Пример работы. Скачано с сайта VUZ59.RU
Реферат на тему переговоры
СОДЕРЖАНИЕ
Введение 3
Основные виды переговоров 4
Введение
Переговоры – процесс общения двух сторон, в ходе которого достигается решение определенных вопросов.
Переговоры имеют двоякую цель — разрешить спор и в дальнейшем обеспечить сотрудничество. Таким образом, переговоры проводятся для того, чтобы договориться. Однако это утверждение справедливо только в целом. Переговоры нужны, прежде всего, для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.
Любые переговоры — это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники.
Целью данной работы является характеристика основных видов переговоров.
Основные виды переговоров
К основным видам переговоров можно отнести следующие:
1. Переговоры (в сфере бизнеса)
2. Политические переговоры
3. Юридические переговоры
Дадим краткую характеристику каждому виду переговоров:
Переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, обмене письмами, по телефону и т. п. и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.
Коммерческий переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов:
— взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
— их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование);
— согласование позиций и выработка договоренностей.
Первый этап - взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса — очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Не случайно канадский исследователь Дж. Уинхем рассматривает их как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения позиций друг друга. Особенно интенсивен данный процесс вначале, когда идет выработка общего языка с партнером. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия, так как, говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл. Не помешает вам и соблюдение ряда рекомендаций по ведению диалога, которые дают немецкие исследователи супруги Шваюбе:
— целесообразнее сказать мало, чем слишком много;
— наиважнейшие мысли должны быть четко сформулированы;
— короткие предложения лучше осмысливаются, чем длинные (фраза, состоящая более чем из 20 слов, практически не воспринимается собеседником);
— речь должна быть фонетически доступна, для чего желательно включать в произносимые фразы активные глаголы и избегать употребления пассивных существительных;
— речь — лакмусовая бумажка, которая может выявить ваше состояние, неуверенность в себе или недостоверность информации, о чем свидетельствуют слова-паразиты, частые паузы или, наоборот, скороговорка;
— необходимо помнить, что смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, громкость, тон и модуляция речи.
Уметь изложить свою точку зрения — это полдела. Постарайтесь внимательно выслушать партнеров, соблюдая при этом рекомендации, которые дает И. Атватер:
— покажите собеседнику, что вы внимательно слушаете его (подтвердите это позой, направленным взглядом, уточняющими вопросами, активными эмоциями);
— сосредоточьтесь на логичности высказываний; — уточните для себя, насколько они соответствуют или не соответствуют смыслу произносимых слов;
— наблюдайте за позой, жестами и мимикой говорящего;
— помните, что цель собеседника — заставить вас встать на его точку зрения, изменить ваше мнение, а поэтому не отвлекайтесь на частности, следите за основной мыслью;
— не перебивайте говорящего без надобности и в ходе его выступления избегайте диалога со своими коллегами, так как это вызывает раздражение;
— постарайтесь выразить понимание речи и одобрительное отношение к партнеру;
— не делайте поспешных выводов из его выступления.
А вот и подтверждение правильности этих рекомендаций, которое звучит в словах психолога Лабрюйера: «Талант собеседника не в том, что он говорит сам, а в том, что с ним охотно говорят другие. В итоге после беседы с вами человек доволен собой, а значит, он доволен и вами».
Второй этап - обсуждение позиций и точек зрения участников — направлен, как правило, на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга.
Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партнеру. Успешный подбор аргументации — не тривиальное дело. У каждой профессиональной группы свой язык и способ мышления, поэтому эффективные для экономистов аргументы могут оказаться непонятными для инженеров или рабочих.
Действенность аргументации зависит не только от уровня понимания партнеров, их знаний, но также и от их отношения к говорящему. Отношения с партнером — это и создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, твердое согласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания. Вот два совета:
— избегайте быстрых легких уступок. Если какое-то требование было для вас неожиданным, лучше ответить «нет», чем «да». Всегда проще и лучше что-нибудь дать потом, чем взять свое обещание обратно. Кроме того, то, что для вас не играет особой роли, для партнера может иметь огромное значение;
— во время переговоров существенным является сам факт уступки, поэтому постарайтесь свои уступки «продавать» отдельно.
Политические переговоры также распространенный вид переговоров. Политические переговоры могут осуществляться на разных уровнях:
- на международном уровне;
- на региональном уровне;
- на локальном уровне;
В ходе политических переговоров решаются вопросы, касающиеся вопросов государственного устройства, международных отношений и различных аспектов политических отношений.
К политическим переговорам относятся разнообразные международные и иные конференции, встречи на высшем уровне, саммиты и т.д.
Юридические переговоры касаются тех или иных правовых аспектов человеческой жизнедеятельности. Юридические переговоры осуществляются в спорных ситуациях, как правило, в них принимают участие такие лица, как адвокаты, которые являются представителями сторон, участвующих в переговорном процессе.
Переговоры являются наиболее цивилизованным и эффективным средством разрешения разного рода противоречий. Переговоры делятся в зависимости от техники их ведения.
Переговоры делятся также в зависимости от техники их ведения.
Техника ведения переговоров подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения.
Для переговоров существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу). Рассмотрим вначале метод позиционного торга.
Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет.
…
|
