Учебник для вузов / Под ред. Г. С. Никифорова. 2-е изд., доп и перераб. Спб.: Питер, 2004. 639 с: ил. (Серия «Учебник для вузов»)

8.2. Модели переговоров Модели переговоров строятся исходя из сущности переговорного процесса и факторов, его детерминирующих. При этом авторы используют ряд оснований для разработки своих концепций. Как уже указывалось, У. Мастенбрук (1996 г.) вслед за Р. Уолтоном и Р. Мак-Керсисом (1965 г.) исходит из подхода к переговорам, основанного на выделении различных типов деятельности переговорщиков: ♦ достижение должных результатов; ♦ оказание воздействия на силовой баланс; ♦ создание конструктивной психологической обстановки; ♦ применение гибкой тактики с целью развертывания процесса. Кроме того, он приводит еще два основания для создания своей модели: 1) характерные виды поведения, разворачиваемые на переговорах: а) «сотрудничество — борьба»; б) «развертывание (или исследование) — уклонение»; 2) переговорные дилеммы: а) «уступчивость или неподатливость»; б) «покорность или доминирование»; в) «общительность или враждебность»; г) «развертывание или уклонение». Причем взаимодействие между самими компонентами — типами деятельности, видами поведения и переговорными дилеммами — имеет свою логику. Так, первый тип поведения — «сотрудничество — борьба» — координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах. Второй тип — «развертывание (или исследование) — уклонение» относится к фазам и процедурным аспектам переговоров. В первом параграфе данной главы были подробно рассмотрены характеристики и возможные стратегии отношений, определяемых взаимозависимостью сторон (см. также табл. 8.1). Заметим, что одновременное использование указанных двух типов поведения позволяет преодолевать различные формы взаимозависимости, продвигая решение проблем на переговорах. В табл. 8.3 представлена дея-тельностная модель ведения переговоров, показывающая связь характерных видов деятельности на переговорах, переговорных дилемм, переговорных тактик и общее взаимодействие этих позиций. Деятельностная модель переговоров позволяет продумать, что будет происходить на предстоящих переговорах, анализировать и оценивать ход переговорного процесса и его общий результат. Таблица 8.3 Аеятельностная модель веления переговоров Таким образом, деятельностная модель переговоров позволяет увидеть способ решения главной проблемы, отражающей их сущность: 1) как добиваться продвижения собственных интересов, не проявляя при этом разрушительного упрямства; 2) как вызывать меньшее сопротивление другой стороны и создавать более благоприятные условия для поиска совместных решений (см., например, сочетание видов деятельности, положение на шкалах дилемм и примеры тактик в табл. 8.3 — линия эффективных переговоров). Заметим, что таким переговорам свойственно: сохранение определенного, в меру жесткого, силового баланса; содействие конструктивному климату на переговорах; стремление к процедурной гибкости; творческое применение различных тактик. При таком течении переговоров возможно как продвижение всего процесса, так и достижение интересов каждой стороны, решение проблем, вынесенных на преговоры. Модель переговоров, ориентированных на принципы (У. Линкольн, Р. Фишер и У. Юри), часто сопоставляется и противопоставляется по эффективности модели, ориентированной на проблемы. Построение самой модели основано на учете трех факторов: 1) интересов, под которыми понимается система ценностей, убеждений и отдельных принципов отношений; 2) проблем, обсуждаемых на переговорах вопросов, решение которых приводит в конечном итоге к удовлетворению интересов сторон; 3) предложений, т. е. способов решения проблем и достижения интересов. Интересы сторон — это то, почему участники идут на переговоры, это потребности и притязания личности. Они носят достаточно интимный характер, и по данной причине содержание интересов не принято выносить на переговоры. По крайней мере интересы не могут быть предметом переговоров в прямой постановке. Зачастую интересы сторон носят противоположный характер. Например, при найме на работу одна сторона желает получить адекватную вкладу максимальную заработную плату, другая же стремится платить наименьшую из возможных. То, почему я стремлюсь к переговорам, может лежать либо в зоне моего материального благосостояния, либо в областях моей безопасности, самовыражения, власти и силы, знаний и компетенции, признательности и любви. Это и есть мои интересы, мои движущие силы и причины, заставляющие вообще идти на переговоры. ► Интересы — это то, что составляет смысл, является источником и основой переговоров. Интересы могут лежать как в области рациональной, так и иррациональной мотивации, что еще более усиливает их интимный и конфиденциальный характер. Переговорным процессом движет вся гамма интересов: от личных до деловых, от интересов непосредственных участников до интересов тех, кто не находится непосредственно за столом переговоров. Желательно, чтобы все они были учтены и достигнуты. От этого зависит успех переговоров и удовлетворенность по существу. Очень часто интересы путают с позициями, что приводит к остановке переговоров, тупикам, конфликтам, а то и разрыву отношений. В качестве примера может быть приведен процесс договаривания продавца и покупателя, которые сосредо- точили свое внимание на стоимости транспортировки товара. За этим спором они упускают возможности для нахождения обоюдной выгоды в других вопросах, не говоря уже о том, что отстаивание собственной позиции может повредить их взаимоотношениям. Правда, существуют ситуации, когда позиции являются основой для отдельных этапов или в целом процесса переговоров, — ситуация позиционного торга. Но это отдельный вид переговоров, имеющий свои цели и способы их достижения. ► Проблемы — это то, что обсуждается на переговорах, вопросы повестки дня, основанные на интересах сторон. ► Предложения — это то, как, каким образом будут решаться проблемы и, следовательно, удовлетворяться интересы. Предложения возможно оценить с качественной и количественной стороны. Это деньги, материальные ресурсы, товары, территории и т. д. Интересы же, наоборот, имеют преимущественно субъективное измерение. Например, те же деньги я могу тратить по самому широкому спектру своих интересов: от очевидных до причудливых, иррациональных и невероятных. Таким образом, если мы желаем понять интересы, необходимо задать вопрос почему: почему проявляется активность, почему сторона идет на переговоры. Если мы хотим/узнать проблемы — должны задать вопрос что: что мы будем обсуждать на переговорах и что приведет к нашему удовлетворению. Если хотим понять предложения — необходимо поставить вопрос как: как, при помощи каких договоренностей, какого конкретного соглашения мы сможем решить наши проблемы. В модели переговоров, ориентированной на сотрудничество и принципы, разработаны специальные формы, сочетающие интересы, проблемы и предложения. Их заполнение способствует успешной подготовке и проведению самих переговоров. Кроме указанных категорий (интересы, проблемы, предложения) форма содержит такие позиции, как альтернативы, результаты от сорванных переговоров, систему предложений — от начального через ряд последующих до максимально возможной уступки (финальное предложение) и вопросы повестки дня (табл. 8.4). Таблица 8.4 Форма подготовки и предъявления предложений на переговорах Проблемы на переговорах (почему?) Проблемы на переговорах (что?) Предложения (как?) Результат сорванных переговоров Альтернативы Начальное Второе Последующие (1-е, 2-е, 3-е и т. д.) Сигнальное (отступления) Максимальной уступки (финальное) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 7 8 9 6 5 3 4 Примечание: верхний ряд цифр — последовательность предъявления, нижний — порядок заполнения. Следует отметить, что форма для подготовки и предъявления предложений, заполненная за себя и противоположную сторону, безусловно является важным инструментом, помогающим на переговорах. Этому в значительной мере может способствовать также заполнение формы, приведенной в табл. 8.5. Таблица 8.5 Ключевые вопросы при подготовке к переговорам Ключевой вопрос Содержание Моя сторона Противоположная сторона Другие Зона интересов сторон: ■> личные * деловые Кто причастен к теме переговоров Содержание интересов: ■ф- возможный спектр ■> глубинные интересы Мои интересы Возможные варианты Интересы другой стороны Варианты работы с интересами Обеспечить выбор вариантов для удовлетворения интересов Найти способы наибольшей совместной выгоды: (например, объединение ресурсов) За Против Альтернативы Найти несколько вариантов альтернатив Выбрать наилучшую альтернативу Определить способы улучшения наиболее сильной альтернативы Определить альтернативы, открытые другой стороне Оценить лучшие альтернативы другой стороны Способы легитимизации предложений Применение стандартов Использование понятия «справедливость» Предложение привлекательного варианта для объяснения принятого решения Коммуникация Поставить под сомнение свои предположения Изменить форму подачи, обеспечить понимание За Против Взаимоотношения Отделять отношения от сути вопросов Строить хорошие рабочие взаимоотношения Соглашения (обязательства) Определить вопросы для включения в соглашение Спланировать шаги на пути к соглашению: •ф- предварительная договоренность ■ф- учет интересов по каждому вопросу Предложенные модели имеют свой инструментарий реализации (см. табл. 8.3, 8.4) и концептуальные основания. Для приведенных моделей переговоров такими основаниями были: деятельность на переговорах и ориентация на интерес сторон через принципиальный подход — установку на сотрудничество. Для создания модели переговоров необходимо найти такое основание, которое привело бы к достаточно полному охвату переговорного процесса и позволило бы управлять им. Примерами подобных моделей могли бы быть: ♦ фазовая модель переговоров, учитывающая содержание явлений, их динамику применительно к различным стадиям и фазам переговорам; ♦ личностная модель, в основе которой лежит характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам; ♦ «техническая» модель, берущая за основу тактические приемы переговоров; ♦ управленческая модель, основанная на учете различных уровней планирования переговоров: например, стратегическое, административное, тактическое; ♦ модель, основанная на использовании конструктивной функции конфликта, и другие. Практика реальных переговоров требует всестороннего учета детерминант переговорного процесса, направленных на повышение его эффективности. В реальности они могут «принадлежать» различным моделям и концепциям, что не снижает значимости практического учета выявленных тем или иным способом закономерностей. 8.3. Переговорные стили Личностный аспект на переговорах представлен достаточно широко: от интересов со всей их многообразной гаммой до особенностей эмоционального реагирования и типичных поведенческих паттернов. Непростые условия протекания переговоров, когда на фоне сбалансированной взаимозависимости идет столкновение различных интересов, требуют достаточной гибкости в проявлении сотрудничества и конкуренции участников. Гибкость Рис. 8.1. Стилевой профиль поведения взаимодействующих сторон на переговорах У. Мастенбрук (1996) показывает, например, что во многом это определяется двумя типами поведения участников: «сотрудничество — борьба» и «гибкость — уклонение». Их характеристика достаточно подробно приведена выше. Здесь же заметим, что указанные типы поведения образуют полярные профили. Если представить их в виде взаимноперпендикулярных пересекающихся линий, то мы получим возможный стилевой профиль поведения взаимодействующих на переговорах сторон и соответствующие переговорные стили (рис. 8.1). Их возможно рассмотреть по следующим направлениям: ♦ преимущества от применения; ♦ непродуктивные аспекты; ♦ проявления, приводящие к конфликту (табл. 8.6). Таблииа 8.6 Переговорные стили Стили Этический Аналитико-агрессивный Общительный Гибко-агрессивный Преимущества Доверие и уверенность в существовании общих интересов, принципов и ценностей Установление высоких стандартов Поиск решений на основе общих интересов Независимое мышление Соблюдение принципов Тщательный анализ Предпочтение неопровержимых фактов и цифр Хорошо выстроенная логика Внимательное отношение ко всем существующим альтернативам еще до начала переговоров. Хорошо продуманные процедуры Предсказуемость и жесткость при достижении поставленных целей Использование хороших манер, личного обаяния Дипломатичность Позитивное влияние на атмосферу Готовность к экспериментам Чувствительность к интер-гративным решениям и гибкость Желание все сделать и успеть Любовь к завершенности во всем. Извлечение преимуществ из всего, что есть Динамичность в решении проблем Склонность к вызовам как со своей стороны, так и со стороны партнера Стили Этический Аналитико-агрес-сивный Общительный Гибко-агрессивный Непродуктивные аспекты Поза «просителя», отступление Заторможенность при отклике на свежие идеи Большее, чем требуется, предпочтение идеалам и общепринятым ценностям («мечта-тельство») Непреклонность Невнимание к атмосфере за столом переговоров Чрезмерное внимание к деталям Неспособность к импровизации Уклонение от проверки силы оппонента Оказание малого сопротивления Амбивалентность Оставляет мало шансов другим Легко заводится Демонстрирует нетерпение Проявления, приводящие к конфликту Строгое следование чужому мнению Легкое отступление от собственного мнения Демонстрация разочарования Отстраненность Приведение все большего числа «доказательств» собственной правоты. Неподатливость Чрезмерная приверженность к компромиссу Податливость в силу желания сохранить гармонию и добрые отношения Неуступчивость даже в случаях неправоты Раздражительность Использование давления как средства для лишения другой стороны инициативы Какой из четырех стилей является доминирующим на переговорах? Какой из них больше всего соответствует вашему поведению в переговорах? Ответы на эти вопросы возможно получить при участии в реальных переговорах, при обсуждении конкретного случая. Весьма уместными, с точки зрения стиля переговоров, могут быть данные, характеризирующие специалистов по переговорам (они сведены в табл. 8.7). Если теперь взглянуть на указанные личностные свойства специалистов применительно к видам деятельности, характерным для переговоров, можно сделать следующие выводы. 1. Достижение должных результатов. Означает выбор данным лицом определенной позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргументах и уступках, в том, каким образом он достигает компромисса, который оказывается для него более благоприятным. 2. Оказание воздействия па силовой баланс. Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротивление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание занять положение ведущего, подсчет очков и проявление упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не переговоров (дилемма «покорность — деспотическое властвование»). 3. Создание конструктивной психологической обстановки. В данном случае внимание уделяется личным отношениям, где дилеммой может быть «общительность — враждебность». Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общительность и подавляющая властность в равной степени неэффективны. 4. Применение гибкой тактики. Речь идет о приобретении и развитии относительной свободы действий в процессе переговоров, т. е. использовании гибких тактических приемов, нахождении возможности интеграции. Таблица 8.7 Ранжирование характеристик специалиста по переговорам (по Каррасу) Место Оценка Характеристики и критерии оценки Место Оценка Характеристики и критерии оценки Готовность к выполнению задачи Коммуникативность 1 15,0 Умение планировать 1 11,9 Умение выражать свои мысли 2 8,3 Умение решать проблемы 2 9,3 Умение слушать 3 4 7,8 7,7 Целеустремленность Инициативность 3 9,3 Способность координировать действия 5 6,4 Знание предмета переговоров 4 8,2 Эмоциональное реагирование 6 3,4 Надежность 5 6,9 Умение спорить 7 1,2 Настойчивость 6 5,2 Умение играть роль 7 1,5 Невербальная коммуникация Агрессивность Самооценка 13,0 Использование силы позиции 1 11,9 Умение добиться уважения оппонента 2 9,3 Соревновательность 2 10,0 Самоуважение 3 8,9 Стремление к лидерству в команде 3 9,4 Самоконтроль 4 5,8 Настойчивость 4 8,8 Этические нормы 5 5,0 Готовность к риску 5 6,2 Чувство собственного достоинства 6 3,5 Смелость 6 5,0 Умение добиться уважения начальства Окончание табл. 8. 7 Место Оценка Характеристики и критерии оценки Место Оценка Характеристики и критерии оценки 7 1,6 Умение защищаться 7 3,9 Нелюбовь к риску 8 1,7 Место в организации Общительность Мыслительный процесс 1 13,1 Межличностное общение 1 12,2 Умение четко мыслить под давлением 2 11,0 Открытость 2 12,2 Общая деловая сметка 3 10,3 Тактичность 3 10,0 Умение вникнуть в сущность проблемы 4 7,8 Терпение 4 3,9 Способность к аналитическому мышлению 5 7,7 Обаяние 5 7,0 Решительность 6 4,8 Внешность 6 6,5 Опыт ведения переговоров 7 4,1 Умение идти на компромисс 7 5,4 Умение видеть перспективы 8 1,5 Доверительность 8 1,0 Образованность 8.4. Трудности в переговорах: тупики, конфликты, манипуляции Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущение беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики, неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернативы. К тупикам могут привести и собственные действия. ♦ Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться». ♦ Отсутствие поиска сфер для переговоров: «Мы не в состоянии сделать большего». ♦ Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных организациях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности». ♦ Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается». ♦ Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон. ♦ Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?» Способы выхола i ► Правильное использование времени: отсрочки, затягивание. ► Использование различных точек зрения. ► Совместное исследование альтернатив. ► Внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий. ► Проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др. ► Ограничение количества вопросов для обсуждения. Конфликт как фактор развития переговоров. Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса. Во-первых, переговоры являются механизмом согласования интересов их участников. Во-вторых, переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются. В-третьих, переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон. В-четвертых, взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Например, повышение цены одной стороной приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт. Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д. Так, конфликты на переговорах позволяют участникам: ♦ глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера; ♦ анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков; ♦ сохранять определенный баланс сил в отношениях; ♦ создавать конструктивную психологическую атмосферу; ♦ гибко использовать тактические приемы; ♦ иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиций при достижении компромисса. Использование конфликтов на переговорах имеет свои особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса. Литература Гришина Н. В. Давайте договоримся. СПб., 1993. Емельянов Ю. Н. Обучение паритетному диалогу. Л., 1991. Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров / Пер. с англ. М., 1997. Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е. Н. Ивановой. Рига; СПб., 1995. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации М., 1996. Советы психолога менеджеру / Под ред. М. К. Тутушкиной. СПб., 1994. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1993. Ходжсон Д. Переговоры на равных / Пер. с англ. Минск, 1998. Walton R. Е., Mk Kersis R. В. A Behavior Theory of Labor Negotiations. New York, 1965.

Похожие:

	Учебник для вузов / под ред. А. И. Добрынина, Л. С. Тарасевича. 3-е... Экономическая теория: Учебник [для вузов] / Борисов Евгений Филиппович. 3-е изд., перераб и доп. М.: Юрайт, 2004. 399с. Библиогр...		Учебника по дисциплине «Правоведение» Б20 Правоведение. Учебник для вузов. 3-е изд., доп и перераб. — Спб.: Питер, 2008. —464 с: ил. — (Серия «Учебник для вузов»)
	Курс лекций по психодиагностике -херсон, хф омурч «Украина», 2008 г. 155 стр Спб.: Питер, 2001. – 688 с. (Серия «Мастера психологии»); Психологическая диагностика: Учебник для вузов/Под ред. М. К. Акимовой,...		Учебник для вузов. 3 е изд. Спб.: Питер, 2008. 496 с. Курбатов В.... Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: учебник для вузов. 3 е изд. Спб.: Питер, 2008. 496 с
	Литература Педиатрия: учебник для медицинских вузов. 3-е изд., испр и доп Педиатрия: учебник для медицинских вузов. 3-е изд., испр и доп. /под ред. Н. П. Шабалова. – Спб.: СпецЛит, 2005. – 895 с.: ил		Учебник для вузов. Спб.: Питер, 2008. 583 с: ил. (Серия «Учебник для вузов») ...
	Учебник для вузов. 2-е изд., перераб и доп. М.: Юнити-дана, 2001.... Крылова Г. Д. Основы сертификации, стандартизации, метрологии: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб и доп. – М.: Юнити-дана, 2001....		Учебник для вузов. 2-е изд., перераб и доп. М.: Юнити-дана, 2001.... Крылова Г. Д. Основы сертификации, стандартизации, метрологии: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб и доп. – М.: Юнити-дана, 2001....
	Учебник для вузов / взфэи; Под ред. В. Я. Горфинкеля. М.: Юрайт,... ...		Спиркин А. Г. Философия [Текст]: учебник для студ вузов / А. Г. Философия [Текст] : учебник для бакалавров : рек. М-вом образования РФ / [В. Н. Лавриненко и др.]; под ред. В. Н. Лавриненко. 5-е...
	Учебник для вузов / Ю. Д. Красовский. 3-е изд., перераб и доп. М., 2007. Гл. 18 С. 355-365 ...		Учебник для вузов под ред. Лавриненко В. Н. М.: Юнити, 1997,2001,2004,2008.... Кандидат философских наук «Гносеологический анализ взаимосвязи теории и эксперимента в физике», 1978
	Учебник для студентов экономических специальностей вузов/ В. И. Кошкин...		Жидко М. Психотерапия: учебник для вузов спб.: Питер, 2009, 496 с.... Бурлачук Л., Кочарян А., Жидко М. Психотерапия: учебник для вузов спб.: Питер, 2009, 496 с
	Учебник для вузов. Под ред чл корр. Ран, профессора Р. В. Камелина.... Методические указания составлены в соответствии с «Программой по ботанике для студентов фармацевтических вузов и фармацевтических...		Учебник для вузов / Под ред. Р. С. Белкина. М., 2004. 992с. (150... Конституция Российской Федерации. Принята всенародным голосованием 12 декабря 1993 года. М.: Юрист, 2009. 64 с