Мои мечты бесполезны, мои планы всего лишь прах. Мои цели недосягаемы, во всем этом нет проку, если они не закреплены действием
Скачать 0.71 Mb.
|
ВАШИ ПЕРВЫЕ ЗВОНКИ ПО ТЕЛЕФОНУ Скоро Вы почувствуете, что Ваши телефонные звонки дают результаты. Постарайтесь как можно быстрее превратить телефон в собственного друга и использовать его возможности для построения Вашего бизнеса и достижения наибольшего успеха. Помните о том, что Вы всегда можете воспользоваться советами и помощью спонсора. Возьмите на себя обязательство звонить определенному количеству людей в течение дня, недели, месяца. Помните, что телефон нужен не для того, чтобы проводить презентации. По телефону нужно назначать встречи. Будьте профессиональны, дружелюбны и, главное, обо всем говорите с энтузиазмом. Ниже приведен подробный анализ этого этапа Вашей работы. МЕТОДИКА РАЗГОВОРА ПО ТЕЛЕФОНУ Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения. Генри Форд Перед разговором: - продумайте удобное время для звонка; - перед тем, как звонить, четко определите цель разговора; - составьте план разговора. Продумайте и запишите ответы на следующие вопросы: - Что сказать о себе и компании, в которой работаете? - Какие вопросы задать собеседнику, чтобы он, заинтересовавшись, захотел встретиться с Вами? - Как завершить разговор и договориться о встрече? Во время разговора: Если Вы хотите привлечь человека на свою сторону, сначала убедите его, что Вы его искренний друг. Авраам Линкольн - начните разговор со слов "Доброе утро (день, вечер)": - назовите полностью свое имя и имя собеседника; - спросите, удобно ли Вашему собеседнику разговаривать сейчас; - не будьте категоричны в разговоре; - старайтесь говорить более низким голосом, он звучит более внушительно; - будьте вежливы и учтивы, независимо от течения разговора говорите деловито, но не сухо и чопорно; - говорите эмоционально, пусть в Вашем голосе звучат энтузиазм и воодушевление; - изредка называйте своего собеседника по имени; - стройте разговор, исходя из интересов собеседника; - избегайте штампов и слов-паразитов; - будьте конкретны, договариваясь о времени и месте встречи или о следующем телефонном разговоре; - всегда просите передать, что Вы звонили. После разговора: Преуспевающие коммерсанты, которых я знаю, правильно оценивая свои способности, никогда не останавливаются на пути самосовершенствования. Они задаются вопросом: "Есть ли еще что-то, что я мог бы сделать лучше?". Пэт Бейли - обязательно запишите результаты разговора - общее отношение собеседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, договоренность о дате и времени следующего звонка, кто кому должен позвонить; - сделайте оценку проведенного разговора Я составил план разговора - Мой голос звучал бодро и деловито - Я был сдержан и не говорил лишнего - Я не использовал штампов - Я не употреблял слов-паразитов - Я внимательно слушал и задавал наводящие вопросы - Я построил беседу, исходя из интересов собеседника - Я сумел заинтересовать собеседника - Я договорился о встрече; - проанализируйте полученные результаты. ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ВСТРЕЧЕ Вы можете подумать: "Это слишком большая работа. Стоит ли на нее тратить так много времени?" На самом деле Вы не тратите, а с пользой расходуете время. Слишком редко люди продумывают линию поведения прежде, чем отправиться на встречу. Догадываетесь, кто делает это? Да, те, кто достиг вершин профессионализма. Ребекка Л. Морган "Искусство продавать: как стать профессионалом. Вы должны отчетливо представлять себе, как Вы будете вести себя при встрече. Если Ваш подход будет правильным. Вы, скорее всего, получите ожидаемый результат. Ниже Вы найдете вопросы, ответы на которые нужно знать, собираясь на встречу. Вы можете скопировать эти данные для личного пользования и применять их перед каждой очередной встречей. Применительно к Вашей конкретной ситуации вопросы могут быть несколько иными. "Принцип земляники со сливками" : Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба. Дейл Карнеги 1. Что я знаю о собеседнике? 2. Что я знаю о его бизнесе, работе? 3. Какие вопросы мне следует задать? 4. Что может заинтересовать собеседника в первую очередь? 5. Какова выгода для собеседника в моем предложении? 6. Каков желательный результат встречи? 7. Что может мне возразить собеседник и как мне отвечать ему? Возражение ____________________ Мой ответ__________________________________ 8. Необходимые материалы для беседы. ПЕРВАЯ СТАДИЯ - СБОР ИНФОРМАЦИИ Этой стадии следует уделить основное время встречи. Главная цель - установление доверительных отношений. Говорите о том, что интересно собеседнику, но соблюдайте меру. Ваша задача - вести разговор в том русле, которое представляет интерес для Вас. Сведите посторонние разговоры к минимуму. Все вопросы, которые Вы задаете, должны быть связаны с предметом вашей деловой встречи. Задавайте вопросы! Они нужны для того, чтобы лучше узнать собеседника, его нужды, проблемы и т.д. В начале беседы задавайте больше "открытых" вопросов. "Открытые" вопросы - это такие вопросы, отвечая на которые, нельзя ограничиться ответом "да" или "нет". Только после того, как Вы получите достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям. ВТОРАЯ СТАДИЯ - СВОЙСТВА И ВЫГОДА Не победить, а убедить - вот что достойно славы. В. Гюго Кратко перечислите основные свойства и характеристики своей компании, товара или услуги. Ваши аргументы обязательно должны иметь количественное выражение. Помните: Вашего собеседника интересуют не просто свойства товара или услуги, а выгода или польза, которую они ему принесут. Исходите из интересов клиента! Используйте фразы типа "Это обеспечит Вам..." "Для Вас это прекрасная возможность..." "Вам это даст..." "Это означает, что Вы получите.. " "Таким образом. Вы сможете..." Ключевые слова - "Вам", "Вас", "Вы". Возможные цели Вашего собеседника при совершении сделки иди заключении контракта: - заработать деньги; - сэкономить деньги; - сберечь время; - повысить свой престиж; - улучшить здоровье; - получить признание, - обрести спокойствие, чувство уверенности; - обрести удобства, комфорт; - получить возможность выбора; - получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надежности. ТРЕТЬЯ СТАДИЯ - ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ После завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы - переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопросы типа: "Что Вы думаете об этой идее?" "Что Вас больше всего заинтересовало из этого?". Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить готовность собеседника к завершению сделки. "Нет не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового предложения." Шейли Марри Беттел В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Это проявление его озабоченности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомнениями. Это очень важная часть беседы Ваша линия поведения: - попытайтесь понять причину сомнения: хорошо работают фразы типа: "Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение" "Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?" "Вас что-то не устраивает?" "Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?". - внимательно слушайте: начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника; делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь, - попросите уточнить и сообщить подробности - убедитесь, что собеседник называет истинную причину; - используйте фразы амортизаторы: "Я разделяю Вашу озабоченность" "Многие поначалу испытывают такие же сомнения" "Я понимаю, почему Вы так считаете" и т.п. - пользуйтесь классическим методом "Согласись и опровергни"; обратите внимание на ключевые слова: "Я сам так же думал вначале, однако..." "Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время.." "Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом..." - не говорите фраз типа "Я знаю, что Вы чувствуете" "Вам надо сделать то-то и то-то" - у многих людей эти фразы вызывают раздражение; - проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения; - избегайте споров; старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз, никогда не произносите фраз типа "Да, но...", они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор, - отвечайте кратко; - не принимайте отказ на свой счет; каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так. Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются по-разному в зависимости от конкретной формы деятельности заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т.д. Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его. Самое главное - не уходите прежде, чем не получите от него определенного решения. "УБЕЖДАЮЩИЕ" СЛОВА" Существует один единственный способ заставить кого-либо сделать что-то. Всего один Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет. Дейл Карнеги Как Вы, наверно, уже поняли, завершение сделки - наиболее сложная часть беседы. Частично Ваш успех может зависеть от того, правильно ли Вы выбираете слова. Есть слова, которые мотивируют людей и оказываются наиболее "убеждающими" Отметьте среди приведенного ниже списка слов те, которые Вы могли бы использовать в своих беседах: Активность, Вкус, Восхитительный, Выразительный, Гармоничный, Глубокий, Гостеприимный. Дом, Единственный в своем роде, Замечательный, Здоровье. Качество, Красота, Личность, Любовь, Модный , Молодость. Надежный, Настоящий, Незаменимый, Недорогой, Научный, Обходительный, Огромный, Оригинальный, Общительный. Патриотизм, Первоклассный, Популярный, Привлекательный, Предельный, Предмет гордости, Престиж, Прогресс. Развлечение, Разумный, Рекомендуют, Радость, Роскошный. Смелый, Современный, Стиль, Спорт, Самостоятельность, Увлечение, Уникальный, Успешный. Чистый, Ценность, Шикарный, Экономия времени, Экономичный, Эффектный, Эффективный, Элегантный. ОБЩЕНИЕ БЕЗ СЛОВ Если у Вас нет чувства игры, если Вам не забавно участвовать в деле - спросите себя, зачем Вы этим занялись. Пол Хокен Отравляясь на встречу, мы, как правило, составляем план беседы, репетируем первые фразы и ключевые моменты предстоящего разговора, продумываем аргументы и контраргументы, и, тем не менее, это не гарантирует нам желательного течения разговора. В чем дело? Психологи установили, что в беседе лишь 7% информации мы передаем при помощи вербальных средств (только слов), 38% -за счет звуковых средств (включая тембр голоса" интонацию звука), остальные 55% содержатся в визуальных ощущениях (невербальное общение, или язык жестов: поза, жесты, мимика). Большинство исследователей считают, что вербальный канал мы используем сознательно для передачи необходимой информации, в то время как невербальное общение происходит независимо от нашего желания и является основой для установления тех или иных межличностных отношений. Когда Вы встречаетесь с человеком, его впечатление о Вас основывается главным образом на том, как Вы одеты, выглядите, двигаетесь, разговариваете. Люди больше доверяют жестам, чем словам. Если слова не совпадают с невербальными "высказываниями", то словам не верят. Умение квалифицированно провести беседу во многом зависит от Вашей подготовленности в части невербального общения. Вот на что следует обращать внимание в первую очередь: визуальный контакт (контакт глаз): - смотрите прямо на собеседника - тогда о Вас будут думать как об откровенном и прямом человеке; - не смотрите в пол или потолок; - бегающий взгляд производит неприятное впечатление. поза: - не сутультесь, держитесь прямо - это свойственно людям, уверенным в себе; - не поддерживайте голову руками - это создает впечатление усталого, изнуренного человека; - не склоняйте голову набок - это признак неуверенности, не скрещивайте руки или ноги - это закрытая позиция, барьер между Вами и собеседником; - расстояние до собеседника должно быть таким, чтобы он чувствовал себя комфортно (если он отодвигается, не приближайтесь); - располагайтесь в открытой позиции достаточно близко к собеседнику, немного наклонившись вперед и держа голову прямо. Когда я стараюсь распознать истинные чувства людей, я полагаюсь на Мои глаза больше, чем на уши, ибо говорят, имея в виду, что я их услышу, и Соответственно выбирают слова, но им очень трудно помешать мне увидеть то, чего они вовсе, может быть, не хотят мне показывать Ф. Честерфилд жесты: - жестикуляция придает речи большую выразительность; - основное правило - чувство меры; - избавьтесь от неприятных и отвлекающих собеседника привычек. выражение лица: - должно соответствовать тому, о чем Вы говорите; - лишь искренняя улыбка красива; - когда Вы слушаете, лицо должно выражать внимание. походка, движение: - уверенные, целеустремленные; - не суетитесь, движения должны быть размеренными; - не привлекайте к себе чрезмерного внимания. темп речи: - Ваша задача - говорить с той же громкостью и скоростью, что и Ваш собеседник, это помогает установить контакт; - слишком медленно говорят тугодумы; - слишком быстро говорят легкомысленные болтуны. слова-паразиты: - свойственны необразованным и непрофессиональным людям. интонация: - уверенный в себе человек говорит уверенным голосом; - не говорите слишком тихо и монотонно - это не убеждает, а усыпляет; - не говорите слишком громко и резко - это настораживает и пугает - не произносите незаконченных фраз. внешний вид: - аккуратность, опрятность в одежде, прическе и т.д.; - скромность, изысканность, чувство меры; - имидж преуспевающего человека; - для женщин не рекомендуются крупные украшения, мини-юбки, плотно облегающая или просвечивающая одежда (все это отвлекает собеседника от темы разговора). АНАЛИЗ ВСТРЕЧИ Настоящий профессионал сразу после проведенной беседы анализирует результаты встречи. Чтобы анализ был логическим и объективным, делайте это, используя бланки, приведенные ниже. Скопируйте эти бланки и заполняйте их после каждой беседы. Делайте это профессионально. Будьте откровенны. Делайте выводы и устраняйте недостатки. Признавшись в своей слабости, человек становится сильнее. О. Бальзак |
Похожие:
 | Законы лидерства Мои мечты бесполезны, мои планы всего лишь прах. Мои цели недосягаемы, во всем этом нет проку, если они не закреплены действием | | Праздник «Посвящение в первоклассники» Ой, ребятишечки! Мои миленькие, мои дорогие девочки – вертелочки, мальчишки – кочерыжки! А вы узнали меня? |
| Урок мужества Викторины: «Мои права и мои обязанности» Формировать мотивацию к обучению, содействовать познавательным интересам Учащихся |  | Увлечения человека, от чего же они зависят? На мои взгляд, они зависят... Чем увлекаюсь или увлекалась я? Это шахматы, танцы, фото, видео съёмка, плетение из бисера, вязание спицами и крючком, немного шью... |
| Звоните, пишите отвечу Вам на все интересующие Вас вопросы. Андрей тел: 89262244366 или Я – Андрей Соловьёв. Здесь, на этой страничке Вы можете скачать и услышать мои гитарные композиции. Если Вам нравится мой стиль игры,... | | Моя малая Родина Тамбовской земле. В родном селе Протасово я прожила 16 лет, здесь родились и трудятся мои родители, и потому все мне в нем знакомо,... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... «Разумеется, есть, сразу же ответил один из них. Если нет ада, то куда отправились бы мои враги после смерти?» | | Введение «Кто такой, черт возьми, этот Т. Харв Экер и почему я должен читать его книгу?» Они всего лишь отражают мои собственные достижения и те невероятные успехи, которых добились несколько тысяч моих студентов. И... |
| Рабочий день подходит к концу. На улице мокро и неуютно, но никуда... Дома ждут. Как-будто угадав мои мысли о семье, звонит дочурка-пятиклассница: папа, выручай, к завтрему нужен доклад о вреде курения.... | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Ребята, у меня в коробке спрятан предмет, который будет сопровождать нас в течение всего урока. А что там находится, вы узнаете,... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Приветствую вас, мои ненаглядные олигофрэнды сверстники, ровесники, одногодки. Глаза б мои вас не видели, черти размалёванные. Сегодня... | | Моя родная школа Мои сыновья, Алексей и Анатолий, закончили эту же школу несколько лет назад. Сейчас моя дочь Мисак Мария учится в 7 классе. Меня... |
| Конкурсное сочинение на тему «Мои впечатления о поездке в Москву» ... | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Учитель предлагает ученикам вспомнить рассказ «Мои планы на будущее» и закончить предложения учителя |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Это просто гром знает что такое! – в сердцах воскликнул директор школы, раздраженно хлопая крыльями. – Сколько живу на свете, а все... | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Учитель: Здравствуйте, мои пытливые умы! Тему сегодняшнего урока вы узнаете, если разгадаете ребус |
