Законы лидерства
Скачать 0.74 Mb.
|
ТРЕТЬЯ СТАДИЯ - ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ После завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы - переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопросы типа: «Что Вы думаете об этой идее?» «Что Вас больше всего заинтересовало из этого?». Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить готовность собеседника к завершению сделки' "Нет не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового предложения." Шейли Марри Беттел В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Это проявление его озабоченности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомнениями. Это очень важная часть беседы Ваша линия поведения: • попытайтесь понять причину сомнения: хорошо работают фразы типа: «Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение» «Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?» «Вас что-то не устраивает?» «Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?». • внимательно слушайте: начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника; делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь, • попросите уточнить и сообщить подробности, • убедитесь, что собеседник называет истинную причину; • используйте фразы амортизаторы: «Я разделяю Вашу озабоченность» «Многие поначалу испытывают такие же сомнения» «Я понимаю, почему Вы так считаете» и т.п. • пользуйтесь классическим методом «Согласись и опровергни»; обратите внимание на ключевые слова: «Я сам так же думал вначале, однако...» «Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время..» «Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом...» • не говорите фраз типа «Я знаю, что Вы чувствуете" «Вам надо сделать то-то и то-то» - у многих людей эти фразы вызывают раздражение; • проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения; • избегайте споров; старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз, никогда не произносите фраз типа «Да, но...», они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор, • отвечайте кратко; • не принимайте отказ на свой счет; каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так. Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются по-разному в зависимости от конкретной формы деятельности заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т.д. Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его. Самое главное - не уходите прежде, чем не получте от него определенного решения. ОБЩЕНИЕ БЕЗ СЛОВ Если у Вас нет чувства игры, если Вам не забавно участвовать в деле - спросите себя, зачем Вы этим занялись, Пол Хокен Отравляясь на встречу, мы, как правило, составляем план беседы, репетируем первые фразы и ключевые моменты предстоящего разговора, продумываем аргументы и контраргументы, и, тем не менее, это не гарантирует нам желательного течения разговора. В чем дело? Психологи установили, что в беседе лишь 7% информации мы передаем при помощи вербальных средств (только слов), 38% -за счет звуковых средств (включая тембр голоса» интонацию звука), остальные 55% содержатся в визуальных ощущениях (невербальное общение, или язык жестов: поза, жесты, мимика). Большинство исследователей считают, что вербальный канал мы используем сознательно для передачи необходимой информации, в то время как невербальное общение происходит независимо от нашего желания и является основой для установления тех или иных межличностных отношений. Когда Вы встречаетесь с человеком, его впечатление о Вас основывается главным образом на том, как Вы одеты, выглядите, двигаетесь, разговариваете. Люди больше доверяют жестам, чем словам. Если слова не совпадают с невербальными «высказываниями», то словам не верят. Умение квалифицированно провести беседу во многом зависит от Вашей подготовленности в части невербального общения. Вот на что следует обращать внимание в первую очередь: • визуальный контакт (контакт глаз): - смотрите прямо на собеседника - тогда о Вас будут думать как об откровенном и прямом человеке; - не смотрите в пол или потолок; - бегающий взгляд производит неприятное впечатление. • поза: - не сутультесь, держитесь прямо - это свойственно людям, уверенным в себе; - не поддерживайте голову руками - это создает впечатление усталого, изнуренного человека; - не склоняйте голову набок - это признак неуверенности, не скрещивайте руки или ноги - это закрытая позиция, барьер между Вами и собеседником; - расстояние до собеседника должно быть таким, чтобы он чувствовал себя комфортно (если он отодвигается, не приближайтесь); - располагайтесь в открытой позиции достаточно близко jk собеседнику, немного наклонившись вперед и держа голову прямо. Когда я стараюсь распознать истинные чувства людей, я полагаюсь на Мои глаза больше, чем на уши, ибо говорят, имея в виду, что я их услышу, и Соответственно выбирают слова, но им очень трудно помешать мне увидеть то, чего они вовсе, может быть, не хотят мне показывать Ф. Честерфилд • жесты: - жестикуляция придает речи большую выразительность; - основное правило - чувство меры; - избавьтесь от неприятных и отвлекающих собеседника привычек. • выражение лица: - должно соответствовать тому, о чем Вы говорите; - лишь искренняя улыбка красива; - когда Вы слушаете, лицо должно выражать внимание. • походка, движение: - уверенные, целеустремленные; - не суетитесь, движения должны быть размеренными; - не привлекайте к себе чрезмерного внимания. • темп речи: - Ваша задача - говорить с той же громкостью и скоростью, что и Ваш собеседник, это помогает установить контакт; - слишком медленно говорят тугодумы; - слишком быстро говорят легкомысленные болтуны. • слова-паразиты: - свойственны необразованным и непрофессиональным людям. • интонация: - уверенный в себе человек говорит уверенным голосом; - не говорите слишком тихо и монотонно - это не убеждает, а усыпляет; - не говорите слишком громко и резко - это настораживает и пугает - не произносите незаконченных фраз. • внешний вид: - аккуратность, опрятность в одежде, прическе и т.д.; - скромность, изысканность, чувство меры; - имидж преуспевающего человека; - для женщин не рекомендуются крупные украшения, мини-юбки, плотно облегающая или просвечивающая одежда (все это отвлекает собеседника от темы разговора). АНАЛИЗ ВСТРЕЧИ Настоящий профессионал сразу после проведенной беседы анализирует результаты встречи. Чтобы анализ был логическим и объективным, делайте это, используя бланки, приведенные ниже. Скопируйте эти бланки и заполняйте их после каждой беседы. Делайте это профессионально. Будьте откровенны. Делайте выводы и устраняйте недостатки. Признавшись в своей слабости, человек становится сильнее. О. Бальзак 1. Что я сделал хорошо?
2.Чего не следует делать в будущем?________________________________________ 3. Что следует делать иначе?_______________________________________________ ОЦЕНКА БЕСЕДЫ
Конкретные замечания в предложения ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Конкретные замечания и предложения ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Конкретные замечания и предложения ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Конкретные замечания и предложения ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Конкретные замечания и предложения ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Похожие:
 | Реферат по дисциплине «Психология менеджмента» Эволюция теории лидерства в XX веке. Ситуационные теории лидерства. Поведенческие теории лидерства | | Реферат. Эволюция теории лидерства в ХХ в. (ситуационные теории лидерства,... Ния к человеку, основанный на признании его способностей к управлению и тех человеческих качеств, которые так необходимы современному... |
 | Исследование ролевой структуры лидерства П. Берком. Сущность понятия... Основные теории происхождения лидерства. Исследования К. Бэрда, Г. Джен зингса и др | | Феномен политического лидерства Целью данного спецкурса является философский анализ феномена политического лидерства как проявления власти. Этот анализ опирается... |
| 1. Законы Ньютона Вселенной. Они позволяют объяснить и даже предсказать многие явления. Так, опираясь только на фундаментальные законы классической... | | Законы Ньютона и законы сохранения, законы статики и динамики, элементы... Целью дисциплины является освоение методов расчёта и конструирования наиболее распространённых /типовых/элементов и их соединений,... |
| План Введение Понятие политического лидерства. Основные подходы к... Утвердить прилагаемую Стратегию развития медицинской науки в Российской Федерации на период до 2025 года | | Аннотация Дисциплина «Школа лидерства» Дисциплина «Школа лидерства» является факультативной дисциплиной рабочего учебного плана по специальности 080502. 65 «Экономика и... |
| Рабочая программа дисциплины «Социология политического лидерства» Курс «Социология политического лидерства» также должен способствовать подготовке образованных, творческих и критически мыслящих специалистов,... | | Конспект лекций мггу им. М. А. Шолохова Москва 2008 содержание тема... Феномен лидерства является объектом научного и практического интереса уже давно. Его изучают социологи, психологи и специалисты в... |
| Законы. Физические теории. Качественные задачи по теме «Законы сохранения в механике» Научные методы познания окружающего мира. Роль эксперимента и теории в процессе познания. Научные гипотезы. Физические законы. Физические... | | Урок: «Законы геометрической оптики». Цели: Повторить законы геометрической... Сегодня на уроке мы повторим законы геометрической оптики. Но прежде, чем начать повторение я хочу, что бы вы сказали, что вы видите... |
| Законы Ньютона и законы сохранения вещества и энергии, термодинамику и кинетику процессов Направление подготовки 241000 Энерго- и ресурсосберегающие процессы в химической технологии, нефтехимии и биотехнологии | | Урок физики и астрономии в 11 классе урок семинар по теме: «Солнце и законы физики» Цель: изучить материал по теме «Солнце, его строение, эволюция и влияние на жизнь на Земле» (астрономия). Познакомить учащихся понятием... |
| Законы развития. Внешние законы Цель подготовки к вступительному экзамену по специальности 10. 02. 04. – Германские языки состоит в приобретении соискателями знаний,... | | Программа по формированию навыков безопасного поведения на дорогах... Цель: изучить законы логики, формировать умение применять логические законы при упрощении логических выражений |
