Планирование продаж
Скачать 283.36 Kb.
|
Планирование ассортимента Важнейшим фактором, определяющим уровень и рентабельность продаж, является соответствие ассортимента и номенклатуры продукции запросам потребителей. Номенклатура - укрупненный перечень выпускаемой предприятием продукции или оказываемых им услуг. Ассортимент служит для детализации продукции на виды, типы, сорта, фасоны, рисунки. Ассортиментная позиция — это конкретная модель, марка или размер продукции, которую продает предприятие. Набор взаимосвязанных товаров, (например различных консервированных супов), называется ассортиментной группой. Номенклатура или товарный ассортимент включает все ассортиментные группы, предлагаемые предприятием к продаже. При планировании номенклатура или товарный ассортимент могут характеризоваться следующими показателями: - ширина (исходя из количества предлагаемых ассортиментных групп или номенклатурных позиций); - глубина (исходя из количества позиций в каждой ассортиментной группе); - сопоставимость (исходя из соотношений между ассортиментными группами с точки зрения общности конечного потребления, каналов распределения, групп потребителей и диапазона цен). Номенклатура и ассортимент подвержены постоянным изменениям. Планирование ассортимента, то есть количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж, основано на жизненном цикле товара. Каждое изделие имеет свой жизненный цикл, характер и длительность которого зависят от множества факторов и условий. Жизненный цикл товаров включает следующие фазы: - фаза внедрения (выведения товара на рынок); - фаза роста; - фаза зрелости; - фаза насыщения и падения. (Реферат на тему: характеристика этапов жизненного цикла товаров) При планировании жизненного цикла товара удлинить стадию зрелости позволяют следующие мероприятия: 1. Модификация товара. Наиболее важными направлениями модификации товара являются:
Принятие решений о модификации товаров, как и других инноваций, должно проводиться на основе расчетов экономической эффективности с учетом затрат и результатов. 2. Модификация рынка. Данное направление увеличения объема продаж заключается в попытке найти новые рынки, предложить новые способы применения продукции. 3. Модификация маркетинга. Это направление предусматривает снижение цен с целью привлечения новых покупателей и выхода на новые сегменты рынка, создание эффективной поддерживающей покупательский спрос рекламы, стимулирование сбыта посредством предоставления дополнительных услуг в послепродажном обслуживании. Планирование ассортимента рекомендуется осуществлять на основе разделения ассортимента на следующие группы: • основная, включающая товары, находящиеся в стадии роста и приносящие основную долю прибыли; • поддерживающая, состоящая из товаров, стабилизирующих доходы от продаж и находящиеся в стадии зрелости; • стратегическая, включающая товары, призванные обеспечить будущие доходы предприятия; • тактическая, охватывающая товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости; • снимаемая с продажи и включающая товары, находящиеся в стадии насыщения и спада. Необходима оптимизация и определенная сбалансированность структуры товарной номенклатуры. Какие бы усилия ни прилагала фирма для эффективной организации работы с уже имеющимися товарами на всех стадиях их жизненного цикла, существует объективная необходимость в разработке новых товаров. Новизна товара рассматривается по отношению к новой потребности, к новому потребителю, к старому товару и к новому рынку. Исходя из сказанного, при планировании портфеля заказов может применяться следующая классификация новых товаров: • качественно новый товар (не имеющий до его появления аналогов на рынке). Создание таких товаров производится на базе новых открытий и изобретений, полученных в ходе фундаментальных исследований; • усовершенствованный товар (имеющий на рынке товар-аналог). Такие товары осваиваются в ходе проведения прикладных НИОКР. Они удовлетворяют те же потребности, что и существовавшие до их появления товары-аналоги, но на принципиально иной технико-технологической базе. Например, электронные часы по отношению к механическим можно рассматривать как усовершенствованный товар; • частично усовершенствованный товар (с принципиально не измененными характеристиками), например автоматическая стиральная машина; • товар рыночной новизны, который является старым товаром для прежних рынков, но новым для планируемого к освоению рынка; • товар новой сферы применения. Производство новых товаров наиболее рискованная область деятельности. Проведенные исследования показывают, что из 58 серьезных идей новых товаров только 4 доводятся до разработки, 2 внедряются на рынок и только одна приносит успех. Около 40% потребительских товаров-новинок, 20% товаров производственного назначения, выведенных на рынок, терпят неудачу.
Конкурентоспособность товара - это совокупность характеристик продукта и сопутствующих его продаже и потреблению услуг, отличающих его от продуктов-аналогов по степени удовлетворения запросов потребителя, по уровню затрат на его приобретение и эксплуатацию. Это способность товара соответствовать ожиданиям потребителей, способность товара быть проданным. При планировании объема продаж необходимо четко представлять, почему потребитель отдает предпочтение тому или иному товару. Это предпочтение определяется степенью удовлетворения потребностей потребителя и затратами на приобретение и использование товара. Конкурентоспособность продукции тесно привязана к конкретному товарному рынку и требованиям определенных групп потребителей. Конкурентоспособность — величина относительная. Под воздействием научно-технологического процесса, моды и возрастающих потребностей потребителей уровень конкурентоспособности конкретного товара постоянно снижается, что необходимо учитывать при его планировании. Поэтому вновь выводимая на рынок продукция должна иметь «запас» конкурентоспособности. Он должен быть тем больше, чем длиннее жизненный цикл товара. При планировании и оценке конкурентоспособности применяется система показателей, среди которых выделяют: Качественные показатели конкурентоспособности характеризуют потребительские свойства и научно-технический уровень товара. Они подразделяются на:
Экономические показатели конкурентоспособности характеризуют суммарные затраты потребителя на удовлетворение его потребности посредством данного товара, составляющие цену потребления. Цена потребления включает:
Цена потребления является для потребителя решающим мотивом покупки и основным показателем конкурентоспособности. Структура цены потребления зависит от особенностей товара. Расчеты показывают, что расходы, возникающие в процессе потребления, по многим видам изделий существенно превышают продажную цену. Так, в цене потребления бытового холодильника последняя занимает всего лишь 10%, автомобилей — в среднем 15%, тракторов — 19%. Система показателей, адекватно отражающая уровень конкурентоспособности товара, служит важнейшим условием планирования и оценки товара. Начинается процесс оценки или планирования конкурентоспособности продукции с определения цели. В зависимости от конкретных условий такими целями могут быть: • определение положения вновь разрабатываемого изделия в параметрическом ряду предприятия, отрасли; • оценка перспектив сбыта изделия на конкретном рынке; • разработка мероприятий по повышению уровня конкуренто способности товара; • установление цены на товар. На втором этапе формируются требования к товару и выбору образца (эталона, аналога) в качестве базы для сравнения. На третьем этапе определяется перечень параметров, подлежащих сравнению и оценке с их количественным выражением и установлением «весомости». При их выборе следует учитывать только те параметры, которые представляют интерес для конкретного потребителя. Суть четвертого этапа состоит в расчете параметрических индексов (единичных или простых, сводных) с учетом выбранных измерителей (натуральных, стоимостных, в баллах, процентах, долях, весах). Для этого осуществляется формирование группы аналогов и установление значений их показателей, а затем сопоставление оцениваемого и базового образцов отдельно по качественным и экономическим показателям. Важным моментом планирования продаж продукции выступает управление конкурентоспособностью товаров. Данный процесс включает следующие мероприятия: 1. Мониторинг жизненного цикла товара. Рано или поздно любой товар вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым. Объемы и продолжительность производства того или иного товара циклически изменяются по времени. Это явление называется жизненным циклом товара (ЖЦТ). 2. Конкурентный анализ. Важнейшей составляющей информации в системе управления конкурентоспособностью является информация о поведении конкурентов, об их конкурентных позициях, т. е. конкурентный анализ. Здесь можно выделить следующие основные задачи: систематизация реальных и потенциальных конкурирующих товаров и услуг по основным направлениям деятельности фирмы; определение настоящих и вероятных будущих конкурентов; выявление и анализ всех необходимых данных о конкурентах, их текущем состоянии, перспективных планах и т. д.; постоянное исследование всех конкурирующих товаров и услуг на предмет выявления слабых и сильных сторон и перспективных возможностей; формирование прогнозных сценариев вероятного поведения, стратегии и тактики конкурентов. 3. Формирование конкурентной стратегии продукции. Современные реалии рынка сформировали несколько конкурентных стратегий маркетинга по поддержанию и повышению конкурентоспособности товаров:
При выборе стратегии и тактики конкурентной борьбы следует исходить из результатов анализа информации о рынке, собственной позиции и конкурентов. При этом необходимы взаимосвязь сделанного выбора с общей стратегией маркетинга предприятия, внесение своих корректив в программы, планы, бюджет предприятия. Кроме того, необходимо помнить, что борьба с конкурентами ведется, в конечном счете, за бюджет потребителей. И поэтому смысл конкурентной борьбы заключается не столько в действиях против предприятий-соперников, сколько в завоевании потребителей, пользующихся товарами и услугами конкурентов.
Цена является важнейшим фактором, определяющим объем продаж и выручку от реализации продукции. Поэтому планирование объема продаж включает этап планирования цены. При установлении цен предприятие должно стремиться к такому их уровню, который бы обеспечивал максимальный объем дохода при оптимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек производства. Цена на товар в условиях рынка складывается под влиянием спроса и предложения. Однако это не исключает участия государства в регулировании цен на отдельные виды товаров. Государственное регулирование цен осуществляется посредством контроля за необоснованным их завышением. С этой целью правительство может устанавливать декларирование цен на продукцию, вводить предельные коэффициенты повышения цен и предельные уровни рентабельности, исходя из экономической и социальной значимости товаров. Данные факторы существенно влияют на процесс планирования цены. В зависимости от степени участия государства в регулировании цен могут применяться три их вида: |
Похожие:
 | Планирование продаж вопросы для обсуждения Цели и задачи планирования... Что содержит портфель заказов предприятия? Какая существует связь между планом производства и портфелем заказов? |  | Ростов-на-дону Понятие и виды продаж. Общая характеристика процесса продажи. Коммуникативный аспект продаж |
| Н. Н. Юманова техника продаж страховых продуктов Юманова Н. Н. Техника продаж страховых продуктов. Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 080105.... | | Планирование и организация закупки и продаж товаров Эффективность работы предприятий, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами зависит от того, насколько успешно... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Показано, что при изменении стандартного отклонения дневного объема продаж, изменяется минимум относительных дополнительных издержек.... | | Рабочая программа по дисциплине «Технология продаж услуг туристской деятельности» Рабочая программа по дисциплине «Технология продаж услуг туристской деятельности» составлена в соответствии с требованиями ооп 100400.... |
| Рабочая программа по дисциплине «Технология продаж услуг туристской деятельности» Рабочая программа по дисциплине «Технология продаж услуг туристской деятельности» составлена в соответствии с требованиями ооп 100400.... | | Реферат По предмету маркетинговые коммуникации Тема: «Интегрированные... Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж с. 4 |
| К Правилам Биржевых торгов при проведении закупок/продаж сельскохозяйственной... Приложение №1 к Правилам Биржевых торгов при проведении закупок/продаж сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия | | «Бизнес-информатика» Реферат по учебно-методическому комплексу «Организация продаж в области информационных технологий» |
| Заявка на тур выходного дня зао «сталагмит» Отдел продаж тел.: (34271) 6 26 10 факс: 6 26 09 | | Программа дисциплины дс. 02. 14 Технологии продаж туристских услуг Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования |
| Стратегии выхода на рынки России и Франции компании Даймлер Эффект страны производства и его влияние на объем продаж с. 15 | | Рефератов по дисциплине «рынки икт и организация продаж» Основная (теоретическая) часть. Содержит постановку и основные пути решения рассматриваемой проблемы |
| Рабочая программа по пм. 01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования | | Примерное тематическое планирование по истории. Планирование составлено... Программа и планирование в 11 классе рассчитано на 70 часов, из них 24 часа на курс |
