Никита Непряхин. Убеждай и побеждай: Секреты эффективной аргументации
Скачать 304.07 Kb.
|
| Никита Непряхин. Убеждай и побеждай: Секреты эффективной аргументации Умение отстаивать свою точку зрения и способность убеждать оппонента в собственной правоте часто являются ключевыми элементами успеха. Если оставить в стороне эмоции и нечестные риторические приемы, в основе искусства переговорщика всегда лежит грамотно выстроенная линия аргументации. Первая в России книга по практической аргументации отвечает на вопросы: как убедить собеседника в своей правоте и какие приемы при этом использовать, как грамотно построить защиту своего тезиса, что такое манипулятивные уловки и как от них защититься, какие бывают логические ошибки, в чем заключаются 30 «золотых» правил эффективного убеждения и многие другие. Читайте:  «B споре рождается истина». Рождается ли? Или это просто красивые слова? Чаще всего в споре рождается агрессия, а спорщики остаются каждый при своем мнении. В этом легко убедиться, посмотрев по телевизору ток-шоу. В чем причина? В том, что спорящие не владеют техникой аргументации и вместо того, чтобы попытаться убедить оппонента и аудиторию в своей правоте, начинают оскорблять собеседника или просто стараются его перекричать. Спор – норма жизни. Если в вашей жизни нет споров, проверьте, есть ли у вас пульс. Ч. Диксон Глава 1. Аргументация: от логики до рабулистики Вопросы аргументации и искусства спора изучают следующие науки и дисциплины. Теория аргументации — одна из составных частей современной логики — науки о формах и приемах интеллектуальной познавательной деятельности, осуществляемой с помощью языка (от logos — слово, разум). Это наука о том, как мыслить, чтобы достигать определенной цели. Современная риторика удачно сочетает в себе логическое и литературное. Она учит не только убедительно и эффектно говорить, но и грамотно применять речевые компоненты и разные формы языкового воздействия на аудиторию, строить речь по законам композиции, использовать необходимые стилистические приемы. Эристика – искусство спора, диспута и полемики. Рабулистнка – одно из направлений эристики, служащее для аргументации своей точки зрения независимо от того, насколько она близка к истине или далека от нее. Основной целью, главной задачей диалектики является поиск истины. Современное понимание диалектики намного шире и относится к философии. Под ней понимают науку об общих законах движения и развития природы, общества и мышления как процесса борьбы противоположностей. Некоторые направления психологии, такие как социальная психология или психолингвистика, изучающая речь как феномен психики, напрямую связаны с эффективностью аргументации. Глава 2. Структура аргументации Аргументация — это процесс доказательственного рассуждения, приведения аргументов и доводов, направленный на убеждение собеседника и обоснование истинности какого-либо суждения. Цель любой аргументации — принятие реципиентом или аудиторией выдвигаемых положений. Спор, деловые переговоры, презентация, судебные прения, коммерческая реклама — все это понятия, которые без аргументации потеряли бы смысл. В теории аргументации те выдвигаемые положения, которые доказываются, называются тезисом, поэтому ее целью являются внушение тезиса и доказывание его обоснованности, справедливости, истинности. Любое доказательство строится посредством аргументов. Демонстрация —последовательная логика рассуждений, ведущая от аргументов к тезису (рис. 1).  Рис. 1. Структура аргументации Тезис должен быть ясным и точным. Тезис не терпит многозначительности. Формулируя тезис, нужно задаться вопросами: вся ли терминология в нем раскрыта, все ли слова понятны, насколько точно он выражен и насколько правильно его понимает реципиент или аудитория? Одно из важнейших правил аргументации гласит: кто доказывает слишком много, тот не доказывает ничего. И наоборот, кто доказывает слишком мало, тот тоже ничего не доказывает. Сравните два тезиса: «люди злы» и «некоторые люди злы». Первый — спорный, я бы даже сказал, ошибочный, а второй кажется абсолютно справедливым. Приводите четко сформулированный, ясный тезис в самом начале своего выступления. Не обязательно говорить: «Мой тезис – такой-то». Лучше использовать предложения типа «Я глубоко убежден в том, что...», «Передо мной стоит задача доказать, что...», «Я уверен, что...» и т.д. Тезис должен быть одном и тем же на протяжении всего доказательства. Сужение или расширение тезиса — тоже одна из разновидностей ошибок, возникающих из-за несоблюдения данного закона. Например, тезис «Считаю, что многие представители нашей политической элиты работают непрофессионально» реципиент может усилить следующим образом: «Вы утверждаете, что наши политики — идиоты?» В свою защиту аргументатор смягчает тезис: «Нет, я имел в виду, что у многих политиков нет специального политологического, управленческого или юридического образования». Такие метаморфозы с тезисом мы можем наблюдать ежедневно: и в личной жизни, и на работе, и даже в рамках политических или общественных телевизионных дебатов. Умышленное сужение, расширение, смягчение или усиление тезиса с целью одержать победу в споре можно считать эффективными софистическими уловками. Тезис должен нуждаться в доказательстве. Аргументы должны быть истинными суждениями. Несоблюдение этого правила ведет к ошибке «умышленное заблуждение». Такая ошибка подрывает всю структуру доказательства. Именно поэтому в уголовном процессуальном праве за дачу заведомо ложных показаний в ходе судебного разбирательства предусмотрена уголовная ответственность. Истинность аргументов должна быть доказана. По законам логики недоказанный аргумент для обоснования тезиса не принимается. В жизни происходит то же самое. Если для реципиента аргумент остался непонятным, недоказанным, нераскрытым, сознание его просто не воспринимает. Аргументы не должны противоречить друг другу. Истинность аргументов должна доказываться независимо от тезиса, т. е. автономно. Когда при обосновании какого-либо аргумента используется сам тезис, мы имеем дело с классической ошибкой, которая называется «порочный круг» или «круг в доказательстве». Аргументы должны быть достаточны для доказывания тезиса. Однако это отнюдь не означает, что чем больше аргументов, тем лучше: «Сила аргументов не в числе, а в весомости». Тезис должен логически вытекать из аргументов и быть тесно с ними связан. Ошибка несоблюдения связи тезиса с аргументами называется «мнимое следование». Часто встречаются близкие к мнимому следованию ошибки: «от сказанного с условием к сказанному безусловно» и Глава 3. Правила эффективного аргумента Аргумент необходимо раскрыть, объяснить таким образом, чтобы каждый из реципиентов понял вкладываемый в него смысл. Такое «разжевывание» мы будем называть поддержкой. Кроме того, необходимо наличие яркого, наглядного примера. В этом случае аргумент получает тройную силу (рис. 2).  Рис. 2. Структура аргумента Итак, есть ли жизнь на Марсе (тезис)? С огромной вероятностью можно сказать, что есть, подтверждением чему служит большое количество воды, существующей сегодня в виде льда (аргумент). А это означает, что на Марсе может быть жизнь в форме простейших бактерий. Ведь вода — это жизнь, химическая основа всех известных нам форм существования материи. Тем более что когда-то на Красной планете вода существовала в виде океанов и морей, климат был теплее, атмосфера плотнее, а это идеальные условия для зарождения и развития жизни (поддержка). Например, точно по такому же сценарию, в аналогичных условиях развивалась жизнь на нашей планете Земля (пример). Да и мы сами — чем не доказательство существования жизни на Марсе (финальное эмоциональное усиление)? К сожалению, поддержка и пример — как две обратные стороны медали. С одной стороны, они представляют собой обязательный элемент эффективной аргументации, а с другой — опасны тем, что оппонент, разбив пример или поддержку, может разбить весь аргумент в целом. Один из самых эффективных приемов убеждения в аргументации — создание визуального образа или «картинки» в сознании реципиента или аудитории. Аргумент необходимо выстраивать в четкой, выверенной последовательности, которую мы будем называть линией аргументации (рис. 3).  Рис. 3. Линия аргументации Как подготовить линию аргументации?
 Рис. 4. Иллюстрация правила создания линии аргументации Оценку аргумента можно свести к трем основным показателям:
Прежде чем погрузиться с головой в поиск аргументов, определитесь с философией линии аргументации. Глава 4. Виды аргументации Любые приводимые нами доказательства можно разделить на прямые и косвенные. В прямой аргументации рассуждение идет от доказательств к тезису. В косвенной аргументации для доказательства какого-либо тезиса (тезис А) создается антитезис, т.е. противоречащее исходному тезису суждение (не-А), В результате доказывания его ложности автоматически делается вывод об истинности первоначального тезиса. Такой вид косвенной аргументации называется еще доказательством от противного. Рациональная и эмоциональная аргументация. Считается, что эмоциональность в большей степени контролируется бессознательно и преобладает у женщин. Рациональность, как это уже понятно, контролируется сознательно и в большей степени выражена у мужчин. Тренеры и специалисты по аргументации рекомендуют в своих мастер-классах и на коуч-сессиях диагностировать аудиторию и, если она преимущественно женская, прибегать к эмоциональной аргументации, а если мужская — то, соответственно, к рациональной. Однако, рациональность и эмоциональность — единое целое и неразрывные понятия, поэтому в своем выступлении необходимо их сочетать. Другое дело, как и в какой пропорции (рис. 5).  Рис. 5. Сочетание эмоциональной и рациональной аргументации в зависимости от аудитории Интересно проанализировать, как используют эмоциональную аргументацию крупные сетевые компании. Создатели Mary Key и Herbalife используют изумительно грамотные и отточенные технологии эмоциональной аргументации — так называемые истории успеха. Ее может поведать воодушевленная женщина с горящими глазами, рассказывающая, каким гадким утенком она была до знакомства с ПРОДУКТОМУ. Абсолютно все аргументы поддаются также делению на: теоретические и эмпирические. Еще одно деление: на универсальные (подходят для любой аудитории) и контекстуальные (применимы лишь в конкретной аудитории). Глава 5. Аргументация ad hominem: победа любой ценой В традиционной логике принято делить все аргументы на два вида: ad rem (к существу дела) и ad hominem (к человеку). Первый направлен на обоснование истинности доказываемого тезиса и всегда имеет отношение к обсуждаемому вопросу. Второй не связан с предметом спора, а направлен на достижение победы в дебатах любой ценой! Аргументы ad hominem — это аргументы, направленные на доказательство истинности или ложности тезиса путем анализа личности высказавшего его человека. Суть подобной аргументации — в дискредитации человека, выдвинувшего тезис или тот или иной аргумент. С конца XX века этим активно пользуются политтехнологи во время выборов и проведения политических акций. Иногда в литературе аргументы ad hominem образно называют «сам дурак» и приписывают им самый некорректный способ аргументации. Классическая аргументация и логика безапелляционно утверждают, что данный прием некорректный, и относят его к манипулятивным. Но я бы не был столь категоричным. Во время спора некоторые аргументы ad hominem бывают максимально эффективными, порой даже изящными, а главное — трудноопровергаемыми. Значит, нам необходимо знать, в чем их особенность, как корректно применять аргументы такого типа и как защищаться от личностной атаки реципиентов. 1. Прямая атака «Плохой человек — плохой аргумент». Михаил Жванецкий в своем рассказе «Стиль спора» шутит на тему использования прямой атаки и показывает всю нелогичность применения такого вида аргументов: «О чем может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойманный с поличным, он сознается и признает себя побежденным. И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого, с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, а потом и выскажется». Как же защищаться от прямой личностной атаки? Самый простой способ — через логический анализ такой аргументации. Например, о вас говорят: «Что вы его слушаете? Его вариант бюджета на следующий год не заслуживает доверия! Он же даже в Excel работать не умеет!» Теперь давайте рассмотрим аргумент с точки зрения логики. Как влияет знание программы Excel на умение прогнозировать? Разве владение ею является неотъемлемой и обязательной частью составления бюджетов какой-либо организации? Нет, конечно, поэтому а рамках защиты мы показываем оппоненту нарушение закона демонстрации, т.е. логическое несоответствие тезиса и приведенного аргумента. Никаких ответных личностных выпадов и взаимных оскорблений. Только логика и законы аргументации. Практика показывает, что при прямой личностной атаке метод защиты «логический анализ аргументов» максимально эффективен. 2. «Несоответствие слов делу». В данном виде аргументов ad hominem показывается несоответствие доводов оратора декларируемым им жизненным принципам и позициям, а также проявлениям его характера. Возможная защита от такого аргумента может состоять в объяснении подобного несоответствия. Аргументы такого типа в отличие от прямой личностной атаки вполне корректны и, что самое главное, производят сильный эффект. 3. «Предвзятость или личная выгода». В аргументации такого вида берутся под сомнение искренность и истинность заявлений оппонента в связи с подозрениями в его личной заинтересованности и беспристрастности говорящего. 4. «Чего с ним разговаривать?» Стратегия данного вида аргументов ad hominem заключается в следующем: мы демонстрируем неспособность и нежелание реципиента к всестороннему и глубокому рассмотрению вопроса, показываем бессмысленность и бесперспективность дискуссии с этим человеком. Иногда собеседники говорят, что с их реципиентом вообще дискутировать не стоит, ведь он всегда будет лоббировать свою позицию, никогда не пойдет на компромиссы, и от него глупо ожидать искренности. 5. «Почему вы нервничаете?» Самое важно при отражении личностных атак в целом оставаться спокойным, невозмутимо отстаивать свою точку зрения и никогда не показывать, что выпады оппонента вас каким-либо образом задели. Аргументы к тщеславию рассчитаны на то, что оппонент, услышав в свой адрес поток комплиментов, похвал и признаний, растает, станет гораздо мягче и покладистее и скорее пойдет на какие-либо уступки в полемике. Аргументы к публике — ad populum. Одна из разновидностей аргументов ad hominem — аргументы ad populum, т.е. обращенные к публике, аудитории. Один из вариантов аргументов ad populum — затрагивание материальных интересов присутствующих. Допустим, один из аргументаторов предложил тезис «Необходимы экономические реформы» и последовательно доказывает выдвинутое положение. Противник не использует аргументы «по делу» ad rem, а обращается к слушателям, толпе, аудитории: «Люди! Что же это такое происходит? Что нам опять тут предлагают? Нас просто хотят лишить какой-никакой стабильности, к которой мы столько шли! У нас хотят отнять все то, чего мы с таким трудом добивались! Не хватало нам этих кризисов финансовых, на которых каждый из нас потерял столько денег! Они опять хотят все разрушить, чтобы мы остались без копейки!» В таких обращениях нет ни одного логически связанного, рационального аргумента. Уверен, вы поняли, что здесь нарушена демонстрация, т. е. связь тезиса с приведенными аргументами. Обратите внимание, как искусно в данном виде аргументации используются апелляция к чувствам аудитории, коллективный язык «мы, нас, нам», затрагиваются материальные интересы слушателей. Аргументы к невежеству — ad ignorantiam – основаны на незнании, неосведомленности и невежестве оппонента в вопросах, относящихся к предмету спора. Многие люди боятся признаться, что чего-то не знают, с чем-то незнакомы, чего-то не читали, как будто это автоматически умаляет их достоинство, поэтому они соглашаются с оратором и уступают перед его натиском, даже не пытаясь защитить свою позицию. Аргументы к жалости, состраданию — ad misericordiam. Оратор стремится вызвать у другой стороны жалость, сочувствие и тем самым добиться от оппонента уступок! Метод убеждения «войдите в положение» мы используем в повседневной жизни достаточно часто. Еще один распространенный вид аргументов ad hominem — аргументы к авторитету, на латыни именуемые ipse dixit, что переводится как «сам сказал». Всегда уточняйте истинность цитаты, мнения, утверждения и убеждайтесь в том, насколько они связаны с тезисом. Не бойтесь признаваться, что этот «авторитет» для вас вовсе не является таковым. Общая логика контраргументации должна сводиться к следующему: «Ваши доказательства основаны только на мнении мало кому известного ученого?», «Кроме этой цитаты у вас есть весомые факты в защиту своей позиции?» Взять бы этого Канта, да за такие доказательства года на три в Соловки! М. Булгаков. «Мастер и Маргарита» «Палочный довод» — так называют аргумент к силе ad baculinum, заключающийся в шантаже, угрозе применения средств принуждения, неприятных последствий и использовании силы, чтобы склонить оппонента к согласию. |
Добавить документ в свой блог или на сайт
Похожие:
 | Московский государственный областной университет Л. А. Демина Теория... Рекомендуется сопровождать изучение теоретического материала, изложенного в данном пособии, сопровождать выполнением практических... | | Установление истины. Споры об истине (то есть о точности описания)... Язык – необходимое средство аргументации. Незнание выразительных возможностей языка, неумение воспользоваться ими для достижения... |
| Программа элективного курса «Язык называют одним из самых удивительных орудий в руках человечества. Однако пользоваться им нужно умело, изучив все его особенности... |  | Секреты вашего здоровья Элективный курс «Секреты вашего здоровья» (9 класс) опубликован в сборнике «Учитель аст» (автор Л. Б. Поддубная) |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Но именно доброй, ведь газ очень опасен и коварен! И прежде чем начать им пользоваться, нужно скорее узнать все его секреты. Хотите... | | Программа по элективному курсу «Секреты русского словообразования» «Секреты русского словообразования» разработана на основе авторской программы по русскому языку для общеобразовательных учреждений.... |
| Теория аргументации Ноу впо «санкт-петербургский институт внешнеэкономических связей, экономики и права» | | Курсовая работа по дисциплине «Управление Персоналом» Тема: «Анализ... Анализ технологии эффективной мотивации труда персонала и совершенствование системы мотивации 20 |
| Рабочая программа учебной дисциплины «теория аргументации» Федеральным государственным образовательным стандартом впо по направлению подготовки 080200 Менеджмент | | Программа курса Составитель: проф. Ивлев Юрий Васильевич Москва, 2009 Эсхин, Ликург, Демосфен и др. Теория аргументации в Древней Греции. «Риторика», «О |
| Санкт-Петербургская Православная духовная семинария Сравнительный анализ антииконоборческой аргументации прп. Иоанна Дамаскина и прп. Феодора Студита | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Развивать у учащихся навыки анализа исторических документов, аргументации, научного доказательства |
| Павел Таранов Секреты поведения людей М. в кириллов А. И. Иншаков | | Уроков внеклассного чтения. Фольклор Русские народные сказки: Сивка-бурка. Никита Кожемяка. Бой на Калиновом мосту. Волшебное зеркальце. Безручка |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Научное познание права: обнаружение предмета исследования и приемы (система аргументации) в научной полемике | | Конкурс «Секреты мастерства» Охватывает все основное содержание программного материала |
