Скачать 116.43 Kb.
|
Зачем, скажите, каждый сезон вводить в моду новые духи? Какая в этом надобность? Раньше публика вполне довольствовалась фиалковой водой и простыми цветочными смесями, которые разве что слегка изменялись раз в десять лет. Патрик Зюскинд, "Парфюмер". История парфюмерии уходит в далекое прошлое. Ароматические масла одними из первых начали использовать древние египтяне - для лечения различных болезней, для привлечения внимания противоположного пола. Затем ароматы стали "украшением" людей, их стали составлять искусственно, храня в секрете особо удачные композиции. Парфюмеры создавали новые ароматы, и сами продавали готовую продукцию. Затем, с изменением технологий производства, изменилась и технология продажи. Во-первых, для торговли практически перестало существовать деление на страны - теперь покупателю стало одинаково легко купить духи как из Франции, так и из Японии. Во-вторых, создатели парфюмерии потеряли монополию на продажу своих изделий - открывались парфюмерные лавки, некоторые предприниматели держали сразу несколько магазинов. Так появились парфюмерные сети.
Каждая компания имеет свой уникальный путь развития, но большинство парфюмерных сетей "выросли" из дистрибуции. "В течение пяти лет мы были эксклюзивным дистрибьютором парфюмерии Nina Ricci в России. Нельзя сказать, что это не приносило прибыли или было неинтересно, но контракт закончился (а это было уже после кризиса 1998 года), и мы остались практически ни с чем", - рассказывает Вячеслав Изосимов, директор розничной сети "Для Душа и Души". Планы на открытие магазина, который продавал бы натуральные косметические и гигиенические средства, у президента будущей сети "Для Душа и Души" были очень давно, примерно с 1996 г. Тем не менее, сама модель магазина родилась, наверное, за месяц до открытия первого магазина. Технология работы магазина рождалась буквально на глазах, в этот процесс были вовлечены все сотрудники фирмы, и разделения на руководителей и подчиненных практически не было заметно - и те, и другие клеили этикетки, собирали стеллажи. Первый магазин принес прибыль и заинтересовал покупателей; буквально через месяц был открыт второй магазин. Так, через год в сети "Для Душа и Души" было восемь магазинов. Сейчас сеть насчитывает 26 московских и 26 региональных магазинов, с которыми отношения строятся на основе франчайзинга. До конца текущего года компания планирует вырасти еще на треть. "К сожалению, на первых наших региональных проектах мы не так педантично относились к площадям, которые планировались под открытие розничных магазинов, и первые три-четыре магазина сейчас не приносят прибыли. Зато остальные региональные проекты работают лучше, чем большинство московских магазинов. Конечно, самый успешный проект - это магазин в ГУМе, вторым идет магазин в Саратове", - говорит Вячеслав Изосимов.
Как и дистрибьюторы, сетевые парфюмерные магазины закупают большие партии товара. Кто будет поставщиком каждой сети, зависит от ее индивидуальной экономической политики. Например, компания "Для Душа и Души" не работает ни с российскими дистрибьюторами, ни с европейскими трейдерами. Вся продукция, представленная в магазинах, эксклюзивна, и поступает напрямую от производителей Австралии, Южной Африки, Германии и Франции. Компания "Арбат Престиж", напротив, предпочитает работать с крупными дистрибьюторскими компаниями ("Эрмитаж", "Селдико", "Единая Европа" и др.), которые поставляют продукцию Chanel, Christian Dior, Elizabeth Arden, Hugo Boss, IsaDora, Lancome и др. К оформлению торговых предприятий сети также подходят по-разному. Кто-то предпочитает вносить сезонные изменения в интерьер магазина. "Как правило, мы стараемся время от времени менять интерьеры, торговую мебель, освещение, поэтому покупатели все время приходят как бы в новый магазин", - приводит пример Марина Ляховченко, старший тренинг менеджер дирекции по персоналу компании "Арбат Престиж". Другие, напротив, выработали единый стиль всех магазинов сети. "Сейчас все магазины оформлены одинаково, хотя мебель изготавливается для каждого нового магазина отдельно, индивидуально, чтобы вписать ее в конфигурации помещения. Что касается имиджа магазинов, то за 3,5 года работы он постепенно выработался и сложился: деревянные направляющие потолка, бело-зеленая керамическая плитка на полу, темно-зеленые стены", - рассказывает г-н Изосимов. Важную роль в парфюмерных магазинах играет освещение. Осветительные приборы обычно направлены в определенные точки магазина, чтобы подчеркнуть интересные, яркие моменты.
Ассортимент простирался от чистых эссенций, цветочных масел, настоек, вытяжек, выделений, бальзамов, смол и прочих препаратов в сыпучей, жидкой или вязкой форме - через помады, пасты, все сорта пудры и мыла, сухие духи, фиксатуары, бриллиантины, ... - вплоть до притираний, лосьонов, ароматических солей, туалетных жидкостей и бесконечного количества духов. Патрик Зюскинд, "Парфюмер". Идентичный ассортимент - третий признак сетевых магазинов. На подбор ассортимента могут повлиять разные параметры. "Первоначально ассортимент выбирался исходя из того, что нравилось сотрудникам фирмы, а сейчас мы исходим из нашего опыта, маркетинга, интересов покупателей. В основном мы ориентируемся на небольшой размер наших магазинов: к сожалению, мы не можем поставить коллекцию декоративной косметики, что очень хотелось бы", - сообщает Вячеслав Изосимов. Ассортимент магазинов контролируется единым отделом закупок, который следит не только за количеством продукции, но и за течениями моды, за выходом новинок.
И если ассортимент продукции, его выкладка, различное отношение к оформлению магазинов и ценовая политика разделяет различные сети, то система самообслуживания, ставшая сейчас наиболее популярной в парфюмерных магазинах, является объединяющей стороной их работы. Самообслуживание производит положительный эффект: помимо увеличения продаж, свободный доступ к товару дает и дополнительную свободу покупателю, он может посмотреть товар, почитать, попробовать. В то время в Париже насчитывалось более дюжины парфюмеров. Шестеро из них жили на правом берегу, шестеро - на левом, а один как раз посередине, а именно на мосту Менял. Патрик Зюскинд, "Парфюмер". Для парфюмерных магазинов месторасположение не является критичным: одинаково успешно может работать как филиал в торговом центре, так и отдельно стоящий магазин. "С одной стороны, посещение торгового центра и покупку одежды, обуви можно совместить с посещением парфюмерной секции. Но само по себе посещение парфюмерного магазина - довольно трудоемкое занятие, оно может занять много времени, особенно, если человек пришел ни за чем-то целенаправленно, а просто хочет подобрать духи или косметику. Скорее самое удобное - это парфюмерные торговые центры. Там человек может походить, посмотреть, выбрать, а также морально отдохнуть. Посещение парфюмерного магазина - это и развлечение, и совершение покупок", - считает Марина Ляховченко. Но если в единичном магазине предприниматель сам себе хозяин, то в торговом центре он, пусть отчасти, но зависит от арендодателя. Павильоны удобны тем, что находятся в проходимых местах, у метро, люди "спотыкаются" о них, заходят. Дальнейший успех магазина зависит от его оформления и предложенного ассортимента товара. "Торговые центры, особенно новые, недавно открывшиеся, обладают гигантским количеством амбиций - не все, но многие. Если первый магазин мы открыли бы в торговом центре, вряд ли сеть развилась до того уровня, на котором мы работаем сейчас. Хотя павильоны тоже не всегда окупаются. Подводя итоги нашей работы, можно сказать, что за всю историю работы нами был закрыт один павильон и один магазин в торговом центре. Сейчас мы целиком отказались от открытия магазинов в павильонах, и в Москве развиваемся в основном за счет торговых центров", - говорит г-н Изосимов. Царивший здесь коктейль ароматов действовал на посетителя как удар кулаком в лицо, вызывал, в зависимости от характера клиента, восхищение или смущение, во всяком случае, сбивал его с толку до такой степени, что человек часто переставал соображать, зачем он вообще сюда пришел. Патрик Зюскинд, "Парфюмер". Одним из обязательных условий работы парфюмерного магазина является серьезная система вентилирования. В некоторых магазинах, чтобы покупатель мог получить должное представление о конкретном аромате, духи брызгают в воздух, а затем капельки духов "ловят" бумажными полосками. После 3-4 таких "дегустаций", особенно схожих запахов, покупатель забывает их различие. К хранению фасованной парфюмерной продукции, в принципе, не предъявляется никаких особенных требований, естественно, надо следить за сроком годности. Но в крупных сетях движение товара, как правило, таково, что вся партия может уйти, допустим, за неделю, поэтому проблемы переизбытка товаров нет, следовательно, нет проблемы и со сроками годности. Конечно, некоторые виды ароматизированной продукции требуют особых специфических условий хранения. "Например, необходимо, чтобы шелковые лепестки, пропитанные парфюмерным маслом, в торговом зале находились в герметичных банках. Это обязательное условие для комфортной работы продавцов: один лепесток держит аромат порядка двух недель и ароматизирует около 1 м2, а в каждой банке находится минимум 1,5 тыс. таких лепестков", - поясняет Вячеслав Изосимов.
Парфюмерию вряд ли можно отнести к сезонным товарам, скорее, сезонный характер носит уровень продаж. Вероятно, причина здесь в том, что сейчас выпускается большое количество линий парфюмерии, и покупатели могут подобрать для себя и летнюю, и зимнюю линию. Хотя года 3-4 назад, действительно, духи покупали больше зимой. Сейчас такого нет, особенно это относится к средствам по уходу за лицом и телом. "Хотя интенсивность покупок позволяет понять, например, в каком районе Москвы отключили горячую воду. Конечно, в этот период гели для душа покупают, но практически перестают покупать шарики для ванны", - комментирует г-н Изосимов. В последнее время стало популярно сотрудничество между торговыми предприятиями смежных направлений или между магазинами, рассчитанными на одну целевую аудиторию. Так, сеть магазинов "Арбат Престиж" входит в пул "Шесть семерок", а компания "Для Душа и Души" сотрудничает с электронным клубом потребителей Mnogo.ru. По дисконтным картам, общих для этих систем, можно получить скидку во всех предприятиях, входящих в эти объединения. "Своего Интернет-магазина у нас нет, мы участвуем в нескольких электронных системах, но это не приносит ничего, кроме одновременного присутствия на еще нескольких Интернет-страницах, помимо своей, - говорит Вячеслав Изосимов. - Это нельзя сравнить с присутствием покупателя в физическом магазине, где сама атмосфера рождает желание что-то приобрести. Но есть надежда, что это повлечет за собой увеличение количества покупателей в физических магазинах". Также встречается и другая форма сотрудничества: например, между магазинами и предприятиями, предоставляющими услуги. Допустим, парфюмерные магазины могут сотрудничать с салонами красоты, парикмахерскими, фитнесс-клубами и т.п. В этом случае покупатели могут получить особый дисконт в определенных салонах или, наоборот, посетители салонов могут совершить покупку со скидкой. Этот подход индивидуален для каждой сети - кто-то успешно работает таким образом, а некоторые проекты не оправдали себя.
Скидок, встречающихся в сетевых парфюмерных магазинах, большое количество. "Все, кто обладает именной дисконтной картой, являются членами клуба "Арбат Престиж". Скидки могут варьироваться от 10 до 25%. За покупку на определенную сумму предоставляются скидки в 5%. Также можно получить подарок при предъявлении чеков. Иногда при приобретении, скажем, духов и дезодоранта одной линии покупатель получает, например, косметичку. Кроме того, у нас есть такая акция, как три счастливых дня. В понедельник, вторник и среду все товары продаются по сниженному курсу (допустим, 1 у.е. стоит 29 рублей, а не 31)", - рассказывает г-жа Ляховченко. Сетевые магазины имеют существенное преимущество перед отдельными торговыми предприятиями - это присутствие их филиалов во многих районах города. Это, вкупе с качеством работы, приносит узнаваемость магазина и его торговой марки. Марка же, в свою очередь, на первых порах создается благодаря рекламе. Несмотря на расхожее мнение, что сетевым предприятиям проще и дешевле организовать рекламные кампании, трудностей в их проведении тоже хватает, главное, не ошибиться с первыми рекламными проектами, а потом имя будет работать само на себя. "Первая рекламная кампания у нас была в декабре прошлого года, это была прямая телевизионная реклама на трех дециметровых каналах. Не знаю, насколько это принесло повышение интереса к магазинам, но известность увеличилась. Самым же первым рекламным шагом у нас была рекламная кампания во время существования всего трех магазинов. Мы дали рекламу в двух модных журналах - мужском и женском. Это был купон с 5%-ной скидкой, с адресами магазинов. Но по этим купонам, несмотря на огромный тираж этих изданий, пришло три человека. Может, эта реклама создала нам какой-то имидж, но на количество покупок она не повлияла. Сейчас мы можем позволить себе имиджевую рекламу, а на тот момент реклама была рассчитана на привлечение покупателей. Сейчас у нас более действенна такая реклама - приходит человек, смотрит, ему нравится, он рассказывает друзьям, и т.д. и т.п. Такая реклама, особенно в регионах, эффект дает мгновенный. Если в первый день магазин делает выручку в 10 тыс., то на второй день (вторые дни, обычно, самые показательные) он делает 30 или 40 тыс.", - продолжает Вячеслав Изосимов. Что касается развития сетей, то каждое из сетевых предприятий развивается своим путем, четких тенденций нет. Некоторые предпочитают идти в регионы, чтобы не перенасытить столичный рынок; а если магазины и в регионах уже есть, то продолжают развивать сотрудничество со странами СНГ. Другие, сконцентрировавшись на отдельных районах Москвы, начинают располагать новые магазины в других округах. "Так получилось, что все наши магазины сейчас охватывают юго-западный округ - Очаково, Ленинский проспект, Беляево. Также есть магазин на станции метро "Пролетарская" (там сейчас ремонт), два магазина на Тверской, большой магазин в торговом центре у станции метро "Крылатсткое", не так давно открылся магазин на Соколе. Планируем открыть магазин в торговом центре у метро "Курская". Так магазины будут постепенно распространяться по всей Москве", - говорит Марина Ляховченко.
|
Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Уроки по 45 минут в группе до 10 человек в низкий сезон /до 12 человек в высокий сезон | Кто скрывается под маской? В начале ХХ века почти каждый молодой литератор придумывал себе псевдоним. В моду вошли псевдонимы – прилагательные. Это, например,... | ||
Уроках математики Один из наиболее естественных и продуктивных способов вводить новые информационные технологии в школу состоит в том, чтобы непосредственно... | Экзаменационные вопросы по предмету «Пакеты прикладных программ» В excel создать форму для создания таблицы следующего вида: Заголовок «Ведомость семестровых оценок», название предмета вводить в... | ||
Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Оборудование: зеркала (по количеству учащихся); цветные карандаши (набор у каждого ученика); магнитофон, кассета; кусочек хлеба,... | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Действительно, а зачем она вообще нужна, эта музыка? Денег в будущем больших не сулит, трудится надо долго и упорно – зачем? Зачем... | ||
Виктория Бекхэм. Еще полдюйма безупречного стиля. От прически до... Именно благодаря ей очень многие люди стали относиться к дизайнерским проектам как к чему-то близкому и понятному. Виктория не просто... | Урок по теме «Как ты относишься к Земле?» Обратите внимание на два слова из текста, их объединяет одинаковая приставка. О каких словах идет речь? (Объясняю значение приставки.)... | ||
Уроков на тему: «Площадь простых фигур» Чтобы обеспечить нормальное функционирование класса, формы и методы обучения должна обладать не меньшим разнообразием. Путь к успеху... | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Каждый день появляются новые образовательные ресурсы, в школу приходят новые программные средства. Учитель не может находиться в... | ||
Когда ты начинаешь понимать: Кто ты? Чего ты на самом деле хочешь? Ты перестаёшь бояться и сомневаться, ты просто с любовью и удовольствием реализуешь самый чудесный... | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Кулинария – искусство приготовления пищи. Зачем нужна пища, знает каждый, о «хлебе насущном» человек думает в течение всей своей... | ||
Бланк квитанции штрафа гаи Фезерстоуна. Оксфорде есть как раз обязательно привезешь. Честное слово свободна. Скажите штрафы за нарушение пдд беларусь еще, что... | Моу: сош №15 Новые открытия, новые таланты, новые знания! Самостоятельные занятия (работа над коллективными и индивидуальными проектами, курсовые работы) | ||
Урок Блог Миненкова Эдуардовна Галина ... | Клейменова Ю. Э. Социология Сложность социального познания предопределена изменчивой природой объекта изучения общества, которое способно принимать в каждый... |