Тема: Продвижение товара на фармацевтическом рынке (Часть 2)
Скачать 481.54 Kb.
|
| 5. Какие методы продвижения фармацевтических товаров и парафармацевтической продукции Вы знаете? В современном обществе, где предложение давно превысило спрос, и рынок перенасыщен, конкуренция товаров превратилась, по существу, в конкуренцию их рекламы. В борьбе за клиента все большую популярность среди производителей приобретают так называемые sales promotion - продвижение товара или стимулирование продаж. Появление на рынке нового продукта, услуги или торговой марки, вне всякого сомнения, нуждается в информационной и рекламной поддержке. Для завоевания доверия клиента и увеличения продаж, преимущество промоушн-акций сегодня становится все более очевидным. Термин "продвижение товара" (sales promotion) широко используется для описания целой группы мероприятий, обычно непродолжительных и, как правило, проводимых в местах его продажи или распространения. Это дает возможность производителю не только предоставить полную информацию по товару, но и наглядно познакомить потребителя с его особенностями, принципами работы, отличием от других идентичных изделий, позволяет привлечь внимание покупателя именно к продвигаемому продукту. Вышесказанное в полной мере относится и к интенсивно развивающемуся рынку лекарственных средств и изделий медицинского назначения. То, что работа по продвижению товара стала необыкновенно популярной в последние годы на фармацевтическом рынке, происходит в силу следующих причин: · Многих заказчиков пугает стоимость рекламных кампаний в СМИ (например, на ТВ). Они стремятся найти формы стимулирования спроса, наиболее выгодные экономически. · Увеличивается количество крупных аптечных сетей. Возрастает необходимость в наступательной рекламе конкурирующих препаратов, расположенных рядом на полке. Продвижение интересно как розничным торговцам, так и конечным потребителям. · Акции по продвижению можно проводить непосредственно в аптеках. · Положительная сторона продвижения - это сближение производителя с розничной торговлей. Реклама работает где-то вдалеке, тогда как продвижение личностно ориентировано. · В акции по продвижению могут быть включены некоторые элементы шоу (конкурсы, дегустации, лотереи, выдача подарка сразу же в момент покупки), побуждающие покупателя к действию как участника происходящего. Это существенно отличается от рекламы, просто назойливо призывающей к покупке. Суть каждой отдельно взятой рекламной акции - совокупность действий, направленных на сближение с конкретной аудиторией с целью завоевания доверия клиентов и своей продукции. Акции по продвижению товара, проводимые в местах его продажи, расширяют для потребителя возможность выбора, и провоцируют людей на пробные покупки. Разумеется, для грамотного и успешного проведения промоушн-акции требуется существенная затрата усилий, так как из-за неправильного воплощения она может не принести желаемых результатов. Поэтому так важно доверить ее организацию профессионалу - специализированному рекламному агентству, которое сможет гарантировать планирование мероприятий (распределение времени и очередности действий), определение степени привлекательности и значимости места проведения акции, разработку предложения для конкретной целевой аудитории, обеспечит интенсивную подготовку и обучение персонала ("техника продаж", "искусство общения", "правила работы с клиентом"), осуществит контроль и оценку эффективности проведенной работы. Подготовленный промо-персонал, имеющий медицинское и фармацевтическое образование, осуществляя непосредственный контакт с потребителем, должен соответствовать определенным стандартам, включающим внешний вид, знание достоинств данного товара, особенностей его потребления и отличия от конкурентов, умение привлечь покупателя, выгодно представить продукцию и побудить сделать покупку. Только высокий профессионализм, всестороннее знание фармацевтического рынка, рациональное использование материалов, приемов и методов, постоянное обучение и контроль работы персонала, позволит компании, взявшей на себя разработку и проведение акции, добиться выполнения поставленных задач и наглядно представить sales promotion, как один из наиболее быстрых и эффективных способов продвижения медицинских препаратов. В противоположность рекламированию, личное участие в продаже является формой презентации товара или услуг при личном общении. Техника личных продаж применяется как в розничной, так и в оптовой торговле товарами аптечного ассортимента. В розничной торговле личное участие в продаже имеет форму беседы фармацевта с покупателем о лекарстве. Значение личных продаж поднимается с возрастанием роли безрецептурных препаратов. Рост просвещенности населения в вопросах терапии заболеваний, нежелание обращаться к врачу из-за легкого недомогания, повышение ответственности личности за свое здоровье, а также достаточная насыщенность фармацевтического рынка Украины лекарственными средствами способствуют развитию концепции самолечения. Играет роль и недостаток врачебных кадров, перегруженность ЛПУ. Самолечение представляет собой использование лекарств потребителями для лечения нарушений и симптомов, распознанных ими самими. На практике оно также включает лечение одного члена семьи другим или с использованием рекомендаций знакомых. В среднем около четверти всех заболеваний лечатся с помощью безрецептурных препаратов. Более половины населения обращаются к врачу только в случае крайней необходимости. Подобное состояние дел с одной стороны накладывает на провизора дополнительную ответственность за качество лекарственной помощи, с другой – дает дополнительные возможности в области формирования спроса и стимулирования сбыта. Для работников первого стола разработаны различные методики личных продаж. Суть их сводится к умению войти в контакт с покупателем, внимательному, благожелательному отношению к нему, умению лаконично и доступно изложить информацию о препарате. Важно помнить, что личный контакт с фармацевтом не только влияет на одномоментное решение о покупке, но и формирует у посетителя отношение к аптеке в целом. Опросы показывают, что уважительное отношение со стороны аптечных работников является одним из критериев выбора аптеки, по значению идущим сразу за полнотой ассортимента и уровнем цен. В оптовой сфере личные продажи осуществляют торговые представители дистрибьюторов, именуемые у нас в стране “менеджерами”. Их деятельность имеет принципиальные различия по сравнению с деятельностью работников первого стола: • продажа не конечным потребителям, а посредникам; • продажа специалистам, хорошо разбирающимся в характеристиках товара; • работа не с массой, а с конкретными людьми - руководителями аптек. Таким образом, личные продажи в оптовой торговле - это не просто торговля, а установление деловых и партнерских отношений. Личный контакт особенно важен в условиях высокой конкуренции, характерных для российской фармацевтической дистрибьюции. “Если нет серьезных отличий между вашим продуктом либо услугой и их аналогами у вашего конкурента, тем больше должно быть отличие в том, как вы ведете дела с людьми” |
Похожие:
 | Тема: Продвижение товара на фармацевтическом рынке (Часть 1) Цель семинара: дать базовые знания по теме «Продвижение товара на фармацевтическом рынке»: общие и основные понятия маркетинга и... |  | Галина чугунова брендинг в экономике: концепции, методики, технологии В таких условиях критически важным становится оптимальное распределение ресурсов предприятия и, в частности, повышение эффективности... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Продвижение товара через границу – основные понятия, документы, таможенное оформление | | Доклад фас россии о развитии конкуренции на фармацевтическом рынке Российской Федерации Презентация представляет собой наглядное пособие, с помощью которого студент иллюстрирует свой доклад к дипломной (курсовой) работе.... |
| Реферат Тема настоящей дипломной работы «Управление разработкой и... Тема настоящей дипломной работы – «Управление разработкой и реализацией нового товара» | | Извещение о проведении запроса котировок В цену товара включаются все расходы, которые поставщик данного товара несет по его доставке |
| «Спрос и предложение» учителя экономики мбоу сош №19 города Заволжье «Спрос и предложение», на мой взгляд, базовая тема в изучении экономики. Только зная, как функционируют спрос и предложение, можно... | | Тема Основные виды торгово-посреднических операций на внешнем рынке... Рабочая программа по истории Брянского края (10-11 класс – базовое изучение предмета) составлена в соответствии с Федеральным компонентом... |
| Программа дисциплины «Маркетинговые исследования» для направления 080200. 68 «Менеджмент» Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления подготовки 080200.... | | 1. Рынок ценных бумаг как часть финансового рынка 6 Тема Понятие и свойства ценной бумаги 6 Семинарское занятие Общее понятие о рынке ценных бумаг. Рынок ценных бумаг как часть финансового рынка 9 |
| Техническое задание на поставку и ввод в эксплуатацию аппарата искусственной... Сведения о функциональных характеристиках товара (потребительских свойствах) и качественных характеристиках товара, заявленные | | Теоретические основы товароведения Предмет, объекты и задачи товароведения. Значение товароведения в условиях современной экономики. Основные категории товароведения.... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Сначала цена товара повысилась на 12%, а через год новая цена товара понизилась на 12%. Стал товар дешевле или дороже его первоначальной... | | Приложение №6 санкции Поставщиком подтверждения полномочий лиц, подписавших указанные документы, Покупатель вправе приостановить оплату товара до предоставления... |
| Тематический план дисциплины Тема 14. Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара | | Рабочая программа по дисциплине: в контроль достоверности заявленного кода товара Целью изучения дисциплины является получение специального образования, способствующего развитию у студента знаний и навыков определения... |
