О. А. Баева ораторское искусство и деловое общение
Скачать 2.82 Mb.
|
| Глава lb Проведение деловой беседы 251 Как подвести Если вам удалось переубедить партнера партнера, можно переходить к к принятию пятой фазе беседы — достижению договоренности. Это рекомендуется делать с помощью цепочки вопросов. Вначале задайте такие вопросы, на которые собеседник скорее всего ответит «да». Такие вопросы называются подтверждающими. Это вопрос типа: «Наверное, вы тоже рады тому, что...?», «Я не ошибаюсь, полагая, что вы считаете...?» и т.п. Существует правило Сократа, согласно которому после нескольких ответов «да» редко произносят «нет». Подтверждающие вопросы настраивают партнера на положительное отношение к вашему предложению. И все же вопросы, непосредственно подводящие собеседника к принятию решения, не должны предполагать однозначного ответа. Что, если партнер все же скажет «нет»? Изменить его решение потом будет очень сложно. Поэтому рекомендуется последние вопросы формулировать так, чтобы они давали возможность развернутого ответа (открытые вопросы), настраивали на сотрудничество. Например, вместо «Вы согласны с моими условиями?» лучше спросить: «На какие условиях вы согласны?» или «Как скоро это возможно?» На этом этапе беседы особенно важно проявить хладнокровие и выдержку. Если разговор проходит в благожелательной атмосфере, к какой-либо договоренности вы придете. Если собеседнику трудно принять окончательное решение, можно ненавязчиво его к этому «подтолкнуть». 1. Спросите: «Быть может, у вас осталось последнее возражение или сомнение? Я готов ответить». Такая постановка вопроса заставляет нерешительного партнера сказать «нет» и затем принять ваше предложение. 2. Дайте совет воспользоваться предложением немедленно, так как в противном случае будут потеряны определенные преимущества. 3. Подведите итог всему сказанному, отметив те преимущества, которые получит партнер, если воспользуется вашим предложением, и что он упустит, отказавшись от него. 4. Ведите разговор так, будто согласие уже получено. (Этот прием связан с некоторым риском, но весьма эффективен в общении с партнером, не склонным к психологической позиции Родителя). 5. Задайте альтернативный вопрос, дающий собеседнику возможность выбора (но не более трех вариантов). Например: «Сколько времени вам понадобится для подготовки документов: две недели, десять дней, а быть может, всего неделя?» Достигнутую договоренность необходимо зафиксировать. Убедившись, что собеседник настроен положительно, предложите ему рассмотреть и подписать подготовленный документ или самому сформулировать вариант договора. Зафиксировать договоренность можно и в устной форме. Главное, чтобы она прозвучала не только из ваших уст. Тогда партнер будет чувствовать больше ответственности за выполнение совместной договоренности. Завершение Если достичь договоренности не беседы удалось, необходимо, сохраняя самообладание, довести беседу до конца, то есть красиво выйти из контакта. Если договоренность достигнута, не следует злоупотреблять расположением и временем партнера. На Глава 16 Проведение деловой беседы 253 заключительном этапе беседы противопоказан разговор на общие темы — это может «забить» информацию по делу. Оставить о себе хорошее впечатление, красиво расстаться необходимо при любом результате разговора. Хорошо воспитанный, владеющий культурой общения человек умеет попрощаться так, чтобы с ним захотелось встретиться снова. Результаты деловой встречи полезно проанализировать. Схема анализа 1. Не забыли ли вы о цели раз-делового разговора говора? 2. Каков конкретный результат встречи? 3. Мог ли он быть лучшим для вас или для дела? 4. Все ли аргументы вы использовали? Что еще можно было сказать? 5. Все ли вы выяснили у партнера, что хотели? 6. Удачно ли вы отвечали на вопросы? 7. Удачно ли парировали возражения? 8. Какой была атмосфера разговора? 9. Какую психологическую позицию занимал ваш партнер? Правильную ли позицию занимали вы? 10. Удовлетворен ли встречей партнер? 11. Какое впечатление вы на него произвели? 12. Есть ли необходимость и возможность повторной встречи? Анализируя разговор, не корите себя за возможные упущения, а подумайте, как действовать дальше. Встреча считается не напрасной, если она оставила возможность для продолжения контакта. В процессе делового разговора проявляется ваше знание проблемы и умение общаться. Поэтому каждая деловая встреча поднимает вас еще на одну ступеньку к овладению культурой делового общения. Вопросы 1. Нужно ли обдумывать заранее варианты начала разговора? 2. Что предпринять, если собеседник слушает вас молча, никак не реагируя на ваши аргументы? 3. Как вести себя, если партнер начинает горячо возражать против вашего предложения? 4. Как подтолкнуть нерешительного партнера к принятию решения? 3 а д а н и е Проанализируйте проведенный вами деловой разговор по предложенной схеме. Учтите свои ошибки при подготовке к следующему разговору. Практические занятия 255 ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАНЯТИЯ К главе 1 «Культура делового общения» Как завязать деловое или дружеское знакомство? Преподаватель напоминает слушателям, что деловые отношения базируются на совпадении или дополнении тех или иных интересов. Кроме того, партнеры должны быть приятны друг другу и иметь возможность для осуществления контактов. Исходя из этих соображений и правил этикета, предлагается следующая схема знакомства. 1. Представьтесь (назовите свое имя, в случае делового знакомства — фамилию и место работы). Воспитанный человек обычно после этого называет себя. 2. Заговорите о чем-то близком собеседнику, например, о той ситуации, в которой вы с ним оказались, или в крайнем случае о нейтральном (погода, спортивное событие и т.д.). Если собеседник реагирует доброжелательно, поддерживает разговор, можно продолжить беседу (нравится ли семинар, концерт, выставка и т.п.). 3. Выясните, чем занимается собеседник, круг его интересов. В случае делового знакомства об этом можно спросить прямо. Если цель — приятельские отношения, будьте предельно тактичными. Полезно знать семейное положение собеседника, но прямо спрашивать об этом не принято. Если новый знакомый сообщил, чем он занимается или увлекается, и обнаружилось совпадение каких-то интересов, то при расположении с его стороны можно продолжить знакомство. 4. Выясните, есть ли у собеседника возможность для поддержания отношений. 5. При положительном ответе предложите обменяться «координатами». 6. Тепло попрощайтесь. Дайте понять, что были рады встрече. Слушатели садятся парами и «знакомятся» по предложенной схеме. Вопросы задает один слушатель другому, через 5 минут их роли меняются. За столом преподавателя перед аудиторией предстают оба (все пары по очереди). Преподаватель объявляет, что сейчас состоится представление интересного человека. В соответствии с заданием нужно рассказать о партнере все лучшее, заинтересовать им собравшихся. Пересказывать все, что удалось узнать о собеседнике в разговоре с глазу на глаз, не следует. Информация должна носить как бы рекламный характер, поднимать товарища по группе в его собственных глазах. Представление длится три минуты. Как правило, при этом известный всем человек открывается с неожиданной стороны. Слушатели бывают удивлены тем, как мало знали друг о друге. Выясняется совпадение чьих-то интересов или проблем. Создание доброжелательной атмосферы во многом зависит от преподавателя. Он советует во время выступления называть партнера по имени (а не «он.»), поглядывать на него, обращает внимание на достоинства каждого слушателя. К главе 2 «Логика в речи оратора» Задание I. Назвать способ определения понятия, найти ошибку в определениях или прокомментировать их. 1. Акция — это ценная бумага. 2. Медицина — наука, которая изучает человеческие болезни. 3. Олигоцен — третья эпоха палеогена. 4. Маркетинг — система организации производственной и сбытовой деятельности и управления ею, ориентирующаяся на требования рынка, максимальное удовлетворение запросов потребителя. 5. Маркетинг — система мероприятий для изучения спроса и предложения на потребительском рынке с целью лучшего удовлетворения покупательского спроса. 6. Внимание — резец памяти. Чем острее резец, тем глубже след. 7. Конфронтация — противоборство, противопоставление. Слово произошло от слияния двух латинских слов: con — против, frons — лоб, фронт. 8. Соединительная ткань служит депо (складом) питательных веществ. 9. Наука — способ удовлетворения любознательности отдельных лиц за счет государства (академик А.А. Арцимович). 10. Революционная ситуация возникает тогда, когда низы не хотят жить по-старому, а верхи не могут управлять по-старому. 11. Предприниматель — предприимчивый человек. Практические занятия 257 12. Предприниматель — человек, который хочет, умеет и успешно занимается бизнесом. 13. Рынок — это то, к чему мы стремимся, а дойти никак не можем. 14. Свобода предпринимательства — гарантированная возможность организовать свое дело на негосударственной основе. 15. Свобода предпринимательства — узаконенная спекуляция. 16. Деловой человек — тот, кто не теряет времени, у которого все по плану. 17. Деловой человек— предприниматель, бизнесмен. 18. Демократия — власть народа. 19. Демократия — это когда нет порядка. 20. Человек — существо, принадлежащее двум различным мирам: природной необходимости и нравственной свободе (Кант). 21. Человек — продукт и субъект общественно-трудовой деятельности (по Марксу). Задание II. Упражнения по толкованию слов и понятий. 1. Дать научное определение термина «инфляция». 2. Пояснить слово «рынок» во фразе: «Для продвижения к рынку нужны реформы». 3. Пояснить значение слова «реформа». 4. Объяснить значение слова «рынок» во фразе: «Сегодня дорогой рынок». 5. Дать описание и характеристику понятия «секретарь-референт» 6. Что такое брифинг? 7. Объяснить, что такое плейер и пейджер, старо-человеку. 8. Объяснить, что такое факс, дав его описание и характеристику. 258 Практические занятия Практические занятия 259 9. Что такое биржа? 10. Дать описание автомобиля марки «Мерседес». 11. Как вы понимаете слово «справедливость»? 12. Что такое товарный знак? Дать определение и привести пример. 13. Заменить слово «контракт» синонимом. 14. Дать определение понятия «конкурент». 15. Перевести на русский язык слова «консенсус», «легитимность», «офис». 16. Что такое электорат? 17. Что значит «делать бизнес»? Задание Ш. Найти возможные признаки деления объема понятий. Какой признак деления темы на вопросы подойдет для выступления в конкретной аудитории? 1. Современная мода. 2. Товары народного потребления. 3. Вина. 4. Преступления. 5. Спорт. 6. Предприниматели. 7. Политики. 8. Преподаватели. 9. Способы разбогатеть. 10. Развлечения. 11. Современная музыка. 12. Студенты. Задание IV. Определить тип умозаключения в следующих рассуждениях и найти возможные ошибки. 1. Знания — не что иное, как слова. Слова — это ветер. Знания — это ветер. 2. Для организации своего дела нужен первоначальный капитал. Студент Петров сдал бутылки — это целый капитал! Петров может начать свое дело. 3. Все красивые блондинки легкомысленны. Людмила Ивановна — красивая блондинка. Людмила Ивановна легкомысленна. 4. Кто хочет мира — готовится к войне. Белорусы хотят мира. Белорусы готовятся к войне. 5. На дискотеках каждый вечер полно молодежи. У молодых сейчас только развлечения на уме. 6. Чтобы была сознательная дисциплина труда, нужна хорошая организация производства. А хорошая организация производства невозможна без сознательной дисциплины труда. 7. Туристы осмотрели центр города и восхищаются: «Какой чистый город!» 8. В.И. Ленин, соглашаясь с тем, что для создания социализма требуется цивилизованность, в работе «О нашей революции» приводит следующий аргумент в пользу построения социализма в России, минуя капитализм: можно создать такие предпосылки цивилизованности, как изгнание помещиков и капиталистов. «В каких книжках прочитали вы, что подобные видоизменения обычного исторического порядка недопустимы и невозможны?» (Раз не написано, что нельзя, значит можно.) 9. Рассуждения профессора Криченова из романа СБ. Проскурякова «Тайна за семью замками»: 260 Практические занятия Практические занятия 261 «30 июня 1908 г. в районе Подкаменной Тунгуски взорвался космический зонд. Почему именно в этом году? А потому, что в 1908 г. Эрнест Резерфорд получает Нобелевскую премию за теорию, объясняющую радиоактивность... В этом же году друг Резер-форда Нильс Бор оканчивает Копенгагенский университет и в дальнейшем становится... одной из ведущих фигур в создании атомной бомбы... Судя по всему, аналогичная ситуация когда-то создалась и у предыдущей цивилизации, и, зная последствия использования энергии такой силы, она нам послала предупреждение в виде Тунгусского феномена». 10. Планета Марс немного меньше, чем Земля. Марсианские сутки длятся 24,5 часа, и на нем есть такие же полярные шапки, как на Земле» Следовательно, на Марсе должна быть жизнь. 11. «Употреблять в пишу огурцы опасно — с ними связаны все телесные недуги и вообще людские несчастья. Практические все люди, страдающие хроническими заболеваниями, ели огурцы. 99,7% всех лиц, ставших жертвами авто- и авиакатастроф, употребляли в пищу огурцы в течение двух недель, предшествующих фатальному несчастному случаю. 98,1% всех несовершеннолетних преступников происходят из семей, где огурцы употребляли постоянно» (из книги «Физики продолжают шутить»). 12. Не следует обижать делового человека предложением поставить свою подпись. Русские купцы очень гордились тем, что «слово купца — надежнее любого договора». 13. Человек рожден для свободы. Безработный свободен. Человек рожден, чтобы быть безработным. Ответы Задание I. 1. Научное определение. Ошибка — слишком широкое определение. 2. Научное определение. Ошибка —узкое определение. 3. Научное определение. Ошибка — неопределенность из-за неизвестного термина. 4. Правильное научное определение. 5. Неполное научное определение 6. Сравнение не проясняет сути понятия. 7. Определение посредством указания на происхождение слова. 8. Замена понятия синонимом. 9. Юмористическое определение. 10. Характеристика. 11. Неполная характеристика. 12. Характеристика. 13. Юмористическая характеристика. 14. Характеристика. 15. Шуточное (ироничное) определение. 16. Характеристика (в прежнем понимании значения словосочетания «деловой человек»). 17. Замена понятия синонимами (современная трактовка того же понятия). 18. Определение через этимологию слова. 19. Неправильная характеристика. 20. Характеристика. 21. Характеристика. Задание II Для проверки упражнений следует воспользоваться «Словарем делового человека» и «Словарем иностранных слов». |
Похожие:
 | Лекция №1 Риторика теория красноречия. Предмет и задачи изучения... Термин «ораторское искусство» (лат oratoria) античного происхождения. Его синонимами являются греческое слово «риторика» и русское... | | М. В. Колтунова язык и деловое общение Деловое общение это самый массовый вид социального общения. Оно представляет собой сферу коммерческих и административно-правовых,... |
| Методические указания по дисциплине «Деловое общение» составлены... Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования |  | Тексты лекций по дисциплине «Деловое общение» Ставрополь, 2014 Г. Тард; Б. Спиноза; Т. Гоббс; Дж. Локк; П. А. Гольбах; К. А. Гельвеция; ж-ж руссо; Вольтер; И. Кант; Л. Уорд; Ф. Г. Гиддингс; объект... |
| Рабочая учебная программа по дисциплине «Культура речи и деловое... Культура речи и деловое общение [Текст]: рабочая учебная программа. Тюмень: гаоу впо то «тгамэуп». 2013. – 30 с | | Памятка для студентов по изучению дисциплины «Культура речи и деловое общение» Модуль Общение как социально-психологический механизм взаимодействия в профессиональной деятельности |
| Публичный доклад Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука... | | Ip-телефония. Основные понятия Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука... |
| Информационное письмо №2 Уважаемый коллега! Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука... | | Программа дисциплины Кафедра менеджмента Коммуникология наука общения:... Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука... |
| Игорь Иванович Акимушкин Занимательная биология Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука... | | Публичный доклад муниципального дошкольного образовательного учреждения №131 Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука... |
| Документированная информация составляет основу управления, его эффективность... Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука... | | Деловое общение Вопросы для самостоятельного изучения |
| Закон белгородской области об уполномоченном по правам человека в белгородской области Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука... | | Крайон (Ли Кэрролл) –“Новое божественное время” Книга 10 (перевод... Теоретическая и практическая составляющие подготавливают учащихся к изучению других предметов по направлению «коммуникология – наука... |
