  
Цель и задачи дисциплины
1.1 Цель. Задачи дисциплины, ее место в подготовке бакалавра (с учетом квалификационных требований ГОС)
Целью изучения дисциплины является овладения студентами культурой делового общения, психологией, стратегией и тактикой деловых переговоров, приемов и методов воздействия на оппонентов и достижения эффективного сотрудничества.
В процессе преподавания дисциплины «Деловые переговоры в торговом бизнесе» решаются задачи получения студентами следующих знаний:
изучение этических основ делового общения и формирование современной деловой культуры;
выработка навыков владения деловой перепиской, публичным выступлением и другими вербальными и невербальными коммуникациями;
изучение теории и практики ведения деловых переговоров, психологии делового общения, создания благоприятного климата в общении и приемов убеждения.
|
Требования к уровню усвоения дисциплины.
Студент должен знать основные методы ведения деловой беседы, механизм взаимодействия в совместной деятельности, этику и этикет делового общения, технику создания благоприятного впечатления, основные методы аттракции, правила убеждения, выборы эффективной стратегии бесед и переговоров.
|
Студент должен владеть практическими навыками делового общения, ораторским искусством, основами физиогномики и графологии, особенностями вербального и невербального общения.
|
Студент должен иметь представление об основах делового общения в условиях обострения конкуренции, определяющим успех деятельности не только отдельного человека, но подчас и целой фирмы, организации.
|
У студента должны быть сформированы следующие профессиональные компетенции:
- способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение (ПК-10);
|
Связь с другими дисциплинами Учебного плана
Перечень действующих дисциплин с указанием разделов (тем)
|
Перечень последующих дисциплин, видов работ
|
Социология
Стандартизация, метрология, подтверждение соответствия
|
Менеджмент
Сетевой маркетинг
Маркетинг продаж
Мерчандайзинг
|
Содержание дисциплины, способы и методы учебной деятельности преподавателя.
Методы обучения – система последовательных, взаимосвязанных действий, обеспечивающих усвоение содержания образования, развитие способностей студентов, овладение ими средствами самообразования и самообучения; обеспечивают цель обучения, способ усвоения и характер взаимодействия преподавателя и студента; направлены на приобретение знаний, формирование умений, навыков, их закрепление и контроль.
Монологический (изложение теоретического материала в форме монолога)
|
М
|
Показательный (изложение материала с приемами показа)
|
П
|
Диалогический (изложение материала в форме беседы с вопросами и ответами)
|
Д
|
Эвристический (частично поисковый) (под руководством преподавателя студенты рассуждают, решают возникающие вопросы, анализируют, обобщают, делают выводы и решают поставленную задачу)
|
Э
|
Проблемное изложение (преподаватель ставит проблему и раскрывает доказательно пути ее решения)
|
ПБ
|
Исследовательский (студенты самостоятельно добывают знания в процессе разрешения проблемы, сравнивая различные варианты ее решения)
|
И
|
Программированный (организация аудиторной и самостоятельной работы студентов осуществляется в индивидуальном темпе и под контролем специальных технических средств)
|
ПГ
|
Другой метод, используемый преподавателем (формируется самостоятельно), при этом в п.п. 2.1.-2.4. дается его наименование, необходимые пояснения
|
|
Приведенные в таблице сокращения обозначения педагогических методов используются составителем Рабочей программы для заполнения п.п. 2.1., 2.2. и 2.3. в столбце «Методы».
Аудиторные занятия (лекции, лабораторные, практические, семинарские)
Неделя
|
Кол. час
|
в том числе в интерактивной форме, час.
|
Вид занятия, модуль, тема и краткое содержание
|
Методы
|
Реализуемые компетенции
|
|
|
|
Очная форма обучения
|
|
|
|
|
|
Лекции
|
|
|
|
|
|
Модуль 1. «Основы делового этикета»
|
М, П, Д
|
ПК-10
|
|
|
|
Лекция 1 «Актуальность переговоров»
Уроки истории. Специфические составляющие переговорного процесса. Участники переговоров: противники или партнеры. Понятие разногласия. Строить компромисс.
|
М, П, Д
|
ПК-10
|
|
|
|
Лекция 2 «Переговоры: проблемы идентификации»
Консультации, дискуссии и договоренности.
|
М, П, Д
|
ПК-10
|
|
|
|
Лекция 3 «Типология переговоров»
Столкновение и согласие. Переговоры с конфликтной доминантой. Характеристики конфликтных переговоров. Признаки конфликтной ориентации переговоров. Конфликт вписывается в общий контекст социальных отношений. Влияние долгосрочных стратегий. Реакция социальной защиты и желания победить.
|
М, П, Д
|
ПК-10
|
|
|
|
Лекция 4 «Переговоры с доминантой отношений сотрудничества»
Характеристика переговоров в духе сотрудничества. Признаки желания сотрудничать. Переговоры в духе сотрудничества.
|
М, П, Д
|
ПК-10
|
|
|
|
Модуль 2. «Психологические приемы влияния на партнера»
|
М, П, Д
|
ПК-10
|
|
|
|
Лекция 1 «Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров»
Перечень интерактивных способов взаимодействия. Переговоры «полемического» типа. Переговоры типа «переход к силовым приемам». Переговоры и манипулирование. Формы и приемы манипуляций во время переговоров. Переговоры и софистика. Переговоры и дисквалификация.
|
М, П, Д
|
ПК-10
|
|
|
|
Лекция 2 «Конструктивные переговоры»
Психометодологическая модель конструктивных переговоров. Установить контакт. Вопросы и консультации. Переформулирование. Дискуссия. Итог. Снижение напряженности. Беспроигрышные переговоры: идентифицировать потребности, активное слушание. Факторы, влияющие на формирование имиджа. Эффекты восприятия. Одежда для успеха. Имидж деловой женщины.
Особенности невербального общения и средства повышения делового статуса. Трактовка невербальных сигналов
|
М, П, Д
|
ПК-10
|
|
|
|
Лекция 3 «Рациональные переговоры»
Мораль переговоров. Принципы рациональных переговоров. Концепции дозирования: согласие, власть, переговоры. Эффективность, плюрализм, гибкость. Уравновешенное дозирование понятия Власть-Согласие-Переговоры (ВСП). Выход за рамки дозирования ВСП..
|
М, П, Д
|
ПК-10
|
|
|
|
Лекция 4 «Переговоры в повседневной жизни»
Случайные переговоры. Участники переговоров. Обучение переговорам и профессиональная подготовка.
|
М, П, Д
|
ПК-10
|
24-41
|
36
|
|
Практические занятия/семинары
|
|
ПК-10
|
24-31
|
16
|
|
Модуль 1. «Основы делового этикета»
|
Э,
ПБ,
И
|
ПК-10
|
24-25
|
4
|
|
Практическое занятие 1 «Актуальность переговоров»
- способы воздействия;
- стили общения;
- формы общения;
- подготовка студенческой группы к проведению деловой игры «ПРИНАДО» (приобретение навыков делового общения), формирование игровых фирм –партнеров, распределение ролей, знакомство с содержанием и этапами деловой игры.
|
Э,
ПБ,
И
|
ПК-10
|
26-27
|
4
|
|
Практическое занятие 2 «Переговоры: проблемы идентификации»
-этика делового общения;
- способы приветствия;
- игровое занятие по приветствию бизнес-партнеров, обмен визитками, представление игровых фирм. Решение обучающего кроссворда «Этика делового человека». Подведение итогов в балльной оценке.
|
Э,
ПБ,
И
|
ПК-10
|
28-29
|
4
|
|
Практическое занятие 3 «Типология переговоров»
- деловое письмо;
- деловой телефон;
- 10 телефонных грехов;
- игровое занятие по деловой переписке и телефонному общению.
|
Э,
ПБ,
И
|
ПК-10
|
30-31
|
4
|
|
Практическое занятие 4 «Переговоры с доминантой отношений сотрудничества»
- этапы подготовки и проведения публичного выступления;
- этапы ораторской деятельности;
- подготовка письменного текста;
- тренинг «Развитие речевого аппарата, дикция и модуляция голоса», отработка чистоговорок и скороговорок.
|
Э,
ПБ,
И
|
ПК-10
|
32-41
|
20
|
|
Модуль 2. «Психологические приемы влияния на партнера»
|
Э,
ПБ,
И
|
ПК-10
|
32-33
|
4
|
|
Практическое занятие 1 «Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров»
- искусство компромисса;
- наука убеждать;
- аттракция;
- повышение и понижение статуса собеседника;
- тренинг «Убеждающая речь за 30 секунд».
|
Э,
ПБ,
И
|
ПК-10
|
34-35
|
4
|
|
Практическое занятие 2 «Конструктивные переговоры»
- имидж делового человека;
- имидж женщины;
-имидж мужчины;
- невербальные средства общения;
- искусственное повышение статуса;
- тренинг «Невербальное общение».
|
Э,
ПБ,
И
|
ПК-10
|
36-37
|
4
|
|
Практическое занятие 3 «Рациональные переговоры»
- определение конфликта;
- типология конфликта;
- причины возникновения конфликта;
- основные стадии конфликта;
- структура конфликта;
- способы урегулирования конфликта.
|
Э,
ПБ,
И
|
ПК-10
|
38-41
|
8
|
|
Практическое занятие 4 «Переговоры в повседневной жизни»
- понятие толерантность;
- менталитет;
- национальные особенности делового общения.
|
Э,
ПБ,
И
|
ПК-10
|
Самостоятельная работа студента дневной формы обучения - 4 года
Неделя
|
Кол. час
|
Темы, разделы, вынесенные на самостоятельную подготовку, вопросы к практическим и лабораторным занятиям; тематика рефератной работы, контрольных работ, рекомендации по использованию литературы и ЭВМ и др.
|
Реализуемые компетенции
|
24-41
|
4
|
Темы докладов и рефератов:
Стратегия общения
Пространство и время общения
Основы такесики
Основные законы общения
|
ПК-10
|
4
|
Темы докладов и рефератов:
Психологические приемы влияния на партнера
Нравственные ценности рынка
Общение между фирмами в США
Раскройте процесс управления маркетингом на уровне конкретного предприятия.
|
ПК-10
|
4
|
Темы докладов и рефератов:
Визитные карточки
Телефонный разговор
Деловая переписка
Деловой этикет и толерантность
|
ПК-10
|
4
|
Темы докладов и рефератов:
Особенности общения через переводчика
Психологические приемы влияния на партнера
Восприятие и понимание в процессе общения
|
ПК-10
|
4
|
Темы докладов и рефератов:
Имидж деловой женщины
Имидж делового мужчины
Деловой завтрак, обед, ужин.
|
ПК-10
|
4
|
Темы докладов и рефератов:
Спор его цели и подходы
Критика в споре
Агрессии во время спора
Основные направления
|
ПК-10
|
24-41
|
6
|
Усвоение текущего учебного материала
|
ПК-10
|
24-41
|
10
|
Темы и вопросы, определяемые преподавателем с учетом интересов студента
|
ПК-10
|
Интерактивные технологии и инновационные методы, используемые в образовательном процессе
Основаны на использовании современных достижений науки и информационных технологий. Направлены на повышение качества подготовки путем развития у студентов творческих способностей и самостоятельности (методы проблемного обучения, исследовательские методы, тренинговые формы, рейтинговые системы обучения и контроля знаний и др.). Нацелены на активизацию творческого потенциала и самостоятельности студентов и могут реализовываться на базе инновационных структур (научных лабораторий, центов, предприятий и организаций и др.).
№
|
Наименование основных форм
|
Краткое описание и примеры, использования в темах и разделах, место проведения
|
Часы
|
|
Деловые и ролевые игры
|
Ролевые игры: "Умеете ли вы слушать?"; "А вы держите ухо востро?"; «Богата ли ваша фантазия?»; «Пробивной ли вы человек?»; «Вы – лидер в юбке или облако в штанах?»; «Степень самоконтроля в общении».
|
10
|
|
Психологические и иные тренинги
|
Невербальное общение: фильм «Обмани меня» (документальный фильм), «Теория лжи» (художественный фильм).
Анкеты и тесты: «Восприятие индивидом коллектива»
|
8
|
|
Применение электронных мультимедийных учебников и учебных пособий
|
1. Кукушин В.С. Деловой этикет Электронный мультимедийный учебник. ООО Программа 2000.
2. Лионель Белланже Переговоры Мультимедийный учебник. ООО Программа 2004.
3. Михайлова Е. «Говорите!» мастер-класс телефонного общения. Видео-класс, НФ «Класс», 2000г.
|
|
|
Использование методов, основанных на изучении практики (case studies)
|
Кейс: «Развитие речевого аппарата, дикция и модуляция голоса»
Вопросы и задания:
1. Речевой аппарат, дыхание и его тренировка, дикция, интонация и пауза.
2. Ораторское искусство.
3. Подготовка материалов к выступлению.
4. Особенности короткого убеждающего выступления.
5. Типичные ошибки публичной речи и секреты хорошего выступления
Кейс: „Совещание" проблемно-игровой поиск
«Совещание» представляет собой попытку усложнить задания слушателям так, чтобы интенсифицировать процесс группового поиска, в котором главную роль играет группа ведущего. Учебной целью игры стало изучение «плюсов» и «минусов» работы с этими методическими материалами, что должно было выявиться в групповом, межгрупповом и экспертном обсуждении.
Учебной задачей игры стало формирование представлений слушателей о том, как организовать проблемно-поисковые совещания для выработки той или иной инновационной стратегии.
Метод решения этой задачи должен был проявиться в сопоставлении конечного результата с теми социально-психологическими особенностями групповой работы, благодаря которым он был получен. В таких деловых играх раскрывается взаимосвязь между конечным результатом работ и способами его достижения в стимулирующих ситуациях «сотрудничество — соперничество».
Кейс: “Как ослабить психо - прессинг?”
Для этого надо сделать шесть психологически верных шагов:
Шаг 1. Зарядись доброй (!) злостью, пытаясь призвать к порядку нарушителя общепринятых или приемлемых для тебя норм поведения.
Шаг 2. Не иди на конфронтацию, на обострение отношений.
Шаг 3. Наращивай ответное давление на манипулятора мягко, вежливо,
постепенно.
Шаг 4. Прояви при наращивании ответного давления свое миролюбие.
Шаг 5. Мягкое противостояние манипулятору сопроводи конструктивным предложением.
Шаг 6. Если и конструктив тебе не помогает, вступай в бой, но сражайся элегантно.
|
|
|
Использование проектно-организованных технологий обучения работе в команде над комплексным решением практических задач
|
Тема 1. Этика и этикет в деловом общении Игровое занятие по приветствию бизнес-партнеров «Этика делового человека».
Тема 6. Имидж личности и невербальное общение Тренинг «Невербальное общение»
|
| |
