Скачать 0.59 Mb.
|
КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ ДИСЦИПЛИНЫАнкета – опросный лист для получения каких-либо сведений Базовые стратегии предприятия – включают 3 основных стратегии, определяющих доминирующий способ формирования кокурентных преимуществ у предприятия СКСиТ (доминирование по издержкам, дифференцирование, концентрирование) Внешняя среда маркетинга – совокупность политических, экономических, природных, научных, культурных, научно-технических, демографических факторов (макросреда) и субъектов, с которыми предприятие СКСиТ осуществляет деловые контакты (микросреда) – потребители, конкуренты, поставщики, посредники, партнеры, контактные аудитории. Внутренняя среда маркетинга – подразделения и службы предприятия СКСиТ Выборка – часть опрашиваемых при проведении маркетинговых исследований, олицетворяющая всю исследуемую группу потребителей в целом. Диверсификация – стратегия проникновения в другие сферы, не связанные с основным производством. Доля рынка – отношение объема продаж услуг предприятия СКСиТ к суммарному объему продаж аналогичных услуг всех предприятий, действующих на данном рынке. Емкость рынка (сегмента) – объем реализованных на данном рынке (сегменте) услуг СКСиТ за определенный отрезок времени в физических единицах или стоимостном выражении. Жизненный цикл услуги – период существования услуги СКСиТ на рынке, включающий ряд этапов: исследования и разработки, внедрения на рынок, роста, зрелости и насыщения, ухода с рынка. Имидж – образ, репутация, мнение целевой аудитории (потребителей, клиентов) о фирме СКСиТ и ее услугах. Канал сбыта – совокупность фирм и лиц, которые принимают на себя право собственности на услугу СКСиТ на их пути от производителя к потребителю. Коммуникативная политика – система продвижения услуги СКСиТ на рынок, одна из составляющих комплекса маркетинга, включающая рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью и личные продажи. Комплекс маркетинга (маркетинг-микс) – совокупность управляемых элементов маркетинговой деятельности предприятия СКСиТ (товар, цена, продвижение и сбыт). Конкуренция – соперничество между предприятиями СКСиТ с целью завоевания более выгодного положения на рынке. Конкурентное преимущество – завоевание более прочных позиций на рынке по сравнению с конкурентами. Достигается путем предоставления потребителям больших благ, за счет реализации более дешевой продукции или предоставления высококачественных продуктов, но по оправданно более высоким ценам. Конкурентоспособность продукта СКСиТ – превосходство над конкурирующими аналогами как по степени удовлетворения потребностей, так и по суммарным затратам потребителя на приобретение и пользование продуктом. Конъюнктура – совокупность условий, сложившихся в конкретный период времени и в определенной области деятельности. Личные продажи – представление продукта СКСиТ в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью его продажи. Макросреда маркетинга – совокупность политических, социально-экономических, правовых, научно-технических, культурных и природных факторов, которые воздействуют на микросреду и не подвластны прямому управлению со стороны фирмы СКСиТ. Маркетинг - деятельность, направленная на удовлетворение потребностей человека посредством обмена. Маркетинговые исследования – систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой СКСиТ маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Маркетинговые стратегии – принципиальные, средние или долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижение поставленных целей. Международный маркетинг – маркетинговая деятельность фирмы СКСиТ на рынках зарубежных стран. Микросреда маркетинга – совокупность объектов и факторов, имеющих непосредственное отношение к самой организации СКСиТ и поддающихся контролю с ее стороны (подразделения фирмы, поставщики, посредники, потребители, конкуренты и контактные группы). Модель пяти конкурентных сил Портера – модель, предназначенная для анализа конкуренции и рассматривающая пять источников конкуренции: конкуренцию в отрасли, услуги-заменители, потенциальных конкурентов, поставщиков и потребителей. Неценовая конкуренция – это конкуренция, основанная на предложении услуг СКСиТ более высокого качества, с большей безопасностью и лучшим имиджем. Паблик рилейшнз (связи с общественностью) – способ достижения известности фирмы СКСиТ среди широкого круга общественности путем выступления представителей фирмы СКСиТ в прессе и средствах массовой информации, спонсорства, благотворительности, использования престижной рекламы (фирменные сувениры, фирменный журнал, рекламные буклеты, листовки, фирменный стиль и т.д.). План маркетинга – совокупность целей, стратегий маркетинговой деятельности, а также мероприятий, по их реализации на определенный интервал времени. Позиционирование услуги – определение ее места на рынке в ряду аналогичных услуг с позиции потребителя, включающее: определение особенности услуги, характерных черт, отличающих ее от аналогичных услуг-конкурентов. Сегмент рынка – совокупность потребителей, характеризующихся однотипной реакцией на предлагаемую услугу СКСиТ и на комплекс маркетинга. Сегментирование потребителей – разделение потребителей на узкие, однородные по характеру запросов группы (сегменты). Спрос – платежеспособная потребность в товарах и услугах СКСиТ. Стимулирование сбыта – одна из составляющих комплекса маркетинга, которая заключается в использовании различных приемов воздействия на покупателей и потребителей услуг СКСиТ с целью увеличения продаж (скидки, конкурсы, лотереи и т.д.). Целевой рынок (сегмент) – группа потребителей услуг СКСиТ, на которых продавец намерен направить свои маркетинговые усилия. Ценовая конкуренция – соперничество, предполагающее продажу и предложение услуг СКСиТ по более низким ценам, чем конкуренты. Ценовая политика – совокупность решений фирмы СКСиТ по установлению цен на услуги и способов их варьирования в зависимости от ситуации на рынке (льготные цены, скидки и т.п.). КЕЙСЫ ДЛЯ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ Кейс 1. Балканский кризис и туризм Бомбардировки в Югославии в 1998-99 годах существенным образом повлияли на конъюнктуру туристского рынка многих стран. В глазах мирового сообщества в ближайшие годы похоронен туризм в Сербию, Македонию, Черногорию. Последствия кризиса в Косово сказываются и на более удаленных от театра военных действий странах. Венгрия: ожидается рекорд по числу пустых номеров в отелях. Трагические события в Югославии побудили многих иностранцев, и, прежде всего немцев, до сих пор традиционно выбиравших отдых на озере Балатон, внести коррективы в свои планы и отказаться от путевок. Объясняя свое решение, они считают, что географическая близость к местам военных действий никак не будет способствовать безмятежному отдыху. До конца войны в Югославии вряд ли можно рассчитывать на привычный наплыв зарубежных гостей и в Будапешт, несмотря на красоты Дуная и отменную национальную кухню. Чехия по-прежнему популярна у иностранных туристов, но их становится все меньше. В середине 1999 года в отношении иностранного туризма в Чехии наблюдалась стагнация. Чехия находится не так далеко от военного конфликта, и руководство страны разрешило НАТО транзит войск и техники через свою территорию. Австрия: деловые поездки не уменьшились, туристские снижаются. Загрузка венских отелей за 4 месяца 1999 года оказалась на 1.5% ниже, чем годом раньше. Число постояльцев из других городов Австрии и из Японии осталось на прежнем уровне, а поток туристов из других европейских стран серьезно ослаб. Из Германии приезжает на 16% меньше путешественников, из Италии - на 12%, из Испании - на 15%, из Франции - на 25%. Болгария: в юбилейный сезон Албена ожидала 5-миллионного туриста. Известный болгарский курорт Албена отметил в 1999 году свое 30-летие. На курорт в 1999 году ожидался приезд 130 тыс. туристов из разных стран, в том числе из России и стран СНГ. К июню месяцу не было аннулировано ни одной заявки по причине кризиса в Косово. Вопросы для обсуждения:
Кейс 2. «Новогодняя феерия» в московских гостиницах В гостинице «Националь» решили устроить под Новый 2000 год настоящий праздник для гурманов. Ресторан «Московский» с великолепной русской и европейской кухней, круглосуточный бар «Александровский» угощал своих клиентов множеством разнообразных праздничных блюд и напитков. В ресторане «Московский» каждый клиент мог заказать специально откормленную к Рождеству, запеченную и украшенную фруктами 4-килограммовую рождественскую индейку для рождественского домашнего стола. 24 декабря ресторан пригласил всех желающих на изысканный рождественский ужин. А в новогоднюю ночь гостей отеля ждали подарки, изысканный ужин с видом на заснеженный Кремль, праздничная развлекательная программа, дискотека в зимнем саду. Самым волнующим моментом праздника стал выбор королевы бала. Гостиничный комплекс «Украина» - один из старейших и крупнейших в Москве. Он подготовил и предложил своим клиентам собственную программу празднования 2000 года, включающую полный пакет туристских услуг. Продолжительность новогоднего тура в гостинице «Украина» составила - 4 дня и 3 ночи (с 30.12.99 по 02.01.00). Праздничный маршрут включал размещение с завтраком и обширную культурно-экскурсионную программу: экскурсии в Кремль, по ночной Москве, на фольклорный праздник в Коломенском, посещение спектакля «Щелкунчик» в Большом театре. Вечер 31 декабря клиенты «Украины» встретили на набережной Москвы-реки, где был накрыт традиционный русский стол. Развлекали гостей фольклорные коллективы, медведи и цыганский хор. В полночь небо над Москвой-рекой озарилось ослепительным фейерверком. Гостиница «Космос» подготовила для своих клиентов сразу два новогодних пакета. Один их них, «Встреча 2000 года в двух столицах России» (Москва - Санкт-Петербург). Вторая программа - «Космический Новый год» - включала в себя традиционный набор услуг: праздничный ужин, фольклорная программа, выступления популярных артистов, лотерея. Отель «Ренессанс» в новогоднюю ночь предложил своим клиентам праздничный шведский стол «Тысячелетие» и незабываемую развлекательную программу, которая одновременно началась в кафе «Венском» и в ресторане «Одесса». Гостей праздника ждали выступления музыкантов, артистов, фокусников, предсказания судьбы и гадание на кофейной гуще. В обоих банкетных залах были установлены огромные экраны с помощью которых гости смогли наблюдать прямую трансляцию празднования 2000 года в крупнейших городах мира. Специально для детей в отеле была подготовлена развлекательная программа с Дедом Морозом, Снегурочкой и подарками. Концертная программа праздничного ужина в отеле «Марриотт Ройял» была составлена из выступлений артистов ведущих московских театров, из оперных и балетных фрагментов любимых всеми классических произведений. А в 00.00 часов гостей ждал большой фейерверк на Театральной площади. Вопросы для обсуждения:
Кейс 2. Секрет успеха компании «Сибирь» Перемены в России начала 90-х привели к стремительным изменениям на авиарынке. Усиление конкуренции на фоне катастрофического падения пассажиропотока ввело "Сибирь" в состояние стагнации. Но, начиная с 1998 г, доля "Сибири" на авиарынке стремительно увеличивается. Новая команда маркетологов обеспечила быстрый рост авиакомпании, правильно определяя жизненный цикл оказываемых авиауслуг и выделяя на каждый шаг свое время. Политика постоянного улучшения качества предоставляемых услуг позволила успешно выдержать конкуренцию. "Сибирь" - одна из первых авиакомпаний, на рейсах которой пассажиры почувствовали, что их интересы - это основной приоритет в ее работе. Также важным инструментом в конкурентной борьбе стала ценовая политика, ориентированная на крайне низкий уровень доходов населения. Гибкая ценовая политика позволяет каждый раз предлагать своим клиентам оптимальные решения. Однако эти преимущества были бы невозможны без эффективного управления ресурсами авиакомпании. Нынешняя система управления позволяет четко отслеживать финансовые потоки, эффективно планировать производственную деятельность и давать точную экономическую оценку новых проектов компании. Авиауслуги "Сибири" перешли на новый этап жизненного цикла - этап роста. Стали интенсивно приниматься меры для расширения собственного рынка авиаперевозок и для проникновения на другие рынки. С 1997 года авиакомпания начинает расширяться, ведется работа по консолидации перевозчиков на западносибирском рынке авиауслуг. "Сибирь" создала сеть филиалов единого сильного перевозчика, который способен обеспечить стабильность и безопасность полетов во всем регионе. В 2000 году формирование действующей сети региональных филиалов "Сибири" было в основном закончено. Крупные филиалы авиакомпании были созданы в Барнауле, Кемерово, Томске, Новокузнецке и Иркутске. К началу 2001 года потенциал роста авиакомпании в сибирском регионе был практически исчерпан. Дальнейший рост показателей начал осуществляться с помощью присутствия компании на новом - столичном - рынке, где обслуживается большинство российских и зарубежных авиапассажиров. В 1999 году были созданы Московский филиал "Сибири" и мощная производственная база в аэропорту "Внуково", в 2000 году - выполнена большая программа чартерных рейсов из "Шереметьево". В начале 2001 года начался процесс слияния "Сибири" с "Внуковскими авиалиниями", региональная авиакомпания стала перевозчиком национального масштаба. Выйдя на новый масштаб деятельности, "Сибирь" создала уникальную сеть маршрутов, раскинувшуюся от Южно-Сахалинска и Владивостока до Санкт-Петербурга и Минеральных Вод, от Норильска и Нижневартовска до Сочи и Еревана, от Пекина и Сеула до Мюнхена и Франкфурта-на-Майне. Москва превратилась в крупнейший транзитный центр авиакомпании. Кроме того "Сибирь" ведет переговоры об объединении с "Энкором" (дочерней авиакомпанией ОАО "Челябинское авиапредприятие"), что, несомненно, усилит позиции компании в уральском регионе. Одно из важных направлений деятельности компании - работа на туристском рынке. Это собственное турагентство с сетью филиалов в 12 городах России, а также сотрудничество с крупнейшими московскими турфирмами. Авиакомпания вышла на новый сектор рынка, ориентированный на пассажиров, летающих в места отдыха, на курорты, которые прежде не пользовались услугами этой авиакомпании. Кроме того, это очень удачный канал распределения авиауслуг. Благодаря чему "Сибирь" стала крупнейшим перевозчиком на чартерном рынке. В 2002 году авиакомпания "Сибирь" обозначила новые ориентиры в сфере повышения качества обслуживания пассажиров. Новая команда специалистов и консультантов по сервису призвана обеспечить соответствие уровня оказываемых услуг высокому статусу авиакомпании. На сегодняшний день "Сибирь" является одним из лидеров российского авиарынка и наиболее динамично развивающейся авиакомпанией страны. В 2002 году "Сибирь" вышла на первое место по объему пассажирских перевозок на внутренних воздушных линиях и заслужила широкое международное признание. По общему пассажиропотоку компания заняла второе место в стране. Таким образом, авиакомпания "Сибирь", отказываясь от максимальной текущей прибыли - расходуя значительные средства на усовершенствование услуги, на освоение новых каналов сбыта, новых сегментов рынка, стимулирование сбыта, возмещает убытки с переходом на следующий этап жизненного цикла. Вопросы для обсуждения:
Кейс 3. Ценовая политика отеля «Байкал Бизнес-Центр» Отель Байкал Бизнес-Центр относится к категории четыре звезды. Он расположен в живописной зеленой зоне, вблизи набережной на автотрассе Иркутск - озеро Байкал, напротив Международного выставочно-ярмарочного комплекса «СибЭкспоцентр», в 10 мин. от центра города, в 5 мин. от международного и местного аэропорта, в часе езды от озера Байкал. Тарифы на проживание в зависимости от типа номера (включая налоги, завтрак и медицинскую страховку) следующие: Люкс 300 долл. Полу-люкс 240 долл. Одноместный, тип А 120 долл. Одноместный, тип Б 100 долл. Двухместный 150 долл. В отеле действую корпоративные и групповые скидки, система бонусов для участников программы «Байкальские Гостиничные Мили», скидки владельцам карточек Countdown, выгодные тарифы на проживание при покупке комплексного обслуживания. Комплекс предоставляемых отелем услуг включает:
Вопросы для обсуждения:
Кейс 4. Обслуживание в номерах российских гостиниц Система внересторанного обслуживания или обслуживания в номерах (Room Service) является убыточной во всем мире. Для российских же отелей она стала мощным источником прибыли. RS существуют в гостиницах, которым присвоена категория четырех или пяти звезд. В России именно RS часто обслуживает целые банкеты в номерах. Важнейшая составная часть качественного обслуживания в номере - это квалифицированный приемщик заказов. Чаще всего - это женщины, поскольку большинство заказчиков - мужчины, а им по телефону женский голос слышать приятнее, чем мужской. Приемщик передает заказ на кухню и должен уметь квалифицированно объяснить поварам, что конкретно хочет гость. У приемщика есть и еще одна важная функция - он должен уметь продать посетителю чуть больше, чем тот собирался заказать. Каждая гостиница, в которой есть Room Service, имеет свой учебный центр. В его задачи входит ознакомление нового работника с политикой гостиницы, системой стандартов, с определенными корпоративными ценностями. Вопросы для обсуждения: 1. Почему обслуживание в номерах получило такое развитие в России и стало очень прибыльным? 2. Как гостиницы обеспечивают качество оказываемых услуг? 3. Какие стандарты могут быть разработаны для системы обслуживания в номере? Кейс 5. «Авианяня» Представьте себе такую картину: небольшая группа сидящих кружком детишек увлеченно занята играми. Совсем маленькие играют в куклы, чуть постарше строят железную дорогу, а ребята школьного возраста слушают в наушниках музыку... Обычная сцена. Но дело в том, что происходит все это не в школе или детском саду, а на высоте десять тысяч метров - на самолете авиакомпании «Бритиш эруэйз». А мирно играющие в одном из его салонов дети - юные пассажиры, летящие без сопровождения родителей, или «UМ», как их классифицируют многие западные авиакомпании. Среди детей находится Сью Холл - их «авианяня», или «полетная тетушка». Начало этому необычному виду обслуживания в авиакомпании «Бритиш эруэйз» положили статистические данные о перевозках пассажиров. Согласно этим данным, за год авиакомпания в среднем перевозит один миллион детей в возрасте до двенадцати лет, 15 % которых летят без родителей. Причин для этого много, но главные две: увеличение иностранных общин в разных странах и рост числа разводов. Именно поэтому «Бритиш эруэйз» и ввела этот новый вид обслуживания - «тетушки» или «дядюшки» для детей, путешествующих без сопровождения взрослых. Авиакомпании предоставляют эту услугу бесплатно для детей в возрасте от пяти до двенадцати лет, а для детей до пяти лет родителям придется платить. В случаях, если на борту рейса находятся более семи детей без сопровождения родителей, на бортпроводника ложится слишком большая нагрузка, и «Бритиш эруэйз» предоставляет одного из 120 обученных добровольных «дядюшек» или «тетушек» для сопровождения детей в пункт назначения. В аэропорту Хитроу, Гатвике и Гонконге у «UМов» есть свой собственный зал вылета. Именно там встречает своих маленьких клиентов Сью Холл и оформляет все необходимые документы. Детям, как и всем пассажирам бизнес-класса, полагаются бесплатные прохладительные напитки, они могут смотреть телевизор перед посадкой на борт. Новый ассортимент бесплатных подарков включает коробки со сладостями, модные сумочки и рюкзаки, набитые игрушками. Все это богатство раздают детям на борту. Маркетинговый анализ, проведенный «Бритиш эруэйз», показал, что дети особенно восприимчивы к различным упаковкам. Разноцветные рюкзаки и сумки направлены на то, чтобы их владельцы сохраняли их после рейса, помогая вызывать уважение у друзей и... заодно рекламировать авиакомпанию. Еще одно открытие, содержащееся в анализе, показывало, что нынешнюю детвору совершенно не устраивает традиционная пища. Поэтому «Бритиш эруэйз» предлагает им специальные сэндвичи и бутерброды. Подаются они в разноцветных картонных коробках, а не на обычных подносах. Для подростков «Бритиш эруэйз» организовала аудиоканал, назвав его «Зона, свободная от родителей». Один из руководителей «Бритиш эруэйз» - Хэмиш Стюарт заявил: «Развлечения - это ключевой элемент для успешного полета юных путешественников». Вопросы для обсуждения:
Кейс 6. Конкуренты «Аэрофлота» «Аэрофлот» действует в острой конкурентной среде. Компания постоянно испытывает давление на рынке перевозок со стороны различных авиаперевозчиков: российских и международных. «Волга-Днепр» является одним из конкурентов на рынке грузовых авиаперевозок. Эта компания возникла в 1990 году и сделала ставку в своей деятельности на перевозку негабаритных грузов с помощью транспортного самолета АН-124-100. «Волга-Днепр» успешно выполняла такие заказы, как перевозка из Санкт-Петербурга в Хьюстон ядерного реактора для американского космического корабля «Фридом», четырех вертолетов «Белл-212» из Канады в Сомали, переброска химического реактора весом более 90 тонн из Венеции в Омск. Однако надо отметить, что компания «Аэрофлот» также имеет в эксплуатации АН-124-100* . Вторая группа конкурентов — международные авиакомпании являются более серьезными конкурентами для «Аэрофлота», т.к. последнее время они оттягивают на себя поток пассажиров из удаленных российских центров, летающих оттуда за рубеж. Если же рассматривать суммарную статистику перевозок, включающую внутренние рейсы и нерегулярные полеты, «Аэрофлот» практически по всем показателям перемещается за 50 место в списке крупнейших авиакомпаний мира. Самым мощным конкурентом «Аэрофлота» остается германская авиакомпания «Люфтганза» (Lufthansa). Она уже имеет рейсы или промежуточные посадки в Москве, Петербурге, Самаре, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Казани и Перми, а также летает в столицы стран СНГ. Стратегия «Люфтганзы» рассчитана на открытие новых прямых полетов в провинциальные города России. Сейчас она летает в шесть городов России и имеет лицензии на полеты еще в 10 городов. Кроме того, эта компания начала борьбу не только за пассажирские перевозки, но и за грузовые (прецедентом стала перевозка весьма нестандартного груза — слона из Московского зоопарка). Компанию отличает от других большая пунктуальность полетов. Вопросы для обсуждения:
Кейс 7. Разработка нового маршрута Для принятия решения об открытии нового маршрута Торонто — Москва был исследован рынок авиаперевозок по направлению Канада — Россия. Благодаря проведенному маркетинговому исследованию стало известно, что на этом направлении работает несколько различных авиакомпаний:
Информацию об определенном рынке авиаперевозок можно получить, приобретя ленту MIDT. Эта лента представляет собой сбор данных на основе 7 основных (75—80% всего мира) систем бронирования. Стоимость ленты составляет около 1 млн. долл. Учитывая объемы и масштабы своей работы, «Аэрофлот» покупает отдельные части этой ленты приблизительно на 150 тыс. долл. в год. Известно, что емкость маршрута Торонто — Москва — 120 тыс. человек в год. При этом ежегодный рост перевозок из Канады в Россию составляет около 5—6%. Одним из важных шагов на пути открытия рейса является расписание — его выбор и согласование. Опыт показал, что рынок максимально используется в случае ежедневных полетов, конечно, это связано с большими материальными затратами из-за незагруженности рейса, пустого прогона самолета и т.д., и, на первый взгляд, кажется ошибочным решением. Однако, после 5—6 месяцев полеты начинают приносить прибыль, а вскоре и окупают себя. Таким образом, достигается двойная выгода: получение дополнительной прибыли и захват определенной доли рынка. Используя путь, при котором авиакомпания надеется заполнить самолеты и осуществляет только один рейс в неделю, не оправдывает себя, так как того же результата можно достигнуть лишь по истечении 3—4 лет. Исходя из вышеперечисленного, был сделан вывод о целесообразности открытия такого рейса. Для этого недавно открыт регулярный чартерный рейс Москва — Торонто. Стоимость перелета туда и обратно составила 749 долл. Вопросы для обсуждения: 1. Какие опасности возникают при открытии нового маршрута Москва-Торонто? 2. Какие меры могут помочь Аэрофлоту обезопаситься от значительных финансовых трат? 3. Как можно увеличить долю участия Аэрофлота в общем объеме перевозок? 4. Предложите комплекс мер по внедрению нового маршрута на рынок. Кейс 8. Каналы распределения В компании «Аэрофлот» товародвижением, продажами билетов, выбором каналов сбыта занимается департамент продаж, который осуществляет реализацию билетов через следующие каналы: 1. Собственная продажа. Компания имеет свои кассы в Москве и во многих городах России. За рубежом билеты продаются через загранпредставительства. 2. Продажа через агентскую сеть. Продажа собственно воздушной перевозки и продажа перевозки в пакете с туристскими услугами. Вот уже 10 лет одним из важных направлений работы авиакомпании является тесное сотрудничество с турагентами. Сначала «Аэрофлот» хорошо зарекомендовавшим себя агентам, на определенных туристских направлениях, предоставил наиболее выгодные тарифы на авиаперевозки. При этом им выставлялись очень жесткие условия по срокам аннуляции запроса, изменению состава групп, штрафным санкциям за невыполнение и т.д. В конце прошлого года компания начала реализацию программы General Sales Manager (GSM). Смысл этой программы заключается в том, что впервые перевозчик и турфирма выступают как по-настоящему равноправные партнеры. Объединяющим звеном стал пункт договора, который закрепляет за фирмой GSM управление финансовой частью воздушной линии. Выглядит это следующим образом. Доходность авиатрассы, к примеру, Москва — Париж за прошлый сезон принимается за 100%. Перед GSM ставится конкретная задача увеличить за лето прежнюю доходную ставку на определенный процент, находящийся в пределах от 3% (Москва — Барселона) до 10% (Москва — США). Добиться высокой рентабельности регулярной линии можно лишь одним способом — за счет роста общего объема пассажиропотока. А для привлечения клиентов на самолеты компании GSM должен грамотно распределить в течение всего сезона количество еженедельных рейсов (полетные частоты), типы воздушных судов (провозные емкости) и тарифы на перевозку. Эти вопросы GSM решает совместно с «Аэрофлотом». При условии успешного выполнения GSM его обязательств по увеличению доходной ставки выставленных мест, ему причитаются определенное комиссионное вознаграждение. Превышение доходности сверх оговоренного процента гарантирует дополнительные вознаграждения, составляющие в среднем 25-30% от сверхплановой суммы. 3. Продажа авиабилетов другими авиакомпаниями. С теми компаниями, с которыми заключены соглашения в системе Interline возможно признание перевозочных документов друг друга (полетных купонов). У «Аэрофлота» такое соглашение заключено со всеми авиакомпании мира, которые входят в IATA. «Аэрофлот» активно использует системы бронирования, осуществляя продажу авиабилетов других авиакомпаний мира, также как и они билетов «Аэрофлота». 4. Продажа через специальные системы. Вступая в такую систему, например Interline, авиакомпания расширяет круг своих клиентов и облегчает им покупку авиабилетов. Такая система позволяет большему количеству агентов продавать билеты любой авиакомпании, например, в Германии существует 30,000 таких агентов — потенциальные продавцы «Аэрофлота». «Аэрофлот — российские международные авиалинии» вступила в такую систему и в первый же год получила 8 млн. долл. дохода. Агент, имеющий доступ к системе, продает билет на любое направление любой авиакомпании также подключенной к ней. Главная забота авиакомпании в этом случае всегда находиться на «первом экране», т.е. при запросе покупателя находиться в первом ряду, где указаны наиболее выгодные (дешевые, удобные) рейсы. К сожалению такая система в России еще не получила распространения из-за боязни конкуренции со стороны иностранных компаний. 5. Электронная продажа. На сегодняшний момент у «Аэрофлота» есть собственная страничка в Интернет, где можно заказать билет на любой рейс авиакомпании, оплата производится по кредитной карточке. Недавно компания заключила договор с телекоммуникационной компанией Билайн, теперь билет «Аэрофлота» можно заказать по телефону с последующей оплатой. Перспективное направление имеет электронная продажа, т. е. продажа билета с последующей оплатой в аэропорту. К сожалению, пока это не получило большого распространения в России, поскольку кредитные карточки не часто используются для оплаты билетов. Вопросы для обсуждения: 1. Проведите сравнительный анализ рассмотренных каналов распределения авиауслуг 2. По каким критериям Аэрофлоту следует выбирать посредников и агентов? 3. Какой из описанных каналов распределения является для Аэрофлота наиболее эффективным и почему? 4. Дайте рекомендации по совершенствованию системы распределения услуг компании «Аэрофлот». Кейс 9. Новая униформа для сотрудников «Люфтганзы» Авиакомпания "Люфтганза" представила новую униформу для членов экипажа, бортпроводников и сотрудников наземных служб. Это уже седьмая коллекция одежды для персонала за всю историю существования авиакомпании. Персонал авиакомпании - это ее визитная карточка. Главными качествами персонала "Люфтганза" являются: серьезность, внимательность, приветливость, компетентность и стиль. Новая коллекция воплотила в себе все эти качества, - подчеркнул во время презентации новой униформы Томас Заттельбергер, исполнительный вице-президент по продуктам и услугам авиакомпании "Люфтганза". - Новый дизайн униформы подтверждает также то, что мы ценим сотрудников нашей авиакомпании". При разработке новой униформы дизайнеры руководствовались девизом "Эволюция вместо революции". Это означает, что новая униформа выдержана в традиционных цветах "Люфтганза": темно-синий, желтый, серебристо-серый и белый. Классическими остаются такие аксессуары, как шляпки-таблетки в стиле шестидесятых годов. Новшества коснулись непосредственно кроя одежды. Женская униформа стала более женственной, а крой мужской униформы значительно усовершенствован. Для пошива верхней одежды использованы прочные, удобные и эластичные ткани, специально созданные для новой коллекции униформы персонала "Люфтганза". Модернизация коснулась и отличительных знаков-нашивок. Впервые в истории "Люфтганза" у бортпроводниц на рукавах пиджаков появятся нашивки в виде диагональных полосок, свидетельствующие об их ранге. Вместо серых курток и пиджаков отличительным знаком начальника смены теперь является серебристый галстук (у мужчин) или серебристая косынка (у женщин). Кроме того, принадлежность к определенному рангу можно определить по логотипу "Люфтганза" на куртке сотрудника. За право создания новой униформы для "Люфтганза" боролись различные дизайнеры и поставщики готовой одежды. Взыскательному вкусу дизайнерского жюри и руководства авиакомпании удовлетворили женская линия компании "Штренессе" и мужской вариант дизайна от "Этцкорн". На протяжении шести месяцев двести сотрудников "Люфтганза" носили пробный вариант новой униформы. После практического испытания и внесения ряда изменений был утвержден окончательный вариант новой униформы. Начиная с сентября 2001 года, было выпущено и разослано по офисам авиакомпании "Люфтганза" по всему миру 490 тысяч пар брюк, юбок, женских и мужских пиджаков. К концу апреля 2002 года все сотрудники авиакомпании "Люфтганза" имели новую униформу. Вопросы для обсуждения:
|
Учебно-методический комплекс менеджмент в социально-культурном сервисе... Е. М. Кузьмина. Менеджмент в социально-культурном сервисе и туризме: Учебно-методический комплекс для студентов специальности 100103... | Программа по дисциплине «Реклама в социально-культурном сервисе и туризме» Предназначена студентам специальности 230500 «Социально-культурный сервис и туризм» | ||
Информационные технологии и системы в социально-культурном сервисе и туризме Методические указания и материалы к лабораторным работам для студентов специальности 100100, 100400 «Социально-культурный сервис... | Программа по дисциплине «Инновации в социально- культурном сервисе и туризме» Предназначена студентам по специальностям 100103. 65 «Социаль- но-культурный сервис и туризм», 100201. 65 «Туризм» | ||
Методические указания для проведения семинарских занятий по дисциплине... Методические указания предназначены для аудиторной и самостоятельной работы студентов очной и заочной форм обучения по специальности... | Социально-культурный сервис и туризм В учебно-методическом комплексе представлены основные разделы теоретической части курса «Менеджмента в социально-культурном сервисе... | ||
Методические указания по выполнению дипломных работ по специальности... «Социально-культурный сервис и туризм» для студентов очной и заочной форм обучения / Изд-во Казанского (Приволжского) федерального... | Программа по дисциплине «География» Предназначена студентам специальности 10010365 «Социально-культурный сервис и туризм» всех форм обучения | ||
Социально-культурный сервис и туризм А. Е. Островская. Питание и ресторанный сервис. Учебно-методический комплекс. Рабочая учебная программа для студентов специальности... | Социально-культурный сервис и туризм Е. Н. Киприна. Этнография. Учебно-методический комплекс для студентов специальности «Социально-культурный сервис и туризм» очной... | ||
Социально-культурный сервис и туризм Н. А. Балюк Введение в специальность. Рабочая учебная программа для студентов специальности «Социально-культурный сервис и туризм»... | Социально-культурный сервис и туризм Учебно-методический комплекс. Рабочая учебная программа для студентов специальности 100103. 65 «Социально-культурный сервис и туризм»... | ||
Социально-культурный сервис и туризм Р. Ю. Сабитов. Техника и технология ресторанного дела. Учебно-методический комплекс для студентов специальности 100103. 65 «Социально-культурный... | Социально-культурный сервис и туризм О. П. Маркова. Основы организации гостеприимства. Учебно-методический комплекс. Рабочая учебная программа для студентов специальности... | ||
Методические указания по самостоятельной подготовке, выполнению контрольных... По учебному плану специальности 10. 01. 03 «Социально-культурный сервис и туризм», специализация «Ресторанный сервис» изучение дисциплины... | Рабочая программа составлена в соответствии с требованиями фгос впо... Еланцева О. П. Документационное обеспечение управления в социально-культурном сервисе и туризме учебно-методический комплекс. Рабочая... |