3.4 Стратегия продвижения нового туристического продукта на рынок Италии
Стратегия проникновения на рынок
Для более полного понимания стратегии турфирмы «Натали турс», выберем наиболее подходящую стратегию из матрицы Ансоффа (Рисунок 5 )
Рынок \ Товар
|
Существующий товар
|
Новый товар
|
Существующий рынок
|
Проникновение
на рынок
|
Развитие
товара
|
Новый рынок
|
Развитие рынка
|
Диверсификация
|
Рисунок 5. Матрица Ансоффа.
Исходя из возможностей компании и перспективного направления рынка, в нашем случае «Натали тур» занимает позицию развитие товара. Такая стратегия имеет место, когда есть возможность создать новый продукт или модифицировать его и внедрить на уже существующий рынок, отыскивая и заполняя рыночные ниши. В стратегии развития товара доход обеспечивается за счёт сохранения доли рынка в будущем. И при этом позволяет минимизировать риски, поскольку компания уже имеет опыт работы на данном рынке.
Стратегии конкурентного преимущества
Для определения стратегии конкурентного преимущества туроператора «Натали турс» нужно обраться к матрице М. Портера (рисунок 6)
Конкурентное преимущество
Область конкуренции
|
Снижение издержек
|
Дифференциация продукции
|
Широкая
|
Ценовое лидерство
|
Продуктовое лидерство
|
Узкая
|
Лидерство в нише
|
Рисунок 6. Матрица М. Портера.
Исходя из положения и деятельности компании на рынке, а так же из её конкурентных преимуществ наилучше стратегией будет продуктовое лидерство. Данная стратегия основана на дифференциации или совершенствовании продукта, за счёт чего формируется ценность для клиента. Повышение ценности товара является причиной роста интереса к товару и следовательно потребители будут готовы платить больше за продукт. Такая стратегия подходит для «Натали турс», так как существуют все необходимые условия: слабая конкуренция (в сегменте), ненасыщенность рынка и активное поведение «Натали турс» на рынке Италии.
Для компании разработка массового направления агротуризма для среднего класса, является основным преимуществом. При этом с каждым годом в продукт можно вносить изменения (новые регионы, новые фермы в горах или на побережье и т.д.), делая его наиболее привлекательным для туристов. «Натали турс» может занять нишу способствовать укреплению своих позиций.
Стратегия продвижения с помощью рекламы
По словам Ф. Котлера, реклама это «…неличная форма коммуникации, осуществляемая с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования»29. Основная её функцию заключается в предоставлении информации о свойствах товара и о его производителе.30
Наиболее эффективное воздействие реклама имеет в том случае, если в ней содержится позитивная оценка продукта, которая имеет аргументацию. Такая аргументация может быть объективной (логическое обоснование) или же субъективной (формирует у потребителя определённые эмоции). Также желательно присутствие уникального торгового предложения в рекламе. Важно выделить сегмент рынка, на который будет направлена реклама и данное рекламное предложение должно кардинально отличаться от похожих предложений конкурента.
В нашем случае реклама играет очень важную роль, ведь направление агротуризма не имеет большой популярности, но у компании «Натали турс» имеется большая клиентская база, позволяющая разослать индивидуальные сообщения своих клиентам информируя их о новом продукте. Следует также поместить информацию о новом продукте на сайте компании и в некоторых печатных изданиях (например, на первой странице бесплатного летнего каталога туристических услуг компании).
Для нашего продукта аргументация пользы от продукта должна основываться на эмоциональном аспекте, и должна содержать такие фразы как: «получение новых ощущений от пребывания на фермерской вилле», «возможность познакомиться со старыми традициями», «почувствовать себя вдалеке от города» и так далее.
В качестве уникального торгового предложения можно предложить бесплатную дополнительную экскурсию, или скидку на следующее путешествие с компанией, или любую другую туристическую услугу. Что касается уникальности самого предложения, то тут сам продукт является уникальным и не требует дополнительных вмешательств.
Стратегия продвижения с помощью прямой продажи
Прямые продажи – это часть продвижения товара, которая подразумевает устное представление товара в разговоре с потенциальным клиентом с целью продажи. Прямые или личные продажи являются более высоким уровнем организации бизнеса и не требуют дополнительных финансовых вложений.
В данном случае речь идёт процессе общения с клиентом. Для достижения успеха торговый персонал должен быть знаком с товаром и знать особенности данного товара. Так как агротуризм это достаточно новое направление и опыта работы с ним очень маленький, то для углубления знаний персонала необходимо организовать рекламный тур. Он позволит не только отобрать наиболее привлекательные места по расположению и качеству проживания, но и погрузить персонал в атмосферу агротуризма, что даст более чёткое понимание всех плюсов и минусов поездки.
Основные преимущества прямой продажи это:
передача значительной полезной информации клиенту;
индивидуальный подход;
меньше затраты (чем, например, в рекламе);
обратная связь с клиентом (позволяет корректировать турпродукт и рекламную компанию).
В нашем случае туристический продукт предоставляет много уникальных возможностей, что прямые продажи эффективным методом продвижения.
Новый разработанный агротуристический продукт пока не имеет широкого распространения и компания «Натали турс» не обладает опытом работы с ним. По этой причине личная связь с клиентами вызволит выявить новых потенциальных клиентов, собрать больше информации о рынке, что позволит быстрее реагировать на изменения в нём.
Стратегия стимулирования продаж
Стимулирование продаж – это комплекс мер (помимо рекламы и личных продаж), сформированных для продвижения продукции. В нашем случае стимулирование продаж должно быть нацелено, как на покупателей, так и на персонал компании.
Стимулирования продаж с точки зрения покупателя, нацелено на пробуждения интереса у покупателя и как следствие увеличение его активности в покупке продуктов. Формы стимулирования покупателя очень разнообразны. Для нового агротуристического продукта и в рамках работы «Натали турс» наиболее эффективными методами будут:
Программы лояльности, включающие скидки на туристические услуги, дисконтные карты «Натали турс» и др.
Проведение акций в связи с внедрением нового товара на рынок.
Внедрить в уже существующие туры поездку на 2 дня (1ночь) на фермы (желательно в конце тура, после длительных экскурсий по городам), с целью заинтересовать покупателя в данном виде отдых.
Стимулирование продаж изнутри, то есть стимулирование персонала, нацелено на побуждение сотрудников применять больше усилий в продаже, тем самым улучшая качество обслуживания и привлекая новых потребителей.
В «Натали турс» используют самую распространённую схему стимулирования персонала – материальную. Она подразумевает различные процентные бонусы или премии за количество проданных путёвок, а также вручение грамот за лучшего работка года, месяца или сезона.
Можно так же внедрить дополнительные меры стимулирования, например, обучение и переподготовка за счёт фирмы или же оплата туристической путёвки (по направлению агротуризма). Это позволить не только поощрить персонал , но и принести выгоду фирме за счёт более квалифицированного персонала и опыта поездок по направлению агротуризм.
Ценовая политика фирмы и ценовая стратегия компании
Ценовая политика компании «Натали турс» разработана с учётом различных категорий клиентов. Как только турист определился с типом отдыха, у него появляется возможность выбрать ценовую категорию тура: «Бюджет» «Классика» и «Респект». Каждый из этих вариантов чёткий список услуг, который позволяет клиенту либо минимизировать свои расходы и получить оптимальный уровень сервиса, либо воспользоваться индивидуальным туром с пятизвёздочным отелем и сервисом топ класса, либо оптимально совместить оба варианта и с комфортом посетить страну.
У «Натали турс» имеет и другая градация цен, которая разделяется на Last Minute – предложения горящих туров, Pronto – раннее бронирование, и тариф Специальный – включает в себя особые туристические предложения. На официальном сайте «Натали турс» есть вся необходимая информация об услугах и возможностях, что позволяет значительно упростить выбор тура и сэкономить, используя все возможности предоставляемые компанией.
Что касается цен на путёвки в Италию, то тут есть самые разнообразные предложения, начиная от 12 тыс. рублей. «Натали турс» известна низкими ценами на путёвки в Италию и это позволяет удерживать позиции на конкурентном рынке и привлекать новых клиентов.
Цена на новый агротуристический продукт должна привлекать клиентов и в начале продаж должна быть предпочтительно низкой. Это позволит привлечь клиентов к новому предложению и способствовать работе сарафанного радио. А низкие цены в начале продаж окупятся с ростом клиентов и повышением интереса к данному виду туризма.
|
