Скачать 298.55 Kb.
|
ПЛАН СЕМИНАРСКИХ ЗАНЯТИЙТема 1. Понятие Системы продаж Семинар 1. (2 часа) Вопросы для обсуждения: 1. Основные понятия и категории курса. Важность системы продаж. 2. Элементы системы продаж. 3. Этапы построения системы продаж. 4. Этапы продаж. Приветствие. Снятие потребностей. Презентация. Работа с возражениями. Закрытие сделки. Основные понятия и категории Система продаж Этапы продаж Снятие потребностей ЗАДАНИЯ
Команды являются участниками захватывающей экспедиции за алмазами. Их задача – в короткий срок заработать самое большое количество денег от продажи драгоценных камней. Для этого есть: средства на покупку сырья, технологии огранки, покупатели, готовые за огранённые алмазы платить втридорога. Но: где есть возможность сорвать «большой куш», там есть и препятствия. И от того, как будут оценены, просчитаны все альтернативные варианты, зависит какая команда выиграет. Конечно, речь идет не только о зарабатывании денег, а прежде всего - о навыках эффективного общения. Замечено, что после участия в «Алмазной экспедиции» люди начинают по-другому себя вести. Рекомендуемая литература:
Тема 2. Методы продаж Семинар 2. (2 часа) Вопросы для обсуждения: 1. Метод продаж СПИН. Алгоритм вопросов. Интересы покупателя. Важные моменты СПИН. 2. Нейро-лингвистическое программирование. Три этапа воздействия НЛП. Техники НЛП. 3. Продажи на эмоциях. Методы яркой презентации. 4. Психология продаж. Основы психологии и продажи. Факторы, влияющие на эффективность менеджера по продажам. Основные понятия и категории Метод продаж СПИН Нейро-лингвистическое программирование Психология продаж ЗАДАНИЯ
Участники делятся на команды: исполнителей и руководителей, которые дают распоряжения и контролируют их исполнение. Командная игра, в которой каждая команда образует компанию, осуществляющую строительство объектов: дорог, домов. Все команды работают на общий результат, и от каждой из них зависит успех реализации единого инвестиционного проекта. Моделируется управленческий цикл: постановка задач, контроль выполнения и оценка их реализации. При этом название "Стройка века" - накладывает определенные обязательства. Преподавателю удается заинтересовать абсолютно всех. Рекомендуемая литература:
Тема 3. Формирование отдела продаж Семинар 3 (2 часа) Вопросы для обсуждения: 1. Источники поиска сотрудников. Проведение собеседования с соискателем. Оценка знаний и навыков соискателя. 2. Подписание трудового договора. 3. Построение команды. 4. Распределение обязанностей. Контроль за исполнением. Основные понятия и категории Собеседование Построение команды Обязанности ЗАДАНИЯ
Перед Вами развернуты строительные верфи. Идет сооружение целой флотилии. Все участники являются корабельных дел мастерами и сотрудниками одной строительной верфи, но трёх разных подразделений. На верфь поступил большой заказ на проектирование и строительство 3 кораблей, для чего участникам необходимо будет выполнить работу, состоящую из 3 этапов. Строительство корабля - эта метафора построения бизнеса с нуля: «Как вы судно назовете, так оно и поплывет». Всем участникам предлагается попробовать себя в самых разных ролях. Рекомендуемая литература:
Тема 4. Обучение отдела продаж Семинар 4 (2 часа) Вопросы для обсуждения:
2. Формы обучения. 3. График обучения. Результаты обучения. 4. Повторное обучение. Основные понятия и категории Бизнес-обучение Формы обучения Эффективность продаж ЗАДАНИЯ
Руководители получают план продаж из центрального офиса и представляют его своей команде, формулируют цели и задачи, определяют последовательность действий. Сотрудники ведут переговоры, менеджеры наблюдают за процессом, контролируют и корректируют его. В зависимости от организации и качества процесса продаж, (например, – встреч, переговоров и руководства менеджеров) зависит и итоговый результат продаж каждой команды. В этой игре очень хорошо демонстрируется взаимозависимость всех членов коллектива. Участникам сразу становится понятно, что только вместе они могут победить. При этом тренируется взаимодействие разных отделов. Сотрудники создают модель конструктивной беседы. Ни одна деталь не остается незамеченной, Все участники могут почувствовать себя в роли менеджера и заказчика. Рекомендуемая литература:
Тема 5. Управление отделом продаж Семинар 5 (2 часа) Вопросы для обсуждения:
Основные понятия и категории Руководитель Система мотивации Трудовая дисциплина ЗАДАНИЯ
Участники деловой игры «Конверсия» работают в соревнующихся (не конкурирующих) между собой группах, действующих в условиях динамичной рыночной среды. Задача участников – оценить в начале игры текущую ситуацию: стратегию компании, особенности продвигаемых продуктов, стадии отношений с клиентами, возможности выхода на новых клиентов и т.д. После чего участникам предстоит расставить приоритеты и, распределив свои усилия, получить максимальную прибыль. Каждое из запланированных действий участников имеет свою вероятность по выходам и уникальную результативность. Таким образом, успеха в деловой игре добивается команда, которая наилучшим способом планирует собственные действия и умеет гибко реагировать на изменяющиеся условия. Рекомендуемая литература:
Тема 6. Тайм-менеджмент Семинар 6 (2 часа) Вопросы для обсуждения:
Основные понятия и категории Тайм-менеджмент Производительность труда Планирование ЗАДАНИЯ
Инструкция активному участнику. Он продавец–консультант. Ему нужно завершить продажу, предложив примерить ботинки мужчине средних лет. Мужчине приглянулись конкретные ботинки, но он ведет себя немного странно. Инструкция подыгрывающему участнику. Он — мужчина, которому понравились ботинки линии Актив. Желает примерить, пока есть сомнения в целесообразности приобретения. Карта дисконтная имеется. На левом носке дырка. В конкретном магазине в первый раз. Если его ноги в ботинках похвалят, купит. Оплачивать будет картой. Инструкция группе: Она следит за общением клиента и продавца – консультанта на этапе примерки и завершением продажи, за ходом беседы и отмечает действия продавца—консультанта, которые способствовали завершению продажи. Рекомендуемая литература:
Тема 7. Деловые переговоры Семинар 9 (2 часа) Вопросы для обсуждения:
Основные понятия и категории Переговоры Стратегия переговоров Завершение переговоров ЗАДАНИЯ
В игре моделируется ситуация многоуровнего управления продажами страховых услуг. Участники поделены на команды-«компании». В каждой «компании» существует роль топ-менеджера, определяющего план продаж и приоритетность продукта; мидл-менеджеров, разрабатывающих поэтапный план продаж и управляющих агентами. И только агенты могут непосредственно взаимодействовать с «покупателями», роль которых исполняют игротехники (тренеры). Сам процесс управления продажами осуществляется посредством каскадных мини-совещаний, проводимых последовательно Топ-, а потом и мидл-менеджерами. Рекомендуемая литература:
Тема 8. Работа с клиентской базой Семинар 8 (2 часа) Вопросы для обсуждения: 1. Формирование клиентской базы. 2. Емейл-маркетинг. 3. Повторные продажи. Основные понятия и категории Клиентская база Емейл-маркетинг Cross sale ЗАДАНИЯ
Инструкция активному участнику. Он – управляющий розничным магазином. Ему нужно провести мотивационную беседу с продавцом Петровой А.П., которая регулярно опаздывает на работу. Он заинтересован в данном сотруднике. Она проявила себя как активный и компетентный сотрудник. Ему известно, что у нее маленький ребенок и причина опозданий в этом. Тем не менее, ему необходимо добиться соблюдения режима работы всеми сотрудниками без исключения. Инструкция подыгрывающему участнику. Он — продавец Петрова А.П. Она довольна своей работой, есть маленький ребенок 3,5 лет. Он не любит ходить в детский сад, часто затягивает сборы в связи с чем она опаздываете на работу. Она надеется, что управляющий магазином войдет в положение, т.к. он в ней заинтересован. Инструкция группе: нужно следить за беседой управляющего розничным магазином и продавца и отмечать приемы ведения управленческой беседы. Рекомендуемая литература:
Тема 9. Оптимизация продаж Семинар 9 (2 часа). Вопросы для обсуждения: 1. Увеличение маржи. 2. Увеличение оборотов. 3. Снижение издержек. 4. Повышение эффективности продавцов. Основные понятия и категории Чистая прибыль Издержки Маржа ЗАДАНИЯ
Игра «Прожектор», максимально приближенная к тренингу, построена на стандартах и технологиях управления проектами (PMBoK). Участникам, работающим в группах по 4-5 человек, предлагается придумать свой или разработать одни из предложенных проектов. В ходе разработки участники знакомятся с технологиями проектного менеджмента и применяют их на практике: - декомпозиция задач по проекту - оценка стоимости и финансовое планирование - планирование и управление длительностью проекта - определение и минимизация рисков - управление людскими ресурсами Рекомендуемая литература:
|
Учебно-методический комплекс по циклу дисциплин опд. В2 Для студентов... Основы бухгалтерского учёта и судебно-бухгалтерской экспертизы : учебно-методический комплекс для студентов очной формы обучения... | Учебно-методический комплекс по циклу дисциплин опд. Ф. 03 Для студентов... История отечественного государства и права: учебно-методический комплекс для студентов очной формы обучения / сост к и н. С. В. Серебренников;... | ||
Учебно-методический комплекс по дисциплине цикла дс. 12 Для студентов... Финансовый учет и отчетность : учебно-методический комплекс для студентов очной и заочной формы обучения / сост к э н., доцент Н.... | Учебно-методический комплекс для студентов очной и заочной формы... Семейное право: учебно-методический комплекс для студентов очной и заочной формы обучения / сост. Г. Н. Павлов; Кузбасский институт... | ||
Учебно-методический комплекс для студентов очной и заочной формы... Право социального обеспечения : учебно-методический комплекс для студентов очной и заочной формы обучения / сост. Г. Н. Павлов; Кузбасский... | Учебно-методический комплекс для студентов очной и заочной формы... Правовые основы проведения процедур банкротства: Учебно-методический комплекс для студентов очной и заочной формы обучения / сост.... | ||
Учебно-методический комплекс дисциплины Данный учебно-методический комплекс (умк) разработан для студентов 2,3,4 курсов очной формы очной формы обучения по специальности... | Учебно-методический комплекс рабочая программа для студентов очной... Шармин Д. В. Информационные технологии в профессиональной деятельности. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов... | ||
Учебно-методический комплекс рабочая программа для студентов очной формы обучения Рыбка А. Г., Кириченко А. Н., Гавронина А. В. Социальная ответственность организации. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа... | Учебно-методический комплекс для студентов очной формы обучения направления... Учебно-методический комплекс. Методические указания и индивидуальные задания для студентов очной формы обучения направления 05. 07.... | ||
Учебно-методический комплекс рабочая программа для студентов специальности... Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов очной формы обучения специальности 020501. 65 «Биоинженерия и биоинформатика»... | Учебно-методический комплекс рабочая программа для студентов очной формы обучения Шармин Д. В. История и методология математики. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов очной формы обучения,... | ||
Учебно-методический комплекс рабочая программа для студентов очной формы обучения Малярчук Н. Н. Психиатрия. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов очной формы обучения направления 030300.... | Учебно-методический комплекс по циклу дисциплин сд. 07. Для студентов... Бюджетная система рф: учебно-методический комплекс для студентов очной и заочной формы обучения / сост. В. А. Новикова; Кузбасский... | ||
Учебно-методический комплекс рабочая программа для студентов очной формы обучения Шармин Д. В. История развития математической науки. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов очной формы обучения,... | Учебно-методический комплекс по циклу дисциплин гсэ. Ф. 07 Для студентов очной Русский язык и культура речи: учебно-методический комплекс для студентов очной формы обучения / сост. И. А. Крым; Кузбасский институт... |