Учебник для вузов / Под ред. Г. С. Никифорова. 2-е изд., доп и перераб. Спб.: Питер, 2004. 639 с: ил. (Серия «Учебник для вузов»)

Продажа как консультирование предполагает следующие шаги (рис. 29.7). Шаг 1. Создание клиентской базы данных посредством исследования рынка. Шаг 2. Исследование базы данных с целью определения лучших возможностей роста эффективности клиентов. Шаг 3. Разработка и демонстрация предложения, открывающего для клиента новые возможности. Шаг 4. Достижение согласия относительно возможностей консультанта помочь клиенту. Совместная разработка первичного предложения. Шаг 5. Презентация совместного предложения-проекта принимающему решение. Продажа на базе возврата инвестиций. Шаг 6. Измерение удовлетворения клиента и развитие дальнейшего партнерства. Основные достоинства консультационного тренинга продаж: ♦ в основе концепции лежит описание вида профессиональной деятельности со своей методологией и техниками; Рис. 29.7. 1_1икл продажи как консультирования ♦ большее соответствие специфике деятельности менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж; ♦ возможность более широкого применения полученных на тренинге навыков (не только в области продаж). Недостатки: ♦ ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов); ♦ описание и обучение только одному видению продаж. Продажа как стратегический процесс Подобная программа, как правило, ориентирована на менеджеров по продажам, руководителей и предпринимателей. Обучение осуществляется в форме семинара-тренинга. Ниже перечислены вопросы, на которые отвечают участники программы в процессе тренинга. 1. Какие у нас бизнес и бизнес-миссия? 2. Кто наши клиенты? Насколько хорошо мы их знаем? 3. Каковы потребности и желания наших клиентов? 4. Каков наш продукт и каким образом он помогает нашему клиенту? 5. Как развивается наш бизнес? 6. Как должен/мог бы развиваться наш бизнес? 7. Кто наши конкуренты? 8. Как именно мы конкурируем с ними? В качестве тем тренинга-семинара, как правило, выбирают следующие. ♦ Планирование продаж. Анализ рынка, продукта, клиента. ♦ Стратегии работы с клиентами. Модель продаж: от анализа рынка до постпродажного сервиса. ♦ Поиск и привлечение клиента. Презентация компании и продукта. ♦ Специфика работы с оптовыми и розничными покупателями. ♦ Управление торговым персоналом: информирование, мотивация, моральное и материальное стимулирование сотрудников, обучение, контроль и оценка. ♦ Управление маркетингом и сбытом в компании. ♦ Формирование внутрифирменных стандартов обслуживания. Материальные возможности клиента. При работе с данными темами используется разнообразный маркетинговый и социально-психологический инструментарий, например классификация покупателей в зависимости от уровня тщеславия и материальных возможностей (см. рис. 29.8). Участники тренинга выясняют, что для данных грутгп клиентов при покупке важны разные эффекты товара или услуги (цена, сервис, качество, торговая марка). Другой инструмент — опросник-классификатор — позволяет проводить анализ конкурентов. 1. Какую долю рынка занимают конкуренты? 2. Каков объем продаж у конкурентов? 3. Какие условия продаж у конкурентов? Тщеславие* 1 + Подражатель Сноб Экономный Ленивый + 1------------------------------------------->J

Похожие:

	Учебник для вузов / под ред. А. И. Добрынина, Л. С. Тарасевича. 3-е... Экономическая теория: Учебник [для вузов] / Борисов Евгений Филиппович. 3-е изд., перераб и доп. М.: Юрайт, 2004. 399с. Библиогр...		Учебника по дисциплине «Правоведение» Б20 Правоведение. Учебник для вузов. 3-е изд., доп и перераб. — Спб.: Питер, 2008. —464 с: ил. — (Серия «Учебник для вузов»)
	Курс лекций по психодиагностике -херсон, хф омурч «Украина», 2008 г. 155 стр Спб.: Питер, 2001. – 688 с. (Серия «Мастера психологии»); Психологическая диагностика: Учебник для вузов/Под ред. М. К. Акимовой,...		Учебник для вузов. 3 е изд. Спб.: Питер, 2008. 496 с. Курбатов В.... Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: учебник для вузов. 3 е изд. Спб.: Питер, 2008. 496 с
	Литература Педиатрия: учебник для медицинских вузов. 3-е изд., испр и доп Педиатрия: учебник для медицинских вузов. 3-е изд., испр и доп. /под ред. Н. П. Шабалова. – Спб.: СпецЛит, 2005. – 895 с.: ил		Учебник для вузов. Спб.: Питер, 2008. 583 с: ил. (Серия «Учебник для вузов») ...
	Учебник для вузов. 2-е изд., перераб и доп. М.: Юнити-дана, 2001.... Крылова Г. Д. Основы сертификации, стандартизации, метрологии: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб и доп. – М.: Юнити-дана, 2001....		Учебник для вузов. 2-е изд., перераб и доп. М.: Юнити-дана, 2001.... Крылова Г. Д. Основы сертификации, стандартизации, метрологии: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб и доп. – М.: Юнити-дана, 2001....
	Учебник для вузов / взфэи; Под ред. В. Я. Горфинкеля. М.: Юрайт,... ...		Спиркин А. Г. Философия [Текст]: учебник для студ вузов / А. Г. Философия [Текст] : учебник для бакалавров : рек. М-вом образования РФ / [В. Н. Лавриненко и др.]; под ред. В. Н. Лавриненко. 5-е...
	Учебник для вузов / Ю. Д. Красовский. 3-е изд., перераб и доп. М., 2007. Гл. 18 С. 355-365 ...		Учебник для вузов под ред. Лавриненко В. Н. М.: Юнити, 1997,2001,2004,2008.... Кандидат философских наук «Гносеологический анализ взаимосвязи теории и эксперимента в физике», 1978
	Учебник для студентов экономических специальностей вузов/ В. И. Кошкин...		Жидко М. Психотерапия: учебник для вузов спб.: Питер, 2009, 496 с.... Бурлачук Л., Кочарян А., Жидко М. Психотерапия: учебник для вузов спб.: Питер, 2009, 496 с
	Учебник для вузов. Под ред чл корр. Ран, профессора Р. В. Камелина.... Методические указания составлены в соответствии с «Программой по ботанике для студентов фармацевтических вузов и фармацевтических...		Учебник для вузов / Под ред. Р. С. Белкина. М., 2004. 992с. (150... Конституция Российской Федерации. Принята всенародным голосованием 12 декабря 1993 года. М.: Юрист, 2009. 64 с