2. Основные направления создания региональной сети в страховом бизнесе. 2.1 Стратегия регионального развития страховой компании.
Создание филиала представляет собой долгий, трудоемкий и требующий больших затрат процесс, которому предшествует всестороннее изучение региона, где планируется открыть отделение компании. Проведение масштабного маркетингового исследования, прежде всего, необходимо для оценки целесообразности реализации данного проекта, его экономической эффективности и долгосрочных перспектив.
Первым этапом исследования является изучение экономических особенностей рассматриваемого региона, определение емкости его страхового рынка. Главным фактором, влияющим на развитие страхования в регионе, можно назвать наличие платежеспособного спроса, который определяется уровнем жизни населения. Очевидна следующая зависимость: чем выше уровень доходов, тем больше склонность к страхованию, т.к. люди, имеющие какие-либо материальные блага, стремятся к их сохранению, защите и приумножению.
Диаграмма № 1. Зависимость размера расходов на страхование от уровня доходов населения.45
На представленном графике показана зависимость размера расходов, которые осуществляет физическое лицо на страхование автотранспорта, как одного из наиболее распространенных видов страхования, от его среднедушевого дохода: чем выше положительная разница между получаемым доходом и прожиточным минимумом, тем больше сумма затрат на страхование.
Следовательно, изучение уровня жизни населения позволяет сформировать мнение о том, существует ли в регионе платежеспособный спрос на услуги, предоставляемые страховой компанией физическим лицам, а также выявить тенденцию к его росту или сокращению в будущем. Анализ крупных предприятий региона, их отраслевой принадлежности, финансового положения и уровня платежеспособности дает возможность оценить спрос на страховые услуги для юридических лиц.
Помимо емкости страхового рынка, фактором, влияющим на целесообразность создания филиала, является наличие свободных ниш на рынке. В связи с этим, следует изучить состав страховщиков данного региона – они могут быть представлены региональными страховыми компаниями и представительствами компаний, имеющих головной офис в другом регионе. При этом особое внимание необходимо обратить на виды страховых продуктов и их качество, тарифную политику, а также такие финансовые показатели как: размер уставного капитала, объем собираемой страховой премии и страховых выплат, число договоров страхования, уровень рентабельности, что позволит оценить перспективы развития конкурентов страховой компании, открывающей филиал.
Немаловажным фактором является страховая активность населения. Следует оценить, насколько высока доля жителей – клиентов страховых компаний; выявить страховые услуги, пользующиеся наибольшим спросом, основные факторы, влияющие на интерес страхователей к различным видам страхования. Целесообразно проанализировать, на какие страховые продукты спрос не удовлетворен, и оценить возможности филиала по предложению данных продуктов.
Определив сегмент рынка, который займет компания, основные виды предоставляемых страховых услуг и круг потенциальных страхователей, на которых будет ориентирована деятельность отделения, необходимо проанализировать всевозможные административные и экономические факторы, затрудняющие вхождение на рынок. Главным в этой области является анализ местных нормативных актов в области регулирования страхования, их отличительных особенностей, с которыми компания не сталкивалась ранее. Также важен поиск возможных каналов для установления контактов с органами местного самоуправления путем заключения генеральных соглашений с администрациями республик, краев, областей и областных центров. Экономические барьеры включают в себя такие факторы как наличие помещений в регионе, необходимых для работы, уровень арендной платы, наличие в штате компании опытного и квалифицированного сотрудника, знающего особенности рынка региона и способного организовать эффективную работу филиала.
Маркетинговое исследование завершается принятием решения компании об открытии филиала в том или ином регионе страны и составлением бизнес-плана, включающего в себя смету расходов на осуществление данного проекта. Можно выделить следующие основные статьи затрат на создание отделения в регионе:
1. Отбор, обучение и подготовка персонала – данный процесс занимает достаточно большой период времени и требует значительных усилий, однако именно от того, как он будет осуществлен, во многом зависит будущий успех работы филиала. В первую очередь, среди высококвалифицированных менеджеров компании следует отобрать тех, кто способен возглавить работу филиала на начальных этапах и нести полную ответственность. При этом они должны быть хорошо ознакомлены с характерными чертами региона, что достигается за счет длительного пребывания в регионе и изучения особенностей страхового рынка, делового климата, выявления административных барьеров и других важных факторов, влияющих на успех филиала в будущем. Другим способом выбора руководителя регионального отделения является найм на работу местного менеджера и его обучение и стажировка в головном офисе. Он требует меньших расходов, однако головной офис не всегда может быть уверен в компетентности сотрудника и его организаторских способностях и полностью ему доверять. В любом случае, будущий директор филиала должен иметь хорошую деловую репутацию, умение устанавливать необходимые связи на региональном уровне и налаживать контакты как с подчиненными, так и работниками головного офиса, через которых будет происходить координация деятельности отделения согласно единой региональной политике страховой компании.
Работники филиала, набранные в регионе, также должны пройти обучение, которое призвано не только ознакомить их с осуществляемыми компанией видами страхования, научить выполнять страховые операции и качественно обслуживать клиентов, но и привить корпоративный дух. Обучение проводится на основе специальных программ, первоначальная разработка которых требует значительных финансовых вложений.
2. Офис филиала. Необходимо осуществить затраты на подбор и аренду помещения, в котором будет располагаться отделение, на его оборудование и заключение договоров на обслуживание с предприятиями, предоставляющими коммунальные услуги и услуги связи. Важным направлением расходов является создание автоматизированной системы учета и контроля, а также единой базы данных головного офиса и всех уже существующих филиалов.
3. Продвижение бренда компании, реклама предлагаемых страховых продуктов, привлечение клиентов. Важной и значительной статьей затрат является реклама страховой компании и предлагаемых ею услуг, особенно это необходимо при вхождении на новый рынок, когда страхователи зачастую не знают о существовании такой компании. В данном случае следует затратить средства на продвижение бренда страховщика, донесение до населения информации о ее истории, основных направлениях деятельности, известных клиентах, на создание имиджа компании в регионе, выделяющего ее из ряда конкурентов. Однако в некоторых регионах, где страховой рынок практически не развит и уровень страховой культуры жителей невысок, начинать деятельность филиала необходимо с рекламы самого страхования как способа защиты населения и их имущества. Рекламные кампании способствуют повышению интереса к страхованию, информируют население о компании и ее продуктах, привлекают клиентов и позволяют увеличить объем продаж.
|
