почему? Гулять неудобно. Согласен, зато такой проливной дождик почище всяких дворников улицы промоет. Воздухом дышать будем чистым. Листики опять же заблестят зеленью по-весеннему, настроение будет хорошее. Да и для урожая колхозно-огородного водичка тоже на пользу пойдет. Помидорчики любите дешевые? Такие сочные, красные, мясистые. Хотя конечно с девушкой погулять сейчас не выйдешь. Да и заболеть недолго, если промерзнуть да ноги промочить. К тому же дожди сейчас все больше кислотные, от них волосы выпадают'. На зонтиках и то дырки образуются.
А вот сейчас из-за тучек солнышко вылезло, это хорошо или плохо? Хорошо, потому что настроение повышается? А вы в курсе, что в эти дни от светила идет повышенная радиация. И про повышенный риск заболеть раком вы тоже знаете? И, кстати, загар сегодня не в моде. Хотя от солнечных лучей витамин вырабатывается — витамин Д. Образованию рахита препятствует. Да, и чтобы не говорили парижские модельеры, загорелые девушки мужчинам нравятся. Говорят, это эротично. К тому же солнечные лучи хорошо от всяких депрессий излечивают.
В общем, я могу еще долго разглагольствовать и переставлять знаки «плюс» и «минус», потому что у каждого события, у каждого явления во внешнем мире есть две стороны. Как минимум. И любое слово можно повернуть как солнечной, так и теневой стороной. Это только у Владимира Маяковского все было просто и без вариантов:
Крошка сын к отцу пришел, и спросила кроха:
- Что такое хорошо? Что такое плохо?
У меня секретов нет, слушайте, детишки, Папы этого ответ помещаю в книжке.
- Если дождь с утра идет, если град загрохал
Означает это вот, для прогулок плохо.
Дождь покапал и прошел. Солнце в небе светит.
Это очень хорошо и большим и детям...
Представьте, вы только что познакомились с хорошим человеком. Как изменится ваше к нему отношение, если кто-то скажет: «Он — шпион». А если скажет чуть-чуть по-другому: «Он — разведчик». В первом случае вы человека уже почти начали презирать, а после второго, наоборот, прониклись к нему большим уважением.
А теперь представьте, что вы познакомились с девушкой. И получили о ней следующий отзыв: «очень сексуальная девушка без комплексов». А потом более конкретный: «Шлюха!» Вроде бы с к а з а н о одно и то ж е , но, по-моему, во втором случае к человеку появилось некоторое презрение. А?
Слова очень много весят. Именно они определяют наше поведение, наше отношение к другим людям, наше настроение и самооценку. Слова правят миром. Из-за них люди ссорятся, дерутся, раньше вызывали друг друга на дуэль, сейчас просто иногда бьют друг другу морду.
Большой талант в искусстве играть со словами регулярно демонстрируют историки. Те люди, которые должны беспристрастно, с сухостью черно-белого фотоаппарата фиксировать события, происходящие в нашем мире. Однако «Великая Октябрьская социалистическая революция» неожиданно обернулась «октябрьским переворотом». «Кулаки» превращаются в «крепких хозяйственников», «интеллигентская прослойка» в «цвет нации». В соответствии с оперативно-тактическими задачами наша история меняет цвет подобно хамелеону.
Сейчас я процитирую две истории о двух разных людях. Обоих людей вы знаете, но не в таких «масках». Однако уверю сразу, в том, что написано далее, каждое слово правда. Однако вы с такой формой подачи правды, скорее всего, незнакомы.
Молодой человек из весьма известной, состоятельной и порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны. Однако он не слишком утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам. Главным его увлечением было чтение эротической литературы, что наложило глубокий отпечаток на всю его дальнейшую жизнь.
Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников., даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а, кроме того, был неравнодушен к спиртным напиткам и женщинам легкого поведения. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.
Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя, в результате постоянно испытывал чувство ревности. Благодаря семейным связям, ему удалось получить определенную должность, но он был ею недоволен, поскольку считал себя намного более достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли видные посты на государственной службе. Кто-то из них стал генералом, а кто-то - даже министром.
И, вполне вероятно, именно это чувство послужило причиной тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены. Спасло его только то, что он был повышенно суеверен, как и многие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. Именно суеверие помогло ему избежать участия в преступлении, направленном на подрыв государственного строя, что, безусловно, кончилось бы для него долгим тюремным заключением.
Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он пытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, но был убит сам. Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались замять этот инцидент и сделали это успешно.
Из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов. Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.
И звали его... Александр Сергеевич Пушкин.
Что, не приходилось раньше сталкиваться с таким взглядом на его биографию? А между тем — здесь все правда. Ведь на самом деле маленький Саша Пушкин имел в лицее низшую оценку по математике. И, в самом деле, великий поэт вел весьма рассеянный образ жизни, так что пушкинисты до сих пор изучают: где, когда и при каких обстоятельствах он имел мимолетную связь с той или иной дамой. И деньги добывал от случая к случаю («не продается вдохновенье, но можно рукопись продать»). И на Сенатской площади не оказался только потому, что дорогу ему заяц перебежал. А что такое восстание декабристов в 1825 году, если не попытка смены государственного строя насильственным путем? Бунт то бишь. А дуэль? Разве это не попытка убить соперника? Правда, тут и самому всегда есть шанс быть убитым, так что все честно. Потому Жорж Шарль Дантес, красавец-кавалергард, и не понес никакого наказания, прожил долгую жизнь и скончался в 1895 году в возрасте восьмидесяти трех лет.
Обратимся теперь к другой истории.
Этот человек родился в небольшом городке, в семье скромных и порядочных людей. С детства он мечтал об одном - стать художником. Однако его родители не имели достаточно средств, чтобы он мог нормально учиться, а потому, занимаясь живописью, молодой человек вел полунищий и полуголодный образ жизни. Он был не лишен таланта живописца, но напрочь не умел торговать. Теперь его картины могут купить только очень состоятельные коллекционеры, а в те годы торговцы картинами, как правило, обманывали его.
Началась война, и он пошел добровольцем на фронт. Молодой человек участвовал во многих сражениях, спасал жизни своих товарищей, сам был ранен... Ничего удивительного, что за храбрость он был удостоен одной из высших наград того времени.
Во время одного из боев он потерял зрение. Конечно, для художника это была ужасная трагедия. И тогда, практически потеряв смысл жизни, он обратился к Богу и дал клятву, что 'если зрение к нему вернется, он достигнет успеха.
И зрение восстановилось! Закончилась война, и молодой человек приложил максимум усилий, чтобы реализовать свой талант. Как это часто бывает с талантливыми людьми, его обманывали вновь и вновь, и, несмотря на все усилия, он оставался нищим художником.
И тогда молодой человек дал себе обещание посвятить всю свою жизнь борьбе за справедливость. Благодаря своим исключительным личным качествам он сумел сплотить вокруг себя единомышленников, а потом - стать во главе крупной организации. Он проявил себя как блестящий оратор, умный и талантливый руководитель. Его полюбили многие, но те, с кем он боролся, его ненавидели и боялись.
Во время боевых действий, участником которых он оказался, он покончил с собой, предпочтя плену смерть. Разъяренные враги так и не сумели обнаружить его тело, и потому многие соратники долгие годы хранили веру в то, что он жив.
До сих пор его помнят многие. Фамилия этого человека — Шикльгрубер, а в историю он вошел под именем...
Адольф Гитлер!
Немного шокирует, верно? А между тем —и здесь все правда. В самом деле, вождь немецкого национал-социализма в молодости мечтал стать художником. Успеха в этом деле он не достиг, несколько лет жил в Вене почти как бродяга, питаясь благотворительным супом. А потом — пошел добровольцем на фронт, служил санитаром, затем — связным. Участвовал в 47 сражениях, дважды был ранен. За храбрость был награжден Железным крестом 1 - й степени (большая редкость для простого солдата!). За месяц до окончания войны он тяжело отравился горчичными газами и временно потерял зрение. В 1919 году он вступил в Германскую рабочую партию, а уже в 1921 стал ее лидером.
А дальше — дорога известная. 30 января 1933 года Гитлер становится рейхсканцлером Германии (к слову, совершенно демократическим путем!), 1 августа 1934 года — фюрером и рейхсканцлером, сосредоточив в своих руках законодательную, исполнительную и судебную власть, а в 1938 — верховным главнокомандующим. 30 апреля 1945 года Гитлер и его жена Ева Браун покончили с собой. В соответствии с политическим завещанием, их тела были сожжены. Их останки были с трудом обнаружены и идентифицированы, но существовало еще немало версий — например, о том, что Гитлер, живой и здоровый, бежал в Южную Америку. И многие уцелевшие сторонники фашизма продолжали верить в это еще долгие годы.
Неполная, однобокая информация (даже если она правдива!) позволяет создать любую легенду, согласно которой герой будет выглядеть злодеем, а злодей — героем. «Мир — это описание мира», а потому любому человеку или событию можно придать то или иное значение в зависимости от точки зрения на него.
Этот прием называется «рефрейминг». От английского «фрейм» — рамка, хотя у этого слова много других значений, и они тоже справедливы. Несмотря на свою простоту, рефрейминг — очень мощный инструмент, формирующий наше отношение к окружающему миру. Помимо всего прочего с его помощью хорошо повышать (или понижать, хотя не рекомендую) собственную самооценку.
Упражнение «Самооценка»
Вспомните все ваши недостатки. Возможно, вы знаете о них сами. Возможно, вам говорили о них ваши родственники, знакомые, друзья, коллеги... «Ты такой медлительный, ничего не можешь сделать вовремя!», «Ты такая кокетка, полдня торчишь у зеркала!», «Вы не имеете достаточного опыта и образования для этой работы», «Александр Македонский в 25лет полмира покорил, а тебе уже 36 и ты неудачник!», «Ты слишком толстый (высокий,маленький и т. д.). Кто из нас не слышал таких слов? Нет, мы не будем осуждать тех, кто их говорил — у них, наверное, тоже были положительные намерения.
Цель этого упражнения состоит в другом. Возьмите большой лист бумаги и разделите его пополам. На левой стороне выпишите ваши недостатки. Мы будем называть их «условно негативными особенностями» —чувствуете разницу? «Условно» — это потому что, как мы с вами только что убедились, нет ничего однозначно положительного или однозначно отрицательного. Сделали? Замечательно. Говорите, страшно читать этот «черный список» и удивительно, как вы еще живы, имея за плечами такой багаж? Ничего-ничего, скоро будете им гордиться. Не верите? Совершенно зря.
А теперь возьмите какое-нибудь качество вашего характера или внешности и подумайте, при каких условиях оно было (или могло бы быть) достоинством? Или вспомните такого человека, который обладает таким же качеством и гордится им. Например, «Я слишком высокая - почти одного роста с Клаудией Шиффер». «Я очень ленивый, зато никогда не делаю ненужной работы». «У меня нет диплома о высшем образовании, у Билла Гейтса тоже». «Александр Македонский в мои годы давно покойником был!». «Я - женщина пышных форм в духе рубенсовской Венеры».
А теперь перегните страницу пополам, чтобы можно было прочитать только «модифицированный» список. Перечитайте его еще раз (можно даже вслух, с выражением). Как изменилось ваше восприятие? Может быть, вы даже начали гордиться своими бывшими недостатками? Или просто посмотрели на себя с другой, неожиданной стороны?
А ведь ничего, по существу, не изменилось!
Кстати, очень многие делают «сам себе рефрейминг», даже не зная этого слова. У меня есть очень упитанный друг, который о себе, тем не менее, очень хорошего мнения. На все идеи о том, что не плохо бы похудеть, он отвечает либо: «Хорошего человека должно быть много», либо: «Самец начинается после 100 килограммов». Кстати, несмотря на действительно солидный вес, Саша никогда не был обделен симпатией женского пола. С таким жизнерадостным человеком приятно общаться вне зависимости от длины его поясного ремня.
Еще одним примером чудес рефрейминга являются журналисты и государственные службы. Меня очень веселили в свое время книжки по истории отечества, в которых все достижения советского времени сравнивались с 1913-м годом. В таком сравнении любые показатели казались колоссальным достижением. В 1929-м году в Советском Союзе выпускалось в... цать раз больше тракторов, чем в царской России в 1913-м году.
Сейчас приемы пропаганды и госпиара несколько изменились. К примеру, на днях наткнулся на интересный плакат-афишу от МВД, гласивший, что в прошлом году наши органы раскрыли 47 000 преступлений прошлых лет. Внушительная цифра, согласен. Особенно, если вспомнить, что только в прошлом году их было совершено более 80 000. А если принять во внимание мнение криминалиста Лунеева, который считает что в стране регистрируется лишь одна третья часть реально совершенных преступлений, причем самых мелких, то отношение к милицейской парадной сводке несколько меняется.
Советский бегун пришел к финишу вторым. А американский спортсмен, который также участвовал в забеге, финишировал предпоследним. В забеге принимали участие два человека (из спортивных сводок советского радио).
Одним из наиболее изощренных и мощных видов рефрейминга являются так называемые «раскрутки». Это такое мощное психологическое карате, приемы защиты и нападения.
Федор Плевако имел привычку начинать свою речь в суде фразой: «Господа, а ведь могло быть и хуже». И какое бы дело ни попадало адвокату, он не изменял своей фразе. Однажды Плевако взялся защищать человека, изнасиловавшего собственную дочь. Зал был забит битком, все ждали, с чего начнет адвокат свою защитительную речь. Неужели с любимой фразы? Невероятно. Но встал Плевако и хладнокровно произнес: «Господа, а ведь могло быть и хуже». И тут не выдержал сам судья. «Что - вскричал он, — скажите, что может быть хуже этой мерзости?» «Ваша честь, - спросил Плевако, — а если бы он изнасиловал вашу дочь?»
Давайте возьмем какое-нибудь убеждение или утверждение, которое стоит раскрутить. «Моя работа идет из рук вон плохо, и я чувствую себя подавленным».
|
