Конспект для тренера. Знакомство тренера с участниками группы (40 мин)
Скачать 250.75 Kb.
|
Упражнение №8 в рабочих тетрадях: Запишите типичные возражения ваших клиентов или те, с которыми Вам особенно трудно справляться. Напишите алгоритм работы с ними. Проиграйте в парах. 6.3 Ценовая политика. Дискуссия для всей группы: что ваши клиенты подразумевают под словом дорого? Основные приемы работы с ценой: - слова дешево и дорого можно заменить на … - сначала сформировать ценность товара, сделки для клиента, потом оговаривать цену - в начале встречи лучше ответить, что существует большой диапазон цен от и до - узнать, ограничен ли бюджет - узнать, на какой ценовой сегмент ориентируется клиент - цену нужно называть уверенно и четко, не извиняться и не сожалеть. Цена соответствует продукту и услугам. - согласие: цена это важный параметр - уточнение: что значит для клиента дорого (цена для конечного пользователя, цена как возможность быстрого оборота, цена как возможность сделать хорошую наценку, цена как фактор затрат на продвижение и времени персонала) - аргументация: разбивка суммы на дни рассрочки - дополнительный сервис: бесплатная доставка, прием возвратов - скидки (в последнюю очередь) - наводящий вопрос: если где-то слишком дешево, то с чем это может быть связано? 8. Последний этап – завершение продажи (1 час). Есть несколько способов завершения продажи: 1.Сделать прямое предложение и держать паузу. Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно — в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации. Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение. 2. Создание спешки. Например: "Остались последние 10 билетов..."Похоже, что клиенты страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно безопасна: "Мне надо подумать" или "Я зайду попозже". Заставьте клиента думать, что он якобы часто сожалеет о своей нерешительности. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня. Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке. Особенность метафор и историй в том. что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются. 3. Дать «попробовать» Существует несколько каналов восприятия: зрительный, слуховой, тактильный. По доминирующему способу восприятия людей условно делят на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Чтобы убедить человека, можно не только рассказать, но и показать, рассказать, дать потрогать (попробовать, понюхать). Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и. как оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами. Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животное на некоторый срок, чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты — а особенно их дети — успевают привыкнуть к живому приобретению. 4. Презумпция факта совершения сделки. Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято и осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: "Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой?" Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит: "Если Вы приобретете эту машину", а говорит вместо этого: "После того, как Вы. приобретете эту машину". 5. Завершение посредством пяти вопросов. Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается? Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой? Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что...Тогда Вы ответите положительно? (При отрицательном ответе — вопрос 4 или 5) Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать? Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить? В любом случае, каким бы результатом не окончились продажи, задача продавца подвести краткий итог встречи и закончить на позитивной ноте. Если клиент сделал покупку, помните про «постпродажное» обслуживание, поблагодарите за покупку, сделайте комплимент, проводите покупателя. Продавец, который сразу после оплаты теряет интерес к клиенту, оставляет о себе отрицательное впечатление. Дискуссия для всей группы: как вы обычно заканчиваете процесс продажи и почему именно так? Какие еще способы хотели бы попробовать? 9. Компания, в которой я работаю (40 мин) Этот блок посвящен ориентировке на рынке. Продавец должен хорошо знать своих конкурентов, их преимущества и недостатки, а также место на рынке его компании. Упражнение №9 в рабочих тетрадях: конкурентные преимущества моей компании. Упражнение №10 в рабочих тетрадях: наши конкуренты, их преимущества и недостатки 10. Завершение тренинга (30 мин) Обратная связь по результатам тренинга. Подведение итогов. Дискуссия для всей группы: откройте ваши листы «Чего я хочу достичь и что я для этого готов сделать». Достигли ли вы поставленных целей? Внесли ли свой вклад в полной мере? - ваши впечатления от тренинга: что понравилось, а что нет? Какие есть пожелания? - заполните, пожалуйста, заключительные анкеты Спасибо вам за работу. Мне было приятно и интересно с вами работать. |
Похожие:
 | Конспект учебно-тренировочного занятия тренера-преподавателя отделения дзюдо Дзюдо моу дод «Борисовская детско – юношеская спортивная школа» Зозули Анатолия Васильевича для учебно-тренировочной группы 2 года... | | Конспект занятия по шахматам тренера-преподавателя Лобанова Е. В.... Сегодня мы продолжим изучать пешечный эндшпиль и узнаем что такое оппозиция и ключевые поля |
| Портфолио тренера Давидич Виктор Сергеевич «Эксплуатация водного транспорта и транспортного оборудования»/ 140600 «Электротехника, электромеханика и электротехнологии» |  | «Умножение и деление положительных и отрицательных чисел» Устный работа – 3 мин. IV. Опрос по правилам – 3 мин. V. Актуализация знаний – 3 мин. VI. Письменный счёт – 7 мин. VII. Упрощение... |
| Методические рекомендации для тренера преподавателя по проведению... Т48 Тесты по грамматике русского языка. Контрольные работы. 2-е изд. — М.: Айрис-пресс, 2004. — 288 с. — (Домашний репетитор) | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Целью этой дисциплины является формирование у слушателей профессиональных знаний, умений и навыков, необходимых им для работы в качестве... |
| Приложение №1 Критерии оценки результатов профессиональной деятельности... Лапо Наталья Юрьевна, учитель математики моу «Туринская средняя общеобразовательная школа», высшая квалификационная категория | | П «Анима-Проджект» Расположена на высоком холме, 20 мин от центра Малаги и 5 мин от пляжей. Современные классы, лучшие преподаватели, собственные инновационные... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Цель – формирование комплекса базовых профессионально-педагогических знаний, умений и навыков тренера по спортивной гимнастике | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Для детей, прошедших спортивное тестирование у врача и инструктаж у тренера Детского клуба в тренажерном зале. В течение определенного... |
| План. Введение. Роль тренера в предупреждении патологических состояний... Опытный спортсмен, а тем более тренер или преподаватель физической культуры всегда должен находится во взаимодействии с медицинской... | | Корпорация «Процветание» В программе мероприятия года 2012 для сетевиков впервые на одной сцене будут выступать 10 лучших спикеров индустрии mlm! Все тренеры... |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Одной из задач детско-юношеских спортивных школ является подготовка учащихся к роли помощника тренера, инструкторов и участие в организации... | | План подготовки и проведения мониторинга в 4 5 классах гбоу сош №316... Подготовка и объявлений о проведении мастер-класса тренера по оздоравливающей методике физических тренировок |
| Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Заслуженного тренера России, д п н., профессора Блеера Александра Николаевича и ходатайству цс росто (Центральный Совет Российского... | | Методические рекомендации фтд. Педагогическое мастерство тренера... ... |
