О. А. Баева ораторское искусство и деловое общение

Глава 9 Как "читать" партнера по деловому разговору Беспокойные движения кистей, вращение боль­шого пальца свидетельствуют о нервозности, диском­форте партнера. Иногда в таком состоянии руки спо­койны, а «пляшет» нога. Переплетенные пальцы рук, лежащих на столе, говорят о том, что собеседник в напряжении, он со­бран или раздражен, но старается этого не показать. Скрещенные руки могут быть всего лишь удобной позой. Но в большинстве случаев они говорят об оп­ределенной настороженности партнера. Если при этом пальцы сжимают предплечье — партнер нахо­дится в напряженном состоянии; если пальцы впи­лись в руки — он уже еле сдерживает себя. Люди сидят, скрестив ноги, когда им так удобно (рис. 9), в других случаях эта поза отражает напря­женное состояние человека (рис. 10). Рис. 9. Стандартный способ закидывания ноги на ногу Рис. 10. Женщина выражает свое недовольство В состоянии напряжения некоторые прижимают друг к другу пятки или перекрещенные лодыжки, в то время как колени разведены. Как можно Заметив какие-либо негативные повлиять позы или жесты, надо постарать- на партнера ся повлиять на партнера так, что­бы его состояние или настроение изменилось. Владе­ние языком телодвижений позволяет передать собе­седнику свое расположение и доверие и тем самым вызвать у него положительную реакцию. Если есть возможность выбора места за столом переговоров, лучше не садиться друг против друга, а использовать угловое расположение. Это снижает ощущение конфронтации, неизбежное при располо­жении напротив, позволяет наблюдать за положени- Глава 9 Как "читать" партнера по деловому разговору 165 ем рук и ног партнера, использовать свой язык те­лодвижений. Зная, что информация лучше усваивается, когда собеседник смотрит в глаза, можно использовать руч­ку, расположив ее на линии, соединяющей ваши гла­за и глаза партнера по общению (рис. 11). Рис. 11. Способ привлечения внимания собеседника Психологи установили, что в процессе общения происходит невольное неконтролируемое подражание позам и жестам собеседника. При этом точность и длительность подражания зависят от отношения людей друг к другу: уважения, доверия, понимания, согласия или, наоборот, недоверия, неприятия и т.п. Во втором случае подражание столь слабо, что можно говорить о неподражании. При этом партнер ощущает напряжение, дискомфорт, хотя и не может объяснить его причину. В процессе разговора поза подражания свидетельствует о добром отношении к собеседнику или о подчиненности ему. Принимает ее человек невольно, но ведь можно это сделать и сознательно. Партнеру при этом станет легче разговаривать, он будет чувствовать себя спокойнее и увереннее, сам не понимая почему. Сознательно копировать можно и жесты (рис. 12), это дает не меньший эффект, чем повторение позы. Навык «отзеркаливания» должен быть отработан, иначе, увлекшись копированием парт­нера, можно растерять все мысли, и тогда зачем оно! Рис. 12. 'Отзеркаливанис жестов Еще лучше — заставить партнера подражать себе. Это необходимо, если собеседник напряжен и насто­рожен или явно скрывает негативные мысли, свои возражения. В первом случае рекомендуется принять открытую позу, разжать руки. Через некоторое вре­мя партнер скорее всего сделает то же самое. При этом его настроение улучшится! Во втором случае можно с улыбкой чуть прибли­зить корпус тела к партнеру и, слегка наклонив голову, спросить его: «Я вижу, вы хотите возразить?» или «Ка­кие у вас сомнения?», а затем откинуться на спинку стула. При этом в поле зрения партнера должна быть раскрытая ладонь. Выдержав паузу, вы вынудите партнера высказаться, а это очень важно: ведь если Глава 9 Как "читать" партнера по деловому разговору 167 партнер затаил свои сомнения, он может принять от­рицательное решение по интересующему вас вопросу. Если же возражения высказаны, у вас есть шанс их нейтрализовать. Вы заставите партнера разомкнуть сжатые руки и тем самым добьетесь изменения его состояния, предложив дотянуться до какого-нибудь предмета, например документа, ручки. Если партнер говорит не то, Случается, что партнер, возражая, говорит неправду. При этом, что думает он иногда прячет руки или конт­ролирует их положение. Выдать может взгляд, уст­ремленный в сторону и вниз, иногда — почесывание века или оттягивание воротничка. Порой человек владеет собой настолько, что говорит неправду, глядя вам в глаза. Его выдадут изломанные линии бровей, напряженные уголки губ, напряженный взгляд, старательно подобранные слова. Уловив ложь, рекомендуется доброжелательно (с легким наклоном корпуса, с улыбкой и открытой ладонью) попросить его: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали!» Второй раз эффектно сказать неправду обычно не удается. Когда принимают В момент принятия решения некоторые люди почесывают пере­решение носицу или подбородок, захваты­вают нос в щепоть. В это время им важно не мешать. О том, что решение принято, нередко свидетель­ствуют руки, сложенные в купол. Если вслед за тем следует открытые жесты, решение скорее всего по­ложительное, и можно смело задавать последний воп­рос, подводящий итог разговору. Если же последуют негативные жесты, поворачивание лица в сторону, скрещенные руки, взгляд исподлобья, такой вопрос задавать рано, нужно еще раз поговорить о достоинствах вашего предложения. Когда все вопросы решены, важно не затягивать разговор. О намерении партнера закончить беседу свидетельствует его поза готовности: кисти рук на коленях или держатся за край стула, корпус наклонен вперед. Если партнеры стоят, о намерении уйти гово­рят носки ног, направленные к выходу, и слегка раз­вернутый в ту же сторону корпус. Заметив это, лучше попрощаться первым, чтобы не казаться назойливым. Вопросы 1. Почему важно понимать язык телодвижений? Как можно научиться этому? 2. Почему язык телодвижений неоднозначен? 3. Как с помощью соответствующих жестов и позы мож­но попытаться снять напряженное состояние партнера? 4. ЕСЛИ партнер не сообщает о своем решении, но видно, что он настроен негативно, что можно предпринять, чтобы изменить его расположение? 5. Почему предпочтительно угловое расположение парт­неров за столом переговоров? Задания 1. Наблюдайте за позами и жестами людей во время лек­ции, перед началом спектакля, в зале ожидания на вокзале, на остановке, в транспорте. Сравните свою оценку внут­реннего состояния объекта наблюдения с оценкой своего товарища. Обсудите отличия. 2. Попробуйте в течение 15 минут посмотреть бразиль­ский (мексиканский) телесериал без звука и попытайтесь по жестам и позам героев понять, что происходит на экране. 3. В общении с друзьями приобретайте навыки подра­жания по позе и «отзеркаливанию» жестов. Наблюдайте за изменением состояния собеседника. 4. Попробуйте определить настроение близкого вам человека, приняв его позу. Имидж делового человека 169 ГЛАВА 10 ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА Кто допускает мысли, что он сам — червяк, не должен жаловаться, ког­да на него наступают. Э.Хаббард (американский писатель и издатель) Английское слово «имиджи (image) означает «образ». Каждый человек вызывает у других определенное представление о себе, то есть образ, который можно назвать индивидуальным имиджем. Но имидж — и социальное явление. В любом обществе всегда сущест­вует совокупность представлений о том, как должен выглядеть и вести себя человек определенного соци­ального статуса или профессии — учитель, бизнесмен, директор, политик и т.д. В таких случаях речь идет о социальном и профессиональном имидже. Мы гово­рим: «Это работает на ваш имидж», «Подумайте о сво­ем имидже» и даже «Вам надо изменить имидж» — в том случае, если впечатление о человеке не соответ­ствует ожидаемому от его профессии или положения в обществе. Хорошие актеры и политики тщательно продумы­вают свой имидж. Ведь от того, импонирует ли он публике, зависит их популярность. Одно из слагаемых успеха в деловом общении — верно найденный свой имидж. Исходить при его фор­мировании следует из тех требований, которые предъявляются человеку делового мира, и ориенти­роваться на свою индивидуальность. Представление о деловом человеке складывается Из внешнего впечатления, которое он производит, и оценки его деловых качеств. Внешнее На впечатление, которое произ- впечатление водит человек, влияют: 1) его внешний вид; 2) окружающие человека люди и вещи; 3) речь; 4) манеры. Внешний вид делового человека имеет немаловажное значение. «Ваш внешний облик — это символ, который без слов говорит окружающим о том, на какой ступени общественной лестницы вы стоите, к какому предполагаемому кругу профессий принад­лежите, каков ваш характер, темперамент, ваши финансовые возможности, ваш вкус, иногда даже, каково ваше семейное положение и многое другое». Оттого, какое впечатление мы производим, в значи­тельной мере зависит отношение к нам. Как показали исследования, наиболее благопри­ятное впечатление производят люди среднего или выше среднего роста, спортивного телосложения. Слишком полные в нашей стране воспринимаются лучше, чем чрезмерно худые: они кажутся более на­дежными партнерами. У делового человека, который производит хорошее впечатление, прямая осанка, уверенная, свободная походка. Цвета классической деловой одежды имеют опре­деленную гамму: все оттенки коричневого, бежево­го, серого цвета, темно-синий или светло-синий, бе­лый, в исключительных случаях — черный цвет. 170 Глава 10 Рекомендуемое цветовое сочетание элементов мужской одежды Костюм Сорочка Галстук Ботинки Носки серый белая, голубая, розовая, цвета слоновой кости любого цвета черные в тон галстуку темно-серый белая, светло- розовая, слоновой кости красно-черный черные черные темно-голубой белая, слоновой кости серо- красно- бордовый черные, темно- коричневые серые, бордо . темно-синий белая бело- красно- голубой черные темно-голубые, темно-бордовые темно-зеленый слоновой кости красно- зелено- коричневый коричневые коричневые песочный светло-голубой темно-голубой светло-коричневые светло-голубые светло-коричне­вый белая, розовая, табачная зеленый, бордовый, красно-черный кофейные, красно- коричневые бордо темно-коричне­вый белая, бежевая, светло-розовая зелено-коричневый, красно-черный коричневые кофейные, бордо черный белая серебрис­то-серый, красно-черный черные дымчатые, черные, темно-фиолетовые Имидж делового человека Установлено, что цвет одежды, форма линий (пря­мые, жёсткие, волнистые, диагональные и т.д.) и даже фактура тканей оказывают подсознательное влияние на эмоциональную оценку внешнего облика. Имеет значение и сочетание цветов в одежде. Мужчинам можно посочувствовать: сорочка, галстук, костюм, носки... Не будучи визуалом, трудно обойтись без со­вета в этом вопросе. Для деловой одежды рекомендуется прямой силуэт. Чем больше силуэт отличается от прямого (расширяю­щийся, колоколообразный), тем ниже для окружаю­щих социальный статус владельца костюма. В костюме делового человека предполагаются оп­рятность, хорошее качество материала и исполнения, соответствие деловому стилю, основные черты кото­рого — строгость, удобство, практичность. Прическа должна быть не только аккуратной, но и красивой, свидетельствовать об интересе ее вла­дельца к своей внешности. Деловые люди ходят в удобной обуви, женщины — на каблуках средней высоты. Макияж подчеркивает достоинства внешности и при этом не бросается в глаза. Модная дешевая бижутерия в деловом мире не­приемлема. Предпочтительны скромные украшения из драгоценных металлов. Кольцо — с небольшим кам­нем, не отвлекающим внимание. Окружающие человека люди и вещи не случайны, и их выбор порой больше, чем сам человек, говорит о его жизненных симпатиях, установках, отношении к людям и к себе. Если вы хотите произвести впечатление солид­ного, уважающего себя человека, ваши визитка, зонт, портфель, записная книжка, ручка должны быть от- Глава 10 Имидж делового человека 173 личного качества. Предметы, которые окружают че­ловека, являются как бы его продолжением и слагае­мыми имиджа. Для хозяина кабинета эго-протяженными будут и его кресло, и стол, и вся обстановка. Впечатление, которое вы произведете на людей, за­висит от дизайна офиса, где работаете, и здания, где находится офис, и даже района города, в котором находится это здание. Речь делового человека производит благопри­ятное впечатление, если он не только умеет ясно и последовательно выражать свои мысли, не испыты­вает затруднений в выборе слов, но и произносит слова правильно, достаточно громко и отчетливо, с естественной интонацией, имеет голос приятного тембра и высоты: низкий тенор или баритон — у муж­чин, меццо-сопрано или альт — у женщин. Манеры делового человека — это манеры чело­века воспитанного, естественно следующего прави-лам.культуры поведения и делового этикета. Импони­рует уверенность без самоуверенности и развязности. Суетливость и нервозность противопоказаны. Человек производит благоприятное впечатление, вы­глядит гармонично и естественно, если его манера по­ведения, отражающая, как известно, характер, темпе­рамент, воспитание, соответствует его манере одеваться и всему внешнему облику. В этом случае говорят об определенном стиле, характеризующем человека. Сопоставив предпочтения женщин в одежде с особенностями их характера, темперамента, поведе­ния, И. Криксунова в книге «Создай свой имидж» обобщила свои наблюдения, выделив семь наиболее распространенных стилей, каждый из которых по-своему привлекателен: • консервативный; • классический; • экстравагантный; • эротический; • спортивно-непринужденный; • загадочный; • пассивно-женственный. Зная особенности своего характера и темперамен­та, можно найти именно тот стиль, который наилуч­шим образом выразит вашу индивидуальность. Например, «Если — вас отличает индивидуализм и независимость, — вам нравится ощущать свою обособленность, — в поведении вы можете проявлять смелость и наступательность, а иногда и агрессивность, —друзья считают вас незаурядной личностью, в та­ком случае стиль, который наиболее полно выразит вашу индивидуальность, называется Экстравагантным. Экстравагантный имидж встречается не так уж часто. Большинству людей свойственен конформизм, стремление быть "как все". Носитель экстравагантного стиля может быть аб­солютно уверен: незамеченным он не останется. Впро­чем, именно к этому он и стремится — заявить о себе! Приемы создания экстравагантного стиля: — выражайте вашу личность с помощью смелых цветосочетаний, активно используйте контраст, не­шаблонные фактуры и орнамент тканей (разумеет­ся, в рамках вкуса и элегантности), — используйте в вашей одежде и прическе энер­гичные, динамичные, неожиданные линии (диаго­нальные, волнистые, спиральные и т.п.)... » Не все названные женские стили равно приемле­мы в деловом общении. Например, носители экстрава­гантного и эротического стилей могут восприниматься 174

Похожие:

	Лекция №1 Риторика теория красноречия. Предмет и задачи изучения... Термин «ораторское искусство» (лат oratoria) античного происхождения. Его синонимами являются греческое слово «риторика» и русское...		М. В. Колтунова язык и деловое общение Деловое общение это самый массовый вид социального общения. Оно представляет собой сферу коммерческих и административно-пра­вовых,...
	Методические указания по дисциплине «Деловое общение» составлены... Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования		Тексты лекций по дисциплине «Деловое общение» Ставрополь, 2014 Г. Тард; Б. Спиноза; Т. Гоббс; Дж. Локк; П. А. Гольбах; К. А. Гельвеция; ж-ж руссо; Вольтер; И. Кант; Л. Уорд; Ф. Г. Гиддингс; объект...
	Рабочая учебная программа по дисциплине «Культура речи и деловое... Культура речи и деловое общение [Текст]: рабочая учебная программа. Тюмень: гаоу впо то «тгамэуп». 2013. – 30 с		Памятка для студентов по изучению дисциплины «Культура речи и деловое общение» Модуль Общение как социально-психологический механизм взаимодействия в профессиональной деятельности
	Публичный доклад Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...		Ip-телефония. Основные понятия Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...
	Информационное письмо №2 Уважаемый коллега! Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...		Программа дисциплины Кафедра менеджмента Коммуникология наука общения:... Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...
	Игорь Иванович Акимушкин Занимательная биология Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...		Публичный доклад муниципального дошкольного образовательного учреждения №131 Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...
	Документированная информация составляет основу управления, его эффективность... Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...		Деловое общение Вопросы для самостоятельного изучения
	Закон белгородской области об уполномоченном по правам человека в белгородской области Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...		Крайон (Ли Кэрролл) –“Новое божественное время” Книга 10 (перевод... Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука...