Конспект для тренера. Знакомство тренера с участниками группы (40 мин)

Скачать 250.75 Kb.

Название	Конспект для тренера. Знакомство тренера с участниками группы (40 мин)
страница	2/3
Дата публикации	20.09.2013
Размер	250.75 Kb.
Тип	Исследование

100-bal.ru > Информатика > Исследование

1 2 3

Упражнение в парах: один говорит, а другой активно слушает. Вопрос ко второму: возникло ли у вас ощущение, что вас действительно слушают?
5. Следующий этап – презентация товара или услуги (2,5 часа)

Вопрос к участникам: какая презентация лучше и почему:

- презентация, построенная как монолог, при этом продавец говорит большую часть времени.

- презентация как структурированная беседа, при этом продавец вовлекает клиента в мини-диалог, обсуждая последовательно все основные пункты презентации.
В процессе проведения презентации необходимо помнить об эффекте «края»: суммарное впечатление от презентации на 80% определяется тем, как мы начинаем и заканчиваем свою презентацию. Говорить необходимо медленно, короткими предложениями. Согласно данным исследований, половина взрослых не в состоянии улавливать смысл произносимых фраз, если фраза содержит более 13 слов. Кроме того, когда фраза длится без паузы больше 6 секунд, понимается отрывисто. Однако замечено, что опытные продавцы все же используют длинные фразы, но очень часто используют предлоги «и», «или», с их помощью человек погружается в легкое гипнотическое состояние, и повышается степень доверия клиента.
Мозговой штурм для всей группы: «Вредные слова» (можно писать на доске)

Частицы «не» и «нет» лучше заменить позитивной формулировкой или альтернативой в вопросах и утверждениях.

Это не вредит здоровью.

Вы не подскажете?

Что Вас не устраивает?

Мы не можем сделать такую скидку.

Слово «если»: заменяется словом «когда»

Если пробная партия быстро разойдется, можно будет закупить еще.
Если Вам не понравится, я больше не буду предлагать этот товар.

Категоричность и принуждение «вы должны», «вам придется» можно заменить указанием выгоды от соблюдения правил.

Вы должны разместить печенье на этих полках.
Вам придется тщательно следить за истечением срока годности тортов.

Слова «дорого», «дешево», «купить», «продать» заменить синонимами.

Дорого

Дешево

Купить

Продать
Слова-паразиты: «как бы», «в общем», «наверно» лучше убрать.

В общем-то, неплохо смотрится.

Как бы это не совсем правильно.
Сложные термины следует расшифровать для покупателя.

Термин

Понятное объяснение
Негативные слова «проблема», «затруднение», «не устраивает» заменить положительной формулировкой.

В чем проблема?
Какие у Вас возникли трудности?

Упражнение №5 в рабочих тетрадях: как один и тот же товар можно представить для клиентов с разными потребностями? Заполните таблицу для 4 позиций.

Товар, услуга	Материальная выгода	Безопасность	Комфорт	Престиж
Курица-гриль	Готовый продукт, не требует дополнительных вложений	Приготовлена в специальной печи	Готова к употреблению, еще горячая.	Еда, приготовленная на гриле, сейчас в моде

5.1 Характеристики и выгоды

Характеристика – объективное свойство товара или услуги. Например, размер, срок хранения, цена, доставка, консультация. Характеристика сама по себе ни плохая и ни хорошая. Ее клиент может воспринять нейтрально: «Ну да, круглая. Ну и что?».

Поэтому всегда нужно переводить характеристику в выгоду. Выгода – это польза, которую клиент может извлечь из этой характеристики.

Связки:

такая выгода появляется за счет такой-то характеристики;
эта характеристика дает вам такую-то выгоду;
наводящий вопрос – да, нам нужна такая выгода – подтверждение характеристиками.

Мозговой штурм для всей группы: «Характеристики и выгоды»

Характеристики	Потеря	Выгода
Коробка маленького размера	Легко потерять, легко незаметно унести, долго пересчитывать.	Компактная, занимает мало места, сэкономит пространство склада.
Доставка	Нужно ждать машину, быть привязанными ко времени, а кто будет разгружать, а вдруг не то или лом	Сэкономит расходы на грузоперевозки и ваше время, наш экспедитор разгрузит
Самовывоз

5.2 Трехэтапная презентация

Как известно, у человека есть разум и чувства. Он может совершать покупку, потому что «надо», исходя из рациональных побуждений, или потому что «хочется», исходя их эмоционального отношения к товару. Трехэтапная презентация позволяет воздействовать не только на рациональную сторону, но и на эмоциональную.

Итак, она состоит из 3 этапов: характеристика, выгода, образная картинка.

Например: «Аленка» - шоколад, напоминающий о детстве. Поэтому он всегда пользуется спросом и хорошо продается. Каждый 5-ый покупатель, приходя в магазин, ищет на витрине личико Аленки.

Образная картинка – это эмоционально окрашенный образ, приятный для слушателя.

Он может основываться на одном из пяти чувств: зрение (увидите, как…), слух (услышите, как…), обоняние (почувствуете запах…), осязание (можно ощутить, потрогать…), вкус (сладкий, нежный, сливочный). Например: «тает во рту, а не в руках». Также может основываться на юморе, цветовом восприятии (синий, как небо), нумерации (статистике) и др..
Упражнение №6 в рабочих тетрадях: составьте трехэтапную презентацию для любого своего товара. Обсуждение получившихся презентаций.
5.3 Метод СПИН

Агрессивные методы продаж больше подходят для мелких продаж, а при крупных продажах лучше применять активное слушание и грамотные вопросы.

СПИН – это искусство задавать правильные вопросы в нужной последовательности.

С – ситуационные: «что к чему?» - сбор сведений о человеке и его бизнесе. Их можно задать другим представителям компании, готовым к общению.

П – проблемные: «какие есть трудности?» - выявление проблем, недостатков, трудностей.

И – извлекающие: «к каким страшным последствиям это может привести?» - извлечение возможных отрицательных последствий найденных проблем.

Н – направляющие: «как вам поможет наше предложение?» - предложение решения проблемы.

Ты давно купил эту машину?	С
Наверняка из-за длительного срока службы она часто глохнет? Когда она глохнет, ты наверняка опаздываешь на важную встречу?	П
А опоздание на встречу может привести к срыву сделки? А когда срываются сделки, не страдает ли при этом бюджет семьи?	И
Как изменится ситуация, если у тебя будет новая машина? Как именно? В чем ты выиграешь?	Н

Упражнение №7 в рабочих тетрадях: Составьте СПИН вопросы для какой-нибудь ситуации из вашей практики.
6. Четвертый этап продажи - преодоление возражений (2 часа).

Возражение – это плохой или хороший знак? Это и сомнение, и интерес.

Вопрос к группе: какая типичная реакция на возражение клиента? «Нет, это не так». Приведите примеры. Какова реакция клиента? Когда люди спорят, они не слышат друг друга, каждый пытается доказать свою правоту или даже то, что оппонент «вообще ничего не понимает». Поэтому наша задача на этапе возражений не спорить, а соглашаться. Только не со всем возражением, а с его маленькой частью.
6.1 Алгоритм преодоления возражений состоит из 5 шагов:

1. Выслушать клиента, т.е. дать ему возможность возразить

Иногда необходимо дать клиенту возможность полностью высказаться, чтобы возражение "рассосалось". Так, например, повторяя последнее слово клиента, вы способствуете его стараниям конкретизировать свое возражение.

Например, в ответ на типичное возражение клиента: «Это очень дорого». — можно переспросить: "Дорого?". После этого надо выдержать паузу и позволить клиенту высказаться.
2. Психологическое присоединение к возражению.

Вы даете клиенту понять, что его возражение разумно и имеет право на существование. Этого можно достигнуть посредством согласительного высказывания: "Это очень важный вопрос", частичного согласия: «Да, это действительно очень недешевая машина» или комплимента: «Интересное замечание. Вы первый, кто обратил на это внимание».

3. Уточняющие вопросы.

Вы задаете ряд вопросов, которые позволяют уточнить суть возражения. Например, ответ на типичное возражение клиента "Это слишком дорого" мог бы выглядеть так: "По сравнению с чем?", "А сколько, Вы полагаете, это должно стоить?". В результате возражение может оказаться объективным, сомнением (недостатком информации) или подменой (за ним скрывается другое реальное возражение). В зависимости от выясненной информации проводим аргументацию.

4. Аргументация.

На этом этапе мы формулируем выгоду Вашего предложения в нескольких фразах на основе информации, полученной в процесс задавания уточняющих вопросов. Вы даете конкретный ответ (объяснения, почему).

5. Призыв к действию.

Ответив на возражение, мягко призываете заключить сделку.

Все сказанное не означает, что каждый раз вы должны обязательно проходить все 5 шагов. Но знание этих шагов дает вам свободу выбора того или иного пути работы с возражениями в зависимости от конкретной ситуации. Некоторые шаги можно пропустить, кроме шага психологического присоединения, который всегда уместен и всегда даст свой эффект. Секрет в том, что вы не спорите с клиентом, не противостоите ему, как он этого ждет, а остаетесь с ним «по одну сторону баррикад».
6.2 Дополнительные методы убеждения.

Влияние закона, правила. «Так положено по…», «В соответствии с … вы должны». Принуждение закона – поэтому условно эффективный метод в РФ, так как вызывает противодействие. Эффективен для людей, которые все делают «как надо» или «как положено». Вопрос к группе: с кем из ваших клиентов этот метод можно применять?
Влияние взаимной договоренности. «Как мы с вами договаривались…» Равноправие сторон, совместное принятие решений. Эффективен, если договоренность существует и если человек ответственен. С кем из ваших клиентов этот метод можно применять и с кем нельзя?
Влияние групповых норм. «У нас так принято», «В этом бизнесе принято». Для людей, уважающих писаные и неписаные нормы или для тех, для кого вы являетесь авторитетной организацией. С кем из ваших клиентов этот метод можно применять? А в чем плюсы и минусы фразы «Так все делают»?
Экспертное влияние. Мнение эксперта по этому вопросу. Экспертом можете выступать вы сами, статистика или третье лицо. «Я сталкивался с такой ситуацией и предлагаю …» С кем из ваших клиентов этот метод можно применять и с кем нельзя?
Влияние вознаграждения. Принятие вашего предложения принесет следующие выгоды клиенту. Как характеристика и выгода. «Вы сделаете это, что даст вам…» Важно знать, какая выгода нужна именно этому клиенту. Приведите примеры из своей практики: клиенты, которым важны разные выгоды (критерии).
Влияние принуждения. Крайний метод. «Если вы этого не сделаете, вы не сможете расти дальше». Эффективное соотношение вознаграждения и принуждения – 70% к 30%.
Продажа недостатков. Ничто не идеально, в работе любой компании есть недостатки. Можно рассказать о недостатке, НЕСУЩЕСТВЕННОМ для клиента, а после этого – о существенных для него выгодах. Раскрытие недостатков продемонстрирует вашу честность клиенту, и вы еще больше расположите его к себе. Какие недостатки вашего товара, услуги вы могли бы озвучить клиентам?
Сдвиг в будущее или «эффект примерки». Детальное обсуждение будущего сотрудничества, как будто решение о нем уже принято. Например, посчитать потенциальную прибыль или увеличение количества покупателей. Можно создать образную картинку: «В этом платье вы будете королевой вечера». Как вы можете использовать этот прием?
«Лучшее из худшего». Такой недостаток есть у всех. Остальные варианты еще хуже

Обобщим схему преодоления возражений:

1. Согласие (ликвидация спора)	С фактом возражения: «Да, это действительно важный момент» С частью возражения: «Это действительно неприятно»
2. Уточнение (что именно не устраивает)	Уточнить содержание возражения. Что именно важно для клиента? Соответственно, возражение может оказаться объективным, сомнением или подменой.
3. Аргументация (соответствующая истинной причине)	Влияние закона, правила. Влияние взаимной договоренности. Влияние групповых норм. Экспертное влияние. Влияние вознаграждения. Влияние принуждения. Продажа недостатков. Сдвиг в будущее или «эффект примерки». «Лучшее из худшего»
4. Резюмирование (подведение итогов)	Таким образом, мы с вами договорились, что…

1 2 3

Похожие:

	Конспект учебно-тренировочного занятия тренера-преподавателя отделения дзюдо Дзюдо моу дод «Борисовская детско – юношеская спортивная школа» Зозули Анатолия Васильевича для учебно-тренировочной группы 2 года...		Конспект занятия по шахматам тренера-преподавателя Лобанова Е. В.... Сегодня мы продолжим изучать пешечный эндшпиль и узнаем что такое оппозиция и ключевые поля
	Портфолио тренера Давидич Виктор Сергеевич «Эксплуатация водного транспорта и транспортного оборудования»/ 140600 «Электротехника, электромеханика и электротехнологии»		«Умножение и деление положительных и отрицательных чисел» Устный работа – 3 мин. IV. Опрос по правилам – 3 мин. V. Актуализация знаний – 3 мин. VI. Письменный счёт – 7 мин. VII. Упрощение...
	Методические рекомендации для тренера преподавателя по проведению... Т48 Тесты по грамматике русского языка. Контрольные работы. 2-е изд. — М.: Айрис-пресс, 2004. — 288 с. — (Домашний репетитор)		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Целью этой дисциплины является формирование у слушателей профессиональных знаний, умений и навыков, необходимых им для работы в качестве...
	Приложение №1 Критерии оценки результатов профессиональной деятельности... Лапо Наталья Юрьевна, учитель математики моу «Туринская средняя общеобразовательная школа», высшая квалификационная категория		П «Анима-Проджект» Расположена на высоком холме, 20 мин от центра Малаги и 5 мин от пляжей. Современные классы, лучшие преподаватели, собственные инновационные...
	Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Цель – формирование комплекса базовых профессионально-педагогических знаний, умений и навыков тренера по спортивной гимнастике		Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Для детей, прошедших спортивное тестирование у врача и инструктаж у тренера Детского клуба в тренажерном зале. В течение определенного...
	План. Введение. Роль тренера в предупреждении патологических состояний... Опытный спортсмен, а тем более тренер или преподаватель физической культуры всегда должен находится во взаимодействии с медицинской...		Корпорация «Процветание» В программе мероприятия года 2012 для сетевиков впервые на одной сцене будут выступать 10 лучших спикеров индустрии mlm! Все тренеры...
	Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Одной из задач детско-юношеских спортивных школ является подготовка учащихся к роли помощника тренера, инструкторов и участие в организации...		План подготовки и проведения мониторинга в 4 5 классах гбоу сош №316... Подготовка и объявлений о проведении мастер-класса тренера по оздоравливающей методике физических тренировок
	Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Заслуженного тренера России, д п н., профессора Блеера Александра Николаевича и ходатайству цс росто (Центральный Совет Российского...		Методические рекомендации фтд. Педагогическое мастерство тренера... ...

Школьные материалы