Методические указания и контрольные задания для студентов заочной и заочно-ускоренной формы обучения для направления: 100700. 62 «Торговое дело»
Скачать 1.25 Mb.
|
| Тема № 2.5 Организация коммерческой деятельности: операции, связанные с коммерческими сделками, товарно-денежным обменом, куплей-продажей и продвижением товаров по каналам реализации. Формируемые компетенции: - способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение (ПК-10) В результате изучения данной темы студент должен: - знать виды операций, связанных с коммерческой деятельностью, и виды договоров, применяемых в коммерческой деятельности; - уметь осуществлять операции, связанные с коммерческими сделками, товарно-денежным обменом, куплей-продажей и продвижением товаров по каналам реализации. Методические рекомендации по изучению темы Коммерческая деятельность – это неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве. Значительное повышение целенаправленности и эффективности коммерции обеспечивается применением системного подхода, широко используемого в организации и управлении сложными системами. Коммерция обладает всеми признаками, присущим сложным системам. Системный подход позволяет рассматривать формирование хозяйственных связей торговых предприятий как единое целое, позволяющее координировать и совершенствовать работу с поставщиками и потребителями. Системный подход включает следующие принципы: единство, целостность, целеполагание, динамичность, взаимозависимость, иерархичность, множественность состояний и описание системы; организованность, декомпозицию. Изучите основополагающие признаки и свойства, характеризующие хозяйственные связи как системное явление. Способы расчетов, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, подразделяются на наличные и безналичные; формы безналичных расчетов: платежными поручениями, по аккредитиву, по инкассо, чеками. Рассматривая сущность способов и форм расчетов, необходимо изучить их влияние на коммерческую устойчивость предприятия. При изучении данной темы необходимо рассмотреть роль сбыта продукции для достижения поставленных руководством предприятия целей. Основой координации интересов товаропроизводителя и рынка является планирование ассортимента продукции, не только уже выпускающейся предприятием, но и новой. Составной частью коммерческой работы является разработка плана сбыта, формирование сбытовой политики. Планирование ассортимента продукции основывается на изучении товарного рынка по следующим направлениям: изучение товара; определение потенциала и емкости рынка; изучение конъюнктуры рынка; исследование потребителей и сегментация рынка; изучение деятельности конкурентов; анализ основных Форм и методов сбыта товаров. Рассмотрите каждое из перечисленных направлений исследования рынка. Изучите критерии оценки нового изделия. Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: на известном рынке, на свободном рынке. Изучите особенности разработки портфеля заказов предприятия, методы прогнозирования сбыта, способы составления плана сбыта, организацию оперативно-сбытовой работы. Вопросы и задания для самопроверки: 1. Сформулируйте основные признаки, свойства и принцип системного подхода и особенности его реализации в коммерческой деятельности. 2. Какие изменения в условиях рынка произошли в структуре хозяйственных связей торговли с другими отраслями экономики? 1. Какие вы знаете функции денег? 2. В каком виде применяются безналичные деньги? 3. Какова разница между финансовым и коммерческим кредитом? 4. Каково различие в функциях центральных и коммерческих банков? 5. Является ли валютой внешняя задолженность России? 6. Является ли курс российского рубля рыночным? 7. Являются ли валютные операции в России монополизированными государством? 8. В чем отличие банков-корреспондентов от обычных банков? 9. Какие операции в международной практике расчетов относятся к платежам наличными? 10. В чем недостатки авансовых платежей (предоплат)? 11. Как защитить интересы продавца при платеже за поставленные товары банковским переводом? 12. Как защитить интересы продавца при платеже за поставленные товары способом инкассо? 13. В чем большая надежность для продавца платежа аккредитивом от иных способов платежей? 14. Какой вид аккредитива вы выберете для расчетов с солидным покупателем из экономически развитой страны? 15. Как снизить расходы при расчетах аккредитивом при поставках товара несколькими партиями? 16. Какие удобства имеет способ платежей чеками? 17. Какими преимуществами по сравнению с векселями обладают переводные векселя (тратты)? 18. Какими способами усиливается гарантия получения денег по векселям и траттам? 19. Какие формы расчетов наиболее удобны при рассрочках платежей за поставленные товары? 20. В чем различие и сходство форфейтинговых и факторинговых операций? Рекомендуемая литература: 1, 2, 3, 4, 6, 8, 9, 12 Тема № 2.6 Договорная работа в коммерческой деятельности: виды договоров и контроль их исполнения Формируемые компетенции: - способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение (ПК-10) В результате изучения данной темы студент должен: - знать виды договоров, применяемых в коммерческой практике, их структуру, существенные условия; - уметь оформлять договора, организовывать контроль за их исполнением Методические рекомендации по изучению темы Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла: - заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами); - организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов). При изучении этой темы необходимо ознакомиться с видами договоров, используемых при установлении коммерческих связей: договор купли-продажи, договор розничной купли-продажи, договор поставки, договор контрактации, договорные отношения при выполнении научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ, договор аренды, договор хранения, договор коммерческой концессии. Особое внимание необходимо обратить на содержание и форму каждого вида договора, порядок заключения договоров, изменение и расторжение договора. Состав и последовательность выполнения этапов договорной работы одинаковы для организаций малого бизнеса, работающих с десятками договоров в год, и крупных предприятий с тысячами и десятками тысяч договоров в год. Отличие состоит в различной сложности самих этапов. С увеличением числа договоров до тысячи в год и более организации сталкиваются с настоятельной необходимостью: - контролировать целесообразность заключения договоров и обоснованность выбора контрагентов; - оптимизировать списки лиц, согласующих договоры, с целью, с одной стороны, минимизации рисков ошибок при их заключении и, с другой, - сокращения времени на согласования; - создавать процедуры, обеспечивающие максимально быстрое согласование договоров; - формировать досье договоров (или контрагентов) с использованием разнообразных источников с целью минимизации рисков; - организовать оперативный доступ к досье договора (или контрагента) для всех заинтересованных лиц, в том числе в территориально распределенной компании; - контролировать исполнение договоров, включая выполнение финансовых обязательств. Для решения этих задач компании стремятся формализовать договорной процесс и разрабатывают для него специальные регламенты. Реальный регламент одной известной вертикально-интегрированной компании топливно-энергетического комплекса содержит разделы, определяющие: лимиты материальной ответственности, в рамках которых ответственные лица могут заключать договоры; процедуры выбора контрагента при проведении конкурсов и аукционов; особенности заключения сделок с помощью электронной торговой площадки; требования к оформлению и согласованию договоров; порядок контроля исполнения, учета и хранения договоров и связанных с ними документов. При изучении данной темы составьте схему основных этапов договорной работы. Вопросы и задания для самопроверки: 1. Сформулируйте понятие и условия договора в коммерческой деятельности. 2. Каковы содержание и форма договора? 3. Назовите признаки и виды договоров: договор купли-продажи, договор розничной купли-продажи, договор поставки, договор контрактации, договорные отношения при выполнении научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ, договор аренды, договор хранения, договор коммерческой концессии. Назовите отличительные признаки каждого из указанных видов договоров (их предмет). 4. Каков порядок заключения договоров? 5. Назовите причины и порядок изменения и расторжения договоров. 6. В чем состоят задачи и содержание управления договорной работой? 7. Составьте схему управления договорной работой. 8. Что входит в понятие «хозяйственные связи»? 9. Какой нормативно-правовой документ является основным для регулирования коммерческих отношений по поставкам товаров? 10. Какова основная роль договора поставки в регулировании хозяйственных связей в торговле? 11. Охарактеризуйте основные положения договора купли-продажи. 12. Дайте характеристику порядку заключения договора поставки. 13. Какой существует порядок урегулирования преддоговорных споров между поставщиками и покупателями? 14. Каков порядок изменения и расторжения договора поставки? 15. Назовите основные (обязательные) условия договора поставки. 16. Как устанавливаются в договоре поставки количество и качество товаров, подлежащих поставке? 17. Как устанавливается и согласовывается ассортимент товаров в договоре? 18. Какие сроки исполнения предусматриваются в договоре? 19. Какой порядок поставки товаров может быть предусмотрен в договоре? 20. Как решаются вопросы качества, комплектности, упаковки и маркировки товаров в договоре поставки? 21. Каков порядок установления цен и расчетов за поставленные товары? 22. В чем заключается имущественная ответственность за нарушение обязательств, предусмотренных договором и законодательством? 23. В чем состоит сущность прямых хозяйственных связей покупателей с поставщиками и их эффективность? 24. Какие условия необходимо учитывать при установлении возможности прямых хозяйственных связей? 25. Как изменилась роль заявок и заказов при организации хозяйственных связей в рыночных условиях? 26. Каков порядок оформления и предъявления претензий при просрочках в поставках товаров? 27. Каков порядок оформления и предъявления претензий при поставках товаров ненадлежащего качества? 28. Каким образом продавец может защитить свои интересы перед покупателем? 29. Какими способами продавцы и покупатели могут обеспечить защиту своих интересов при неисполнении другой стороной платежных обязательств? 30. Каким образом покупатели могут защитить свои интересы от возможных претензий третьих лиц? 31. Спроектируйте коммерческий процесс «Технология заключения и исполнения договоров на реализацию товаров» на конкретном предприятии в виде иерархической системы взаимосвязанных задач, функций, операций и соответствующих им ресурсов. Рекомендуемая литература: 1, 2, 3, 6, 8, 12 Тема № 2.7 Деловые переговоры и порядок их проведения. Выбор поставщиков Формируемые компетенции: - способностью выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение (ПК-10) В результате изучения данной темы студент должен: - знать виды договоров, применяемых в коммерческой деятельности; порядок и способы введения переговоров; методы оценки поставщиков; - уметь вести переговоры, выбирать поставщиков и торговых посредников, заключать договоры и контролировать их соблюдение Методические рекомендации по изучению темы Коммерческая сделка как правовая форма осуществления коммерческих операций в условиях рыночных отношений. Этапы проведения сделки и их содержание: поиск и выбор деловых партнеров (продавца, покупателя), условия договора, его заключение и исполнение. Формы ведения переговоров о коммерческой сделке и согласовании ее основных условий. Виды договоров, заключаемых сторонами на рынке товаров и услуг: купли-продажи, поставки, комиссии, агентирования, коммерческой концессии. Содержание коммерческих условий, предусмотренных договорами. Влияние договоров и коммерческих условий на уровень показателей коммерческой деятельности предприятия. Формы риска участников коммерческих сделок на рынке, связанные с ценой, кредитованием, сроками сдачи товаров, их качеством и конъюнктурой. Специалист коммерции должен знать содержание этапов проведения сделки: поиск и выбор деловых партнеров (продавца, покупателя), согласование коммерческих условий договора, его заключение и исполнение. В связи с этим необходимо подробно ознакомиться с коммерческими условиями основных видов договоров, заключаемых субъектами рынка: купли-продажи, поставки, комиссии, агентирования, коммерческой концессии [ГК РФ, ч.2], их влиянием на уровень показателей коммерческой деятельности предприятия. Ведение переговоров о коммерческой сделке и согласование основных условий проекта договора могут вестись путем переписки (почтовой, телеграфной, телетайпной, электронной), личных встреч и по телефону. Способы заключения договоров купли-продажи: в письменной форме путем составления одного документа, подписанного сторонами, или обмена документами посредством связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору; на основании оферты, определяющей или не определяющей срок для акцепта; в обязательном порядке. Договор купли-продажи может быть заключен в письменной и устной форме. При заключении договора участники коммерческих сделок должны предвидеть риск, связанный с установлением контрактной цены, кредитованием покупателя и оплатой за товар, сроками сдачи товаров, их ассортиментом и качеством, знать способы оценки риска коммерческой деятельности и стремиться снизить потери до минимального уровня. Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, ког да обе стороны имеют совпадающие либо противополож ные интересы. Они предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различ ных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, парт неры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационный метод, метод интеграции, метод уравновешивания и компромиссный метод. Рассмотрите и законспектируйте основные методы ведения переговоров, отразив особенность каждого из них. Вопросы и задания для самопроверки:
I. Согласны ли вы, что основными стадиями переговорного процесса являются: а) подготовка к переговорам; б) процесс их ведения; в) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей; г)поддержание дружеских отношений с участниками переговорного процесса: 1. да; 2. нет. II. Назовите три типа совместных решений участников переговоров:
5. вынесение спорных вопросов за рамки данных переговоров. III. В чем истоки конфронтационного подхода:
IV. При деловых переговорах одной из важнейших составляющих «образа партнера» наряду с надежностью является:
V. Выберите правильный ответ относительно данного утверждения: «Содержательная сторона подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и диагноз ситуации; формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на их; определение возможных вариантов решения; подготовку предложений и их аргументацию; составление необходимых документов и материалов»:
VI. Все ли перечисленные приемы относятся к тактическим:
VII. В каких случаях применяется тактика угроз и давления? Отметьте правильные ответы.
VIII. Согласны ли вы с утверждением, что совместный с партнером анализ проблемы предполагает отказ от обсуждений позиций и переход к рассмотрению лежащих в их основе интересов?
Рекомендуемая литература: 1, 2, 3, 4, 6, 9 |
Похожие:
 | Методические указания и контрольные задания для студентов заочной... Федеральное агентство РФ по рыболовству федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение | | Методические указания и контрольные задания для студентов заочной... Федеральное агентство РФ по рыболовству федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение |
| Методические указания и контрольные задания для студентов заочной... Федеральное агентство РФ по рыболовству федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение | | Методические указания и контрольные задания для студентов заочной и заочно-ускоренной Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования |
 | Немецкий язык методические указания и контрольные задания для студентов... Немецкий язык : методические указания и контрольные задания для студентов 2 курса железнодорожных специальностей заочной формы обучения... | | Методические указания и контрольные задания для студентов заочной формы обучения Методическое пособие предназначено для студентов заочной формы обучения на базе основного общего образования (9 классов ) по дисциплине... |
| Методические указания и контрольные задания для студентов заочной... Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования | | Программа, методические указания и контрольные задания Н. В. Химия в строительстве. Программа, методические указания и контрольные задания для студентов направления 270800. 62 «Строительство»... |
| Методические указания и контрольные задания для студентов заочной... Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования | | Учебно-методический комплекс 1 1 1 14. Методические указания и индивидуальные... Е. Л. Хильчук. Трудовые споры: Учебно-методический комплекс. Методические указания и индивидуальные задания для студентов очной и... |
| Методические указания и контрольные задания для студентов заочной... Наталья Николаевна Забелина, канд филос наук, доцент кафедры философии Мурманского государственного технического университета | | Методические указания и контрольные задания для студентов факультета... Настоящие методические указания составлены в соответствии с программой по ветеринарной токсикологии для высших сельскохозяйственных... |
| Методические указания для ее выполнения по дисциплине Конфликтология... Задания к контрольной работе и методические указания для ее выполнения по дисциплине «Конфликтология в профессиональной деятельности»... | | Методические указания и контрольные задания для студентов заочной... Государственное образовательное учреждение среднего профессионального образования Ярославской области |
| Методические указания и контрольные задания для студентов заочной... Государственное образовательное учреждение среднего профессионального образования Ярославской области | | Методические указания по выполнению контрольных работ по дисциплине... Методические указания предназначены для студентов направления подготовки 080100. 62 Экономика заочной формы обучения, выполняющих... |
