Рабочая программа Наименование дисциплины прямой маркетинг рекомендуется для направления подготовки 100700 «Торговое дело»

Скачать 403.62 Kb.

Название	Рабочая программа Наименование дисциплины прямой маркетинг рекомендуется для направления подготовки 100700 «Торговое дело»
страница	2/4
Дата публикации	11.01.2015
Размер	403.62 Kb.
Тип	Рабочая программа

100-bal.ru > Маркетинг > Рабочая программа

1 2 3 4

Тема 8. Личные продажи

Сущность основных форм личных продаж: классические торговые представители фирм-поставщиков, продажи через уполномоченных представителей, продажи на торговых презентациях на дому. Деловое общение в процессе продажи. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи - встреча с клиентом. Характеристика и психотехника эффективного проведения этапа продажи - установление контакта, выслушивание, определение потребности, аргументация, демонстрация товара, ответы на возражения, завершение продажи. Система потребительской ценности товаров. Социальные аспекты продажи. Правовые аспекты продажи - обязанности продавца и права покупателя.

Формируемые компетенции: ОК1, ОК2,ОК3, ОК4, ПК16.
Тема 9. Интернет – маркетинг

Развитие телекоммуникаций и использование компьютерных технологий в системе прямых форм продаж. Роль Интернета в повышении эффективности прямых персональных продаж, продаж по каталогам, прямой почтовой рекламы. Интернет магазины, принципы организации и функционирования.

Формируемые компетенции: ОК1, ОК2,ОК3, ОК4, ОК8, ОК9, ПК6.
Раздел 3. Характеристика персональной продажи как основной формы прямого маркетинга

Тема 10. Торговый представитель: личностно-деловые качества и профессиональный имидж

Характеристика профессиональной компетентности продавца-коммерсанта: знание товара, способность продемонстрировать его свойства, способность убедительно разрекламировать товар.

Личностно – деловые качества характеризующие психологическую компетентность торгового представителя способность установить убедительный контакт с клиентом, и выявить его истинные потребности, ожидания, способность отразить психологическую информацию через позу, жесты, мимику и др. Умение чувствовать "эго – состояние" покупателя и навыки "лидирования" в коммерческом диалоге с ним.

Способность к самосовершенствованию торгового представителя как решающее условие его эффективной работы. Характеристика феномена "Продавца": быть положительным, рациональным, вести оптимальный образ жизни.

Формируемые компетенции: ОК1, ОК2,ОК3, ОК4.
Тема 11. Планирование и подготовка торгового представителя к посещению клиента

Характеристика алгоритма деятельности торгового представителя фирмы-производителя.

Информационная деятельность торгового представителя (продавца) на этапе подготовки к посещению клиента: сбор и систематизация информации о собственной фирме и ее продукции (в том числе о ценовой политике фирмы); сбор информации о клиенте (основные показатели работы фирмы, ее потребности и проблемы). Анализ рыночной ситуации по интересующему клиента товару, о деятельности конкурентов на целевом рынке.

Подготовка для переговоров с клиентом вариантов коммерческих предложений.

Формируемые компетенции: ОК1, ОК2,ОК3, ОК4, ПК6, ПК11.
Тема 12. Характеристика психотипов клиентов и убеждающая коммуникация в процессе презентации коммерческого предложения

Характеристика основных психотипов клиентов: молчаливый, методичный, разговорчивый, напряженный, доверчивый, импульсивный, коммерсант, неудачник. Особенности стратегий общения торгового представителя с клиентом каждого психотипа.

Особенности презентации товара (услуги) и коммерческого предложение с учетом психотипа клиента.

Углубление межличностного контакта с покупателем: оказание помощи в осознании проблемы, контроль коммерческого диалога "настройка" на одну волну с покупателем, "отзеркалирование" речевых оборотов покупателя, его жестов, тональности голоса, манер, и т.д.

Использование "магических" слов и образов в процессе презентации товара (акцента на его достоинствах и упоминание о недостатках в соответствующем контексте). Роль вдохновения продавца и механизмы эмоционального заражения покупателя.

Формируемые компетенции: ОК1, ОК2,ОК3, ОК4, ОК8, ПК17.
Тема 13. Реализация коммерческой сделки: организационное обеспечение и контроль

Передача торговым представителем заказа для выполнения в свою фирму. Организация выполнения заказа: информационное (сбор информации, ее анализ), административное (издание приказа, назначение ответственных лиц за выполнение, указание сроков выполнения), материально-техническое обеспечение (выделение необходимых ресурсов).

Контроль выполнения заказа: поддержание контакта с клиентами в процессе отслеживания выполнения заказа, своевременная коррекция хода работы по его выполнению.

Формируемые компетенции: ОК1, ОК2, ОК8, ОК9, ПК6, ПК11, ПК12.

5.2 Разделы дисциплины и междисциплинарные связи с обеспечиваемыми (последующими) дисциплинами

№ п/п	Наименование обеспе-чиваемых (последую-щих) дисциплин	№ № разделов данной дисциплины, необходимых для изучения обеспечиваемых (последующих) дисциплин
№ п/п	Наименование обеспе-чиваемых (последую-щих) дисциплин	1	2	3
1.	Маркетинг		8	11
2.	Психология		8	10, 12
3.	Поведение потребителей			12
4.	Социология	2		12, 13
5	Маркетинговые коммуникации	6
6	Информационные технологии	2	9	13

5.3. Разделы дисциплин и виды занятий для студентов очной формы обучения

№ п/п	Наименование модулей и тем дисциплин	Лекц.	Сем.	Практ. зан.	СРС	Все-го
I. 1 2 3 4 5 6	Раздел 1. Современные технологии прямого маркетинга Роль прямого маркетинга на предприятии Базы данных клиентов Прямая рассылка (directmail) Телемаркетинг Телевизионный маркетинг Промоушн и коммуникации в местах продаж	6 1 1 1 1 1 1	3 1 1 1	3 1 1 1	12 2 2 2 2 2 2	24 4 4 4 4 4 4
II. 7 8 9	Классификация прямых форм продаж: продажи по каталогам, личные продажи, интернет-маркетинг Каталожная торговля Личные продажи Интернет – маркетинг	5 1 2 2	1 1	4 1 2 1	10 2 5 3	20 5 9 6
III. 10 11 12 13	Характеристика персональной продажи как основной формы прямого маркетинга Торговый представитель: личностно-деловые качества и профессиональный имидж Планирование и подготовка торгового представителя к посещению клиента Характеристика психотипов клиентов и убеждающая коммуникация в процессе презентации коммерческого предложения Реализация коммерческой сделки: организационное обеспечение и контроль	7 2 2 2 1	5 2 2 1	2 2	14 4 4 4 2	28 8 8 8 4
Итого		18	9	9	36	72

Разделы дисциплин и виды занятий для студентов заочной и сокращенной форм обучения

№ п/п	Наименование модулей и тем дисциплин	Лекц.	Сем.	Практ. зан.	Лекц.	Сем.	Практ. зан.
I. 1 2 3 4 5 6	Раздел 1. Современные технологии прямого маркетинга Роль прямого маркетинга на предприятии Базы данных клиентов Прямая рассылка (directmail) Телемаркетинг Телевизионный маркетинг Промоушн и коммуникации в местах продаж	3 1 1 1	1 1	2 1 1	2 1 1	1 1	1 1
II. 7 8 9	Классификация прямых форм продаж: продажи по каталогам, личные продажи, интернет-маркетинг Каталожная торговля Личные продажи Интернет – маркетинг	1 1	1 1	1 1	1 1	-	1 1
III. 10 11 12 13	Характеристика персональной продажи как основной формы прямого маркетинга Торговый представитель: личностно-деловые качества и профессиональный имидж Планирование и подготовка торгового представителя к посещению клиента Характеристика психотипов клиентов и убеждающая коммуникация в процессе презентации коммерческого предложения Реализация коммерческой сделки: организационное обеспечение и контроль	2 1 1	1 1	2 2	1 1	1 1	-
Итого		6	3	5	4	2	2

6. Темы практических и семинарских занятий

№ п/п	№ раздела и темы дисциплины	Темы практических и семинарских занятий	Трудо-емкость (часы/зачетные единицы)
1.	1.	Перспективы развития директ-маркетинга в России(семинар)	1
2.	2.	Формирование и защита баз данных (Практическое занятие - П З)	1
3.	3.	Разработка различных вариантов почтовых рассылок. (ПЗ)	1
4.	4.	Эффективность телемаркетинга(П З)	1
5.	5.	Лотереи и конкурсы в телевизионном маркетинге (семинар)	1
6.	6.	Деловая игра. Студентам даётся задание продемонстрировать промо-акцию (дегустация, сэмплинг, презенты, презентация, демонстрация технических характеристик, раздача листовок). Группа обсуждает представленную акцию, обсуждает ошибки, оценивает результат. (семинар)	1
7.	7.	Проблемы и перспективы продаж товаров по каталогам на российском рынке (ПЗ и семинар)	2
8.	8.	Организация эффективной презентации товаров для клиентов (ПЗ)	2
9.	9.	Будущее электронных СМИ (ПЗ)	1
10.	10.	Игровые и тренинговые методы в процессе обучения торговых представителей (семинар)	2
11.	11.	Техники и приемы эффективных продаж при общении с клиентом по телефону и личной встрече (ПЗ)	2
12.	12.	Типичные вопросы и /или возражения клиентов при встрече (семинар)	2
13.	13.	Процедура реализации коммерческой сделки (семинар)	1
Итого:			18

1 2 3 4

Похожие:

	Рабочая программа учебной дисциплины (рпуд) операционный маркетинг... Направление — 100700. 68 «Торговое дело», магистерская программа «Стратегии и инновации в маркетинге» Форма подготовки (очная)		Протокол № от 20 г. Председатель Рабочая программа Наименование дисциплины... Автор: преподаватель предметов профессионального цикла аоу нпо «Профессиональный лицей №46» Е. В. Белешева
	Рабочая программа Наименование дисциплины техническая оснащенность... Целями учебной дисциплины «Техническая оснащенность организаций и охрана труда» являются		Протокол № от 20 г. Председатель Рабочая программа Наименование дисциплины:... Взаимосвязь «делового общения» и сфер общественной жизни Наука «деловое общение» сформировалась к середине XX века на основе (этических...
	Учебно-методическое пособие по дисциплине «Конкурентоведение» для... Учебно-методическое пособие по дисциплине «Конкурентоведение» разработано в соответствии с Федеральным государственным образовательным...		Рабочая программа учебной дисциплины (рпуд) рекламный менеджмент 100700. 68 «Торговое дело» Рабочая программа составлена в соответствии с требованиями федерального государственного стандарта высшего профессионального образования...
	Рабочая программа дисциплины предназначена для студентов, обучающихся... Программа дисциплины предназначена для студентов, обучающихся по направлению 100700 торговое дело, изучающих английский язык как...		Рабочая программа дисциплины б дв товарная политика (указывается... Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
	Учебной дисциплины «Государственное регулирование экономики и экономическая... Аннотация рабочей программы учебной дисциплины «Государственное регулирование экономики и экономическая политика» для направления...		Рабочая программа дисциплины б дв организация и проведение закупок... Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
	Кафедра международного маркетинга и торговли Рабочая программа учебной дисциплины Маркетинг в оптовой торговле составлена в соответствии с требованиями ооп: 100700. 62. Торговое...		Рабочая программа составлена в соответствии с фгос впо по направлению... Рабочая программа составлена в соответствии с фгос впо по направлению подготовки 100700 Торговое дело (квалификация (степень) «бакалавр»),...
	Учебно-методический комплекс для проведения занятий по дисциплине... Учебно-методическое пособие разработано к э н., доц. Е. Н. Гутюк в соответствии с требованиями фгос впо по направлению подготовки...		Рабочая программа дисциплины для студентов, обучающихся по направлению... Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение высшего профессионального образования
	Рабочая программа дисциплины для студентов, обучающихся по направлению... Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение высшего профессионального образования		Примерная программа наименование дисциплины Анатомия Рекомендуется... Дисциплина «Анатомия» относится к циклу математических и естественнонаучных дисциплин

Школьные материалы