Квадрат "Я, Моя Компания, Мой Клиент и Мои Деньги" для определения профпригодности потенциального "Чемпиона Продаж"

КВАДРАТ "Я, Моя Компания, Мой Клиент и Мои Деньги" для определения профпригодности потенциального "Чемпиона Продаж". 1. "Якалка". Очень важно, как кандидат произносит слово "Я". Попросите его "поякать", то есть произнести подряд позитивные утверждения относительно себя: "Я Иванов Петр, мужчина", "Я торговый представитель компании "Успех", "Я лучший продавец", "Я грамотный специалист". Внимательно слушайте и смотрите, насколько он органично и убедительно выполняет задание. Обратите внимание на дикцию, темп речи, пластику тела, тембр голоса, мимические характеристики. Уверен он или нервничает? Заторопился или остолбенел? Обнаглел или растерян? Помните, что все это еще ярче увидит клиент в первые 30 секунд знакомства с вашим продавцом. Попросите кандидата произнести по 10 утверждений в три захода с небольшим перерывом (дайте ему время написать шпаргалку). Каждый следующий блок должен быть выполнен лучше предыдущего. Если кандидат справляется, значит, у него есть внутреннее видение себя самого, и он обучаем. В противном случае не тратьте на него более ни минуты. 2. "Моя Компания". Упражнение аналогично предыдущему, но акцент необходимо сделать на слове "МЫ, Наша компания, Наши специалисты". Видим и слышим способность кандидата представить бренд, быть носителем корпоративной культуры. Дело в том, что у разных людей по-разному энергетически наполнено "Я" и "Мы". Сильное "Я" без коррекции на "Мы" зачастую содержит наглость и неуправляемость, в то время как сильное "Мы" при слабом "Я" несет опасность личной безответственности. И в том, и в другом случае цепочка "Компания - Продавец - Клиент" будет ослаблена. Подготовьте для кандидата 10 позитивных утверждений относительно компании, бренда и единства коллектива. Например: "Наша компания является лидером...", "Мы обеспечиваем город уже в течение 10 лет...", "Мы любим и ценим наших клиентов", "Наши специалисты обеспечивают высокое качество..." и т.п. Дайте кандидату 5 минут на подготовку и попросите его произнести заданные утверждения максимально уверенно, сыграть роль старожила компании. Пусть он сделает три захода с возрастающей уверенностью и силой. Тестируйте его самочувствие, выраженное в пластике, мимике и голосе. Если соискатель не способен простроить себя в новом образе, немедленно прощайтесь. В положительном случае переходим к следующему упражнению. 3. "Мой Клиент". В течение минуты обрисуйте кандидату продукцию или услугу вашей компании и образ клиента, с которым ему в будущем предстоит работать: физическое лицо или предприятие, его потребности, уровень дохода и пр. Затем попросите кандидата написать пять личностных качеств, которые, на его взгляд, клиент ожидает от торгового представителя. Если соискатель назовет внешние для себя характеристики, например надежность компании, доступность по цене продукта, эксклюзивность услуги (а это часто случается), то знайте, что этому продавцу еще многому предстоит научиться. Если же человек быстро ориентируется и называет вам такие качества, как аккуратность, исполнительность, скорость ответа на обращение, компетентность, услужливость или любые другие, действительно характеризующие работу продавца, то знайте - база для работы в области переговоров и продаж у кандидата есть. Попросите кандидата отметить свои сильные стороны из того, что он перечислил. Для какого клиента именно он будет полезен? Что именно в нем выберет и будет ценить клиент? Какой тип клиента станет у него не просто покупателем, а почитателем? Время и внимание, уделенное в собеседовании этому вопросу, зависит от стоимости продукта и услуги, от стоимости рабочего места продавца, от того, насколько допустима для вас текучка и как долго будет длиться обучение. Если вы готовите суперпродавцов для VIP-клиентов и ожидаете от них контактов и умения вести переговоры, а особенно больших денег, то данную тему вам следует обсуждать постоянно со всем торговым персоналом, а не только с новичками. 4. "Мои Деньги". Попросите кандидата открыть свои финансовые притязания. Сообщите ему простую формулу расчета вознаграждения продавца в вашей компании и среднюю цену сделки и попросите составить его свой личный финансовый план на первый, второй и третий месяцы работы. Сколько он готов привлекать новых клиентов ежемесячно? Сколько клиентов он способен удержать на обслуживании? Сколько зарабатывает он на одном контакте? Сколько способен иметь контактов в день, неделю, месяц? Какие личностные качества позволяют ему выйти именно на желаемый уровень дохода? Если соискатель совсем не ориентируется в данных вопросах (допустим, не имеет опыта продаж), то тестируйте его готовность обсуждать данную тему, работать с калькулятором в руках, находить денежный эквивалент своим способностям. Первоначальная растерянность кандидата еще не означает его профнепригодность, но вам нужно отследить, не вызывает ли эта тема отрицательных и уничижающих эмоций. Если да, то ваш интервьюер еще не готов к продажам. Другую опасность представляет алчный блеск в глазах и явно завышенные финансовые ожидания, несоизмеримые с проявленными личными качествами. Прощайтесь смело, сохраните свое здоровье и репутацию фирмы. Положительным исходом данного упражнения является заинтересованность кандидата в финансовых результатах своей деятельности и желание повышать свою стоимость как продавца.

Похожие:

	Аллан Чумак Тем, кто верит в чудо И тогда пришло решение: я напишу книгу. Книгу, в которой буду весь я — мой дар, мои мысли, моя жизнь. Мой Учитель, который вел меня...		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Учить детей соотносить на слух и правильно использовать в речи притяжательные местоимения мой, моя, мои
	Моя родная школа Мои сыновья, Алексей и Анатолий, закончили эту же школу несколько лет назад. Сейчас моя дочь Мисак Мария учится в 7 классе. Меня...		Урок в 7 классе по теме «Квадрат суммы. Квадрат разности» Цели: -вывести формулы сокращенного умножения (квадрат суммы и квадрат разности)
	1. 1 Технология «клиент-сервер» Принципы построения распределенных систем обработки информации. Основы технологии «клиент-сервер». Процесс-сервер, процесс-клиент....		Программа Спартакиады «Я и моя семья», «Реальный путь создания семьи», «Моя семья – ты Родины частица!», «Что такое семья?», «Трудовые традиции моей семьи»,...
	Программа по духовно-нравственному воспитанию «Мой дом, моя семья, мой край, моя Родина» Всё первое. Первые кирпичики здания личности. Каким человеком станет этот ребёнок? Каким человеком сделаем его мы? На каком этапе...		Компания «Хенкель» демонстрирует высокие показатели роста во втором квартале 2013 года Объем продаж увеличился на 1,9% и составил 4 286 млрд евро (органический рост: +4,0%)
	Моя малая Родина Тамбовской земле. В родном селе Протасово я прожила 16 лет, здесь родились и трудятся мои родители, и потому все мне в нем знакомо,...		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Вы любите отдыхать в кресле? 10. Мы едим и пьем в кухне. 11. Мой брат не любит читать га­зеты. 12. Мы спим в спальне. 13. Мой брат...
	Прил. 14 На школьном уровне ...		Звоните, пишите отвечу Вам на все интересующие Вас вопросы. Андрей тел: 89262244366 или Я – Андрей Соловьёв. Здесь, на этой страничке Вы можете скачать и услышать мои гитарные композиции. Если Вам нравится мой стиль игры,...
	Руководство пользователя Сентябрь, 2013 Содержание Для работы в Системе «Банк–Клиент Онлайн» (далее Система) Клиент самостоятельно должен осуществить настройки на своем рабочем компьютере...		Ростов-на-дону Понятие и виды продаж. Общая характеристика процесса продажи. Коммуникативный аспект продаж
	Роберт Кийосаки: Где мои деньги? Этот вопрос. Сегодня я отвечаю на него так: «Если вы не знаете, что делать с деньгами, положите их в банк и никому не говорите, что...		Мои мечты бесполезны, мои планы всего лишь прах. Мои цели недосягаемы,...