Основы психологии воздействия
Скачать 413.99 Kb.
|
Глава 8. Основы психологии воздействия.
Психологическое воздействие широко включается в процессы труда, воспитания, управления и другие сферы жизнедеятельности. Действуя преднамеренно или непреднамеренно на сознаваемом или неосозна ваемом уровнях, оно может играть как положитель ную, так и отрицательную роль: мобилизовать или демобилизовать потенциальные силы и способности личности и группы, повышать или снижать трудовую активность, формировать положительные или отри цательные качества личности. Рассмотрение психологии управленческого воздей ствия в процессе общения предполагает рассмотре ние общетеоретических подходов, преломленных через конкретику практической деятельности руко водителя. В своей совокупности потенциальная способность руководителя целенаправленно и эффективно воздей ствовать на своих подчиненных формируется путем овладения им тремя блоками знаний:
На основе этой триады формируются навыки и умения рационального управленческого воздей ствия. Пси хология воздействия – одно из базовых направлений современной психологии управления, что объясня ется прямым выходом этой проблематики на раскры тие механизмов, способов и методов управления под чиненными. В. Н. Куликов рассматривает психологическое воздействие как структурную едини цу, компонент общения. По своей сущности оно пред ставляет «проникновение» одной личности (или группы лиц) в психику другой личности (или группы лиц). Це лью и результатами этого «проникновения» является изменение, перестройка индивидуальных или груп повых психологических явлений (взглядов, отноше ний, мотивов, установок, состояний). В свою очередь, управленческое воздействие выс тупает частью, функциональной формой психологи ческого воздействия. Особенностью этого вида воз действия является ограниченность сферы применения. Управленческое воздействие используется преимуще ственно в системе, где доминируют статусные роли (в первую очередь такие, как «руководитель», «под чиненный» и др.). Исходя из этого, управленческое воздействие дол жно рассматриваться как замкнутая система, струк турные компоненты которой объединяются в единое целое сложными многоуровневыми связями и отно шениями. Эти связи и отношения, как бы надстраиваясь друг над другом, влияют друг на друга и на эффективность управленческого воздействия. Выделяют, по крайней мере, два уровня: когнитивный и эмоциональный. На когнитивном уровне партнеров управленческо го воздействия связывает взаимное, хотя и с разны ми целями, познание. Так, руководитель стремится познать подчиненного для того, чтобы определить тактику воздействия, наиболее эффективный прием. В свою очередь, подчиненный познает руководите ля, прежде всего, с целью определения меры дове рия или недоверия к нему, к его воздействиям. На эмоциональном уровне происходит своеобразное «чувствование» руководителя и подчиненного. Эмоцио нальные отношения могут иметь как положительный, так и отрицательный знак, быть доброжелательными и недоброжелательными, но в обоих случаях они вли яют на направленность и силу управленческого воз действия. Например, при прочих равных условиях положительное отношение подчиненного к руково дителю увеличивает меру доверия и уменьшает меру недоверия к дисциплинирующим воздействиям пос леднего. По своему внутреннему существу управленческое воздействие представляет три взаимосвязанных меж ду собой и последовательно переходящих друг в дру га этапа. Во-первых, операционный этап, заключаю щийся в воздействии руководителя на подчиненного; во-вторых, процессуальный этап, заключающийся в принятии или отвержении подчиненным оказывае мого на него воздействия; наконец, в-третьих, ре зультативный этап, представляющий ответные ре акции подчиненного на воздействие руководителя. Структура управленческого воздействия включает следующие компоненты:
По мнению А.Г. Ковалева, к способам воздействия относятся «и слухи, и рэкет, и захват заложников, и публичные террористические акты, и аварии, и эпидемии, и митинги, и демонстрации, и религия, и голодовки, и стачки, забастовки, акты самосожже ния, и средства массовой информации, модифика ция поведения, мода, реклама и психотропное ору жие» (А.Г. Ковалев). На наш взгляд, это скорее формы и средства воздействия, используя которые, прибегают к перечисленным способам. Современный этап развития психологии воздей ствия характеризуется определенным «идейным об меном» между основными научными направлениями в психологии – бихевиоризмом, психоанализом, когнитивизмом, гуманистической психологией и др. Причем взаимное проникновение и сближение про исходит как на уровне теоретических изысканий, так и в области практической психологии. Количество научных концепций психологического воздействия (общих и специальных), разработанных в традициях различных психологических школ, на сегодня состав ляет несколько десятков. Объем же конкретных эм пирических исследований и публикаций просто не поддается охвату. Одной из основополагающих концепций психоло гического воздействия является «теория когнитивно го диссонанса» Л. Фестингера, разработанная в рам ках когнитивизма. Суть ее в том, что в процессе познания человеком окружающей социальной среды между различными когнитивными элементами мо жет возникать несоответствие (диссонанс). Желая сохранить целостный и позитивный образ самого себя, человек стремится либо уменьшить дис сонанс, либо воспрепятствовать его росту. Обычно это происходит тремя путями:
В соответствии с этой теорией, психологическое воздействие должно включать две последовательные операции. Сначала надо за счет внешних воздействий (вербальных, невербальных и др.) вызвать когнитивный диссонанс, нарушение в целостном единстве элементов, составляющем привычный образ «Я» этого человека. Затем побудить, мотивировать восстанов ление его когнитивного баланса, душевного равно весия, но уже за счет изменения его прежних, при вычных аттитюдов (социальных установок) и, соответственно, поведенческих моделей. Таким обра зом, сокращение диссонанса является защитным по ведением индивида. Он тем самым сохраняет целост ный и позитивный образ самого себя. Вместе с тем многочисленные исследования по казали, что зависимость между внешними воздействи ями и появлением когнитивного диссонанса не все гда однозначна. Перспектива вызвать значительный диссонанс посредством внешних влияний будет тем меньше, чем целостнее, устойчивее будет образ «Я» человека, чем более значимыми и более осознанны ми будут его установки. Воздействие может вызываться не только внутрен ней системой самоконтроля, но и специфическим социальным окружением человека (усиливающим или же ослабляющим его систему внутренней защиты). Например, наличием некоей авторитетной фигуры, которая может и не присутствовать «здесь и теперь», но которая присутствует в его внутреннем субъек тивно-личностном поле, которая продолжает воздей ствовать, нацеливает личность на взятие новых вы сот профессионализма. За последние 20-25 лет в мировой психологии сло жилось два концептуальных подхода, раскрывающих особенности психологического воздействия. Первый подход ориентирован на использование окружающей человека социальной среды как субъекта воздействия. В рамках этого подхода необходимо указать на так называемую психологию среды или экологическую пси хологию. Суть этого подхода в том, что определенные пара метры окружающей человека социальной среды (так называемое место поведения, которое определенным образом организовано и ограничено во времени и пространстве) вызывают определенные модели по ведения. Вот почему специфическое поведение, ко торое должно возникнуть, скорее можно предсказать или спровоцировать, исходя из организации специ фической ситуации, чем на основе индивидуальных различий между людьми. Таким образом, «ведет себя» не столько сам индивид, сколько вся экологическая система (индивид и среда), которая может целенап равленно моделироваться во времени и пространстве в зависимости от целей, стоящих перед субъектом управленческого воздействия. Второй подход объединяет методы и технологии, использующие возможности человека как объекта и субъекта управленческого воздействия. С одной сто роны, это группа методов саморегуляции и самопрог раммирования, основной целью которых является мобилизация и совершенствование индивидуальных психофизических возможностей человека, раскрытие и развитие его творческих способностей и потенциа лов (аутогенная тренировка, медитация, биоэнерге тика, психосинтез, дыхательная и голосовая терапия и др.). Разработанные главным образом в лоне вос точных философских учений и школ, эти методы на правлены на более совершенное самоуправление пси хической деятельностью безотносительно к влиянию внешнего социального окружения. С другой стороны, существует ряд методов и тех ник, предусматривающих внешнее воздействие (вер бальное и невербальное) на сферу бессознательного. Цель такого воздействия – целенаправленная моди фикация психических процессов, состояний и поведения человека в обход контроля сознания за внеш ней стимуляцией. Интерес к феномену вербального воздействия на сферу бессознательного впервые был вызван рабо той В. Паккарда «Тайное воздействие». В ней, опира ясь на значительные эмпирические данные, автор утверждал, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода символической стиму ляции – так называемого подпорогового или сублимального воздействия. Причем это воздействие мо жет не обнаруживаться пятью основными чувствами человека, а количество информации, поступающей таким образом, может составлять до 60 % от всей информации. В качестве одного из основных доказательств были приведены результаты естественного эксперимента, проведенного в 1957 г. Дж. Викари – специалистом в области коммерческой рекламы – в зале кинотеатра г. Форт-Ли, штата Нью-Джерси. Суть эксперимента состояла в том, что в ходе просмотра кинофильма «Пикник» через каждые пять секунд перед зрителями на экране воспроизводилось два рекламных призыва: «Пейте кока-колу» и «Ешьте воздушную кукурузу», время показа которых было ниже порогового уровня возможностей человеческого зрительного восприятия (1/3000 с). Анализ наблюдений за поведением 45 тыс. зрителей показал, что продажа кока-колы в фойе кинотеатра возросла на 57,7 %, а продажа воздуш ной кукурузы – на 18,1 %. К довольно эффективным практическим средствам невербального воздействия необходимо отнести ряд приемов и техник, открытых в рамках относительно нового направления в психологии «нейролингвистического программирования» (НЛП), об одном из раз делов которого – концепции глазных сигналов дос тупа речь уже шла в четвертой главе. В НЛП нас могут заинтересовать также эффекты «отзеркаливания» и «синхронии». Отзеркаливание проявляется в заимствовании и копировании поз, жестов, тона голоса, а иногда диалектов и произношения при взаимодействии партнеров по общению. Все это, как считают ученые, усиливает взаимосвязь и взаимовлияние между партнерами по общению. Синхрония связана с телесными ритмами слуша ющего и говорящего субъектов. В процессе исследо ваний установлено, что люди при разговоре как бы «подтанцовывают» своим телом в такт собственной речи. Все телесные движения синхронно аккомпани руют этим ритмическим ударам, или синхрониям. При этом возникает невидимая, но ощущаемая эмоцио нальная взаимосвязь между общающимися. Синхро ния максимальна, когда партнеры находятся в со стоянии согласия или диалога между собой. Она минимальна при споре и конфликте между ними. Когда внимание при разговоре рассеивается, синх рония прерывается. Очевидно, что руководитель, зна комый с такими утонченными приемами невербаль ного воздействия на подчиненных и владеющий ими, имеет значительное преимущество в организации уп равленческого общения и воздействия на своих под чиненных. Феномен группового давления. Представим себя участником эксперимента. Задания для участников подозрительно просты: нужно определить, какова примерная длина демонстрируемой ручки. Мы тут же для себя определили, что она составляет где-то 15-17 см. Так уж получилось, что мы будем отвечать пос ледними. Вот поднимается первый участник эксперимента. Вопреки нашим предположениям, он сообщает, что, по его мнению, длина ручки составляет примерно 22-24 см. Мы удивлены. Второй участник остановил ся на 23 см. Мы удивлены еще больше. Третий участ ник безапелляционно заявляет о 24-25 см. Нашему удивлению нет предела. Четвертый участник, нисколь ко не смущаясь, сообщает, что длина ручки не мень ше 25 см. Мы явно обеспокоены. Пятый участник упор но твердит о 23 см. Мы начинаем нервно ерзать на стуле. Шестой участник согласен с мнением преды дущего. Мы осознаем, что более невыносимой ситуации трудно придумать. Седьмой вообще повергает нас в легкий ужас, сообщив о 25 см. Восьмой говорит, что 25 см нет, а вот 23 см точно будут. Мы уже близки к обмороку. Вот настает наша очередь давать ответ. Мы поднимаемся и говорим примерно следующее: «Глазам своим не верю, но ручка в длину составляет где-то 22-24 см». Все, что с нами происходило в этом эксперимен те, где все участники (кроме нас) были подставны ми, в социальной психологии называется феноменом группового давления, или феноменом конформизма, то есть изменение участником группы своего первона чального мнения под воздействием давления мнения группы. В результате ряда экспериментов, проведен ных психологом Ашем, выяснилось, что в среднем 37 % людей подвержены действию этого феномена. От чего же зависит степень конформизма, согласия с мнением группы? Психологи пришли к убеж дению, что определяющими являются следующие факторы:
Но означают ли приведенные закономерности, что человек безропотно следует за мнением группы? Важ но помнить, что сам факт согласия члена группы с мнением группы не всегда означает сознательное принятие этой информации как более верной, пра вильной. Просто так иногда гораздо удобнее жить и действовать в непростых современных условиях. Че ловек при этом как бы говорит группе: вы хотели моего согласия? Если вам это необходимо, то я с вами согласен. Но только оставьте меня в покое. Способен ли человек сопротивляться социально му давлению? В каких случаях это происходит? По пытаемся, вслед за психологом Д. Майерсом, отве тить на эти вопросы. Люди ценят чувство свободы и самостоятельности. Поэтому, когда социальное давление становится та ким сильным, что ущемляет их чувство свободы, они зачастую восстают. Их протест приобретает вид «эф фекта бумеранга» или реактивного сопротивления. Таким образом, люди восстанавливают свое ощуще ние свободы. Следовательно, весь вопрос в мере со циального давления. Видимо, есть такой его предел, за которым давление провоцирует противоположные ожидаемым результаты. Люди испытывают дискомфорт, когда слишком выделяются на фоне других. Но они испытывают не которое неудобство и когда выглядят точно так же, как все. Эксперименты показали, что людям нравит ся ощущать себя неповторимыми. Более того, своим поведением люди отстаивают свою индивидуальность. Но им не все равно, в чем именно заключается их особенность. Они хотят отличаться от других в пра вильном направлении – не просто отличаться от сред него, но быть лучше среднего. Феномен «нога в дверях». Большинство из нас, пишет Д. Майерс, могут припомнить случаи, когда, согласившись помочь осуществить какой-нибудь проект или посодействовать какой-нибудь организации мы, в конечном счете, оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось. После чего мы давали себе зарок никогда не поддаваться впредь на такие уговоры. Как же это происходит? Если мы желаем получить от кого-либо существенную помощь, для начала надо побудить их к маленькой любезности, уступке. При чем эта уступка должна быть добровольной и пуб личной. Выяснилось, что когда люди публично при нимают на себя какие-либо обязательства, они начинают сильнее верить в то, что делают. Таким образом, феномен «нога в дверях» – это тен денция поведения людей, согласившихся вначале на нео бременительную просьбу и вынужденных потом усту пать более серьезным требованиям. Часто этот феномен называют техникой заманивания или так тикой малых уступок. Особенно успешно этот феномен используется в торговле, в сфере обслуживания, в управлении. Пси холог Р. Чальдини со своими сотрудниками показал, как феномен «нога в дверях» реализуется при прода же автомобилей. После того как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению поку пателя, входит в общую стоимость. Или же якобы обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгод но». В результате покупатель согласен заплатить (и платит) сумму, большую первоначальной. В народе говорят, что в настоящее время большин ство покупателей после серии пошаговых уступок готовы пойти на приобретение товара по завышен ной цене, на что они вряд ли согласились бы в самом начале покупки. Авиакомпании, туристические агент ства и администрации гостиниц и баз отдыха также успешно пользуются этой тактикой, привлекая внимание потенциальных клиентов наличием мест, путевок, номеров по заниженным ценам и надеясь на то, что потом те, ради улучшения своих условий, согласятся заплатить больше. Зачастую к такой тактике прибегают и руководи тели. Здесь и написание подчиненными каких-то обя зательств, планов, сроков, которые уже самим фак том собственноручного написания обязывают их строже подходить к исполнению своих обязанностей; и постепенное «втягивание» подчиненного в работу привлекательными условиями, за которыми не все гда проглядывает сложность и противоречивость про цесса деятельности; и постановка на первом этапе ряда абстрактных вопросов, типа «Нужно ли добро совестно и с отдачей работать в родной организа ции?», «Следует ли постоянно стремиться к повы шению качества продукции?» и др., на которые человек может ответить только утвердительно. Условия эффективности убеждающей информации. Эмпирические исследования феномена психологичес кого воздействия весьма обширны. Наиболее значи мыми из них явились многолетние Йельские иссле дования К. Ховланда, посвященные комплексному изучению факторов. Всестороннему анализу были подвергнуты возможные источники информации, само по себе информационное сообщение, каналы, через которые это сообщение может быть передано, и наконец, индивидуально-психологические, лично стные характеристики индивида как объекта убежда ющего воздействия. Своеобразным итогом проделанных исследований явилось формулирование некоторых практических правил и принципов организации эффективной, убежда ющей информации. Вот главные из них:
В ходе Йельских исследований был выявлен ряд эффектов психологического воздействия. Во-первых, так называемый «инокуляционный (от лат. inoculation – прививка) эффект». Его смысл в том, что если у че ловека изначально формируется отрицательная уста новка на сообщение, негативное первое впечатление, то он как бы «иммунизируется» против принятия и всей последующей информации подобного содержа ния из этого источника, даже если дальнейшее сооб щение и будет подготовлено более добротно и убеди тельно. Во-вторых, «эффект первичности», заключающий ся в том, что если человек является объектом двух альтернативных воздействий, то имеет большое зна чение временная последовательность воздействий. Первое воздействие станет более авторитетным для человека, если между воздействиями будет неболь шой временной интервал, однако он должен быть большим между последним воздействием и решени ем человека как арбитра. Наконец, в-третьих, «эффект недавности», зак лючающийся в том, что второе альтернативное воз действие на человека будет более результативным, если между двумя воздействиями временной интер вал будет как можно больше, а промежуток между вторым воздействием и окончательным решением человека будет как можно меньшим. |
Добавить документ в свой блог или на сайт
Похожие:
 | Программа дисциплины актуальные проблемы теоретической и прикладной психологии Корнилова Т. В., Смирнов С. Д. Методологические основы психологии. Спб: Питер, 2007 | | Тема Содержание работы Определение психологии как науки. Этапы становления психологии как науки. Предмет и задачи психологии. Отрасли психологии. Взаимосвязь... |
 | 1. Философские основы, историко-научные предпосылки и этапы становления психологии развития Федерации, паспорта номенклатуры специальностей научных работников (психологические науки), а также на основе и с учетом программы... | | Контрольная работа по учебной дисциплине Основы коррекционной педагогики... ... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Психология как наука. Предмет, функции и задачи различных отраслей психологии (психологии человека, психологии развития, педагогической... | | Б 83 Основы психологии корпоративной безопасности. М.: Высшая школа... Учебно-методический комплекс деловое общение составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта... |
| Учебно-методический комплекс дисциплины дн (М) в 1 Основы психологии... Автор программы: Иванов А. Н., кандидат педагогических наук, доцент кафедры психологии | | Объект, предмет и задачи психологии Исторические этапы развития психологии Методы психологии Методические указания разработаны кандидатом психологических наук, доцентом кафедры психологии личности Е. В. Прокопьевой |
| № теоретические основы экологической экспертизы и овос 17 Тема №... Организационно-правовые основы экологической экспертизы и оценки воздействия на окружающую среду (овос) 11 | | Программа дисциплины дпп. Ф. 14 Основы психологии семьи и семейного... Раскрыть основы воспитания детей, влияние родительских установок на личность ребенка |
| Рефератов по дисциплине «основы психологии семьи и семейного консультирования» Темы рефератов по дисциплине «основы психологии семьи и семейного консультирования» | | Социометрия Спт как метод психологического воздействия. Цели, задачи, механизмы, способы психологического воздействия |
| Пояснительная записка При поступлении в аспирантуру соискатель должен... Использовать эссе как форму, отражающую диалогичность содержания интегрированного курса | | Учебно-тематическое планирование Содержание курса Требования к уровню... Цель: создать целостное представление о здоровье человека, о влияющих на него различных факторах и особенностях их воздействия на... |
| Программа дисциплины методология и методы социологического исследования... Спт как метод психологического воздействия. Цели, задачи, механизмы, способы психологического воздействия | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Тема: Основы экологии. Среды жизни на Земле и экологические факторы воздействия на организмы. Урок №1 |
