Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
Скачать 4.1 Mb.
|
Глава 2КАКИМ ОБРАЗОМ ИЗБЕЖАТЬ ЛОВУШКИ МЕНЕДЖМЕНТА Учитесь работать самостоятельно, а не ждите того, что кто-то будет делать это за вас. Сетевой маркетинг держится на всей команде, а не на одном человеке. Часто к неудачам в сетевом маркетинге приводит ошибочное представление о том, что следует руководить работой распространителей. Как правило, после того как начинающие сетевики рекрутируют 10-15 своих друзей, они считают своим долгом во что бы то ни стало помочь им добиться успеха - это называется ловушкой менеджмента. Следует сразу же отметить, что существует значительная разница между такими понятиями, как руководство и поддержка собственных структур. Если человек занимает позицию опекуна в отношении своей структуры, он тратит слишком много времени на ту или иную ветку своей структуры, не уделяя должного внимания всем остальным. Формируется ложная взаимозависимость, когда эти люди делают работу за других, вместо того чтобы научить своих деловых партнеров работать самостоятельно. Ловушка менеджмента создает две серьезные проблемы для людей, создающих собственный бизнес. Во-первых, она лишает инициативы начинающих распространителей. Пополнение структуры за счет новых людей делает ее жизнеспособной. Во-вторых, теряется время, которое можно было использовать более разумно. Ведь только пополнение структуры за счет новых людей делает се жизнеспособной. Если вы перестанете заниматься рекрутированием, вы лишитесь важных условий для успешного ведения бизнеса. А поскольку одним из принципов этого бизнеса является дуплицирование, лидеры вашей структуры последуют вашему примеру и тоже перестанут заниматься рекрутированием. Постоянное подписание новых сотрудников делает бизнес в целом более жизнеспособным. С другой стороны, поддержка деятельности структуры является неотъемлемой частью командного подхода, принятого в сетевом маркетинге. Она предусматривает в случае необходимости оказание помощи всем членам вашей структуры, с тем чтобы помочь тем сотрудникам, которые имеют очень серьезные планы, или поддержать тех, кто упал духом. В этой главе мы намерены рассмотреть разницу между созданием зависимости вашей структуры и формированием самодостаточности. Начинающему сетевику очень важно осознавать разницу между продуктивной деятельностью и неэффективными или неразумными с точки зрения времени шагами. СПОНСИРОВАНИЕ РОДСТВЕННИКОВ И СОЗДАНИЕ СТРУКТУРЫ ДЛЯ НИХ Когда Марк подписал своего отца, он понял, что спонсирование родственников имеет свои недостатки. Вот что он вспоминает об этом: "Я всегда любил и уважал отца. Отец был очень гордым человеком: он считал, что уважение значит гораздо больше, чем богатство, и никогда не нужно иметь дело с человеком, которому ты не можешь пожать руку. Он никогда не зарабатывал больших денег, но сумел создать собственную компанию. А написанный им роман "Западня" в 1948 году стал бестселлером. Поэтому меня очень задели его слова: "Сын, продавая нефтепродукты в одной из этих чертовых пирамид, ты позоришь нашу фамилию в Миссури!" Когда мне было 16 лет и я был второкурсником средней школы Глендейл в Спрингфилде, Миссури, отец перестал писать романы и статьи в журналы, для того чтобы открыть собственное рекламное агентство. Я был очень горд, когда он поручил мне найти клиентов. Он сказал что, если мне удастся найти людей, желающих пользоваться услугами нашего агентства, он мне доверит разработку образцов рекламных материалов. Я был настолько воодушевлен, что приступил к поискам. И уже в первую неделю нашел клиента. Этого человека звали Джерри Вон, и он намеревался открыть новый зоомагазин в небольшом торговом центре недалеко от нашего дома. Видимо, благодаря моему энтузиазму и силе воли мне удалось убедить его дать мне шанс. Я вернулся в офис к отцу и восторженно поведал ему об этом. Не помню, чтобы отец сказал мне, что он радуется моим успехам, все же могу сказать, что он был действительно доволен. В течение последующих нескольких лет я разрабатывал рекламные материалы для клиентов, которых сам же и находил. В некоторых случаях подготовленные мною рекламные материалы нравились клиентам, хотя бывали и случаи, когда моя работа оказывалась не вполне успешной. Однако на протяжении всех этих лет отец поддерживал меня и поощрял мою деятельность. Но это продолжалось лишь до тех пор, пока до окончания школы не осталось всего полгода. В то время я этого не понимал, но отец действительно хотел уйти из бизнеса, сопряженного со стрессами, Очевидно, в силу своего неведения, я не смог понять, что он связывает со мной определенные надежды. Он рассчитывал на то, что по окончании колледжа - на самом деле я его так и не окончил - мне будет интересно работать в качестве его партнера и что однажды его агентство перейдет ко мне. Но у меня были другие планы. В 1971 году, в день, когда вся наша семья собралась вместе, я объявил о своем намерении поступить в семинарию и в конечном итоге стать священником. Отец очень болезненно воспринял эту новость. Позже мать рассказала мне, что отец воспринял это как пощечину после стольких лет совместной работы. Но такова жизнь. Я должен был стать священником через несколько лет, и это действительно произошло после того, как в течение нескольких лет я торговал самыми разными товарами. И вот тогда, когда отец начал привыкать к мысли о том, что я священник и начал уже рассказывать своим друзьям с гордостью, как растет приход его сына, я рассказал ему новость, после которой мы не разговаривали почти год. В телефонном разговоре я сообщил, что стал работать распространителем в новой маркетинговой компании и спросил: "Тебе прислать шампунь и кондиционер? Думаю, они тебе понравятся". Воцарилась тишина, которая длилась минуты две, но мне тогда показалось, что не меньше часа. Я нарушил эту тягостную тишину, спросив у отца, на какой адрес выслать шампунь. Что тут началось! "Черт возьми, сын. Ты учился в семинарии, собирался стать священником, а теперь ты хочешь все это бросить и работать в компании-пирамиде? Ты просто позоришь имя нашей семьи!", - резко сказал он и бросил трубку. После этого разговора у меня остался крайне неприятный осадок. Однако уже через год отец позвонил и извинился. От сестры он узнал, что мне удалось создать большую структуру и что я зарабатываю в месяц больше чем он за год. Он поздравил меня с успехом и, пожаловавшись на проблемы со здоровьем и жесткие условия традиционного бизнеса, спросил, не могу ли я помочь ему заняться новым бизнесом. Это был очень важный для меня звонок. И уже на следующей неделе я прилетел в Миссури для того, чтобы помочь своему отцу изменить жизнь. Эти четыре месяца стали самыми непродуктивными за все время моей работы в сетевом маркетинге. Я так подробно рассказываю об этой ситуации, чтобы помочь вам понять причины, по которым я впервые попал в ужасную ловушку менеджмента, то есть стал осуществлять руководство чужой структурой. Прежде чем я подробно проанализирую свои ошибки, я хочу, чтобы читатель в полной мере понимал эту ситуацию. Я хочу сделать все возможное для того, чтобы помочь вам избежать этой ловушки, поскольку эта деятельность крайне непродуктивна и очень часто приводит к неудачам. Как правило, наши родители, братья и сестры, близкие друзья подталкивают нас в ловушку менеджмента. Я провел четыре месяца в Спрингфилде, помогая отцу создавать свою структуру. Я все делал за отца. И все подписанные люди воспринимали лидером меня, а не его. Я превратил отца в слабого человека, взяв на себя функцию его опекуна. А ведь его личные качества вполне позволяли ему самостоятельно руководить структурой. Но я не дал ему реализовать эти способности. Я любил его так сильно и так хотел, чтобы он добился успеха, что невольно сделал из сильного человека слабого. После моего отъезда из Спрингфилда структура отца начала быстро разваливаться, поскольку люди не видели в нем лидера. Когда я больше не смог им уделять столько времени, сколько раньше, новые люди ушли из бизнеса. От этого пострадала и моя структура, поскольку у меня не было времени заниматься своими делами. Об этом случае я всегда рассказываю на семинарах, чтобы другие люди не совершили подобную ошибку. Мой отец умер в прошлом году. До самых последних дней у нас были замечательные дружеские отношения. И сейчас, вспоминая о нем, я думаю о том, что на его могиле можно было бы написать: "Здесь лежит незаурядный человек Дуэн Ярнелл, который мог бы достичь большего, если бы сын не любил его так сильно". Однако в то время я не знал того, что знаю сейчас, и поэтому не испытываю чувство вины. Затем я направился прямо в Орландо, где моя сестра Мелисса работала аналитиком в компании "Тапперуэр"*. -------------------------------------------------------------------------------- * "Тапперуэр" - товарный знак разнообразных пластиковых контейнеров для хранения пищевых продуктов производства фирмы "Тапперуэр хоум партиз", отделения "Дарт индастриз", Орландо, Флорида. Контейнеры изобретены основателем фирмы Э.Тапперуэром и продаются не в магазинах, а на так называемых "тапперуэровских вечеринках". В случае со своей сестрой у меня были вполне законные основания попасть в ловушку менеджмента или, по крайней мере, так я ошибочно полагал, поскольку мне казалось, что у нее возник конфликт интересов. Поскольку данная компания осуществляет прямые продажи, Мелисса считала для себя неприемлемым создание собственной организации в другой компании. Мне очень понравилось ее решение, и я вновь решил, что мне нужно взять на себя руководство всей структурой сестры. Я рекрутировал ее лидеров первой линии, подготовил их к работе и оказывал им поддержку, поскольку Мелисса не могла подвести собственную компанию. И вновь я стал невольной жертвой администрирования. В это время в работе других структур, функционирующих в других частях страны, наблюдались сбои, поскольку мне редко удавалось работать с этими людьми в силу того, что я сфокусировал свое внимание главным образом на руководстве структурами родственников. Короче говоря, домой, в Аспен, Колорадо, я вернулся лишь через восемь месяцев, при этом время, потраченное на создание даунлиний отца и сестры, оказалось крайне непродуктивным. В течение года отец и сестра ушли из этого бизнеса, равно как и практически все их деловые партнеры; эти люди либо перестали заниматься сетевым маркетингом, либо просто покупали продукты для себя. Я напрасно потратил время, и, что еще хуже, сам того не желая, руководствуясь любовью к ним, я не дал им возможность проявить свои лидерские способности. К счастью, ему удалось подписать двух моих приятелей по школе и колледжу Гари Тернера и Джима Гранди. В течение года эти люди работали довольно неплохо, однако в конечном итоге и они решили заняться совсем другой деятельностью. Так работа с родственниками и их структурами, потребовавшая таких усилий, завершилась, не принеся ни пенса. Заняв позицию опекуна, я потерял определенную сумму денег, не дал возможности отцу и сестре добиться успеха, а мои действия в этот период отбросили меня назад практически на год. Мне следовало провести в каждом из городов неделю, подготовив к работе отца и Мелиссу, после этого они должны были сами, имея определенную подготовку, создавать свои структуры. И если в вашей семье вы единственный человек, работающий в сетевом маркетинге, и никто из родственников не оказывает вам поддержки, есть гораздо более целесообразные пути изменить их точку зрения, нежели попытаться вовлечь их в этот бизнес, а затем выполнять всю работу за них. Если мы хотим изменить других, нужно начать с себя, после этого неизбежно произойдут изменения во взглядах и привычках других людей. Правда заключается в том, что наше представление о собственных возможностях намного превышает наши реальные способности, а также шансы, предоставляемые удачным стечением обстоятельств. Правда в том, что наше представление о собственных возможностях намного превышает наши реальные способности, а также шансы, предоставляемые удачным стечением обстоятельств. Вот, что рассказывает Джимми Коссерт из Рентона, Вашингтон, которому удалось добиться успеха в сетевом маркетинге: "Однажды я проснулся в пять часов утра и решил, что прерву порочный круг бедности, в котором находилось не одно поколение моей семьи. К тому времени я уже почти год работал в сетевом маркетинге. И все, кого я подписал, ушли из бизнеса, а все, кого я любил, ответили мне отказом. Денег было ждать неоткуда. У меня не было никаких надежд на финансовое оздоровление. Ничего больше я не умел делать. У меня не было образования, не было желания продолжать работать. Мой прадед был бедным и необразованным человеком, равно как дед и отец, а теперь и я. Казалось, бедность - удел нашей семьи. Мои дети в это время мирно спали, а я сидел и обвинял людей, которых любил, в том, что они не смогли обеспечить нам будущее. И вдруг меня осенило. Все мои родственники жаловались на свою судьбу, но ни у кого из них не было такой возможности, как у меня. Мне повезло, я работаю в замечательной компании, где люди действительно могут иметь неограниченный доход. Именно мне, Джимми Коссерту, выпала честь возродить достоинство нашей семьи после целого столетия раболепия и нищеты. Я на цыпочках подошел к кроваткам детей, одному был год, другому два года, и тихо произнес: "Я сделаю для вас то, что сделали бы мои прадеды, будь у них такая возможность. Я преодолею этот путь и стану победителем". К сожалению, мой прадед принадлежал к поколению людей, у которых не было возможности без серьезных финансовых вложений, свободно располагая временем, добиться финансовой независимости и неограниченных прибылей. Сетевой маркетинг позволил мне прервать этот порочный круг и обеспечить будущее своим детям". КОМПЛЕКС МЕССИИ Поскольку мы оба имеем теологическое образование, мы знаем, что значит стать жертвой комплекса мессии, который очень напоминает ловушку менеджмента. Однако в первом случае более выражено стремление человека спасти окружающих. Нас периодически охватывало желание спасти весь мир и всех людей, подписавшихся под нас. Каждый раз, начав работать с хорошими людьми, особенно с теми, которые, как нам казалось, нуждались в помощи, мы тратили много времени на руководство их деятельностью и работой их структур. Однако наш опыт свидетельствует о том, что это не целесообразно. Как это ни парадоксально, деловые партнеры первой линии, редко обращающиеся за помощью, как правило, работают успешно. Рассмотрим в качестве примера работу братьев Дэниса и Дэвида из Техаса. В свое время Дэнис учился на врача в Техасском университете, а Дэвид работал детективом в хьюстонском управлении полиции. Когда Марк работал в этом бизнесе всего месяц, он подписал Дэниса, научил его всему, что знал сам; Дэнис же, в свою очередь, передал Дэвиду знания, полученные от Марка. Деловые партнеры первой линии, редко обращающиеся за помощью, как правило, работают успешнее всех. Марк сначала подумал, что чем-то обидел братьев, когда они перестали ему звонить ежедневно. Однако затем он обнаружил, что они просто более не нуждались в его советах так, как это было в начале их деятельности. Они прибегали к помощи Марка, когда нужно было подписать человека или подтвердить данную ими информацию о надежности их бизнеса. Со всем остальным они справлялись самостоятельно. Основной урок, извлеченный нами в первые годы работы в сетевом маркетинге, заключается в том, что, как правило, менее успешными являются люди, чаще всего обращающиеся к спонсорам за помощью. Те же, кто представляет собой самодостаточную личность, заслуживают всяческого уважения. Марк вспоминает: "Когда Дэни Клифтон впервые в течение месяца не позвонил мне и не обратился за помощью, я воспринял это как удар по своему эго. Когда я вышел из состояния ступора и перестал ощущать потребность быть кому то нужным, я был потрясен, узнав, что братья Клифтоны обошли меня. Только в сетевом маркетинге люди радуются тому, что члены их структуры достигают вершины карьерной лестницы быстрее, чем они сами". Кэти Денисон и Терри Хилл не нуждались в "мессии" вовсе. И хотя ранее они не работали в сетевом маркетинге, даже будучи распространителями первой линии, они просто не нуждались в том, чтобы Марк выступал в роли их спасителя. В течение первых двух месяцев они позвонили ему несколько раз по телефону; на первом этапе работы он помог им подписать деловых партнеров; после этого они тут же стали работать совершенно самостоятельно. Новички, которые стонали и всячески жаловались на жизнь, в течение нескольких месяцев ушли из бизнеса. Те же, кому суждено было стать миллионерами, с самого начала рассчитывали исключительно на свои силы. Марк оказывал им поддержку и рассказал о системе дуплицирования, которой научил его Ричард Колл, затем эти люди начали сами успешно работать. Все они - победители. Меньше всего победитель нуждается в руководителе или спасителе. |
Похожие:
 | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Ваш лучший год в сетевом маркетинге: как достичь финансового успеха, которого вы заслуживаете | | Ален пиз. Искусство коммуникаций в сетевом маркетинге. Вступление люк и Миа В соответствии со статьей 179 Бюджетного кодекса Российской Федерации Правительство Челябинской области |
| Марк Леви Первый день «Первый день» Посвящается моей маме Маховской Антонине Федоровне, талант и сердце которой были отданы детям сиротам школы интерната №2 г. Светловодска... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «Психология в маркетинге» Лебедев-Любимов А. Н. Психология в маркетинге. – М.: Ноу впо «Институт психоанализа», с. 9 |
| Сценарий праздника "Прощай, первый класс" Уважаемые родители! Кажется, совсем недавно вы пришли в первый класс. Еще совсем недавно состоялся наш первый сбор, первое знакомство,... | | Реферат по теме: Марк твен Родился Сэмюэль Ленгхорн Клеменс (будущий Марк Твен) 30 ноября 1835 года в захолустной американской деревушке штата Миссури |
 | Положение о Межмуниципальном сетевом проекте «Вернадский: жизнь, мысль, бессмертие» Об итогах научно-исследовательской работы за 2011-2012 учебный год и задачах ппс смольного института рао на 2012-2013 учебный год.... | | Учебно-методический комплекс по дисциплине «методы психологического... Фомичева Н. С. Методы психологического воздействия в маркетинге и рекламе. – М.: Ноу «Институт психоанализа», 20 с |
| Доклад посвящен функциональным возможностям аибс «марк-sql» «марк-sql». Дается обзор последних разработок, выполненных в системе. Приводятся различные подходы по администрированию системы для... | | До свиданья Первый класс! Вед. Вот и закончился наш первый учебный год. Он был очень интересным, но и трудным. Сегодня мы прощаемся с ним, как с добрым, умным... |
| Марк Твен. Укрощение велосипеда In the early eighties Mark Twain... В начале 1880-х Марк Твен учился кататься на велосипедах того периода с большими колесами. Он написал о своем опыте, но не опубликовывал... | | Программа дисциплины «Методология научных исследований в менеджменте: исследования в маркетинге» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 38. 04. 02. «Менеджмент»,... |
| Линейка 1 сентября Дорогие малыши, ставьте ушки на макушки! Сейчас к вам обратится человек, кторый 4 года вашего школьного пути будет рядом с вами,... | | Марк Леви Похититель теней Администрации Нижневского сельсовета по социально – экономическому развитию Нижневского сельсовета за 2012 год |
| «Ваш коттедж» – все для счастливой загородной жизни! С 25 по 28 апреля 2013 года в выставочном центре «Экспо-Волга» состоится 5-ая межрегиональная специализированная выставка «ваш коттедж.... | | Задача отдела «Ваш домашний учитель» Отдел «Ваш домашний учитель» ООО туристическая фирма «гуд лак-тур плюс» предлагает нашим клиентам ряд дополнительных услуг |
