Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
Скачать 4.1 Mb.
|
| Вместо того чтобы представлять ваш прежний опыт работы в сетевом маркетинге или прежний опыт работы ваших новых распространителей как пассивный капитал, представьте его как ваши активы! Захотели бы вы приобрести страховку, страхование жизни или автомобиль или же все, что угодно, от человека, имеющего достаточно большой опыт работы в нескольких компаниях? Если у вас такая же ситуация, уверенно используйте эту стратегию при работе с людьми, представляющими "теплый" рынок. Пятая проблема: принятие решения за других Между сетевым маркетингом и традиционным бизнесом есть разница. В традиционном бизнесе специалистов по маркетингу и торговых агентов всегда учат оценивать возможности тех людей, с которыми они работают. Например, представитель компании "Ксерокс" не станет пытаться продать лазерный принтер стоимостью 3,5 млн. долларов компании, которой он заведомо не нужен или которая не может себе позволить его купить. Определить возможности потенциального клиента - значит решить до того, как предпринять попытку осуществить сделку купли-продажи, действительно ли это лицо нуждается в услуге и продукте и может ли оно себе его позволить. Однако мы называем сетевой маркетинг "бизнесом равных возможностей", поскольку каждый человек может добиться весьма впечатляющих успехов. Если сетевик решает заранее, что тот или иной человек очень важен для него как потенциальный деловой партнер, а другой человек, наоборот, не имеет шансов достичь успеха, он, в буквальном смысле слова, совершает экономическое самоубийство. Никогда, ни при каких обстоятельствах не пытайтесь заранее решить, кто подходит для этого бизнеса, а кто нет, кого может заинтересовать сетевой маркетинг, а кого нет, к кому стоит обращаться и рассказывать о возможностях сетевого маркетинга, а к кому нет. Если сетевик решает заранее, что тот или иной человек очень важен для него как потенциальный деловой партнер, а другой человек, наоборот, не имеет шансов достичь успеха, он, в буквальном смысле слова, совершает экономическое самоубийство. Давайте рассмотрим это на примере Терри и Томми Хил - наиболее успешных распространителей, работающих единой командой. Терри пришла в сетевой маркетинг из компании "Ксерокс", где считалась одним из лучших торговых агентов, хорошо разбирающихся в психологии людей, с которыми ей приходится работать. Том же был брокером компании "Merlin Lynch" на фондовой бирже. Однажды, в самом начале своей карьеры, они проводили у себя дома презентацию, во время которой рассказывали о возможностях сетевого маркетинга. Во время демонстрации видеоматериалов Том и Терри вышли из комнаты, такой подход в бизнесе называется позицией отстраненности, а когда видеокассета закончилась, один из гостей зашел в их кабинет и сказал: "Спасибо, но этот бизнес не для меня. Благодарю вас за то, что потратили свое время". Он уже собирался уходить, когда вновь заглянул в кабинет и прошептал: "Да, между прочим, а другой человек спит". Том вошел в комнату и выключил видеомагнитофон, после чего гость проснулся. Когда Том начал благодарить его за то, что он пришел на встречу, а также стал давать ему некоторую информацию, этот человек встал и сказал с воодушевлением: "Это просто невероятно. Я буду этим заниматься!" Когда человек внутренне созрел к переменам в своей жизни, даже информация, которую он воспринимает неосознанно, способна вызвать у него воодушевление. И окружающим бывает трудно это понять. Но совершенно очевидно, что даже тогда, когда человек неосознанно воспринимает информацию, он получает необходимый заряд воодушевления. В настоящее время этот человек успешно работает в сетевом маркетинге. У него структура, которая насчитывает несколько сотен распространителей в США и Австралии. Группа, созданная этим человеком, является одной из крупнейших веток структуры, построенной Томом и Терри, которые в настоящее время продали свой бизнес в сетевом маркетинге и переехали в небольшой городок в Теннесси. Придя в сетевой маркетинг после многих лет работы в корпоративном традиционном бизнесе, они нашли то, что позволило им избавиться от стресса. В настоящее время они располагают временем и финансовыми возможностями, для того чтобы жить так, как им всегда хотелось, то есть спокойно. Еще один наш распространитель первой линии учился в колледже и, работая преподавателем, зарабатывал в месяц 800 долларов. Его брат, Дэвид, был детективом и работал в Хьюстоне, Техас. Мы говорим о Дэнисе и Дэвиде Клифтонах, людях, ставших живыми легендами сетевого маркетинга. Они пришли в сетевой маркетинг одновременно с тестем Дэниса, известным ученым-теологом, доктором Роем Близардом-младшим. Им удалось стать мультимиллионерами и безусловными лидерами сетевого маркетинга. Дэвид и Дэнис не чувствовали уверенности, а их жены были охвачены страхом. Жена Дэвида, Джеки, абсолютно точно знала, что ее мужу нужно поработать 13 лет с тем, чтобы в год получать пенсию в размере 17 тыс. долларов. Какая разумная женщина захочет лишиться гарантированного дохода? Большие доходы возникают тогда, когда начинающие сетевики не обладают большими возможностями. Реальные доходы возникают тогда, когда уже сложилась команда и виден результат ее работы. Свидетельством этого являются суммы, указанные в чеках. Начало каждой карьеры в сетевом маркетинге - это маленькая легенда. Большой легендой она становится тогда, когда приходит время. Дэнис и Дэвид на сегодняшний день - одни из самых значимых фигур в сетевом маркетинге, способные словом убедить людей. Однако до прихода в сетевой маркетинг оба они не могли даже пройти собеседование при приеме на работу в такие компании, как "Exxon" или "Sony", поскольку не имели ни малейшего представления о бизнесе и не располагали опытом управленческой деятельности. В настоящее время они управляют структурой, в которую входит более 100 тыс. распространителей в 20 странах мира. На их долю приходится более половины всего суммарного дохода в сетевом маркетинге. Мы могли бы назвать немало преуспевающих распространителей, которые до прихода в сетевой маркетинг не имели опыта работы в бизнесе, однако приведенные выше истории достаточно убедительны. Не берите на себя смелость решать за других. Если мужчина или женщина до прихода в сетевой маркетинг занимались неквалифицированным трудом, не следует полагать, что они не смогут создать крупную, динамично развивающуюся структуру. Не следует также думать, что если кто-то занят в традиционном бизнесе, скажем, работает врачом, то его не заинтересует работа в сетевом маркетинге. В наших структурах немало врачей, которые с радостью оставили медицину, воспользовавшись новой возможностью получения такого дохода, который они имеют в настоящее время. Итак, не допускайте ошибку - не решайте за других. Шестая проблема: конфликт интересов Некоторым людям, приходящим в маркетинг из других профессий, мешает создать собственный бизнес так называемый конфликт интересов. Марк, когда был священником, опасался, что, если он начнет работать со своими коллегами по конгрегации, может возникнуть конфликт. Рене, работая в окружной комиссии, боялась говорить о бизнесе со своими избирателями. Из-за этого наши возможности в плане рекрутирования людей из нашего "теплого" рынка оказались весьма ограниченными. Поэтому подобное беспокойство вполне обосновано. Временами это может быть даже и неэтично. Что бы вы ни делали, вы не хотите испортить свою нынешнюю карьеру. Вы хотите сами решить, когда вы смените профессию. Вы не хотите, чтобы это кто-то решал за вас. Мы предлагаем два возможных варианта поведения. Вы можете не говорить коллегам о своей сетевой компании. Работайте с людьми, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни. Рассказывайте о сетевом маркетинге клиентам, потребителям, работникам складов, людям, с которыми вы вместе занимаетесь в оздоровительном клубе, сотрудникам банка, в бакалейном магазине, высоко оценивая их личные качества, в силу которых вам хочется общаться именно с ними. Причем это должно быть искренне. Дайте им понять, что, обладая такими качествами, они могли бы быть весьма неординарными личностями в нашем бизнесе, что они именно те люди, кого вы хотели бы видеть в качестве партнеров. Скажите им честно, что не можете в данный момент обсуждать эту тему, потому что "это неподходящее место" или "у нас в компании не принято так поступать". Скажите им, что вы хотели бы поговорить об этом в более удобное время и попросите разрешение перезвонить им. Обменяйтесь визитками и на обороте укажите, когда вам удобнее всего звонить. Этим методом очень активно пользовалась Рене, и он оказался весьма эффективен. Поскольку Рене действовала честно и открыто, нашлось совсем немного людей, утверждавших, что она создает конфликтную ситуацию. Если такой способ вас не устраивает, вы можете перенять опыт Марка. Он никогда не рассказывал о сетевом маркетинге людям из своей конгрегации, однако он рекрутировал одну пару, которая делала это. И эти люди использовали его имя до придания их информации больше убедительности. ЦЕЛЕВОЙ МАРКЕТИНГ Возможно, вам захочется выделить приоритетных людей из своего "теплого" рынка, используя целевой маркетинг, что предполагает концентрацию усилий на работе с избранными группами лиц в рамках узкого круга ваших влиятельных людей, которые могут заинтересоваться сетевым маркетингом: либо для того, чтобы работать в нем на условиях неполного дня, получать доход, равнозначный их нынешнему и с целью снижения налоговых выплат (1), либо, чтобы пользоваться продуктами и услугами (2). Вот пример целевого маркетинга, который приводит доктор Чарлз Кинг. Инструктор по аэробике в оздоровительном центре предложила линию витаминных добавок женщинам, которые занимались в ее группе. Все они были в возрасте от 30 до 40 лет и имели доход выше среднего. Их объединяли общие интересы, в том числе и в области демографии. Они стремились следить за своим здоровьем и быть физически крепкими, заниматься физической культурой. Несколько человек из этой группы стали пользоваться продуктами. В течение шести месяцев эта инструктор создала клиентскую базу, состоявшую из 60 розничных покупателей, регулярно пользовавшихся данными продуктами. Некоторые из этих клиентов в дальнейшем сами стали распространителями, для того чтобы приобретать продукты по оптовой цене или создавать собственный бизнес. Основываясь на своей "формуле" целевого маркетинга при работе в фитнес-клубах, эта инструктор стала проводить встречи со своими коллегами из клубов, расположенных в других районах города. Она предложила данную концепцию, спонсировала нескольких людей, образовавших ее даунлинию, подготовила их с тем, чтобы они сами могли создавать свои структуры, дуплицируя этот процесс. Безусловно, если ваша цель заключается в том, чтобы создать многочисленную структуру, с ветвями, находящимися в различных странах мира, для того чтобы добиться успеха при работе по методике целевого маркетинга, чрезвычайно важно сфокусировать свое усилие на нескольких группах лиц, с которыми у вас сложились хорошие отношения, а не уделять все внимание только одной из них. КАК ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ МЕТОДИКУ ТРЕХ ЗВОНКОВ Давайте представим себе, что вы убеждены в важности работы с людьми из вашего "теплого" рынка - речь идет о звонках по телефону. Что происходит дальше? Каким образом работает данный подход? Методика трех звонков может быть весьма полезной, если выбрать для этого правильное время. Большинство ключевых людей крайне неодобрительно отнесутся к идее использования данной методики без предварительной личной встречи. Если вы знаете, что они наверняка почувствуют себя оскорбленными, и если им придется делать первые звонки своим родственникам или ближайшим друзьям вместе со спонсором (даже если речь идет об очень близких друзьях), их деятельность в сетевом маркетинге, в самом прямом смысле слова, ограничится приобретением стартовых пакетов. Поэтому все 20 лет работы в сетевом маркетинге мы с женой всегда избегали пользоваться данным методом в качестве первого контакта с тем или иным ключевым лицом. Нежелание начинающего распространителя действовать подобным образом абсолютно оправдано. Давайте разберемся в этом вопросе здраво. Нужно ли человеку, работающему в той или иной профессии или занимающему определенный пост в компании, действительно "набрасываться" на своих друзей - именно так воспринимают это ключевые люди. Если распространитель оказывается не в состоянии даже поднять трубку телефона и позвонить своим родственникам и друзьям, чтобы пригласить их на встречу или организовать презентацию с использованием аудио- и видеоматериалов у себя дома, этот человек, вероятно, не располагает качествами, необходимыми для достижения успеха в сетевом маркетинге. Конец истории. При наличии соответствующей подготовки ваши новые распространители должны всегда иметь возможность провести встречи со своими ближайшими друзьями и родственниками в отсутствии умудренного опытом спонсора, стараясь парировать возражения и продемонстрировать, что они могут работать со своими новыми распространителями. В подобной ситуации методика трех звонков крайне не целесообразна. Кроме того, при правильной подаче бизнеса на первой встрече серьезных возражений не должно возникать. Если же они возникают во множестве, этот человек вам вообще не подходит. Позвоните ему (или ей) снова через полгода. Не подключайте к работе с этим человеком вышестоящих менеджеров. Единственно приемлемый способ, если спонсор слушает несколько первых ваших разговоров с этими людьми, для того чтобы впоследствии высказать критические замечания. Наиболее подходящее время использования методики трех звонков наступает после того, как ключевой человек получил информацию о бизнесе на презентации. Эта методика наиболее эффективна, когда человек уже ознакомился с концепцией сетевого маркетинга; если ему (или ей) понравилось то, что он услышал, однако у него есть еще некоторые сомнения - вот тогда-то и нужно подключать к этому процессу вышестоящих распространителей. Ниже приводится примерный текст разговора с серьезным ключевым лицом: "Вы задали мне действительно интересные вопросы, и, как я вам сказал, я еще недостаточно много знаю, чтобы ответить на них. Однако один мой коллега по бизнесу гораздо опытнее меня. Давайте ему позвоним прямо сейчас". На своем телефонном аппарате вы нажимаете кнопку проведения конференции, звоните своему спонсору или вышестоящему менеджеру, снова нажимаете кнопку, и вот это есть как раз то, что мы называем методикой трех звонков. Или же, если хотите, дайте этому ключевому лицу домашний номер телефона вашего вышестоящего менеджера и скажите ему (или ей), что он (она) могут звонить в удобное время. Серьезные ключевые люди обязательно позвонят. Каждая из этих стратегий имеет свои преимущества. Вышеупомянутые конференции позволяют новому деловому партнеру понять и услышать, как заключаются сделки с ключевыми людьми. Это так же усиливает веру нового делового партнера в возможности данного бизнеса, а это порой весьма полезно для начинающего сетевика. Непосредственное общение по телефону ключевых лиц с вышестоящими менеджерами позволяет действовать более гибко с точки зрения времени и отбирать серьезных ключевых людей, "отсортировывая" тех, кто не подходит для этого бизнеса. Сам по себе факт, что тот или иной ключевой человек звонит вышестоящему менеджеру сетевика, который с ним работает, свидетельствует в определенной степени о его желании заниматься сетевым маркетингом. Марк предпочитает непосредственное общение с ключевыми людьми. Для Рене более приемлем первый способ. Важно только, чтобы оба эти методы использовались должным образом, то есть после презентации должны оставаться возможности для бизнеса ключевым людям или после просмотра ими аудио- и видеоматериалов. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КАРТОТЕКИ А сейчас мы расскажем вам о самом важной методике формирования и сохранения списка людей, составляющих "теплый" рынок. Обратите внимание на эту информацию, делайте все, как мы говорим, ничего не меняя, и весьма вероятно, что вы окажетесь в числе самых преуспевающих сетевиков. Через очень короткое время использование этого метода позволит вам иметь такое количество ключевых людей, что у вас вряд ли хватит времени всем им позвонить. Приобретите 12-дюймовый ящик для картотеки. Кроме того, необходимо иметь 12 разделителей по одному на каждый месяц и 31 разделитель по одному на каждый день месяца. Можно приобрести уже пронумерованные и должным образом помеченные индексные разделители. Затем купите несколько сотен карточек, напишите на каждой из них имя ключевого человека из "теплого" рынка, рядом укажите номер телефона. Под фамилией, с левой стороны карточки, выделите графу "Дата последнего контакта". С правой стороны сделайте графу "Действия и результаты". Каждый раз, когда вы работаете с новым человеком и узнаете какой-нибудь новый номер телефона, особенно тех людей, с кем вы только что встретились и с кем вы поработали, создайте новую карточку. Безусловно, в компьютере есть соответствующие программы для организации и ведения подобной картотеки. Самое главное, четко отслеживать работу со своими ключевыми людьми. А теперь остановимся на самом главном в этой системе: начиная с этого момента, вы должны звонить каждому из этих людей каждые шесть месяцев до тех пор, пока он либо не заключит контракт, либо "умрет". Никогда, ни при каких обстоятельствах не оставляйте без внимания своих ключевых людей до тех пор, пока они не станут распространителями вашей структуры или же до тех пор, пока вы не окажетесь на их похоронах. Всякий раз, когда вы разговариваете со своими ключевыми людьми и они утверждают, что сейчас не самое лучшее время для встречи, вежливо спросите их, не могли бы вы перезвонить им позже, Практически всегда они отвечают "да". Переместите карточку на тот месяц, когда вы должны им позвонить. Ежедневные разделители используются при работе в текущем месяце. Некоторым людям необходимо перезванивать через два дня. Или же, если вам не удалось дозвониться до кого-либо, нужно переместить их карточки в файл следующего дня. Как правило, во всех сферах экономики в Америке, Европе и Азии люди, работающие на условиях полного рабочего дня, меняют место работы каждые три - семь лет. Постарайтесь звонить своим ключевым людям обязательно раз в полгода. Каким бы категоричным ни был их предыдущий отказ, в конечном итоге может оказаться так, что вы свяжетесь с ними именно в то время, когда они ищут работу. Если предоставить людям информацию о сетевом маркетинге должным образом в тот момент, когда их перемены в жизни неизбежны, они почти наверняка станут заниматься этим бизнесом. Давайте вспомним то, что мы говорили ранее: в сетевом маркетинге очень важно обратиться к людям в нужное время. Если ваши ключевые люди готовы к переменам в жизни - даже если вы далеко не лучшим образом рассказали о маркетинге, - они, вероятно, решат попробовать. И наоборот, если ключевые люди еще не готовы к изменению своей жизни, они, видимо, не воспримут информацию даже в том случае, если ее преподнесли очень профессионально и умело. Стив Следа утверждает, что пользоваться подобной картотекой - одно удовольствие: "Иногда, после того как я рассказывал некоторым своим бывшим коллегам по бизнесу о возможностях сетевого маркетинга и показывал им пример логарифмического роста 5x5x5, они лишь улыбались. Некоторые из них даже смеялись и говорили: "Эй, Стив, позвони нам, когда станешь богатым!". Я именно так и сделал - позвонил абсолютно всем!" НАЧАЛО РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ ЛЮДЬМИ, ПРЕДСТАВЛЯЮЩИМИ "ТЕПЛЫЙ" РЫНОК Итак, теперь вы знаете, какие аргументы могут высказывать люди, оправдывая свое нежелание работать с "теплым" рынком. Но почему столь важно, чтобы спонсоры поощряли их работу с "теплым" рынком? Заниматься поиском деловых партнеров среди деловых людей "теплого" рынка гораздо проще, чем работать с "холодным" рынком. Работа с "холодным" рынком происходит в гораздо более жестких условиях; вам нужно попытаться убедить людей, с которыми вы никогда ранее не встречались, уйти с прежнего места работы и стать сетевиком. Для работы с "холодным" рынком необходим профессионализм, воодушевление, компетентность. Вам нужно постараться убедить абсолютно незнакомых людей в том, что им следует отказаться от нынешней работы, на которой они еженедельно получают оплату и находятся в комфортной зоне, или же вообще уйти с работы для того, чтобы заняться предпринимательством. По крайней мере, именно так считают ключевые люди. Вот тогда-то очень важную роль начинает играть количество контактов. Вам нужно будет поговорить с гораздо большим количеством людей, представляющих "холодный" рынок, нежели с теми, кто составляет "теплый" рынок, для того чтобы получить такое же количество положительных ответов. При этих обстоятельствах нужно быть человеком уверенным, располагающим к доверию и умеющим найти ответ на первые возражения, возникающие в ходе встреч с целью рекрутирования. Поэтому данный рынок так и называется - "холодный". Поскольку ваш "теплый" рынок состоит из людей, которых вы знаете, последним гораздо проще понять вас и простить, нежели абсолютно незнакомым людям. В нашем бизнесе принято говорить: каждый известный и успешный сетевик в начале своей карьеры испытывал трудности. "Абсолютно для всех начинающих сетевиков характерно отсутствие должного самообладания и уверенности в себе. Поэтому сначала целесообразно работать с теми людьми, с которыми у вас сложились хорошие отношения При этом вы не предоставлены сами себе. Ваш спонсор должен провести первых две-три презентации в вашем доме для ваших друзей или поддержать вас по телефону, если вы находитесь на большом расстоянии друг от друга. (Позже мы более подробно рассмотрим этот вопрос). А сейчас давайте посмотрим, как надо работать с ключевыми людьми "теплого" рынка. УСПЕХ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ ЯВЛЯЕТСЯ В БОЛЬШЕЙ СТЕПЕНИ РЕЗУЛЬТАТОМ ОТНОШЕНИЯ ЧЕЛОВЕКА К СВОЕМУ ДЕЛУ, НЕЖЕЛИ ЕГО СПОСОБНОСТИ Поскольку именно отношение к своему делу, а не способности приводят к реальному успеху в сетевом маркетинге, ваше величайшее достояние - это воодушевление. Однако речь идет не о показном воодушевлении, которое можно отрепетировать, и (или) не об использовании написанных вашими вышестоящими менеджерами текстов. Мы говорим о совершенно естественном воодушевлении, то есть о том воодушевлении, которое испытывает человек, осознавая, что от дохода (заработка) в размере 20 тыс. долларов в месяц его отделяет всего несколько месяцев работы! И вновь напоминаем вам о том, что если вы не испытываете истинного воодушевления по поводу возможности этого бизнеса, знакомьтесь с литературой, слушайте записи, способные укрепить в вас этот энтузиазм - это чрезвычайно важно для эффективной работы с ключевыми людьми. Используйте такие методики, которые действительно способны мотивировать вас и создать положительное настроение, необходимое для работы по телефону с ключевыми людьми "теплого" рынка. Чем глубже ваша вера, тем больше ваш шанс добиться успеха. Кроме того, это помогает понять, что вы в первую очередь должны обучать людей. Вы не торговый агент, не специалист по рекрутированию. Ваша задача заключается в том, чтобы научить как можно большее число людей бизнесу, который приводит к повышению уровня жизни и возможности иметь постоянный доход. Вам удастся убедить людей изменить свою карьеру и начать работать в сетевом маркетинге, если они согласятся в течение 45 минут послушать о возможностях нашего бизнеса. Когда вы звоните своим ключевым людям "теплого" рынка, ваша основная задача заключается в том, чтобы они серьезно рассмотрели возможность работать в вашей компании. Вероятно, в истории сетевого маркетинга не найдется ни одного человека, слова которого оказались бы столь убедительны, что ему удалось бы во время первого разговора по телефону убедить человека сменить работу и стать сотрудником сетевой компании. Нам также неизвестно о распространителях, которые могут постоянно продавать продукты или услуги по телефону. Поэтому даже не пытайтесь это делать! Суть сетевого маркетинга заключается в обучении людей. Возможно, вам для начала захочется, чтобы ваши ключевые люди посмотрели аудио- и видеоматериалы, ознакомились с материалами о деятельности компании; однако в конечном итоге вам все равно придется общаться с ними с глазу на глаз. Сетевой маркетинг заключается в том, чтобы научить других, как создавать структуры из людей, пользующихся продуктами или услугами и рассказывающих о них другим. Чем глубже ваша вера, тем больше ваш шанс достичь успеха. Кроме того, чем больше информации вы даете ключевым людям по телефону, тем меньше вероятность того, что они захотят послушать аудиоматериалы или прийти на презентацию бизнеса. Попытайтесь возбудить у них любопытство во время телефонного разговора, а не удовлетворить его. Не давайте информацию во время своего первого звонка и не отвечайте на большое количество вопросов. Поделитесь только своим воодушевлением, назначьте место и время встречи. Обязательно говорите искренне, приглашая тех людей, с которыми вы действительно хотели бы работать. Работа в сетевом маркетинге требует немалого мастерства. Основатели и лидеры этого бизнеса уже много лет назад убедились в том, что люди, как правило, принимают решения, основываясь на определенных эмоциях. Желание заработать больше денег является одним из побудительных стимулов, на которые вы можете рассчитывать, убеждая своих ключевых людей прийти на презентацию. Позже в этой книге мы расскажем вам о том, как опасение потерпеть убытки становится мотивацион-ным фактором для многих людей; в результате они начинают сдавать багаж. Ни один продукт или услуга - за исключением, пожалуй, желания сделать более успешную карьеру - не является достаточным основанием для изменения профессии. Однако возможность свободно располагать своим временем и иметь ежемесячный доход в размере от 20 тыс. до 30 тыс. долларов, а возможно, даже 50 тыс. долларов! - привлекает большинство людей и даже самых отъявленных циников. А вот вам еще один подход при работе с друзьями и родственниками. Начните с ничего не значащего разговора, затем прервите его, как будто вспомнили о чем-то важном, и буквально задыхаясь от волнения, скажите что-нибудь вроде следующего: "Да, я ведь хотел вам рассказать о том бизнесе, которым мы с женой сейчас занимаемся. Мы от него просто в восторге. Мы хотели бы поделиться этой информацией именно с вами, потому что, честно говоря, мы не можем представить себе никого, кроме вас, с кем бы мы хотели работать на протяжении последующих лет. Вот послушайте, я задам вам те же самые вопросы, которые задали мне несколько недель назад. Если бы вы были абсолютно уверены после наведения должной информации о компании, что можете, занимаясь юридически чистым и не противоречащим нормам нравственности бизнесом, зарабатывать в месяц 20, 30 и даже 50 тыс. долларов, а потом в течение нескольких лет позволить себе просто отдохнуть, зарабатывая по-прежнему столько же и не вкладывая серьезных инвестиций, заинтересовало бы вас такое предложение?" Выдвинуть какие-либо возражения просто невозможно. Вы задаете ключевому лицу вопрос, в котором все возможные возражения уже умело отпарированы. Во-первых, вы побуждаете его в принципе рассмотреть такую возможность. Это нравственный принцип, он не нарушает нравственных норм, кроме того, он связан с минимальными издержками, необходимыми для начала работы. Потенциальные заработки весьма существенны, доход стабилен и, что еще более важно для людей в рамках глобальной экономики, успех позволит им иметь много свободного времени. Если, услышав вышеприведенный вопрос, ваш друг все равно начинает высказывать возражения, значит, в настоящее время с ним (или с ней) нецелесообразно работать. Не тратьте свое время на тех, кто не хочет работать. Обязательно заканчивайте этот разговор в позитивном тоне, спрашивайте разрешения перезвонить им спустя несколько месяцев. На карточке укажите только "не проявил интереса" и отложите ее чуть подальше, для того чтобы вспомнить о нем и перезвонить ему точно через шесть месяцев. Запомните, этот временной отрезок вовсе не случаен, ищите людей, которые готовы к переменам своей жизни. Не "заманивайте" людей в сетевой маркетинг. Одной из величайших ошибок, допускаемых начинающими распространителями, является попытка "заманить" людей в бизнес в то время, когда они к этому не готовы. А теперь вдумайтесь в то, что происходит. Вы задали вопрос и были ли возражения? Не было. Тогда чего добьется начинающий распространитель, если он по телефону пытается парировать любое возражение и мучает своего собеседника до смерти? И еще хуже, если с этим ключевым человеком начинает разговаривать вышестоящий менеджер? Даже через шесть месяцев этот человек не захочет воспринимать информацию о сетевом маркетинге, если время для разговора выбрано неверно. Алекс Марр из Сан-Франциско, Калифорния, понял это на собственном горьком опыте. "Я впервые решил заняться сетевым маркетингом, когда заканчивал юридическую школу. Об этом я рассказал своим друзьям и сокурсникам и оказался абсолютно не готов к тому, что последовало: они крайне отрицательно отреагировали на это, хотя и руководствовались наилучшими побуждениями. Большинство моих друзей посмеялось надо мной, некоторые открыто высказали свое неприятие к данному бизнесу, а некоторые зашли настолько далеко, что напечатали брошюрки с моим именем, на которых было написано: "подделка" Ни один из них однако не захотел поинтересоваться информацией о моей компании и возможностями работы в сетевом маркетинге, хотя эти друзья были достаточно умными людьми и уже в скором времени должны были работать юристами, а эта профессия предусматривает внимательное изучение фактов до вынесения осуждения. Я был очень расстроен, но мое отношение к бизнесу от этого не изменилось. Я решил собрать свидетельства того, что и моя сетевая компания в частности, и маркетинг в целом являются легитимным бизнесом. Именно этому учили нас в юридической школе. В течение года я собирал книги, статьи, вырезки из газет, а так же аудио- и видеокассеты, после чего вновь обратился к некоторым из своих друзей. Я был гораздо более уверен в своей правоте, поскольку у меня были факты. Однако практически все мои друзья все равно отказались прийти на презентацию даже после того, как я им представил все факты и цифры! Я испытывал ужасную депрессию! Как они могли отказаться прийти работать в мою компанию, когда все цифры со всей очевидностью свидетельствовали о том, что в их интересах было работать в сетевом маркетинге? Позже я понял: приведя факты, я могу убедить человека в том, что работа в сетевом маркетинге - замечательное решение; однако, если человек не верит в то, что он способен достичь успеха в данном бизнесе, или, если он не верит в себя, в свои возможности, все приводимые мною факты и статистические данные бесполезны. Он не станет работать в моей компании, а если даже станет, то будет абсолютно пассивен. Я потратил время на людей, которых этот бизнес не интересовал, тогда как мог бы проводить презентации для людей, которые проявляли к нему интерес. Марк Ярнелл сделал следующее резюме: "Человек, поступающий против собственной воли, все равно остается при своем мнении. Сейчас я начинаю рассказывать о сетевом маркетинге человеку только тогда, когда выясню, что он в этом бизнесе действительно заинтересован. Если бы я понял это раньше, я бы раньше научился работать. Патрик Шумахер из Пейсана, Аризона, за время работы в этом бизнесе пришел к такому же заключению. Как-то он отослал по электронной почте письмо своему Другу, который работал в компании, занимающейся высокими технологиями, но в последнее время жаловался, что компания сократила размеры его комиссионных. "Хочешь заняться бизнесом, который можно начать с 500 долларов, а в дальнейшем зарабатывать столько, сколько зарабатывают владельцы крупнейших компаний, причем компания возьмет на себя все проблемы, связанные с НИОКР, упаковкой, оплатой труда ваших сотрудников, поиском и открытием новых рынков, и все юридические вопросы? Хочешь подробнее узнать об этом бизнесе?" Приятель ответил, что этот бизнес его не интересует. Я не мог этому поверить! Две недели спустя ко мне в гости пришла сноха и заинтересовалась продуктами, которые были у меня в ванной комнате. Они ей понравились, и она поинтересовалась, каким образом их можно было бы приобрести. Как только я ее спонсировал, она тут же приобрела продукты на тысячу долларов и всем рассказывала о том, как она воодушевлена. И вдруг через два месяца она мне заявила, что уходит из бизнеса, поскольку у нее не остается на него времени. Она сказала, что будет вести дела своего мужа, который делает пластические операции. Я поинтересовался у нее, не захотят ли люди, которые приходят на пластические операции, приобрести продукты для сохранения молодости, но ответа не последовало. Сначала я расстроился, а потом подумал: "Подумаешь, всегда найдутся другие люди, которые с радостью возьмутся за это дело. И я решил идти вперед, не оглядываясь". Подход Патрика абсолютно правилен. Именно так следует относиться к возможным отказам. Сетевой маркетинг неизбежно предусматривает общение с большим количеством людей, которые для вас значимы. Общаясь с достаточным количеством людей, вы, неизбежно, найдете тех, кто готов к переменам. Вот тогда и начинают складываться личностные отношения - то, что мы называем "маркетингом взаимоотношений". РАССКАЗЫВАЯ О НАШЕМ БИЗНЕСЕ, НЕ НУЖНО ДАВИТЬ НА СВОИХ ДРУЗЕЙ Еще одна ошибка начинающих распространителей заключается в том, что они вынуждают 20 своих друзей заняться сетевым маркетингом (последние подчиняются исключительно для того, чтобы "отвязаться"). Затем этот начинающий распространитель тратит шесть месяцев на то, чтобы вывести этих людей на финишную прямую. Большое количество людей, руководствуясь самыми лучшими побуждениями, рассматривают сетевой маркетинг как процесс "заманивания" людей в наш бизнес. При этом они делают все возможное для того, чтобы привлеченные ими в бизнес люди достигли успеха. Но успеха в этом случае ожидать не приходится. Мы вовсе не должны выполнять работу за других людей. Мы должны научить их выполнять ее самостоятельно. Мы должны уметь обучать людей. Мы должны рассказать им, как покупать и продавать продукты и услуги и как создать себе совершенно иной образ жизни и уровень жизни. Чем больше людей мы обучим этому (это достигается путем просмотра и прослушивания аудио- и видеоматериалов, а затем проведением соответствующих встреч и бесед у нас дома), тем больше денег мы зарабатываем. И чем с большим числом людей мы обращаемся, с воодушевлением рассказывая им о возможности партнерства в бизнесе, который обеспечивает высокие доходы и большое количество свободного времени, тем больше людей к нам приходит. Не оставляйте без внимания ни одного человека из вашего списка людей, представляющих "теплый" рынок. Но если вы решили позвонить кому-то из них, не нужно "набрасываться" на них или следовать методике трех звонков - сделайте так, чтобы вы были в хорошем настроении. Скажите о своем желании работать вместе с ними в одном бизнесе и сделайте акцент на больших доходах, наличии свободного времени и на возможности установления долговременного партнерства. Философ Морис Николь, ученик Георгия Гурджие-ва - духовного гуру, русского по происхождению, - говорил: "Все люди находятся в состоянии сна. И чтобы пробудить их, нужно предложить им какую-либо новую идею или способ выполнения чего-либо, нужно устроить им своего рода психологический шок". Мы согласны с подобным утверждением. Мы пришли к заключению, что, если вы людям не расскажете о возможности получения высоких доходов, большинство людей не отреагируют на ваши слова. Заявление о том, что ежемесячно в сетевом маркетинге можно иметь доход в размере 20, 30 и даже 50 тыс. долларов - именно такие доходы на самом деле имеют лидеры нашего бизнеса - является, как правило, достаточным психологическим шоком, способным пробудить большинство людей, приходящих на презентацию. Если вы к ним обратились в подходящее время и если они думают об изменении своей карьеры или опасаются увольнения, они, возможно, ответят положительно и придут на встречу. Это один из ключевых моментов, необходимых для эффективной работы в сетевом маркетинге. Многие люди являются потенциальными лидерами и могут преуспеть в этом бизнесе; однако до поры до времени эти качества могут не проявляться. Информация о сетевом маркетинге должна быть получена тогда, когда они к этому готовы. ВОЗМОЖНОСТЬ РАСШИРЕНИЯ КРУГА ЗНАКОМЫХ ЗА СЧЕТ РАБОТЫ С "ТЕПЛЫМ" РЫНКОМ Круг людей, представляющих "теплый" рынок, может существенно расшириться, даже тогда, когда вы просто занимаетесь своим бизнесом и рассказываете о продуктах значимым для вас людям. Нельдия Хадман, подобно многим женщинам, находящимся в разводе, не ладила с новой женой своего бывшего мужа Джойс Хадман. Обе они были из небольших городков недалеко от Хьюстона, Техас. Вот что Нельдия рассказывает: "У нас были настолько напряженные отношения, что однажды, когда Джойс работала в одной юридической фирме вместе с одним нашим общим другом, она попросила передать мне, чтобы я не приходила в офис, когда она находится там. После того как она уволилась из этой юридической фирмы, один из партнеров приобрел подарочный набор продуктов моей компании для всех секретарей. Им так понравились эти продукты, что они рассказали об этом Джойс. Я предложила своему бывшему мужу приобрести такой пакет Джойс в подарок на день Святого Валентина. Он рассмеялся и сказал, что "она не будет пользоваться ничем из того, что продала я", но продукты купил. К своему удивлению, вскоре она позвонила мне и поинтересовалась, какие еще продукты у нас есть, и не могла бы она присоединиться к этому бизнесу. Мы организовали косметическую клинику, и она стала одним из моих новых распространителей. Сейчас мы стали близкими друзьями и вместе занимаемся одним бизнесом. Это очень хорошо сказалось на моих детях. Недавно мы жили в одном номере в Далласе во время проведения региональной конференции нашей компании. Когда я представляю ее как жену "своего бывшего мужа", это вызывает изумление. А на прошлой неделе я пришла к ней домой, чтобы дождаться прихода собственного сына. Там были две дамы, одна из которых была помолвлена с бывшим мужем Джойс и тоже пришла, чтобы забрать сына. Обе они стали заниматься нашим бизнесом. Работа в сетевом маркетинге помогает устанавливать дружеские отношения. У вас появляются друзья, о которых раньше вы даже не мечтали". МАКСИМАЛЬНО ПОЛНОЕ И ЦЕЛЕСООБРАЗНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВОЗМОЖНОСТЕЙ "ТЕПЛОГО" РЫНКА Не позволяйте ни одной из проблем, связанных с "теплым" рынком, помешать вам. Обращайтесь ко всем людям, указанным в вашем списке. Начните с тех людей, которые живут в вашем городе. Свяжитесь с первыми 20-30 родственниками и друзьями и пригласите их на встречу, для того чтобы они могли узнать о потрясающих возможностях, предоставляемых сетевым маркетингом. На первые две-три встречи у вас дома пригласите вашего спонсора. Целесообразнее рассказывать о маркетинге небольшим группам численностью три-шесть человек. Нужно пригласить вдвое больше людей, чем требуется, потому что кто-то из них наверняка не придет, постарайтесь на какое-то время удалиться из комнаты, чтобы дать им возможность обсудить ваше предложение. В первые три месяца работы в сетевом маркетинге сфокусируйте свое внимание на "маркетинге отношений", то есть предложите своим самым близким людям заняться этим бизнесом, чтобы повысить уровень жизни. В течение первого года работы в сетевом маркетинге посвятите все свое время работе с людьми из списка, назначая встречи и рассказывая о возможностях бизнеса. Обратите внимание на то, что мы не говорим "приглашайте их на встречи, организуемые кем-то". Это ваши ключевые люди, ваши встречи и ваши презентации! Работайте сами со списком людей из "теплого" рынка. Занимайтесь этим постоянно до тех пор, пока вы не достигнете намеченной цели. Спонсировав новых деловых партнеров, научите их дуплицировать свои действия: пользоваться продуктами и услугами, а также рассказывать о них друзьям, искать ключевых людей, назначать встречи. Помогите им в проведении первых встреч с людьми из их списков "теплого" рынка. Проводить обучение, равно как и презентации, целесообразно раз в неделю небольшими группами у себя дома. Мы предлагаем делать это в субботу утром. Запомните, если вы после каждого отказа будете интересоваться у людей, кого из их коллег могли бы заинтересовать возможности сетевого маркетинга, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. Как только ваши новые деловые партнеры заказали продукты, в письменном виде определили свои цели и начали составлять список своего "теплого" рынка, начинайте работать с каждым персонально. Если вы хотите расширить свой список, чтобы он был максимально полным и полезным, спрашивайте у людей, кого они вам могли бы порекомендовать. Если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. Если кто-либо из вашего списка говорит вам "нет", поинтересуйтесь, кого из его коллег могут заинтересовать возможности сетевого маркетинга. Этот вопрос нужно уметь правильно задавать: "Кто на вашем предприятии уже подумывает, чтобы сменить работу? Кто из ваших друзей по работе самый динамичный человек... и хочет сменить работу?" Помните, если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. Резюме &bull "Теплый" рынок - это группа людей, которых вы знаете сейчас или знали раньше, и знаете достаточно хорошо для того, чтобы позвонить им, и они, услышав ваше имя, тут же вас узнали. &bull Тенденция XXI века - построение хороших деловых отношений, а не поливание друг друга грязью и желание вставить палки в колеса. &bull Чем больше ваш список, тем более прочной становится база вашего бизнеса. &bull Убедитесь в том, что ваши новые деловые партнеры знают, каким образом можно вспомнить, по крайней мере 2 тыс. своих друзей и знакомых. &bull Научитесь не поддаваться на аргументы и доводы новых распространителей, к которым они прибегают для того, чтобы объяснить свое нежелание работать с "теплым" рынком. &bull Если вы усомнитесь в этом бизнесе на начальном этапе работы, вы потерпите неудачу, но если вы будете уверенно двигаться вперед и проявите настойчивость, то достигнете успеха. &bull Покиньте свою "комфортную зону" и предложите всем людям из своего списка возможности сетевого маркетинга, в том числе и тем, кто считает себя достаточно успешными людьми, для того чтобы заниматься этим бизнесом. &bull Люди, работающие в других профессиях, предпочитают не говорить окружающим о своей работе в сетевом маркетинге. Это может негативно сказаться на их бизнесе, потому что распространители и ключевые люди могут усмотреть в этом их неуверенность и сомнения. &bull Если вы не хотите, чтобы ваши коллеги по основной работе знали о том, что вы занимаетесь сетевым маркетингом, то постарайтесь во время презентации дома максимально продемонстрировать свою гордость и воодушевление по поводу этого бизнеса в целом и деятельности вашей компании. &bull Ваше нежелание работать с "теплым" рынком, поскольку вы ранее работали в других сетевых компаниях и уже обращались к тем же самым людям, вполне возможно разрешить, уверив своих друзей и родственников в том, что в результате поисков и размышлений вам, наконец-то, удалось найти нужную компанию. &bull Никогда не определяйте возможности ключевых людей: если сетевик заранее решает, что какой-то человек для него очень важен и с ним нужно работать, а другой, наоборот, не имеет шансов добиться успеха, он совершает экономическое самоубийство. &bull Если при вашей работе по основному виду деятельности есть вероятность возникновения потенциального конфликта интересов, препятствующее рекрутированию: 1) работайте с потенциальными деловыми партнерами, не связанными с вами профессиональными интересами (речь идет об общении с людьми вне работы; дайте им понять, не называя ваш бизнес, что вы хотели бы встретиться с ними в удобное время); 2) спонсируйте человека, который знаком с вашими коллегами и может, не создавая конфликт интересов, общаться с этими людьми. &bull Возможно, у вас возникнет желание выделить приоритетных людей из своего списка, используя "целевой маркетинг"; в этом случае вы делитесь информацией с определенной группой людей из вашего "теплого" и "очень теплого" рынка. &bull Всегда позволяйте своим новым деловым партнерам самим общаться с ближайшими друзьями и родственниками, чтобы при этом не присутствовал их спонсор. &bull Методика трех звонков наиболее эффективна по завершении презентации, но никак не раньше, или же вы можете сделать так, чтобы этот ключевой человек напрямую позвонил вашему вышестоящему менеджеру. &bull Для отслеживания работы со своими ключевыми людьми воспользуйтесь картотекой. Звоните этим людям каждые полгода до тех пор, пока они или подпишут с вами контракт, или умрут. &bull Начинать работу в сетевом маркетинге целесообразнее с "теплого" рынка, потому что общаться с друзьями и родственниками гораздо проще, чем с незнакомыми людьми. В сетевом маркетинге отношение человека к делу гораздо важнее его способностей. &bull Занимаясь рекрутированием, помните о том, что вы в первую очередь должны научить людей, а не выступать в качестве торгового агента. Давать информацию можно только на презентации. До этого ваша основная задача - пробудить любопытство у ключевых людей, но не удовлетворить его. &bull Работая с ключевыми людьми, представляющими "теплый" рынок, делайте упор на возможности получения больших доходов, наличии свободного времени, а не рассказывайте о компании и продуктах. &bull Если ваши ключевые люди сомневаются в истинности причин, по которым вы испытываете воодушевление, в возможности получения больших доходов и свободного времени, не спорьте с ними, а сделайте себе пометку в карточке и перезвоните им через полгода. "Если человека убеждают против его воли, он все равно остается при своем мнении". Запомните следующее правило: кто-то хочет, кто-то нет, но всегда есть люди, которые ждут, что вы к ним обратитесь. В первые три месяца работы в сетевом маркетинге сфокусируйте свое внимание на "маркетинге отношений", то есть работайте с самыми близкими для вас людьми, приглашая их в бизнес для того, чтобы они могли повысить своей жизненный уровень. В первый год работы уделяйте большую часть своего времени работе с потенциальными деловыми партнерами, рассказывайте о сетевом маркетинге до тех пор, пока не достигнете желаемой цели и не научите своих деловых партнеров делать то же самое. Если кто-то из вашего списка говорит "нет", попросите его назвать имена двух-трех его коллег, которые могли бы заинтересоваться сетевым маркетингом. Если вы научитесь после каждого отказа находить нового ключевого человека, ваш список "теплого" рынка никогда не закончится. |
Похожие:
 | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Ваш лучший год в сетевом маркетинге: как достичь финансового успеха, которого вы заслуживаете | | Ален пиз. Искусство коммуникаций в сетевом маркетинге. Вступление люк и Миа В соответствии со статьей 179 Бюджетного кодекса Российской Федерации Правительство Челябинской области |
| Марк Леви Первый день «Первый день» Посвящается моей маме Маховской Антонине Федоровне, талант и сердце которой были отданы детям сиротам школы интерната №2 г. Светловодска... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «Психология в маркетинге» Лебедев-Любимов А. Н. Психология в маркетинге. – М.: Ноу впо «Институт психоанализа», с. 9 |
| Сценарий праздника "Прощай, первый класс" Уважаемые родители! Кажется, совсем недавно вы пришли в первый класс. Еще совсем недавно состоялся наш первый сбор, первое знакомство,... | | Реферат по теме: Марк твен Родился Сэмюэль Ленгхорн Клеменс (будущий Марк Твен) 30 ноября 1835 года в захолустной американской деревушке штата Миссури |
 | Положение о Межмуниципальном сетевом проекте «Вернадский: жизнь, мысль, бессмертие» Об итогах научно-исследовательской работы за 2011-2012 учебный год и задачах ппс смольного института рао на 2012-2013 учебный год.... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «методы психологического... Фомичева Н. С. Методы психологического воздействия в маркетинге и рекламе. – М.: Ноу «Институт психоанализа», 20 с |
| Доклад посвящен функциональным возможностям аибс «марк-sql» «марк-sql». Дается обзор последних разработок, выполненных в системе. Приводятся различные подходы по администрированию системы для... | | До свиданья Первый класс! Вед. Вот и закончился наш первый учебный год. Он был очень интересным, но и трудным. Сегодня мы прощаемся с ним, как с добрым, умным... |
| Марк Твен. Укрощение велосипеда In the early eighties Mark Twain... В начале 1880-х Марк Твен учился кататься на велосипедах того периода с большими колесами. Он написал о своем опыте, но не опубликовывал... | | Программа дисциплины «Методология научных исследований в менеджменте: исследования в маркетинге» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 38. 04. 02. «Менеджмент»,... |
| Линейка 1 сентября Дорогие малыши, ставьте ушки на макушки! Сейчас к вам обратится человек, кторый 4 года вашего школьного пути будет рядом с вами,... | | Марк Леви Похититель теней Администрации Нижневского сельсовета по социально – экономическому развитию Нижневского сельсовета за 2012 год |
| «Ваш коттедж» – все для счастливой загородной жизни! С 25 по 28 апреля 2013 года в выставочном центре «Экспо-Волга» состоится 5-ая межрегиональная специализированная выставка «ваш коттедж.... | | Задача отдела «Ваш домашний учитель» Отдел «Ваш домашний учитель» ООО туристическая фирма «гуд лак-тур плюс» предлагает нашим клиентам ряд дополнительных услуг |
