МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ВЛАДИВОСТОКСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И СЕРВИСА
ИНСТИТУТ ПРАВА И УПРАВЛЕНИЯ
КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА
Управление продажами
Рабочая программа учебной дисциплины
Основная образовательная программа
080200.62 «Менеджмент»
Владивосток
Издательство ВГУЭС
2012
ББК.
Рабочая программа учебной дисциплины «Управление продажами» составлена в соответствии с требованиями ООП: 080500.62 Менеджмент на базе ФГОС ВПО. Предназначена для студентов специальностей очной, заочной, очно-заочной (вечерней) и заочной с применением дистанционной технологии форм обучения.
Составитель: Кузнецова Ю.П., ассистент кафедры менеджмента
Утверждена на заседании кафедры менеджмента от 21.03.2011 г., протокол № 15, редакция 2012 г.
Рекомендована к изданию учебно-методической комиссией ИПУ
© Издательство ВГУЭС
2012
Введение
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли продаж в деятельности фирмы. Продукция ли услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана, поэтому главная задача любого предпринимателя — идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара или услуги. Учебная программа данной дисциплины разработана на основе учебного плана специальности «Менеджмент» (бакалавриат) и отвечает основным задачам освоения дисциплины. Ее преподавание строится исходя из необходимости обеспечить требуемый уровень знаний для менеджеров, работающих в сфере организационно-управленческой деятельности. Дисциплина изучает теоретические основы, методологию, практический инструментарий
1.1 Организационно-методические указания
1.1 Цели освоения учебной дисциплины
Целью изучения дисциплины является формирование у будущих специалистов соответствующих теоретических знаний и практических навыков по управлению хозяйственными процессами, понимания современных тенденций в области продаж и принятию правильных управленческих решений.
В процессе изучения курса решаются следующие задачи:
овладеть теоретическими основами управления продажами;
изучить содержание, структуру процесса управления продажами;
изучить методы менеджмента продаж, традиционные и современные.
1.2 Место учебной дисциплины в структуре ООП (связь с другими дисциплинами)
Дисциплина «Управление продажами» относится к вариативной части («Дисциплина по выбору») профессионального цикла и опирается на знания, полученные студентами в ходе изучения таких социально-гуманитарных, общепрофессиональных и специальных курсов, как «Основы менеджмента», «Управление качеством», «Экономическая теория», «Организационное поведение».
1.3 Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения учебной дисциплины.
Таблица 1 Формируемые компетенции
Название ООП (сокращенное название ООП)
|
Блок
|
Компетенции
|
Знания/ умения/ владения (ЗУВ)
|
080500.62
Менеджмент
|
Б 3.
|
ПК-22 знанием современных концепций организации операционной деятельности и готовностью к их применению
|
знания
|
Основные методы и инструменты управления сбытовой и маркетинговой деятельностью организации
|
умения
|
Планировать сбытовую и маркетинговую деятельность организации
|
Владения
|
Методами организации сбытовой и маркетинговой деятельности
|
|
Б 3
|
ПК-29 способностью анализировать поведение потребителей экономических благ и формирование спроса
|
Знания:
|
Теоретические основы анализа поведения потребителей экономических благ и формирования спроса
|
Умения:
|
Анализировать поведение потребителей экономических благ и формирование спроса
|
Владение:
|
Экономическими методами анализа поведения потребителей, производителей, собственников ресурсов и государства
|
ПК-30 знанием экономических основ поведения организаций, иметь представление о различных структурах рынков и способностью проводить анализ конкурентной среды отрасли
|
Знания:
|
Теоретические и практические подходы к определению источников и механизмов обеспечения конкурентного преимущества организации;
Экономические основы поведения организаций
|
Умения:
|
Разбираться в разнообразии структур рынков
|
Владение:
|
Методами оценки эффективности использования экономических ресурсов предприятия;
Способами и методами анализа конкурентной среды отрасли
|
1.4 Основные виды занятий и особенности их проведения при изучении дисциплины
Лекционные занятия проводятся в аудитории, оснащенной мультимедийным оборудованием. Объем лекционных занятий составляет 24 часа.
Практические занятия проводятся в диалоговом режиме, виде дискуссий, решения задач. Семинарские занятия предусматривают рассмотрение ситуаций, требующих принятия управленческих решений, занятий в форме практикума, а также на основе кейс-метода. Объем практических занятий составляет 12 часов. Удельный вес занятий, проводимых в активных и интерактивных формах, составляет 35%.
С целью закрепления изученного материала для студентов всех форм обучения предусмотрено время на самостоятельную работу, которое составляет 72 часа.
1.5. Виды контроля знаний студентов по дисциплине и способы их проведения
Изучение дисциплины завершается зачетом, который проводится в устной форме. Обязательным условием допуска студента к зачету является посещаемость лекционных и практических занятий, активная работа на семинарских занятиях, выполнение индивидуальных и групповых заданий.
Текущий контроль обеспечивается: опросом студентов на практических занятиях; отчетностью студентов по результатам выполнения индивидуальных домашних заданий, самостоятельной работы в соответствии с программой дисциплины.
2 Структура и содержание учебной дисциплины
2.1 Содержание тем лекционных занятий
Тема 1. Сущность и модели управления продажами, 1 час
Сущность и задачи управления продажами. Этапы процесса продаж. Типы продаж. Менеджмент службы сбыта. Факторы, определяющие успешность работы отдела продаж. Тенденции в управлении продажами. Модели управления продажами.
Тема 2. Организация работы отдела продаж, 1 час
Целеполагание создания отдела исходя из миссии компании. Среднесрочные и краткосрочные цели. Структурирование работы отдела продаж. Структура регламентов: положение об отделе продаж, должностные инструкции. От регламентации бизнес-процессов отдела продаж к их автоматизации. Определение (изменение) формата отделов зависимости от целей. Перестройка и обновление бизнес-процессов. Планы «сверху вниз» и «снизу вверх». Ассортиментное планирование. Бюджетирование в отделе. Сопровождение и коррекция планов. Оценка планов. Определение, корректировка численности персонала. Штатное расписание – создание и обновление. Мотивация удалённого персонала. Самомотивация, мотивация сотрудников материальная, финансовая. Вертикальный и горизонтальный рост персонала.
Тема 3. Оперативное управление продажами, 1 час
Управление активностью менеджеров. Целевое управление процессами работы с клиентами. Выделение этапов в процессе работы с клиентами. Разработка регламентов работы. Внедрение технологии целевого управления продажами. Прогноз продаж на основе вероятности. АВС-анализ клиентской базы. Выявление факторов, влияющих на продажи (экспертные оценки, эконометрическое моделирование)
Тема 4. Взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями, 1 час
Роль отдела продаж в компании. Подразделения, взаимодействующие с отделом продаж. Направления информационной работы с клиентами. Анализ продаж. Построение отношений с другими подразделениями. Конфликты, причины и методы их предотвращения.
Тема 5. Прогнозирование продаж, 1 час
Сущность, цели и задачи прогнозирования продаж. План продаж (руководитель отдела продаж, менеджер по продажам). Допустимый уровень точности. Выбор метода прогнозирования (прогнозирование на основе экспертных данных, прогнозирование на основе данных результатах процессов, прогнозирование на основе данных о показателях процессов).
Тема 6. Стратегия продаж, 1 час
Место стратегии продаж в деятельности компании. Составляющие стратегии управления продажами. Факторы, определяющие выбор стратегии. Риски и их нейтрализация. Реализация стратегии продаж (Удержание клиентов как элемент стратегии).
Тема 7. Экономика продаж.
Трансакционные издержки и их роль в процессе продаж. Бюджет продаж. Оценка эффективности бизнес-операции. Эффективность работы отдела продаж.
Тема 8. Организация региональных продаж, 1 час
Основные аспекты организации деятельности торгового представителя в регионах. Товар. Территориальный анализ продаж. Система стимулирования региональных торговых представителей.
Тема 9. Управление оптовыми продажами. 1 час
SMART- принцип в оптовых продажах. Типы оптовых продаж, сложные продажи. Регламент и этапы оптовых продаж. Выбор контактных лиц. Сегментация информации при общении с разными представителями клиента. Инструменты для вторичных продаж.
Методы симулирования сбыта. Мотивация каналов сбыта. Планирование и управление дебиторской задолженностью. Командировки – основные правила работы. Анализ оптовых продаж. Правила подготовки и проведения презентаций. Правила подготовки письменных оферт.
Тема 10. Продажи через партнеров, 1 час
Партнерская сеть. Проектирование партнерской сети. Формирование базы потенциальных партнеров. Управление партнерской сетью
Тема 11. Продажи крупным клиентам, 1 час
Отличие крупного клиента от остальных клиентов. Организация работы с крупным клиентом. Стратегические «плюсы» работы с крупными клиентами.
Тема 12. Продажи государственным органам, 1 час
Особенности продаж государственным органам. Государственные закупки. Организация работы по продажам в госсектор.
2.2 Содержание тем практических занятий
Основная цель практических занятий состоит в более углубленном изучении наиболее значимых разделов курса, приобретении практических навыков анализа конкретных организационных ситуаций, выявления проблем, разработки различных вариантов их решения, выбора оптимального из них. Практические занятия позволяют закрепить полученные на лекциях и
при изучении учебной и научной литературы знания.
Занятие 1. Сущность и модели управления продажами. Организация работы отдела продаж (2 часа, групповая дискуссия):
- понятие управление продажами;
- этапы процесса продаж;
- поведение покупателей и организаций;
- факторы, определяющие успешность работы отдела продаж;
- тенденции в управлении продажами. Модели управления продажами;
- факторы, оказывающие влияние на процесс принятия решения о покупке;
- структура работы отдела продаж;
- структура регламентов;
- ассортиментное планирование.
Практическое задание: построить модель продаж
Деловая игра «Проектирование работы отдела продаж»
Кейс «Модернизация отдела продаж»
Вы возглавили отдел продаж компании, которая уже давно работает на рынке и имеет сформированный отдел продаж, в котором есть три сотрудника. Один из них работает с 70% клиентов компании, второй – с 20%, а третий – с 10%. Результаты продаж выше всего у второго сотрудника (50% от общего объема), а хуже всего у третьего (10%). При этом у первого сотрудника больше всего новых клиентов (70% всех новых клиентов в компанию привлекает именно он), в то время как третий вообще не работает с новыми клиентами.
Для руководства компании очевидно, что данный коллектив продавцов мог быть добиваться более высоких результатов, и оно поставило данную задачу перед Вами с условием, что Вы не будете резко менять сложившиеся правила работы, перераспределять клиентов между продавцами и переквалифицировать продавцов по этапам продажи – сейчас они все занимаются работой с клиентом от первого звонка до отгрузки продукции. Требуется ответить на следующие вопросы:
• Какие возможности улучшения видите Вы в данной ситуации?
• Установление каких нормативов помогло бы в перспективе улучшить результаты работы каждого продавца и отдела продаж в целом?
Занятие 2. Оперативное управление продажами. Взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями. (2 часа, семинар в диалоговом режиме)
АВС-анализ клиентской базы
Кого стоит привлекать в качестве экспертов?
Когда стоит применять данные методы (экспертные оценки, эконометрическое моделирование
Конфликты, кричины и методы их предотвращения
Практическое задание: составить анкету для проведения исследования факторов, влияющих на продажи
Занятие 3. Прогнозирование продаж. Стратегия продаж (2 часа, семинар в диалоговом режиме)
Роль прогнозирования в продажах
Выгоды от внедрения системы прогнозирования
Опасности от ведения системы прогнозирования. Кто останется недоволен
Активные и пассивные продажи
Периодичность составления прогнозов
Методы осуществления контроля над исполнением прогнозов и планов
Какое место занимает прогнозирование объемов продаж в процессе планирования компании?
Покажите разницу между количественными и качественными методами прогнозирования. Каковы преимущества и недостатки каждого из них?
Практическое задание: На примере розничного магазина с помощью анализа временных рядов определить объемы продаж на прогнозный период.
Занятие 4. Экономика продаж. Организация региональных продаж (2 часа, семинар в диалоговом режиме)
Трансакционный анализ как фактор повышения эффективности бизнеса
Создание эффективной системы продаж
территориальный анализ продаж
Факторы успеха региональных продаж
Организация и управление региональными продажами
Занятие 5. Управление оптовыми продажами. Продажи через партнеров (2 часа, групповая дискуссия)
Специфика работы оптовой компании
Документирование логистических процессов оптовой компании
Анализ оптовых продаж
Правила подготовки и проведения презентаций
Ыформирование базы потенциальных партнеров
Развитие партнерской сети: поиск потенциальных партнеров в регионах
Занятие 6. Продажи крупным клиентам. Продажи государственным органам (групповая дискуссия)
Типы оптовых продаж, сложные продажи
Регламы и этапы оптовых продаж. Выбор контактных лиц
Отличие крупного клиента от остальных клиентов
организация работы с крупным клиентом
Стратегические «плюсы» работы с крупными клиентами
Особенности продаж государственным органам
Государственные закупки
Организация работы по продажам в госсектор
3 Образовательные технологии
Программой дисциплины предусмотрено чтение лекций, проведение практических занятий. В течение изучения дисциплины студенты изучают на лекционных занятиях теоретический материал. На практических занятиях под руководствам преподавателяф, решают практические задачи, разбирают ситуации, обсуждают возможности и проблемы управления продажами.
Для студентов в качестве самостоятельной работы предполагается выполнение домашних заданий.
Методические рекомендации по организации СРС
Для студентов в качестве самостоятельной работы предполагается подготовка к деловым играм, выполнение домашних заданий.
Особое место в овладении курсом отводится самостоятельной работе студента. Учитывая значительный рбъем материала курса, помимо аудиторной нагрузки, студенты выполняют некоторые виды работ самостоятельно по разработанному преподавателем практикуму.
Основная цель самостоятельной работы студента при изучении
дисциплины «Управлеие продажами» — закрепить теоретические
знания, полученные в ходе лекционных занятий.
Самостоятельная работа студента в процессе освоения дисциплины «Управление продажами» включает в себя:
-изучение основной и дополнительной литературы по курсу;
-работу с электронными учебными ресурсами;
-изучение материалов периодической печати, Интернет-ресурсов;
-выполнение индивидуального задания
-подготовку к зачету;
-индивидуальные и групповые консультации по наиболее сложным вопросам.
На самостоятельную работу студентов отводится 72 ч. учебного времени
Тема самост.
работы
|
Вид занятия
|
Технология организации сам. работы
|
Контроль результатов сам. работы
|
Количество
часов
|
Сущность и модели управления продажами
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы
подготовка доклада
|
Доклад
|
6
|
Организация работы отдела продаж
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы,
подготовка доклада
|
Доклад
|
6
|
Оперативное управление продажами
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы,
доклада
|
Тест, доклад
|
6
|
Взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы,
подготовка доклада
|
Доклад
|
6
|
Прогнозирование продаж
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы,
подготовка доклада
|
Доклад
|
6
|
Стратегия продаж
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы,
подготовка доклада
|
Тест, доклад
|
6
|
Экономика продаж.
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы,
подготовка доклада
|
|
6
|
Организация региональных продаж
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы,
подготовка доклада
|
Доклад
|
6
|
Продажи через партнеров.
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы,
подготовка доклада
|
Доклад
|
6
|
Продажи крупным клиентам
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы,
подготовка доклада
|
Доклад
|
6
|
Продажи государственным органам
|
Самостоятельная работа
|
Изучение
основной
и
дополнительной
литературы,
подготовка доклада
|
Тест, доклад
|
6
|
Итого
|
|
|
|
72
|
Каждый студент дневной формы обучения в течение семестра должен выполнить по выбору реферат, эссе или подготовить выступление на семинарском занятии. Тема выбирается студентом при согласовании с преподавателем.
Темы для докладов:
Отличия корпоративных и розничных продаж
Психологические аспекты процесса управления продажами
Менеджмент или лидерство в управлении продажами: что эффективнее?
Формирование стиля управления продажами
Формальные функции управления применительно к управлению продажами
Личные продажи
Организация прямых продаж
Методы прогнозирования объемов продаж
Управление продажей образовательных услуг
Управление продажами в страховой компании
Управление продажами на конкурентном рынке
Корпоративная стратегия продаж как инструмент повышения прибыли компании"
Разработка стратегии продаж как основы управления
Канал распределения как основной фактор в продажах
Управление продажами: проблемы и перспективы
Планирование в процессе управления продажами
Закупки для государственных и муниципальных нужд
Особенности управления партнерской сетью
Система управления эффективностью продажами
Управление продажами образовательных услуг
Управление продажами: проблемы и перспективы
Примерные вопросы к зачету
по дисциплине «Управление продажами»
Роль и управление продажами, менеджер по продажам
Планирование и прогнозирование продаж (вероятностные, статистические методы)
Анализ клиентской базы
Организация работы отдела продаж ( цель, структура, регламент, штатное расписание, мотивация, самомотивация)
Бюджет продаж, его оценка и распределение
Сбор информации и показатели работы по продажам (количественные и качественные)
Стратегия продаж: ценовая политика, наличие скидок, сервисное обслуживание, доставка, установка)
Стратегия продаж: продвижение продукции, средства продвижения продуктов
Ассортиментное планирование
Принципы сотрудничества менеджеров, система оплаты и поиск новых клиентовв системе мотивации продаж
Мотивация новых сотрудников, зависимость оплаты труда менеджера от сроков продолжительности работы в компании
Оценка экономического эффекта при выборе поставщика
Оперативное управление продажами
Определение цели работы для каждого сотрудника отдела продажи контроль исполнения
сущность управления продажами
Управление и контроль за продажами
Прогноз продаж на основе вероятности
АВС-анализ клиентской базы
Выбор метода прогнозирования (прогнозирование на основе экспертных данных, прогнозирование на основе данных реезультатах процессов, прогнозирование на основе данных о показателях процессов)
Место стратегии продаж в деятельности компании
Территориальный анализ продаж
Партнерская сеть, управление партнерской сетью
Эффективность работы отдела продаж
Продажи крупным клиентам: организация работы, стрнатегические плюсы
Продажи государственным органам
Оценка эффективности бизнес операции
Факторы, влияющие на продажи (экспертные оценки, эконометрическое моделирование)
Рекомендации по работе с литературой
Систематизация и проработанность тем дисциплины представлены в базовом учебнике по дисциплине
Баркан, Давид Иосифович. Управление продажами: учебник для студ.вузов/Д.И.Баркан; С.-Петерб., гос. Ун-т, Высш. шк. Менеджмента. - 2-е изд., испр. - Спб: Высш. шк. Менеджмента:Изд. Дом Спб, гос. Ун-та, 2008. - 908с
Ветроградов В.А. Управление продажами/ В.А. Ветроградов. - Спб: Питер, 2004. - 236с
5 Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
Основная литература
1 Голова, Анна Георгиевна. Управление продажами: учебник для студентов экон. вузов/ А.Г. Голова. - М.: Дашков и К, 2011. - 280с
2 Джобер Д. И Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами / Юнити Дана, 2010
3 Кондрашов, Виктор Михайлович. Менеджмент продаж: учебное пособие для студентов вузов / В.М. Кондрашов. - М.: -Вузовский учебник, 2012
4 Кондрашов, Виктор Михайлович. Менеджмент продаж: учебное пособие для студентов вузов / В.М. Кондрашов. - М.: -Вузовский учебник, 2012
5 Коноплев, Сергей Петрович. Менеджмент продаж: учебное пособие для студентов вузов / С.П.Коноплев. - М.: -Вузовский учебник, 2011
6 Кузнецов И.Н. Управление продажами: учебно-практ. Пособие (для студентов вузов) / И.Н. Кузнецов. - -е изд. - М. : ИНФРА-М, 2012. - 304с
7 Олейник Карина. Все об кправлении продажами / К. Олейник, С. Иванова, Д. Болдогоев. - М.: Альпина Бизнес Брукс, 2009
8 Полещук, Ольга Семеновна. Машина продаж. Системный подход к активным продажам / О.С. Полещук. - М.: Альпина Паблишерз, 2010. - 204с
2 Дополнительная литература
1 Баркан, Давид Иосифович. Управление сбытом: учебное пособие для вузов/Д.И.Баркан; -Спб, гос. Ун-та, 2004
2 Горчелс, Линда. Управление каналами дистрибуции (Текст): пер. с англ. / Л.Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст. - М.: Гребенников, 2005. - 248 с
3 Скуднова, Наталья Ивановна. Управление отделом продаж / Н.И. Скуднова. - М.: Вершина, 2008. - 208 с
4 Цибульский, Кшиштоф. Управление отделом продаж. Прогноз, организация, мотивация, контроль / К. Цибульский; (пер с пол. Э.Г. Артеменко). - Харьков: Гуманитарный центр, 2009 |
