Против Абрахама Маслоу 102 Агенты влияния в Internet-продажах 105 Тренер после тренинга: отчет
Скачать 5.85 Mb.
|
ПОМОГИТЕ ГОВОРЯЩЕМУ РАСКРЕПОСТИТЬСЯ.Понятно, что члены тренинговой группы, комментируя эту карточку расскажут о том, что: - нужно создать для клиента комфортную переговорную атмосферу; - что нужно снять его страхи; - что нужно сделать общение по возможности более неформальным... Относительно атмосферы. Вы женаты? Да, да - вот Вы. А Вы помните, как Вы впервые делали предложение? Ну ладно, пусть не как впервые, а хоть как в последний раз? Не готовы ли поделиться воспоминаниями? Где? В ресторане? В кабинете на двоих? Ага, и подарок припасли? Колечко? О, и заказали ту мелодию, которая потом стала Вашей семейной? А Вы в лесу? Романтический, говорите, был восход? И не пожалели поднять любимую вот так, спозаранку? Ах, вовсе не спали... Ладно, простая сосновая шишка, но подарок тоже все-таки был?.. Спасибо смельчакам за откровенность воспоминаний. А теперь задумаемся. Нет, мы не собираемся стать настолько циничными, чтобы сравнить продажу или важные переговоры с объяснением в любви. Просто отметим, что когда нам это нужно, мы все-таки умеем создать комфортную переговорную атмосферу. Ну и еще немного о том самом - "как ему помочь раскрепоститься". Вот с вашей группой легко. С вами приятно. А бывают очень тяжелые группы. Самые тяжелые - группы рекламных агентств. Представьте себе двадцать человек, которые еще вчера были безработными, которых только вчера подобрали почти с тротуара, и которые сегодня уже стали завтрашними рекламными агентами. Эти люди раздавлены, растоптаны безработицей. Такая группа глазами выпивает не только бизнес-тренера, но и всякого более-менее преуспевающего человека, который вступает с этой группой в контакт. Но черт с ним, с их вампиризмом. Их надо спасать, ибо несчастной будет фирма, которая рискнет их выпустить в поле. Они переполнены комплексами. А доминантным является страх перед крутизною клиентов. Эти ребята боятся шикарных офисов - их по ковролину расплющивает роскошь фешенебельных интерьеров. Они боятся строгих гоблинов-секюрити - их "листопада", кокард и кобур. Они боятся длинноногих и длинноязыких породистых и блондинистых секретарш. Они боятся тех тузов, с которыми предстоит разговор. Им нужно заранее дать какое-то противоядие. Отличным противоядием от смущения является навык обнажения своих эмоций. Что это такое? Это способность открыто описать собственные эмоции. Пусть это будет даже растерянность, шок, ошарашенность, но стоит об этом сказать и ваше замешательство, как выражался Кашпировский, рассасывается. - Вы знаете, я просто растерялся... - Ох, я уже даже и не знаю, что ответить!.. Но я сейчас соберусь и... - Вот это кабинет! Уф, это просто выбивает из седла!.. Но я сейчас сосредоточусь и постараюсь как можно более толково объяснить мою просьбу о встрече с вами... - Честно - первый раз мне придется вести переговоры с фигурой вашего уровня!.. Последнее вообще сработает не только на вас - собеседнику этот комплимент понравится. Хотя любой из приемов, описанных в нашей книге, есть смысл просчитывать - а можно ли его использовать именно против этой персоны? Итак - подведем первый итог: для того, чтобы избавиться от состояния замешательства, овладеть собой достаточно просто засветить свои эмоции. Сформулируем вопрос: а не сработает ли нечто схожее для того, чтобы помочь раскрепоститься и партнеру? Работает! Но тут надо обнажать и обыгрывать не свои, а его эмоции. У вашей витрины стоит растерянный человек - ассортимент слишком велик. Скажите: - Я вас понимаю - от этого выбора можно просто растеряться... Посетитель магазин явно не склонен принимать вашу помощь. Скажите: - Я вас понимаю, при выборе иногда не хочется ничьей помощи. Давайте я вам просто так расскажу... "Крестьянин" робеет перед вашим смокингом и бабочкой. Скажите: - Я вижу, как вы на меня смотрите. Ну что сделаешь - такая спецодежда. Я завидую вам... "Профессор" явно сомневается в вашей компетентности. Скажите: - Я вас понимаю - вас просто мой возраст настораживает. Но давайте я попробую помочь, чем смогу... Вообще, тема работы с эмоциями клиента всплывает в нашем с вами разговоре многократно. Это действительно чертовски перспективное направление. Ведь в каждом из наших покупателей есть внутренний союзник продавца. Человеку, который делает дорогую и не очень необходимую покупку очень важно, чтобы его "второе Я" убедило его в том, что хоть какой-то смысл в этом все-таки есть. Так вот клиент и его "второе Я" чаще всего общаются именно на уровне эмоций. И иногда достаточно простейшей вашей реплики: - Вы ведь знаете, что чаще всего мы самые правильные решения принимаем просто под впечатлением наших чувств... Когда из уст продавца звучит подобная фраза, клиент внутренне зажмуривает глаза и слушает, как его "второе Я" шепчет ему: - Елки-палки, ну могу я хоть раз в жизни перестать считать эти копейки, тряхнуть мошной и купить то, что мне действительно нравится!.. Работайте с эмоциями клиента! И идите на живые встречи, ибо при общении по телефону выигрывает не тот, кто делает ставку на эмоции, а кто манипулирует цифрами, фактами, логикой. Вытаскивайте и выкладывайте на переговорный стол эмоции клиента - пока он не сделал это сам. Вы ведь можете активизировать и задействовать его наиболее, его гораздо более подходящие переживания!.. А теперь попробуем |
Похожие:
 | Анализ. Иоганнес Кремериус После великого аутодафе в 1933 год В германии существует основанный при содействии Абрахама Берлинский психоаналитический институт, на который в дальнейшем ориентировались... | | Реферат По дисциплине Охватывает целое семейство протоколов, прикладные программы, и даже саму сеть. Tcp/ip это технология межсетевого взаимодействия,... |
| Институт народнохозяйственного прогнозирования Производительность труда, динамика в процентах 105. 5 106. 2 106. 2 105. 8 105. 6 105. 7 | | М. Дернаковский, бизнес-тренер, коуч-тренер, тренер нлп международной... Печатается по решению учебно-методической комиссии факультета журналистики и социологии. Протокол №5 от 28 июня 2012 года |
| Реферат по информатике Глобальные сети Охватывает целое семейство протоколов, прикладные программы, и даже саму сеть. Tcp/ip это технология межсетевого взаимодействия,... |  | Конспект социально-психологического тренинга «Эффективное поведение... Цель тренинга: формирование установки и накопление необходимых знаний и опыта для конструктивного выхода из конфликтных ситуаций |
| Киприан Керн патрология Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... | | Урок математики во 2-м классе по теме Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... |
| Конспект составила учитель русского языка Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... | | Урок проверки, оценки и коррекции знаний учащихся Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... |
| Конспект урока Тема: Алгебра логики. Контрольная работа Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... | | Конспект для тренера. Знакомство тренера с участниками группы (40 мин) Тренер представляется и рассказывает о себе, о своем опыте и о том, что такое тренинг (спрашивает о том, был ли кто-то раньше на... |
| "Можливості використання інформації "Internet" в просторових дослідженнях" Порівняльній аналіз рівня "інформативності" "Internet" та "Реферативних журналів" | | «105-летие парламентаризма в России» В рамках мероприятий, посвященных 105-летию со дня начала работы Государственной Думы Российской империи и возникновения парламентаризма... |
| Задачи, поставленные мо на учебный год: массового привлечения учащихся школы к систематическим Коровин Н. А. – мини-футбол, Головин П. В. – шахматы, Лакеев А. Б. – настольный теннис, а также работают платные секции: по баскетболу... | | Курса В программе приводятся «Формы и особенности работы с командой на тренинге», «Содержание социально-психологического тренинга «Пойми... |
