Скачать 5.85 Mb.
|
ЛИЧНЫЕ МОТИВЫ ВЫДАЧИ ИНФОРМАЦИИСейчас мы с вами обсудим большой блок мотивов, которые могут управлять человеком, из которого мы хотим извлечь какую-то информации. Опорный реестр мотивов я нашел в книге Романа Ронина "Своя разведка", которую мы уже вспоминали. Кстати, вы видели хороший боевик под названием "Ронин"? Там есть объяснение: "Ронин - это самурай, по вине которого погиб его хозяин, который не смог уберечь своего патрона. Такой неудачник превращался из самурая в ронина и уже не мог найти никакой иной работы, кроме работы наемного убийцы". Когда мне попалась книга "Романа Ронина", я был удивлен тем, сколь разнится стиль ее глав. Будто книгу писала группа людей. После фильма я стал подозревать, что книгу написала группа бывших советских разведчиков, допустивших гибель своего патрона - режима... Посмотрим, чем нам может помочь опыт ронинов. Итак, как можно использовать человеческую АЛЧНОСТЬ? Слушатели по-своему отвечают на этот и каждый из последующий вопросов. Выслушав ответ, который редко бывает ошибочным, я лишь слегка перефразирую его. Слушатель, например, говорит: - Алчного можно купить. - Правильно, используем обещание или же предоставление денег или иных ценностей. А как можно использовать СТРАХ ЗА СЕБЯ? - Тут не пугайтесь. Вы ведь помните, что мы работаем с теми материалами, по которым учились проводить вербовку разведчики. У нас своя специфика, и кое-что мы обязаны переводить на язык бизнеса. У разведчиков на заданный вопрос ответ таков: "Применяем шантаж, а порою и угрозу либо факт грубого физического или утонченного психологического давления". Как это перевести на наши реалии? Можно ли шантажировать или пугать клиента? А почему нет? Вот так и сказать ему: "Вам будет мучительно больно и стыдно вспоминать упущенный шанс!.." - Как утилизировать СТРАХ ЗА СВОИХ БЛИЗКИХ? - В разведке это делают с помощью "явной угрозы либо факта разнотипного насилия – в духе похищения, избиения, изнасилования, кастрации, "сажания на иглу", полного физического устранения...". Перевод на коммерческий язык доверяю вам выполнить дома. - Как работать с ФАКТОРОМ БОЛИ? - У коллег-шпионов - "качественная пытка или угроза интенсивного болевого воздействия". У нас суррогатом этого хорошего приема может быть фраза - "Подписываем договор, и у вас больше не будет болеть голова по этому поводу!" - Как обыграть СЕКСУАЛЬНУЮ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ? - "Подсовыванием полового партнера и различной порнографии с перспективой "расслабления", шантажа или обмена"! Ну а чем это может быть в коммерции - догадайтесь сами. Если не догадаетесь, то вот вам самый слабый вариант - поставить на своем выставочном боксе совершенно сногшибательных стендисток. - Чем для нас может быть полезно БЕЗРАЗЛИЧИЕ оппонента? - Реализуем депрессию, возникающую в результате инспирированных или спонтанных жизненных обстоятельств, а иной раз и в результате психофизической обработки объекта. Вообще, безразличие - удивительное состояние. Из-за него можно что-то сделать (ведь все равно!..), а можно что-то не сделать или на что-то закрыть глаза. - Что делать с партнером, отличающимися ярко выраженным ВНУТРЕННИМ АВАНТЮРИЗМОМ? - Предоставляем ему шанс для ведения им своей собственной игры. Играя на внутреннем авантюризме, например, Деревицкого, добиться можно очень многого! И таких типов среди ваших партнеров может быть больше, чем вы предполагаете. Попробуйте пощупать их интересы к собственной игре. В рамках этого поля хороши провокации, вызов, эксплуатация "чувства противоречия". - Могут ли быть использованы СЧЕТЫ С ГОССИСТЕМОЙ ИЛИ ОРГАНИЗАЦИЕЙ? Проще понять, когда в шпионском романе речь идет об идеологических разногласиях, о существующей неудовлетворенности объекта своим нынешним положением либо завтрашней перспективой. Но "счеты с госсистемой" в бизнесе? Не выйдет ли "себе дороже"? У меня есть знакомый директор, который в случае проблем контакта с директором другой фирмы, отправляет к его главбуху своего. Те очень быстро находят язык на почве неприязни к сверхсложной системе налогообложения и неуклюжей отчетности, сближаются сами и сводят своих руководителей. - СЧЕТЫ С КОНКРЕТНЫМИ ЛИЦАМИ у всякого коммерсанта многочисленны и многообразны. Но мы говорим лишь о тех счетах, на которых может сыграть продавец. Они связаны в основном с конкурентами. Особенно - с конкурентными магазинами и фирмами, расположенными поблизости. Чтобы продать директору магазина набор торгового оборудования - витрины, стеллажи, морозильные лари и кассы, нужно напомнить о том, что соседний магазин всем этим уже обзавелся. Далее используется разжигание таких чувств как месть, зависть, неприязнь с непреодолимым желанием нанести "врагу" определенный ущерб - хотя бы вооружаясь для продаж аналогичной или даже лучшей техникой. - В беседах продавца с покупателем есть несколько табуированных тематических зон. Это проблемы расовые, национальные, религиозные, конфессиональные и все, что связано с деньгами третьих лиц. Табу обусловлено не тем, что об этом просто нельзя говорить, а скорее тем, что в этих тематических нишах очень легко ошибиться с выбором позиции и вступить в конфликт с собеседником. Но это не означает, что основательная предварительная разведка персоны не позволяет эффективно работать с этими темами - нужно всего лишь точно определить позиции собеседника. - НАЦИОНАЛИЗМ позволяет вести игру на глубинном ощущении национальной общности, ненависти, гордости, исключительности. Эти игры особенно ярки в мире рекламы - скрытыми и явными обращениями к "пятому пункту" буквально пропитана наружная и телевизионная реклама, и еще - реклама на упаковке продуктов (цвета национального флага, стилизованная символика). Меня всегда умиляла привычка директората, сохранившаяся со времен большевизма вешать на стену за рабочим креслом или ставить на тумбу у стола портреты государственных лидеров. Удивительно, что эта привычка легко перенимается и усваивается даже руководителями новой генерации. Может быть, в этом отражается еще и желание показать свою "причастность" к кругу власти. - РЕЛИГИОЗНЫЕ ЧУВСТВА требуют более тонкой работы и могут быть направлены на пробуждение неприязни к иноверцам, привязывании определенной ситуации к избранным доктринам исповедуемой религии, а чаще к формированию чувства общности. Игра на религиозных чувствах может ограничиваться столь неуловимыми инструментами, как характер шрифта в печатном обращении или легчайший акцент продавца. - ГРАЖДАНСКИЙ ДОЛГ в современных продажах в качестве мотива используется редко. Игра на законопослушании станет эффективной тогда, когда поле закона станет более комфортным для обитания коммерсанта. Но и сейчас можно услышать вот такую фразу: "Вам выгодно покупать у нас - мы работаем "по-белому". - Я не верю, что существует некая "ОБЩЕЧЕЛОВЕЧЕСКАЯ МОРАЛЬ". Мораль своя у каждого консорциума - у буржуа, у бандитов, у социальных и религиозных групп, даже у каждого возраста. Вспоминается, как воин племени мумба-юмба определял понятия "зло" и "добро": "Когда сосед угнал моих быков - это плохо, когда я украл быков у него - это хорошо". Но что-то общее есть и в моральных законах, и в моральных "понятиях". Это общее мы вовлекаем в работу игрой на порядочности. Главное не забыть о том, что слово "порядочность" чаще всего звучит из уст самых отпетых мошенников. Меня всегда умиляла патетика вопроса: "Неужели вы мне не доверяете?!" Когда я слышу эти слова, я говорю сам себе: "Саня, ты имеешь дело с наглым "кидалой"!.." - ПОДСОЗНАТЕЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ В САМОУВАЖЕНИИ утилизируется простыми спекуляциями на идеальных представлениях человека о самом себе. "На дурака не нужен нож. Ему с три короба наврешь и делай с ним, что только хошь..." - КОРПОРАТИВНАЯ (КЛАНОВАЯ) СОЛИДАРНОСТЬ - это уже реальность нашего бизнеса. Уже давно ходят анекдоты о парнях из Днепропетровска. Одного из них при устройстве на работу спрашивают: - Как ваша фамилия? - Сидоров. - А откуда вы? - Из Днепропетровска. - Ну что ж вы, молодой человек!.. Не успели еще устроиться на работу, а уже пугаете вашими связями... Клановую солидарность мы используем в игре на конкретной элитарности. Все равно - реальной или воображаемой... - ЯВНАЯ СИМПАТИЯ к вам, вашему делу, товару или услуге всегда помогает продажам. Для ее возбуждения достаточно резонирующей подстройки к объекту. - ТЩЕСЛАВИЕ позволяет нам провоцировать желание объекта произвести определенное впечатление, показать свою значимость и осведомленность. - ЛЕГКОМЫСЛИЕ покупателя - чуть ли не наиболее эффективное для продаж состояние. Приведите человека в беззаботнейшее состояние неосмотрительности и болтливости - получите многое. К этому же можно отнести задействование "хронотопа" - явно повышенной доверчивости человека в некое время и в определенном месте ("случайный попутчик"). - Из-за УГОДЛИВОСТИ к персоне продавца купить может лишь тот, на которого вы работаете еще и в качестве "крыши". Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости от получателя в мире "белой" коммерции встречается не часто. - "ПОМЕШАТЕЛЬСТВО" НА ЧЕМ-ЛИБО, например, близкая возможность для коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь, а также игра на фобиях - инструмент, которым мы можем пользоваться или подсознательно, или просчитанно. Это настолько продуктивные техники, что мы уделим им особое отвлечение. В американском "Hовом словаре врача" Блекстона содержится 217 терминов, обозначающих те или иные ФОБИИ (греч. - страх, боязнь чего-либо). Число больных всевозможными психическими расстройствами в мире растет с каждым годом. А фобии бывают преудивительные. Вот некоторые из них, упомянутые в словаре: Ахлуофобия - страх перед темнотой. Аихмофобия - перед острыми предметами. Айлурофобия - перед кошками. Антофофоббия - перед цветами. Астрофобия - перед звездами. Баллистофобия - перед метательными предметами - камнями, снарядами, стрелами и т. д. Барофобия - перед тяжестями. Вермифобия - перед заразными насекомыми. Гефирофобия - перед хождением через мост. Гипергиофобия - перед ответственностью. Графофобия - перед процессом писания. Декстрофобия - перед предметами, что по правую сторону от тела. Кафизофобия - перед сидением. Климакофобия- перед лестницами. Кхерофобия - перед развлечениями. Линонофобия - перед веревками. Офидиофобия - перед змеями. Пантофобия - перед абсолютно всем. Скопофобия - страх быть увиденным. Сидеродромофобия - перед дорожными колеями. Ситофобия - перед процессом еды. Стасибасифобия - перед хождением или стоянием. Телласофобия - перед морем. Фонофобия - перед собственным голосом. Фотофобия - перед светом. Фронемофобия - перед мышлением. Хионофобия - перед снегом. Хронофобия - перед временем. Эритрофобия - перед красным цветом. Если у вас нет под рукой этого американского специального словаря, то, заглянув в обычный толковый, вы там увидите: Агорофобия - боязнь открытого пространства. Андрофобия - боязнь мужчин. Антропофобия - боязнь вообще людей. Гинекофобия - боязнь женщин. Гипнофобия - боязнь сна. Клаусторофобия - боязнь закрытого пространства. Клептофобия - боязнь воров. Hекрофобия - боязнь покойников. Hеофобия - боязнь всего нового. Hиктофобия - боязнь ночи. Пирофобия - боязнь огня. Хроматофобия - боязнь красок Мною часто управляет эргофобия - боязнь труда. Благодаря ей я обогатил мировую культуру сомнительным каламбуром: "Я готов сколь угодно много трудиться. Лишь бы не работать!" И - хватит нам петь о прочих покупательских мотивах. Давайте просто чаще уходить от чисто умозрительной "пирамиды Абрахама Маслоу". Она может быть полезной для работы с большими социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо полезнее и практичнее иные мотивационные схемы. |
Анализ. Иоганнес Кремериус После великого аутодафе в 1933 год В германии существует основанный при содействии Абрахама Берлинский психоаналитический институт, на который в дальнейшем ориентировались... | Реферат По дисциплине Охватывает целое семейство протоколов, прикладные программы, и даже саму сеть. Tcp/ip это технология межсетевого взаимодействия,... | ||
Институт народнохозяйственного прогнозирования Производительность труда, динамика в процентах 105. 5 106. 2 106. 2 105. 8 105. 6 105. 7 | М. Дернаковский, бизнес-тренер, коуч-тренер, тренер нлп международной... Печатается по решению учебно-методической комиссии факультета журналистики и социологии. Протокол №5 от 28 июня 2012 года | ||
Реферат по информатике Глобальные сети Охватывает целое семейство протоколов, прикладные программы, и даже саму сеть. Tcp/ip это технология межсетевого взаимодействия,... | Конспект социально-психологического тренинга «Эффективное поведение... Цель тренинга: формирование установки и накопление необходимых знаний и опыта для конструктивного выхода из конфликтных ситуаций | ||
Киприан Керн патрология Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... | Урок математики во 2-м классе по теме Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... | ||
Конспект составила учитель русского языка Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... | Урок проверки, оценки и коррекции знаний учащихся Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... | ||
Конспект урока Тема: Алгебра логики. Контрольная работа Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... | Конспект для тренера. Знакомство тренера с участниками группы (40 мин) Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... | ||
"Можливості використання інформації "Internet" в просторових дослідженнях" Порівняльній аналіз рівня "інформативності" "Internet" та "Реферативних журналів" | «105-летие парламентаризма в России» В рамках мероприятий, посвященных 105-летию со дня начала работы Государственной Думы Российской империи и возникновения парламентаризма... | ||
Задачи, поставленные мо на учебный год: массового привлечения учащихся школы к систематическим Коровин Н. А. – мини-футбол, Головин П. В. – шахматы, Лакеев А. Б. – настольный теннис, а также работают платные секции: по баскетболу... | Курса В программе приводятся «Формы и особенности работы с командой на тренинге», «Содержание социально-психологического тренинга «Пойми... |